【文章內(nèi)容簡介】 題 2．熟練、準(zhǔn)確地計算 出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。 3．能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作。 4．對已經(jīng)有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并做出反應(yīng)。 5．能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介。與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。 6．掌握競爭個案情況及動向，并在銷售中能夠熟練運(yùn)用對比法促進(jìn)銷售。 7．做好接待工作記錄，事后勤部客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。 8． 能及時收集市場反饋信息，并提出合理化建議。 服務(wù)態(tài)度15% 1．友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。 2．禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客人著想和服務(wù)。 3．耐心，對客人的要求 能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。 儀表態(tài)度10% 1．上班前做好情緒調(diào)整，著裝得體、頭發(fā)整齊干凈，精神飽滿地投入工作。 3．上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐、站與客人談話無東張西望、心不在焉。 協(xié)調(diào)溝通5% 善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能檑助他人完成任務(wù)。 勤勉5% 工作勤奮，有始有終 ，能和積極主動求改進(jìn)，能提出一些合理建議。 組 長 經(jīng)理 合 計 占 50% 占 50% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 三、會 議 管 理 規(guī) 范 1. 營銷部早會 （ 1） 時間：每日上午 8： 30； （ 2） 參加人員：營銷經(jīng)理、銷售主管、策劃主管、客服主管、銷售助理、全體置業(yè)顧問 （ 3） 內(nèi)容： 當(dāng)日工作的分派與布置 各環(huán)節(jié)工作問題的解決 批評、表揚(yáng) 預(yù)約情況的核對 價格、控盤調(diào)整 當(dāng)日廣告、促銷情況出處和統(tǒng)一說辭 銷售管理細(xì)則及銷售手冊修改 2. 營銷部晚會（強(qiáng)銷期階段） （ 1） 時間： 每日下午 16： 30； （ 4） 參加人員：營銷經(jīng)理、銷售主管、策劃主管、客服主管、銷售助理、全體置業(yè)顧問 （ 5） 內(nèi)容： ? 當(dāng)日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 ? 次日廣告、促銷情況出處和統(tǒng)一說辭 ? 預(yù)約情況的核對 ? 價格、控盤調(diào)整 ? 今日回款確認(rèn) ? 批評、表揚(yáng) ? 銷售管理細(xì)則及銷售手冊修改 特別備注 ： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 會議由銷售主管輪流主持，除上述議題外，其他問題（如個別案例）會下針對性解決。 （ 6） 以會議紀(jì)要形式抄送有關(guān)人員及部門。 2. 項(xiàng)目每周例會： （ 1） 時間：每周一下午 16： 30 （ 2） 地點(diǎn)：銷售接待中心 （ 3） 參加人員： （ 4） 內(nèi)容： ? 一周工作總結(jié)：來電、來訪、成交、 回款中的問題、與指標(biāo)的差距及對策、客戶分析、新（競爭）樓盤動向的介紹。 ? 銷售策略調(diào)整方向 —— 控盤、價格、推廣的介紹。 ? 客戶服務(wù)工作情況 ? 置業(yè)顧問體會 —— 每次四人準(zhǔn)備，營銷經(jīng)理點(diǎn)評 （ 5）以會議紀(jì)要形式抄送與會人員。 3. 月例會 （ 1） 時間： （ 2） 地點(diǎn)：銷售接待中心； （ 3） 參加人員：營銷經(jīng)理、策劃公司相關(guān)人員 （ 4） 內(nèi)容： ? 上月工作總結(jié)及本月工作計劃 ? 客戶動向、樓盤動向、售后情況 ? 工作計劃調(diào)整和落實(shí)情況 （ 5） 以會議紀(jì)要形式抄送總經(jīng)理和部門經(jīng)理。 4. 業(yè)務(wù)專題會 （ 1） 參加人員；營銷部相關(guān)人員和其他部門相關(guān)人員 （ 2） 必須提前一天準(zhǔn)備好討論議題，并且及時通知相關(guān)人員。 （ 3） 特點(diǎn)：每個專題將與工作內(nèi)容緊密結(jié)合，解決一個工作中的問題，并將 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 定期檢查執(zhí)行情況。 （ 4） 以會議紀(jì)要形式抄送與會人員、相關(guān)部門。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 四、 銷 售 代 表 業(yè) 績 考 核 規(guī) 范 1. 置業(yè)顧問職級與職級的升降 （ 1） 置業(yè)顧問職級 ? 為促進(jìn)置業(yè)顧問積極進(jìn)取，建立專業(yè)晉升體系、擬在營銷部逐步推行置業(yè)顧問分級制度，即根據(jù)置業(yè)顧問的能力、資歷不同，將其分為“見習(xí)置業(yè)顧問、置業(yè)顧問及銷售主管。 ? 見習(xí)置業(yè)顧問指試用期間的置業(yè)顧問，無接待客戶資格；見習(xí)置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正后成 為置業(yè)顧問；置業(yè)顧問中表現(xiàn)突出者，符合條件的可晉升為銷售主管。 （ 2） 置業(yè)顧問職級的升降 ? 見習(xí)置業(yè)顧問如通過業(yè)務(wù)考核，可獨(dú)立接待客戶；業(yè)績突出，表現(xiàn)良好，可適當(dāng)縮短試用期，提前予以轉(zhuǎn)正。置業(yè)顧問通過半年度考核成績優(yōu)良可轉(zhuǎn)為高級置業(yè)顧問。 ? 高級置業(yè)顧問在半年度考核中不合格者降為置業(yè)顧問；見習(xí)置業(yè)顧問在考核中不合格的予以辭退。 （ 3） 見習(xí)置業(yè)顧問的業(yè)績考核（項(xiàng)目推廣期） ? 見習(xí)置業(yè)顧問每月每人達(dá)標(biāo)額為 4 套，每月進(jìn)行一次考核（以簽約、 繳定金為準(zhǔn)）； ? 完成 8 套銷售指標(biāo)的見習(xí)置業(yè)顧問將辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)，成為公司正式員工。 ? 2 個月內(nèi)未 能成交的見習(xí)置業(yè)顧問，將做辭退處理。 ? 見習(xí)置業(yè)顧問提傭比例為完成指標(biāo)時 ‰，未完成指標(biāo)時 2‰ 。 （ 4） 置業(yè)顧問的業(yè)績考核 ? 置業(yè)顧問每月每人達(dá)標(biāo)額為 8 套，每月進(jìn)行一次考核（以簽約、繳定金為準(zhǔn)）； ? 連續(xù)兩個月未達(dá)標(biāo)的置業(yè)顧問，從第三個月起降為見習(xí)置業(yè)顧問，直到 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 達(dá)標(biāo)后恢復(fù)該標(biāo)準(zhǔn)，如果再連續(xù)兩個月未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，將做辭退處理； ? 對于連續(xù)兩個月未成交的置業(yè)顧問，將做辭退處理； ? 置業(yè)顧問提傭比例為完成指標(biāo)時 ‰，未完成指標(biāo)時 2‰ 。 （ 5） 銷售主管的業(yè)績考核 ? 銷售主管每月每人達(dá)標(biāo)額為 4 套，每三個月進(jìn)行一次考核（以簽約繳定金為準(zhǔn)）； ? 連續(xù)三個月未達(dá)標(biāo)的銷售主管，從第四個月起降為置業(yè)顧問； ? 銷售主管提傭比例為完成指標(biāo)時 ‰，未完成指標(biāo)時 2‰ 。 （ 6） 銷售主管的任命 ? 公司對于表現(xiàn)突出的銷售主管，將給予進(jìn)一步提升的機(jī)會。 ? 連續(xù)三個月未達(dá)標(biāo)的銷售主管，從第四個月起降為置業(yè)顧問。 ? 銷售主管所管理的業(yè)務(wù)組如在業(yè)績評比中連續(xù)兩個月排名最差，該組主管降為置業(yè)顧問。 ? 營銷經(jīng)理可從置業(yè)顧問中，根據(jù)業(yè)績、工作態(tài)度等因素綜合考慮，提名新的銷售主管，報請公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。 注：每月銷售定額會隨著銷售時期而有所調(diào)整，由公司的下文確定指標(biāo) 2. 激勵政策 為加 強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重 違反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名處理。 1） 利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。 2） 利用職務(wù)之便收受賄賂，私押、私放房號者。 3） 私自泄露客戶資料給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。 4） 協(xié)助房主炒房，從中牟取經(jīng)濟(jì)利益者。 5） 拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。 6） 散布流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于員工團(tuán)結(jié)者。 7） 多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育仍無法改正者。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 8） 盜竊公司及私人財務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。 9） 觸犯國家法 律、法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。 10） 打架斗毆，造成人員傷亡、財產(chǎn)損失，造成不良影響者。 11） 貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。 12） 營銷部下屬所有員工與購房客戶吃飯、收取禮物及非正常工作關(guān)系，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即辭退。 被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎金和傭金予以扣除。 對于不服從管理，破壞本部紀(jì)律的銷售人員，將會受到以下處理： 罰款處理： 對違反本部規(guī)定，而無合理解釋者，會扣罰相應(yīng)的款項(xiàng)； 口頭警告： 因多次犯錯，屢勸無效者，會釆用口頭警告，并在其檔案 上會將這次口頭警告之資料詳細(xì)記錄下來； 書面警告： 如兩次口頭警告后員工所犯錯誤仍沒有改善或犯嚴(yán)重錯誤，則進(jìn)行書面警告； 罰 停 賽： 對違反或不遵守本部有關(guān)銷售程序的銷售人員，將受到被罰停止接待客戶的處罰； 罰沒傭金： 對違反或不遵守本部有關(guān)銷售程序的銷售人員，視情節(jié)而定，將會被罰沒有關(guān)違例成交的單位所涉及的一切傭金、獎金、獎勵及累積業(yè)績； 即時解雇： 如員工經(jīng)書面警告后仍沒有改善或犯更嚴(yán)重錯誤，公司可考慮將該員工即時無償解雇。 注： 售樓部人員違紀(jì)扣罰處罰金由銷售主管執(zhí)行。 現(xiàn)場售樓部人員違紀(jì)扣罰的處 罰金上報總經(jīng)理后作售樓部流動資金用途。 五、薪酬體系 營銷部人員工資構(gòu)成：工資＝基本工資＋傭金提成 基本工資 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè) 房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 （一）置業(yè)顧問基本工資標(biāo)準(zhǔn)為： 800 元 /月人民幣，并實(shí)行浮動工資制。 1）試用期員工（試用期 2 個月）試用期間每月工資按 600 發(fā)放。 試用期間，若連續(xù) 2 個月不能完成銷售指標(biāo)，則該名銷售人員自動離職，不予錄用；若按期完成銷售指標(biāo)，按傭金提成規(guī)定執(zhí)行。 2）試用期滿后的置業(yè)顧問，每月基本工資標(biāo)準(zhǔn)為 800 元 /月。若當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)，則工資按 600 發(fā)放；若連續(xù) 2 個月不能完成最低銷售指標(biāo)，則自動離職；若 當(dāng)月完成銷售指標(biāo)，則當(dāng)月工資按 800 元發(fā)放；若每月超額完成銷售指標(biāo)，則當(dāng)月工資按 1200 元發(fā)放。 3）銷售人員連續(xù)二個月銷售業(yè)績排名末位自動離職。 （二）營銷部管理人員基本工資標(biāo)準(zhǔn)： 1）營銷經(jīng)理基本工資 5000 元 /月； 2） 銷售主管、策劃主管、客服主管基本工資標(biāo)準(zhǔn)分別為 2500元 /月； 3）銷售助理、客服助理人員工資標(biāo)準(zhǔn)為 1500 元 /月。 傭金標(biāo)準(zhǔn)： 1）、置業(yè)顧問的傭金標(biāo)準(zhǔn)為： ‰個人當(dāng)月銷售房款總額； 2）、營銷經(jīng)理的傭金標(biāo)準(zhǔn)為： ‰當(dāng)月銷售總額； 3）、銷售主管、策劃主管、客服主管傭 金標(biāo)準(zhǔn)分別為： ‰， ‰， ‰當(dāng)月銷售總額； 4）、營銷部客戶服務(wù)助理及銷售助理傭金標(biāo)準(zhǔn)分別為 ‰當(dāng)月銷售總額。 5）、團(tuán)獎： ‰當(dāng)月銷售總額； 6）、銷售工資及傭金均為稅前收入。 傭金分配原則 1）、客戶第一次到現(xiàn)場看房，銷售人員接待成交的，該銷售員的獎金按照上述傭金提取辦法進(jìn)行提取。 2）、公司人