【文章內(nèi)容簡介】 ”七字箴言選自：喬伊﹒曼庫索：《打中11環(huán)—撰寫商業(yè)計劃書的10項秘訣》，摘自邵原 史小龍編譯：《最后一堂執(zhí)行課》，上海遠(yuǎn)東出版社，2004。整理：劉帆2006327第三篇：商業(yè)計劃書撰寫n 第四章 商業(yè)計劃書n 目的與要求n理解商業(yè)計劃書n了解撰寫商業(yè)計劃書時需要思考的基本問題n掌握商業(yè)計劃書的基本框架與內(nèi)容n 4．了解撰寫商業(yè)計劃書應(yīng)該注意的問題n 主要內(nèi)容n 理解商業(yè)計劃n 撰寫商業(yè)計劃書需要思考的基本問題n 商業(yè)計劃書的框架與內(nèi)容n 撰寫商業(yè)計劃書應(yīng)該注意的問題n 第一節(jié) 理解商業(yè)計劃n 什么是商業(yè)計劃n 撰寫商業(yè)計劃書的重要性n 撰寫計劃書的核心n一、商業(yè)計劃：是對與創(chuàng)業(yè)項目有關(guān)的所有事項進(jìn)行總體安排的文件；包括商業(yè)前景的展望，人員、資金、物質(zhì)等各種資源的事整合，以及經(jīng)營的思想、戰(zhàn)略確定等，是為創(chuàng)業(yè)項目制定的一份完整、具體、深入的行動指南。一份創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)該能夠有理有據(jù)地說明企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，實現(xiàn)目標(biāo)的時間、方式及所需資源。n二、撰寫商業(yè)計劃書的重要性n 明確創(chuàng)業(yè)的方向和目標(biāo)n 為創(chuàng)業(yè)者的組織與行動提供指導(dǎo)n 實現(xiàn)融資的工具n三、撰寫計劃書的核心：使人確信此項目在未來會給投資人帶來良好的回報使人確信這是一個富有吸引力的市場機會：n 明確項目在現(xiàn)在和未來的發(fā)展目標(biāo)和市場定位—立足長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略輪廓n 說明可操作性及項目的優(yōu)勢所在n 說明計劃的執(zhí)行人員的情況落實的保證n 說明投資回報與風(fēng)險n 提供與項目有關(guān)的法律文件文本，以證明合法性和現(xiàn)實性n 思 考n 撰寫商業(yè)計劃書的目的是什么？n 第二節(jié) 撰寫商業(yè)計劃書需要思考的基本問題n 關(guān)于基本創(chuàng)業(yè)思路n 關(guān)于行業(yè)n 關(guān)于競爭n 關(guān)于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)n 關(guān)于目標(biāo)市場n 關(guān)于產(chǎn)品吸引力n 關(guān)于生產(chǎn)n 關(guān)于投放市場n 關(guān)于財務(wù)預(yù)算n 關(guān)于管理隊伍n 關(guān)于機會和風(fēng)險n一、關(guān)于基本創(chuàng)業(yè)思路回答清楚三個問題我們現(xiàn)在在哪里？我們將去哪里？我們?nèi)绾蔚竭_(dá)n 你的業(yè)務(wù)是什么？n 你想取得一個怎樣的市場和產(chǎn)品（服務(wù)）領(lǐng)域？n 你公司的背景如何？它是一個什么性質(zhì)的合法實體？n 關(guān)鍵性的成功因素是什么？n 你用怎樣的戰(zhàn)略去達(dá)到這些目標(biāo)？是差異性市場營銷還是集中式市場營銷？ n 你為公司設(shè)定的目標(biāo)（短期、中期、長期）是什么？n 公司的重要里程碑是什么？用一個表格顯示出達(dá)到它們所需完成的任務(wù)。n二、關(guān)于行業(yè)n 該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？n 該行業(yè)的總銷售額有多少？總收人為多少？發(fā)展趨勢怎樣？n 價格趨向如何？n 經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府如何影響的？n 是什么因素決定著它的發(fā)展？n 進(jìn)人該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？n 該行業(yè)典型的回報率有多少？n三、關(guān)于競爭n 誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者？n 可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展？n 你競爭者的目標(biāo)市場是什么？n 他們的策略是什么？生產(chǎn)線？地區(qū)？n 他們用什么樣的銷售渠道？n 他們的市場策略是什么？n 對比與你的主要競爭者，你的競爭優(yōu)勢與劣勢在哪里？n 競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？n四、關(guān)于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)n 我們公司所占的份額如何？n 市場地位如何n 建立何種優(yōu)勢n五、關(guān)于目標(biāo)市場n 你如何細(xì)分市場是什么？為什么這樣細(xì)分市場？n 你的目標(biāo)顧客群是什么？n 什么樣的人將成為你的一般顧客？n 你對每個細(xì)分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少？潛力有多大？利潤增長圖將會是什么樣？n 每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?？n 你將怎樣贏得那樣的顧客？n 讓顧客購買你的產(chǎn)品（服務(wù)）的關(guān)鍵性因素是什么？n 服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要？nnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn 你在多大程度上依賴集團(tuán)購買？六、關(guān)于產(chǎn)品吸引力 你的目標(biāo)顧客群的需求如何？ 你的產(chǎn)品（服務(wù)）為什么能夠滿足他們？ 存在什么樣尚在發(fā)展之中的競爭者？ 目標(biāo)顧客的轉(zhuǎn)換成本有多高？七、關(guān)于生產(chǎn) 你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程？ 你的生產(chǎn)量將有多大？在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量？你的單位生產(chǎn)能力將有多大？ 你需要什么樣的生產(chǎn)工具？ 你需要什么稀有材料？ 你將從第三者手中購買什么原料、部件和服務(wù)？ 你需要什么樣的人力資源？ 在計劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段？ 你計劃如何管理你的存貨？ 你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型？八、關(guān)于投放市場 你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品？ 你將采用那種類型的廣告攻勢？ 服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何？包括展銷和進(jìn)一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少？ 對每個目標(biāo)市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格？ 你將采取什么樣的支付政策？九、關(guān)于財務(wù)預(yù)算 從你的現(xiàn)金流量表來看，你的金額需求有多大？ 你可以利用什么樣的融資渠道？十、關(guān)于管理隊伍 具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？ 他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗？ 組織結(jié)構(gòu)如何？十一、關(guān)于機會和風(fēng)險 你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風(fēng)險？ 你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險？ 就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？ 在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴展？ 在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？ 思考 撰寫商業(yè)計劃書應(yīng)該思考哪些問題？第三節(jié) 商業(yè)計劃書的框架與內(nèi)容 導(dǎo)言計劃執(zhí)行概述市場與行業(yè)分析風(fēng)險企業(yè)的描述生產(chǎn)計劃營銷計劃組織計劃財務(wù)計劃風(fēng)險的估計附錄一、導(dǎo)言企業(yè)的名稱與性質(zhì)對所需籌措資金的陳述對報告機密性的陳述例：KC 清潔服務(wù) 公司合伙者：Kimberly Peters, Christa Peters經(jīng)營范圍描述：公司將在合同的基礎(chǔ)上，向中、小企業(yè)提供清潔服務(wù)。具體的服務(wù)內(nèi)容包括：清潔樓梯、地毯、帷幕、窗戶，以及一般的清掃、除塵、清洗。合同期將為期一年，并指明特別的服務(wù)及完成服務(wù)的日程安排。n 資金籌集：初始資金來源于10萬元的貸款，分6年償還。這筆錢將支付辦公場所、辦公設(shè)備和供應(yīng)商的費用，另外還包括兩輛貨運車的租賃費用、廣告費用和銷售成本。n 這個報告是保密的，屬于上述合伙者的財產(chǎn)。該報告僅供被傳閱者使用，未經(jīng)公司的同意，報告中任何內(nèi)容的復(fù)制和泄露都是不允許的。n二、計劃用簡短的篇幅對企業(yè)經(jīng)營計劃作全面的概述－－突出項目優(yōu)勢：n 機會n 企業(yè)概述（公司宗旨及前景，產(chǎn)品與服務(wù)）n 目標(biāo)市場及市場定位n 競爭優(yōu)勢n 管理團(tuán)隊n 財務(wù)預(yù)測概要n 企業(yè)需求描述n 投資者退出（如果計劃面向投資者）n三、市場與行業(yè)分析n 對需求的估計與展望nnn 盈利潛力分析n四、n