【文章內(nèi)容簡介】 的話，請用“那么”。錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談?wù)勥@個問題?！边@樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。提供新的證據(jù)至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。征求訂單處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。處理反對意見的技巧在處理反對意見時，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。把它轉(zhuǎn)換成一個問題幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。購買者：“不，這倒不是個問題?！变N售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”購買者：“嗯，我想要的是………。”瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時也可避免發(fā)生沖突的潛在危險。下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。自己去感覺──“我理解你的感覺……”目的：表示理解和同感。人家的感覺──“其他人也覺得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”目的：舒緩銷售人員面臨的壓力使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰將獲利？你！我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的：羸起了他/她的興趣發(fā)現(xiàn)了他/她的需求提出了解決他/她問題的方法處理好了他/她原本所持有的反對意見至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：征詢意見法有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題？”這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。從較小的問題著手法從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：“你看哪一天交貨最好？”“第一批貨你喜歡什么顏色的？”“你希望把它裝配在哪里？”選擇法用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)?！澳憧词切瞧谒倪€是星期五交貨好？”“是付現(xiàn)金還是賒購？”“我們是20,000還是50,000起售？”“你是要紅色的還是要黃色的？”總結(jié)性通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談?！瓣愊壬?，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”直接法直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。“陳先生，那我就給你下訂單了。”“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了?！倍卮俜ā爸煜壬?，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨?！睉夷罘ā疤葡壬瑑r格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費?！保╒II）鞏固銷售（封板）祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！蔽覀兣c客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。第三篇：銷售技巧培訓(xùn)資料導(dǎo)購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)購。導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習(xí)慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導(dǎo)購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨一無二的產(chǎn)品”。當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。，而去見顧客就不好意思。，成長就會出丑。1別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時心情不好。1需要時給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時正在忙。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價值觀同步價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點，就是他當(dāng)下的購買價值觀。要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）找到顧客價值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價值觀；二、改變顧客價值觀；三、種植新的價值觀。二、了解顧客的人格模式和購買模式。A：成本型和品質(zhì)型。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。問顧客簡單的問題，問好回答的問題。顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）讓顧客舒服大于問題的對錯。聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧給顧客明確指令，不要說太多廢話。成交的一切意義就在于成交本身。當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會有“相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心”。學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。第四篇：服裝銷售技巧培訓(xùn)資料服裝銷售技巧培訓(xùn)資料：服裝銷售技巧案例（我在一論壇無意間到的 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