【文章內(nèi)容簡介】 在居民小區(qū)集中停車的地方設(shè)立充電站，為電動車消費者免費或優(yōu)惠充電，吸引更多的用戶。2無條件退貨 賣車的時候給消費者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問題免費更換新電動車，用電動車的高質(zhì)量要求贏得消費者信任。由于各地的市場的環(huán)境不同、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實際情況不同，以上的24招不一定全部適用于某個地區(qū)某個經(jīng)銷商，但是相關(guān)的企業(yè)和經(jīng)銷商可以靈活運用其中的幾招，或者在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動車的銷售技巧和促銷方式千變?nèi)f化，以適應(yīng)市場和消費者不斷提高的需求。雅迪:創(chuàng)新營銷 出奇制勝 《孫子兵法》曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河?！币晃痪哂袆?chuàng)造性思維的人，總能以高度的敏感性、非凡的洞察力及時的把握事物的關(guān)鍵要素，從而穩(wěn)穩(wěn)取勝，成為讓人嘆服的贏家。山東鄒城雅迪專賣店的楊廣清老總就是這樣一位敏銳的智者，他所經(jīng)營的鄒城雅迪專賣店僅一年多的時間已遙遙領(lǐng)先于對手，在當(dāng)?shù)厥袌龇€(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)者地位。今年6月，國務(wù)院辦公廳頒布了《商品零售場所塑料購物袋有償使用管理辦法》，超市、商場、集貿(mào)市場等商品零售場所開始實行塑料購物袋有償使用制度，這一變化讓敏銳的楊總看到了隱藏的商機(jī)，經(jīng)過一個月的準(zhǔn)備，他在當(dāng)?shù)亻_展了一場“倡導(dǎo)限塑 節(jié)能環(huán)?！钡男麄骰顒?。7月，楊總印刷了幾千份宣傳資料，制作了 “倡導(dǎo)限塑 節(jié)能環(huán)保” 大型宣傳條幅，出動了三輛雅迪的宣傳服務(wù)車，并聘用7至8名在校大學(xué)生，穿著統(tǒng)一的雅迪市場活動衫到鄒城的各地超市、大型社區(qū)、廠礦及農(nóng)貿(mào)易市場等人員密集區(qū)進(jìn)行流動宣傳。每到一個居民區(qū)，公司的員工都熱情地免費發(fā)放雅迪的環(huán)保健康袋及宣傳資料，并號召居民使用環(huán)保健康袋來代替塑料袋，以減少白色污染，為自己及后代營造一個更加綠色健康的生活環(huán)境。更讓人叫絕的是，結(jié)合“節(jié)能環(huán)?！钡目谔枺鳛殡妱榆嚨慕?jīng)營者，楊總組織公司的宣傳隊向居民進(jìn)一步講解了電動車的“環(huán)保、節(jié)能、便捷”的特點，并倡議居民使用綠色的交通工具電動車為環(huán)保做一些力所能及的貢獻(xiàn)。隨后，通過宣傳隊對雅迪產(chǎn)品的性能賣點進(jìn)一步演示，讓消費者更加了解雅迪電動車的優(yōu)良性能，更加堅定了他們使用電動車的信心。電動車作為環(huán)保節(jié)能的代步工具，是國家倡導(dǎo)的綠色環(huán)保產(chǎn)品，如何讓這種產(chǎn)品逐漸取代排放毒害尾氣的燃油車；如何讓老百姓對電動車的性能有更深入的認(rèn)識，讓更多的消費者改變消費選擇——購買電動車；如何讓消費者在眾多的產(chǎn)品中選用質(zhì)量和服務(wù)更勝一籌的雅迪電動車，這是楊總成立宣傳隊的初衷。經(jīng)過認(rèn)真賽選后，2007年4月，由8名對車子性能熟悉的員工組成的宣傳隊成立了。每款新車出來后，楊總都會組織業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、導(dǎo)購員等一起研究探討每款車的性能，匯總成易記的文字，再由宣傳隊展示。雅迪的一部簡易款電動車輕鹿，可以站立10人依然可以暢行，經(jīng)過宣傳隊的展示后，其獨特的性能，強(qiáng)韌的塑件強(qiáng)度在老百姓心中留下了很深的印象，增加了消費者對雅迪品牌的直觀印象，來回的展示讓消費者看到了雅迪電動車卓越的性能，極大的提升了雅迪品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，讓新進(jìn)的雅迪品牌迅速的占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?，一躍成為強(qiáng)勢品牌，并贏得了很大的市場份額。在鄒城，楊廣清老總以對市場的敏銳把握總能成為這些優(yōu)秀的市場操作手法的先行者，并在當(dāng)?shù)匾I(lǐng)一股效仿、跟風(fēng)的熱潮。當(dāng)問到如何敏銳的把握市場的脈動時，十多年摩托車從業(yè)經(jīng)驗的楊總回答了這樣一句話“專心、專注、專業(yè)，要做，就做好！”簡單的一句話，卻包含了太多的智慧，但我們相信：這就是對成功的最好詮釋！松正實現(xiàn)大跨越的“魔方” ［ 作者：佚名 來源：本站原創(chuàng) 點擊數(shù)： 21 更新時間：20081017 文章錄入：Admin ］【字體： 】天津市松正電動科技有限公司前身是從事工業(yè)自動控制、電子產(chǎn)品開發(fā)、單片機(jī)應(yīng)用推廣的高新技術(shù)企業(yè)。2001年初，松正進(jìn)入電動車領(lǐng)域，成為從事核心技術(shù)部件有刷、無刷電機(jī)控制器及相關(guān)配套電子產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的新型企業(yè)。當(dāng)時全國300多家的控制器企業(yè)給松正帶來的競爭壓力曾使松正感到窒息，四年后的今天，松正以20%的國內(nèi)市場占有率力壓群雄，并且，2005年，；四年前，作為一個行業(yè)新兵，松正老總孔昭松需要對企業(yè)的方方面面做到“眉毛胡子一把抓”，四年后，孔總已完全從企業(yè)的日常管理中抽身而出，目前松正整個企業(yè)的各個環(huán)節(jié)基本形成了以幾個行業(yè)精英為核心的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制。那么，松正實現(xiàn)如此大跨越的秘密在哪里？孔總認(rèn)為：重質(zhì)量、講誠信和企業(yè)文化就是企業(yè)快速健康發(fā)展的必勝“魔方”。“魔方”一、以快致勝“以前的市場是大魚吃小魚，現(xiàn)在是快魚吃慢魚?！?孔總?cè)缡钦f。以快致勝是松正人的首要“魔方”。“搶占市場要快，還要好?！痹谒烧目焖贁U(kuò)張中，也出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題。但面對問題，孔總認(rèn)為松正無非做到兩件事：一是把現(xiàn)在的問題處理好，二是避免下次發(fā)生類似問題。所以，質(zhì)量問題對于松正這艘戰(zhàn)艦來說，只是靠岸加油的地方，短暫的休憩以后，它將會以更快的速度前進(jìn)。市場對一個企業(yè)的重要性不言而喻。面對市場的多變性，企業(yè)只有及時準(zhǔn)確地做出反應(yīng)，才能真正掌握競爭的主動權(quán)。2004年，整個電動車行業(yè)展現(xiàn)了強(qiáng)勁的上升勢頭。面對市場對控制器需求量的極速上升，孔總切實感受到當(dāng)時行業(yè)中那種半作坊式的生產(chǎn)模式已跟不上市場的步伐——實現(xiàn)企業(yè)的全自動化生產(chǎn)迫在眉睫！由此，去年9月份至今,松正公司毅然投入上千萬資金,在行業(yè)內(nèi)首次引進(jìn)了8臺日本原裝進(jìn)口的貼片機(jī)和一臺美國 ； MPM ； ； UP 2000全自動焊膏機(jī)，從而使自己的產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量又獲得了一次大的飛躍，值得一提的是，這幾臺大型機(jī)器的引進(jìn)，從想法形成到正式上馬，前后只用了兩個月的時間！短短兩個月，就使松正再一次拉大了自己與競爭對手之間的距離！“魔方”二、崗位輪換一艘戰(zhàn)艦要快速前行，除了總舵手的操縱全局外，還需各位水手的有力配合。松正的真正可怕之處，在于這艘戰(zhàn)艦上的每個水手都那么優(yōu)秀。這些優(yōu)秀的員工，得益于松正先進(jìn)的人才培訓(xùn)與管理機(jī)制。其中最能體現(xiàn)這種機(jī)制之先進(jìn)性的，是松正現(xiàn)行的“崗位輪換”制度。所謂“崗位輪換”，顧名思義即崗位輪流交換，轉(zhuǎn)變各人職能，建立人員流動機(jī)制。孔總認(rèn)為，在同一個崗位，工作是重復(fù)性的勞動，沒有任何新意，只有調(diào)換崗位，才能體會到跑市場和做生產(chǎn)個中的不易，同時也能培養(yǎng)員工的集體觀念，使之能夠從公司整體的角度去看待生產(chǎn)、市場、品質(zhì)等各個環(huán)節(jié)。實踐證明，松正的崗位輪換制取得了很好的效果，不僅增強(qiáng)了員工的換位思考能力，同時從多方面培養(yǎng)和鍛煉了人才，增強(qiáng)了員工的應(yīng)變能力，激發(fā)了員工的創(chuàng)新意識和實干精神?！澳Х健比?、大膽放權(quán)《松正企業(yè)文化手冊企業(yè)的目標(biāo)》：“給每個參與者以充分的空間，發(fā)揮能力，挑戰(zhàn)自我，充實自我??”松正之所以在很短的時間內(nèi)得以快速建立起自己的優(yōu)秀人才隊伍，一個很重要的原因在于孔總的大膽放權(quán)?？卓傇诮o主管松正財務(wù)的一位經(jīng)理的信中如此寫到：“??我一點也不懂財務(wù)，所以我想盡力給予（您）盡量廣闊的空間及權(quán)力，讓您能發(fā)揮您的才能，但這需要您真正的主動性、積極性??對財務(wù)我是不懂的，所以您不能指望我每件事指派您做，其實您若積極地做，那么方法與結(jié)果對公司的發(fā)展都將是創(chuàng)造性的??”能把公司的財務(wù)大權(quán)如此放心大膽地托給一個“外人”來管理，縱觀國內(nèi)大大小小的所有民營企業(yè)家，我認(rèn)為孔總也只是僅有的幾人而已！當(dāng)然，除了財務(wù)以外，其他環(huán)節(jié)上，孔總培養(yǎng)提拔人才的方式也都有不少的獨到之處：如在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)方面，松正的用人標(biāo)準(zhǔn)只有一條，那就是必須為電子技術(shù)愛好者。正因如此，同是“電子技術(shù)愛好者”的孔總放心地從產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)抽身而出的時候，他的理由是“現(xiàn)在搞這個工作的員工的能力已超出了我的水平?！薄澳Х健彼?、以創(chuàng)為守四年的飛速發(fā)展，成就了松正今日的輝煌。四年前，孔總作為行業(yè)的初入者，他所需做的只是盡情揮舞著手中的工具來掘取蘊藏在控制器行業(yè)內(nèi)的寶藏，四年后，松正已成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)袖，所以，目前擺在孔總面前的問題變得愈發(fā)復(fù)雜——已挖掘到的財富應(yīng)如何處理？后面的寶藏應(yīng)如何以更好的方式去開采——守業(yè)與創(chuàng)業(yè)，一個亙古常新的話題。四年的快速擴(kuò)展，確給松正的發(fā)展積留了很多難題——“市場報怨生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，交期不及時；生產(chǎn)抱怨市場不考慮生產(chǎn)能力問題；品質(zhì)抱怨生產(chǎn)質(zhì)量控制不到位，生產(chǎn)抱怨品質(zhì)考慮質(zhì)量而忽略產(chǎn)量??”。面對這些問題，孔總顯得冷靜而自信，“矛盾是事物發(fā)展的源動力。矛盾越尖銳，事物就發(fā)展得越快！”所以，松正決不會因害怕矛盾的出現(xiàn)而放慢自己發(fā)展的步伐！“也許因為年輕，所以在孔總?cè)松軐W(xué)中，只有對事業(yè)的永恒追求，只有永遠(yuǎn)的創(chuàng)業(yè)！閑”談市場開拓當(dāng)一個行業(yè)的市場競爭趨于白熱化的狀態(tài)時，作為廠家，市場開拓也就到了議事日程?？梢哉f，市場開拓做得好，企業(yè)就有了利潤增長點，可持續(xù)發(fā)展也就有了保障。否則，企業(yè)就會面對生死存亡的決擇。目前，很多廠家都有自己的銷售團(tuán)隊，支持政策也可謂靈活實惠。問題是，業(yè)務(wù)員在市場上“轉(zhuǎn)”了幾個月，差旅費花了不少，可就是沒開發(fā)幾個客戶。那么，問題究竟出在了哪里？筆者認(rèn)為：營銷是一個系統(tǒng)的工程。內(nèi)，在于產(chǎn)品的價值，有了這個基礎(chǔ)，不論是4P，4C還是4R,4V，怎么做都可以。否則，就有讓人無米之炊之嫌。外，在于市場開拓人員的操作，營銷既需要“營”的勢能，也需要“銷”的動能，二者不可偏廢，也缺一不可。有人說：“營銷不是人做的，是人才做的”。我看一點都不過分。有些業(yè)務(wù)員直到失敗了、離開了銷售團(tuán)隊，最后也沒弄明白自己失敗在哪里。筆者在做經(jīng)銷商的時候，曾接待過很多業(yè)務(wù)員，前一段時間也曾與業(yè)務(wù)員一同下市場，總體來講，業(yè)務(wù)員所犯錯誤或欠缺之處歸納起來有以下幾方面。首先，是方法不對，業(yè)務(wù)員在面對經(jīng)銷商時，不會用經(jīng)銷商的語言去溝通。結(jié)果會談還沒進(jìn)入正題就被打斷，充滿希望而來，滿腹不解而去。聰明的人懂得說，智慧的人懂得聽，高明的人懂得問。這里邊的“說”，說什么？怎么說？是很有講究的。你得清楚經(jīng)銷商想聽什么？他最關(guān)心最關(guān)注的問題是什么？如果不是首先推銷自己的人格魅力，而是急著講產(chǎn)品、講利潤，恐怕經(jīng)銷商不會愿意多聽你講。在平面上，兩點之間直線最短。銷售工作很多時候是曲線最短。要學(xué)會溝通的藝術(shù)，做到說話說到他想聽，聽話聽到他想說。相信合作有了這個溝通的基礎(chǔ)，只要后期適時跟進(jìn)，是不會出現(xiàn)什么問題的。其次，是方式不對，老虎與老鼠的區(qū)別在于，老虎總是以森林之王的身份出現(xiàn)，而老鼠總是認(rèn)為自己是鼠輩，很多業(yè)務(wù)員，包里裝的全部是彩頁和名片。下到市場不是先觀察與考察，而是挨門逐戶地拜訪。其結(jié)果不言而喻?；氐綇S家以后，說該市場如何如何，好像是為自己的差旅費找了一個報銷的理由。筆者曾數(shù)次與幾個業(yè)務(wù)員談到向狼學(xué)習(xí)，做到學(xué)狼似虎，狼在行動之前絕不貿(mào)然攻擊，一定是要偵察獵物群的數(shù)量，每個個體目前的狀態(tài)。地形對整個行動有何有利與不利的影響，為何利用，然后是排兵布陣。所以，狼很少有失手的時候。如果一個業(yè)務(wù)員既具備一顆狼心，又有虎形，也就是說有了“銷”的動能，也具備了“營”的勢能。還用為市場開拓發(fā)愁嗎？第三，在業(yè)務(wù)員的案頭上，幾乎每個人都有幾本成功學(xué)方面的書。，從張瑞敏到牛根生，其理論與故事幾乎倒背如流。所以，到了經(jīng)銷商那里，大談成功學(xué)。殊不知，現(xiàn)在社會中有一種說法是：有一種毒品叫成功。說白了，經(jīng)銷商每天守著一畝三分地,愁的是客戶的開拓，缺的是促銷策劃。要的是如何能讓導(dǎo)購員學(xué)會專業(yè)化的推銷方法，盼的是廠家在產(chǎn)品、售后、廣告策劃方面的支持，而不是成功學(xué)。因為在他們的案頭上也有《成功學(xué)》或諸如《獲取財富的三十六計》之類的書。他們學(xué)習(xí)了，沒有成功，難道你講了，他會成功嗎？成功是一個目標(biāo)，你要告訴他或者給予他的是成功路上必須具備的條件與技能，只有這樣，他才會跟你合作，否則，免談。所以說，作為市場開拓人員，一定要認(rèn)真研究市場的狀態(tài)是什么？經(jīng)銷商的狀況如何，然后有針對性的結(jié)合你的產(chǎn)品，制定出一套較為科學(xué)的市場開拓方案。之后再去與經(jīng)銷商溝通。那么，怎么才能做到這一點呢？其實很簡單，就是跟經(jīng)銷商交成朋友，熟悉并了解這個群體，攻其所必救，助其所必需。總之，一個市場開拓的高手一定是靠感情、靠智慧走市場，是解決問題的專家，是使推銷成為不必要的行家里手。學(xué)會應(yīng)勢而動，順勢而動，然后做到得心應(yīng)手。如何才能成為一個優(yōu)秀的電動車業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員又稱銷售代表，無論作為哪個行業(yè)的銷售代表，首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的只是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份