【文章內(nèi)容簡介】 、堆頭費(fèi)又沒銷量）；③全年協(xié)議：在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí)，約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；④重大節(jié)慶未雨綢繆：重大節(jié)慶提前2個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。E：開發(fā)陳列冷區(qū)動(dòng)作：①中轉(zhuǎn)倉搶占超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對(duì)此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。②發(fā)展第二陳列空間跳出思維定勢，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。③開發(fā)陳列死角超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。F、其他相關(guān)技巧動(dòng)作：① 兩快加一高陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤高的品項(xiàng)帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤② 田忌賽馬競品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷，本品以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià)④銷量如何盤點(diǎn)：建立本品銷售臺(tái)帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項(xiàng)銷量，對(duì)弱勢品項(xiàng)及時(shí)促銷補(bǔ)量，對(duì)銷量難以提升的品項(xiàng)主動(dòng)撤架以另外一個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場。⑤巧寫特價(jià)POP 有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫“原價(jià)多少，特價(jià)多少?！钡膶?duì)比，這時(shí)可在海報(bào)上將本品價(jià)格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價(jià)格寫高些，突出其余旺銷品種的低價(jià)格（如：、紅燒牛肉口味、）同時(shí)在陳列時(shí)少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價(jià)信息的目的。⑥工作排期表的應(yīng)用商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：a、主管在檢核過程中，將每一個(gè)超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)； b、以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個(gè)排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時(shí)間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎(jiǎng)罰措施；如下表：工作項(xiàng)目執(zhí)人行完成時(shí)間考核指標(biāo) 檢核人檢核時(shí)間獎(jiǎng)罰c、一旦工作排期表確定，不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時(shí)間執(zhí)行獎(jiǎng)罰。分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。動(dòng)作：常用技巧如下：陳列方案的設(shè)計(jì)制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。注：這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。應(yīng)用對(duì)策：同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）（注：按價(jià)格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對(duì)方法同理）按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個(gè)品項(xiàng)）勢必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則）又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（圖略）注：① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法： a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。注：第2層看為一層，第3層看為一層，第5層看為一層以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5：注：① 這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層???。B、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占背景：① 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。② 新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。動(dòng)作：① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：a、以促銷促進(jìn)陳列：如：本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）； c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃； e、利用競爭心理：本品在其他超市的業(yè)績?cè)鲩L情況； f、利用弱勢競品：某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。② 首次供貨足量送達(dá)：陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。反之首次送貨缺品項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。③ 修正最小訂單量：超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。C、日常拜訪中的陳列搶占動(dòng)作：①設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面；②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)；③搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”；④待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”；⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；⑦及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降；⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。D、特殊陳列和促銷陳列背景：①超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)③節(jié)慶期間a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲，甚至公開拍賣，價(jià)高者得； b、特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定：如：春節(jié)時(shí)段，超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。動(dòng)作：①爭取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；②爭取上刊：了解商超上刊時(shí)間，提前1—2