醫(yī)藥銷售技巧(編輯修改稿)
2024-10-20 22:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 且當(dāng)你將客戶視為百萬客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬!所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業(yè)績與你的”客情“維護(hù)才會(huì)達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個(gè)客戶，就要面對(duì)100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對(duì)待，還要設(shè)法獲得100個(gè)人的認(rèn)同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時(shí)歸類對(duì)待。拜訪完客戶之后馬上反思有很多人無法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗(yàn)，原因是因?yàn)闆]有立即做自我反思。一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蛞驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候沒有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)紀(jì)錄下來，這是一件很可惜的事。因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機(jī)會(huì)，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長。要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有”經(jīng)驗(yàn)獲得至上的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己幾個(gè)問題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn):問題一:我做了哪些事說了哪些話是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的?問題二:我做了哪些事說了哪些話是錯(cuò)的，而且是對(duì)成交有阻礙的?問題三:在做哪些事，說哪些話上面，我比以前更進(jìn)步了?問題四:有沒有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)?問題五:我做了哪些的突破，成長了哪些?其實(shí)每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，只要大家決心堅(jiān)持成功從自己開始，并讓自己成功的欲望越來越強(qiáng)烈，然后立即投入到終端的實(shí)際行動(dòng)中去，在行動(dòng)中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會(huì)很快成為一名優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，說不定你將來還會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理!第二篇：醫(yī)藥銷售技巧銷售都是相通的。醫(yī)藥屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫中搜索《超級(jí)終端銷售技巧》，下面是一個(gè)以手機(jī)銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。下面就來根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來和大家分享下，如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，我們拋開理論的一些東西，拿他們的具體的案例來和大家探討下。在終端銷售過程當(dāng)中，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說就是打死也不說。在終端溝通的過程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說。銷售分為三種類型，一個(gè)叫交易型銷售，一個(gè)叫增值性銷售，一個(gè)叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售，找對(duì)人比做對(duì)事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問題。下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計(jì)的，為的是讓大家看的更明白）為例來看下，如何在銷售過程中應(yīng)運(yùn)營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，并且打死都不說。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個(gè)手機(jī)，我在買這個(gè)手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長的電話。這時(shí)候我的心里需求“買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長的呢？飛利浦的，有待機(jī)時(shí)間超過20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長。我：“請(qǐng)問一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長？”注意一下，我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶，而且要打死都不說。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長一點(diǎn)，不過你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒有什么問題的。”貌似這個(gè)回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒有我那個(gè)朋友說的方便，因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑?。客戶的心理想法是，?dāng)銷售人
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