【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開(kāi)盤(pán)均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。 開(kāi)盤(pán)定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上 確定的。這里我們重點(diǎn)討論 市場(chǎng)定價(jià) 法確定開(kāi)盤(pán)均價(jià) 1) 運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。 對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“ 逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶(hù)心理價(jià)位上限 ”。對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。 前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開(kāi)盤(pán)均價(jià)。 ? 認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并 根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 ? 開(kāi)盤(pán)前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤(pán)均價(jià) 案例：以 A 項(xiàng)目為例，其開(kāi)盤(pán)均價(jià)的確定過(guò)程如下表所示： 表 1 A 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)確定過(guò)程 具體價(jià)目表 的確定方法 1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù) 3）通過(guò)模擬銷(xiāo)控和客戶(hù)心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià) 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期的確定。具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定還需考慮以下因素： 1) 項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)條件 具備時(shí)間 編號(hào) 階段 價(jià)格（元 /平米） 備注 1 通過(guò)市場(chǎng)比較法初 定均價(jià) 6200 2 前期推廣階段放價(jià)范圍 58007000 初次放價(jià)范圍 3 認(rèn)籌階段放價(jià)范圍 60006800 根據(jù)收籌量和客戶(hù)反應(yīng)縮小范圍 4 認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍 60006800 放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià) ， 根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整系數(shù) 5 開(kāi)盤(pán)前幾天具體單位放價(jià)范圍 64006600 按 6500上、下各浮動(dòng) 100 6 開(kāi)盤(pán)均價(jià) 6500 同時(shí)生成 價(jià)目 表 2) 策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶(hù)到場(chǎng) 4) 天氣因素 開(kāi)盤(pán)選房方式 選擇開(kāi)盤(pán)選房方式的基本原則： 1) 成交客戶(hù)最大化 2) 營(yíng)造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開(kāi)盤(pán)方式對(duì)有效客戶(hù)數(shù)量的要求 4) 關(guān)注客戶(hù)感受（不同檔次樓盤(pán)目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣） 常用的開(kāi)盤(pán)選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和開(kāi)盤(pán)流程，詳見(jiàn) 附件 6“多種開(kāi)盤(pán)方式比較表”。 五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施 開(kāi)盤(pán)組織安排 開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的 各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)空間組織、銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷(xiāo)策略、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案等。 開(kāi)盤(pán)組織流程 良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 3) 銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣(mài)”現(xiàn)象。 4) 簽約必須及時(shí)，保證 “ 銷(xiāo)控一個(gè)、簽約一個(gè) ” 。 開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件 6（以換籌搖號(hào)選房為例）。 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 ? 開(kāi)盤(pán)總指揮 ? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人 ? 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)控專(zhuān)員，銷(xiāo)售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn) ? 銷(xiāo)售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員 ? 咨詢(xún)?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員 2）人員培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售培訓(xùn)：銷(xiāo)售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模擬 ? 銷(xiāo)售輔助培訓(xùn)：客戶(hù)問(wèn)答指引，工作流程模擬 ? 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶(hù)問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流 程演練 開(kāi)盤(pán)空間組織 開(kāi) 盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開(kāi)盤(pán)空間組織的要求： 1) 易于營(yíng)造熱烈有序的銷(xiāo)售氛圍 2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷(xiāo)控區(qū) 3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉 4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開(kāi)盤(pán)空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件 7。 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常 運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū) —— 進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣 2) 選房區(qū) —— 準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶(hù)成交 3) 收銀區(qū) —— 客戶(hù)付款 處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū) —— 客戶(hù)簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū) —— 合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障 . 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí) 開(kāi)盤(pán) 中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé) 任 人。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購(gòu)須知 2) 客戶(hù)簽約文本： 認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料： 模型、洽 談桌椅、 等候桌椅、 服務(wù)臺(tái)、銷(xiāo)控板等 4) 銷(xiāo)售宣傳資料： 樓書(shū)、宣傳單張、戶(hù)型單張等 5) 設(shè)備類(lèi)物料： 電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、 POS 機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類(lèi)物料： 打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類(lèi)物料： 為客戶(hù)及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類(lèi)物料 ：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見(jiàn)附件 8。 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶(hù)在短期內(nèi)成交。 制定促銷(xiāo)策略的基本原則 : 1) 促銷(xiāo)形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷(xiāo)賣(mài)樓的市場(chǎng)形象 促銷(xiāo)的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車(chē)、房款、管理費(fèi)等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布 通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶(hù)。 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。 開(kāi)盤(pán)突發(fā)事件的類(lèi)型主要有： 1) 天氣變化類(lèi)： 如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急； 2) 客戶(hù)服務(wù)類(lèi)： 如客戶(hù)銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專(zhuān)車(chē)及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶(hù)到附近銀行取款； 3) 客戶(hù)投訴類(lèi)： 如客戶(hù)激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排 VIP 室隔離 、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)； 4) 現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類(lèi)： 如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。 5) 后勤保障類(lèi)： 如停電、停水等問(wèn)題的處理。 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷(xiāo)售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行。 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意 認(rèn)籌 客 戶(hù)都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng) 銷(xiāo)推廣的成果，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶(hù)并爭(zhēng)取其成交的解決方案。 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的基本要求： 1) 全流程實(shí)地演練 2) 全體人員參與 3) 充分估計(jì)困難 4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決 5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤 六、 開(kāi)盤(pán)總結(jié)分析 要求在首次開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷(xiāo)售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心。 意義 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷(xiāo)售策略的依據(jù) 2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依 據(jù) 3) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 主要內(nèi)容 1) 客戶(hù)分析 2) 各戶(hù)型成交情況分析 3) 銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估 4) 銷(xiāo)售定價(jià)評(píng)估 5) 營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)估 6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議 七、開(kāi)盤(pán)常見(jiàn)的主要問(wèn)題 1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶(hù)資源的浪費(fèi) 2) 對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面 3) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊 ，報(bào)告未能 準(zhǔn)確 反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況 4) 重定性的感覺(jué)、輕量化的分析 5) 在客戶(hù)儲(chǔ)備過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶(hù)選擇范圍或過(guò)于散亂或 過(guò)于集中，不利于確定開(kāi)盤(pán)推售范圍 和客戶(hù) 分流 6) 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過(guò)程，造成無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的心理價(jià)位 7) 開(kāi)盤(pán)組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶(hù)流失 8) 不注重開(kāi)盤(pán)總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開(kāi)盤(pán)中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開(kāi)盤(pán)成交數(shù)據(jù) 附件 1： 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘 1. 對(duì)賣(mài)點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí) 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)最有效率的方式向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)是項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值點(diǎn)，也是吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由。對(duì)賣(mài)點(diǎn)的理解包含以下幾 個(gè)方面： ? 常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣(mài)點(diǎn) ? 賣(mài)點(diǎn)的唯一性：越具有唯一性（特定時(shí)間、空間和客戶(hù)層）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越明顯 ? 賣(mài)點(diǎn)的特征：具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的，可感知的 ? 賣(mài)點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價(jià)值 ? 賣(mài)點(diǎn)需要包裝和展示，需要營(yíng)銷(xiāo)推廣，讓客戶(hù)了解、認(rèn)識(shí)、接受 ? 賣(mài)點(diǎn)推廣需要成本，因此不一定越多越好 2. 賣(mài)點(diǎn)的分類(lèi)挖掘 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)主要分為四大類(lèi)： 品牌 概念 性能 服務(wù) 2． 1 品牌類(lèi) 品牌形象 在信息不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者大多會(huì)憑借開(kāi)發(fā)商的品牌知名度來(lái)判斷購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的房子。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成： 開(kāi)發(fā)商品牌、榮譽(yù)賣(mài)點(diǎn)等。 2． 2 概念類(lèi) ? 區(qū)位價(jià)值 區(qū)位對(duì)不同定位的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，影響各有不同，但都是決定性的。某些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成： CBD 概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。 ? 產(chǎn)品類(lèi)別及原創(chuàng)概念 物以類(lèi)聚，人以群分。某些特殊類(lèi)型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶(hù)群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶(hù)的心理需求。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：純 Townhouse 社區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院 house 等。 ? 居住文化與生活方式 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買(mǎi)家對(duì)住宅品質(zhì) 的要求也不同，如何為客戶(hù)量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問(wèn)題。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、國(guó)際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。 ? 產(chǎn)品功能提升 通過(guò)功能提升來(lái)為購(gòu)房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤(pán)的先天資源。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動(dòng)概念等。 2． 3 性能類(lèi) ? 樓盤(pán)硬件及空間價(jià)值 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。樓盤(pán)的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠 讓客 戶(hù)了解它；同時(shí)，客戶(hù)對(duì)居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來(lái)越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶(hù) 型為客戶(hù)帶來(lái)更大的空間價(jià)值。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶(hù)型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。 ? 建筑風(fēng)格 建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。 ? 自然景觀資源和園林主題 環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對(duì)環(huán)境資源的占有程度往往能充分 體現(xiàn) 產(chǎn)品自身的市場(chǎng)價(jià)值，尤其在高端產(chǎn)品的市場(chǎng)中表現(xiàn)更加明顯。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、 全山景、一線公園景、全水景 、海濱風(fēng)情等。 2． 4 服務(wù)類(lèi) ? 樓盤(pán)軟件與產(chǎn)品可感受價(jià)值 居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì) 的項(xiàng) 目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無(wú)形中大大提升 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個(gè)性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。 對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時(shí)有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切