【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)鏈的促成通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車(chē)、票等代理價(jià)格，堵塞銷(xiāo)售漏洞。進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本。目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。第六章 激 勵(lì) 方 案A、銷(xiāo)售部目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。工資發(fā)放：1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2）部門(mén)員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。給散客銷(xiāo)售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：（1）每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷(xiāo)售代表4元，部門(mén)1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。（3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷(xiāo)費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷(xiāo)售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理）銷(xiāo)售部編制：6人。（1）總監(jiān)：1人。（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)）。（5）美工：1人。銷(xiāo)售費(fèi)用：通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用按促銷(xiāo)方案提前另制定方案。B、前廳部目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬(wàn)元/月（在客房銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。工資發(fā)放：（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。（2）部門(mén)員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)：a)每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門(mén)10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù) 和提成。C、餐飲部目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬(wàn)元/月。工資發(fā)放：（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。（2）部門(mén)員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組40%，部門(mén)10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。說(shuō)明：*提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開(kāi)房率。*各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷(xiāo)方案，活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。*餐飲銷(xiāo)售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。XX大酒店XXX年 XX 月 XX日第三篇：商務(wù)大酒店宣傳營(yíng)銷(xiāo)方案商務(wù)大酒店宣傳營(yíng)銷(xiāo)方案（草案）商務(wù)大酒店是一家現(xiàn)代化精品智慧型三星級(jí)（準(zhǔn)四星）商務(wù)酒店，酒店座落于涼州區(qū)北關(guān)中路。周邊交通便利，景色秀美，現(xiàn)代時(shí)尚。酒店集會(huì)議、客房、中餐、西餐、火鍋、休閑于一體。根據(jù)酒店目前情況，我們的宣傳結(jié)合了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境來(lái)進(jìn)行。主要分為線上和線下和自身宣傳三方面。我們酒店需要做宣傳的有兩個(gè)部門(mén)：餐飲部和客房。所以我們可以選擇合適的宣傳途徑結(jié)合合理的活動(dòng)方案同時(shí)進(jìn)行，這樣可以最大程度提升宣傳效果。所以下文中我將分開(kāi)一一敘述。我們酒店分為餐飲部和客房部，餐飲部又分為：中餐、西餐、火鍋。建議關(guān)鍵交叉點(diǎn)可以合并宣傳，其他時(shí)候應(yīng)該分開(kāi)宣傳，這樣不會(huì)混在一起，目標(biāo)明確，更加容易落實(shí)。前期工作：通過(guò)現(xiàn)有商務(wù)公用手機(jī)號(hào)辦理一張副卡。新號(hào)碼用途如下：（1）注冊(cè)新的商務(wù)大酒店宣傳微信號(hào)，用來(lái)做公眾號(hào)和宣傳微信，并且這也是以后主要的宣傳途徑；（2）注冊(cè)營(yíng)業(yè)性軟件（美團(tuán)，攜程，飛豬等），做到統(tǒng)一管理。宣傳一、自身宣傳：微信。有兩種方式，專用微信號(hào)朋友圈宣傳和公眾號(hào)宣傳。我推薦第一種。因?yàn)槿绻覀冏龉娞?hào)，對(duì)方關(guān)注后，我們的公眾號(hào)直接進(jìn)入對(duì)方微信的‘訂閱號(hào)專欄’里，如果對(duì)方不專門(mén)點(diǎn)開(kāi)瀏覽信息，是看不到的，所以直接做微信號(hào)，讓對(duì)方添加我們微信，相互成 1 好友之后，我們發(fā)朋友圈的各類(lèi)咨詢，客人在瀏覽時(shí)會(huì)被動(dòng)看到。讓客人添加我們微信號(hào)的方法：通過(guò)一些特定的營(yíng)銷(xiāo)方案（比如添加微信送一份菜或者飲品等等），讓更多的人加我們的微信號(hào)，以后每添加新菜品或者舉辦優(yōu)惠活動(dòng)，可以直接發(fā)朋友圈，讓在我們店消費(fèi)過(guò)的意向客戶第一時(shí)間了解到這樣信息，以達(dá)到精確宣傳的效果。采用這種方式宣傳，越到后期效果越好，更能從中節(jié)省大筆宣傳費(fèi)用。購(gòu)買(mǎi)鐳射燈。因?yàn)槲覀兾鞑团c火鍋‘宣傳牌’做的有點(diǎn)高，路邊行人只有遠(yuǎn)距離才會(huì)注意到，再加上夏天‘宣傳牌’被樹(shù)枝遮擋，路邊行人稍不注意會(huì)看不到‘宣傳牌’，所以購(gòu)買(mǎi)鐳射燈將我們店面投射的地上，這樣只要是行人路過(guò)都會(huì)看到。二、線上宣傳美團(tuán)（外賣(mài)）。現(xiàn)在吃飯、娛樂(lè)的很多消費(fèi)者，尤其是九零后都選擇‘美團(tuán)外賣(mài)’。這樣做可以快速提升銷(xiāo)量。我們需要做的有兩點(diǎn)：（1）了解他們傭金；（2）確定我們的優(yōu)惠套餐。中餐、西餐、火鍋都要加入‘美團(tuán)外賣(mài)’。尤其是中餐，我們留給武威人的感覺(jué)是‘以接待為主’，所以印象里價(jià)格是很貴的，通過(guò)美團(tuán)可以讓客人了解到我們的價(jià)格，打破我們高價(jià)位的錯(cuò)覺(jué)。做好后我們需要管理好優(yōu)差評(píng)，因?yàn)椴钤u(píng)消除不了，所以對(duì)我們影響很大，所以后期的維護(hù)同樣非常重要。利用本地微信熱門(mén)宣傳平臺(tái)，比如‘樂(lè)活武威’、‘大話武威’、‘武威同城生活’、‘聚焦武威’等。我們首先要了解這樣平臺(tái)的合作價(jià)位，在價(jià)位劃算的情況下，可以讓多家同時(shí)宣傳。我們不需要長(zhǎng)期做，階段性推廣即可。三、線下宣傳出租車(chē)宣傳與出租車(chē)公司的宣傳合作主要分為兩方面：（1）司機(jī)帶外地客人來(lái)我們酒店入住，我們給司機(jī)相應(yīng)的提成。（2）出租車(chē)的車(chē)頂電子屏做我們的西餐、中餐、火鍋的優(yōu)惠活動(dòng)。如果出租車(chē)電子屏價(jià)位過(guò)高，可以放棄。大屏幕宣傳。之前我們已經(jīng)拍攝了酒店宣傳片，現(xiàn)在只需要了解各個(gè)商業(yè)中心地段大屏幕播放的價(jià)格，如果價(jià)格合適就與其合作。廣告排位。找關(guān)鍵位置的廣告牌，如新修的公交車(chē)站的廣告牌可用作宣傳中西