【文章內(nèi)容簡介】 售商和二級市場零售商的管理。在三、四級市場按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動(dòng)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%其，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。根據(jù)以上案例，回答問題444449。）？（6分），請問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？,談?wù)劚景咐泻枌α闶凵痰募?lì)方法有哪些？（6分）“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？？（6分）(第四篇：銷售渠道管理銷售渠道管理？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客需求信息，并反饋給制造商，這體現(xiàn)了銷售渠道的哪種功能？P15傳統(tǒng)渠道。研究“買三贈(zèng)一”活動(dòng)，伴隨實(shí)物流出境的還有促銷流還是支付流？P16促銷流？其各自承擔(dān)哪些功能？P17銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費(fèi)者或使用者）和輔助性成員。？一個(gè)渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。P145？人口環(huán)境包括哪些要素？P29宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法津環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。人口環(huán)境包括：，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費(fèi)品選擇密集型渠道進(jìn)行分銷，密集型渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)應(yīng)注重什么？密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進(jìn)行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。密集型渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)應(yīng)注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50，提成獎(jiǎng)勵(lì)等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制？ 屬于激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。P51強(qiáng)制性權(quán)力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實(shí)施禁令或懲罰措施來實(shí)現(xiàn)。P50？在進(jìn)行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個(gè)方面參考選擇標(biāo)準(zhǔn)？P43P44銷售渠道成員選擇的步驟渠道成員選對階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要集中在三個(gè)方面：（1）渠道成員的全作意向。（2）渠道成員自身的能力。（3）渠道風(fēng)險(xiǎn)？連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？P57間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是批量小、單位成本高、庫存風(fēng)險(xiǎn)低、占用資金少連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多。，最主要的批發(fā)商是哪類？直接面向渠道終端消費(fèi)者又不向其它中間商轉(zhuǎn)售屬于哪類渠道成員？P59最主要的批發(fā)商是：經(jīng)銷商制造商的分分銷機(jī)構(gòu)？其包括哪些主要功能？P59P60批發(fā)商大致可分為三類：經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商以及制造商的分銷機(jī)構(gòu)。批發(fā)商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（2）商品采購與搭配。（3）批量分銷。（4）存儲(chǔ)服務(wù)。（5）運(yùn)輸。（6）融資。（7）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（8）信息交流。（9）管理咨詢服務(wù)。（10）調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系。？促銷戰(zhàn)略？中間商特性概念？P127企業(yè)的競爭特性：企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時(shí)競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。中間商特性：不用的中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率導(dǎo)尿管方面具有不同特點(diǎn)，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。？P113是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的學(xué)生渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。？實(shí)施關(guān)系營銷的具體策略有哪些？P80P81關(guān)系營銷的基本模式有三個(gè)核心：（1）關(guān)系營銷的中心——顧客忠誠。（2）關(guān)系營銷的構(gòu)成——梯度推進(jìn)（3）關(guān)系營銷的模式——作用方程。實(shí)施關(guān)系營銷的具體策略：、顧客的個(gè)人聯(lián)系？雙向溝通特征？雙贏特征，即關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。雙向溝通：在關(guān)系營銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。而這一點(diǎn)的具體實(shí)現(xiàn)依賴溝通機(jī)制的建立和信息技術(shù)的幫助。？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？P83指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。步驟：（1）測定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測算流失顧客造成的利潤損失；（4）制定留住顧客的措施。？影響渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？P125P126遵循原則：盡量接近終端擴(kuò)大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率建立先動(dòng)者優(yōu)勢平衡利益、關(guān)系管理提升投資效率保證靈活性因素：目標(biāo)市場特性產(chǎn)品特性中間商特性競爭特性企業(yè)特性環(huán)境特性？什么叫單一渠道分銷？P111寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業(yè)在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)內(nèi)只和一個(gè)專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。？企業(yè)因素是什么？行為因素是什么？產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素主要包括：產(chǎn)品的易毀性或易腐性。產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品的體積與重量。產(chǎn)品的技術(shù)性。企業(yè)因素：企業(yè)的實(shí)力。產(chǎn)品組合。渠道經(jīng)驗(yàn)。營銷政策。企業(yè)的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費(fèi)的季節(jié)性和習(xí)慣性等消費(fèi)特征。P133？評估銷售渠道的方法有哪些？P150