【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或者企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以為分銷型企業(yè)也就是??銷體系樹立品牌和增加銷售收入；第四，葡萄酒教育是中國逐漸融入葡萄酒全球市場(chǎng)和接觸葡萄酒文化的一個(gè)過程。葡萄酒生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)是一條緊密的鏈條，一開始是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，接下來葡萄酒產(chǎn)品到經(jīng)銷商手中，通過經(jīng)銷商再到葡萄酒的銷售終端，可以是酒店、商超或者會(huì)所，最后葡萄酒的消費(fèi)者在終端購買產(chǎn)品。在葡萄酒的四個(gè)環(huán)節(jié)中我們都可以進(jìn)行葡萄酒教育，把他們串聯(lián)起來就形成了葡萄酒教育的一個(gè)鏈條。在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有信息的輸出和回饋，輸出和回饋之間的差距就顯示出我們需要在這個(gè)地方做出多大的投入。綜上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒銷售策略在中國銷售葡萄酒要有一個(gè)好的葡萄酒文化基礎(chǔ)；各管理部門對(duì)“王朝”產(chǎn)品進(jìn)一步的細(xì)分，我們可以理解為將市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)分；“王朝”葡萄酒產(chǎn)品應(yīng)符合市場(chǎng)多極化和多樣化的要求；企業(yè)決策層應(yīng)積極制定促使“王朝”葡萄酒銷量持續(xù)性增長(zhǎng)的策略；參考文獻(xiàn)：[1]菲利普, 科特勒, 《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》（亞洲版），中國人民大學(xué)出版社，1997年 [2] 菲利普, 科特勒, 《營(yíng)銷管理》第11版，上海人民出版社，2003年[3] 菲利普, 科特勒,、加里阿姆斯特朗.《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》，華夏出版社，2004年 [4] 羅長(zhǎng)海.《企業(yè)文化要義》，清華大學(xué)出版社，2003年 [5] 邁克爾波特.《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，華夏出版社，1998年[6] [J].中國釀造, 2006, 6: 8081.[7] [J].產(chǎn)業(yè)研究, 2007, 2: 155156.[8] [J].ENTERPRISE MANAGEMENT , 2007, 3, 2526.[9] 唐文龍.《中國葡萄酒企業(yè)文化營(yíng)銷模式探究》，釀酒，2006年1月，P2728第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書《杏仁露》市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書被策劃客戶：策劃人：完成日期：《杏仁露》飲料公司飲料《杏仁露》市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書一． 執(zhí)行要領(lǐng)和概要：商標(biāo)：杏仁露主要營(yíng)銷手段：超市上柜零售目標(biāo)市場(chǎng)：北方根據(jù)地市場(chǎng)家庭消費(fèi)市場(chǎng)和注重營(yíng)養(yǎng)保健人群策劃目標(biāo)：對(duì)華東、西南三省市(上海、江蘇、四川)新市場(chǎng)的開拓，用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個(gè)飲料消費(fèi)的“冬季市場(chǎng)”(把淡季變成旺季)二．目前的營(yíng)銷狀況：：營(yíng)養(yǎng)型飲料(包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶)約占整體飲料市場(chǎng)的20%，即160億元，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場(chǎng)的5%，即40億元，預(yù)計(jì)未來幾年?duì)I養(yǎng)型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。營(yíng)養(yǎng)型飲料的主要消費(fèi)者是大中型城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年、兒童、青年女性，因?yàn)槿藗兪杖氲脑鲩L(zhǎng)，消費(fèi)場(chǎng)所已由餐飲娛樂場(chǎng)所發(fā)展到家庭小宗購買(成箱、大包裝)，人們(及家長(zhǎng))希望飲料不僅能購解渴、好喝，而且要有營(yíng)養(yǎng)，有保健功能更好，但不是特別在意、也不是購買植物蛋白飲料的主要誘因。對(duì)本公司來說，最大的問題是，杏仁露的口味南方人很難習(xí)慣，說服南方人接受此一口味是一個(gè)需要耐心的艱苦任務(wù)，而且不確定是否能夠和值得去完成。：行業(yè)及本公司(品類)銷售和利潤(rùn)狀況：從飲料行業(yè)及本公司過去幾年的銷量、價(jià)格、邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)表中(表略)可以看出，整體飲料市場(chǎng)以年均20%的增長(zhǎng)率、營(yíng)養(yǎng)型飲料市場(chǎng)以年均30%的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，但邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)卻以10%的比率下降，如何控制價(jià)格降低、費(fèi)用成本提高將愈加重要。：本公司面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是碳酸飲料的兩大國際品牌A公司和B公司，水飲料市場(chǎng)的兩大國內(nèi)全國性品牌C公司和D公司，營(yíng)養(yǎng)型飲料的一大全國性品牌E公司和三大北方區(qū)域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是共同開拓營(yíng)養(yǎng)型飲料市場(chǎng)和打擊低價(jià)防冒者的同盟軍。：本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高營(yíng)銷素質(zhì)，二是要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)A、B類零售商的管理即深度分銷，三是對(duì)部分要求直供的大型連鎖超市實(shí)施直供試點(diǎn)，但供貨價(jià)格要比一批高2%，這兩個(gè)點(diǎn)留作對(duì)直供連鎖超市的店頭推廣、促銷費(fèi)用。另外，要留出1%的機(jī)動(dòng)渠道促銷資源和1%的年底渠道獎(jiǎng)勵(lì)。：隨著人們收入的提高，飲料尤其是營(yíng)養(yǎng)型飲料的家庭消費(fèi)將越來越多。但隨著技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)，茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額將高速增長(zhǎng)。前者對(duì)本公司將帶來機(jī)會(huì)，后者將帶來威脅。三．SWOT分析：：機(jī)會(huì)：(1).消費(fèi)者越來越重視飲料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。(2).家庭飲料消費(fèi)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。威脅：(1).茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額的快速成長(zhǎng)。(2).渠道沖突造成的渠道利潤(rùn)降低有一定的解決難度和風(fēng)險(xiǎn)。(3).南方市場(chǎng)的口味習(xí)慣障礙很大。(4).仿冒品低價(jià)搶奪市場(chǎng)。2．優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)：(1).北方市場(chǎng)品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)有較大的根據(jù)地優(yōu)勢(shì)。(2).上市后的資金優(yōu)勢(shì)。(3).量大后包裝物成本降低優(yōu)勢(shì)。(4).本飲料“熱了更好喝“的獨(dú)特賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)(競(jìng)爭(zhēng)者大多不能熱了喝，個(gè)別可以熱喝的品牌也未提出此一賣點(diǎn))，很可能創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)有的“冬季市場(chǎng)”。劣勢(shì)：(1).本公司不熟悉即將要進(jìn)入的華東和西南三省市場(chǎng)，而且尚未定出有效的說服南方人接受杏仁口味的方法。(2).尚無家庭大包裝產(chǎn)品線。(3).各地區(qū)一線辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，而且總部也沒有一個(gè)稱職的廣告代理全面協(xié)助。四．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)：(1).15%的稅后年投資收益率(2).10%的凈利潤(rùn)。(3)。營(yíng)銷目標(biāo)：(1).銷售量10萬噸；(2).銷售額10億元(稅后)；(3).%的市場(chǎng)份額；(4).15%以內(nèi)的營(yíng)銷費(fèi)用率；(5).品牌知名度北方市場(chǎng)達(dá)到70%，南方三省市場(chǎng)達(dá)到20%；(6).A,B類零售店數(shù)量提高20%，效率(單店年均銷售額)提高30%；(7).銷售價(jià)格與去年持平；(8).顧客投訴處理百分百滿意。五．營(yíng)銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場(chǎng)：(1).家庭市場(chǎng)。(2).注重營(yíng)養(yǎng)保健的老人、少年、兒童、青年女性。品牌定位：營(yíng)養(yǎng)保健型飲料，冰了、熱了更好喝。產(chǎn)品線：鐵罐196mlX24紙箱裝，馬上考慮未來是否應(yīng)增加鐵罐和利樂紙大包裝產(chǎn)品線。價(jià)格：高于同類非名牌產(chǎn)品15%。比355ml裝碳酸飲料(替代品)單罐價(jià)高10%。分銷：重點(diǎn)通過一批和深度分銷將A,B類零售店覆蓋提高20%，效率提高30%，并試點(diǎn)部分連鎖超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促銷獎(jiǎng)勵(lì)資源。銷售隊(duì)伍：數(shù)量提高30%，新人優(yōu)先選擇剛畢業(yè)的中專以上畢業(yè)生，1個(gè)月時(shí)間上崗前培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)辦事處經(jīng)理的廣告宣傳與市場(chǎng)推廣培訓(xùn)，薪資制度不變，加強(qiáng)全指標(biāo)考核而不僅僅是銷量考核，仍保留20%左右的年底機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)金比例。廣告宣傳：廣告預(yù)算提高30%，重點(diǎn)做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“。銷售促進(jìn)：促銷預(yù)算增多40%，重是用于店頭推廣、贈(zèng)品(包括對(duì)餐飲場(chǎng)所贈(zèng)送熱飲機(jī))和免費(fèi)品嘗活動(dòng)。市場(chǎng)研究與信息系統(tǒng)：增加50%的費(fèi)用用于市場(chǎng)研究、情報(bào)收集和內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)。六．行動(dòng)方案：活動(dòng)目的：宣傳、提升品牌形象，推進(jìn)服務(wù)及品牌影響力活動(dòng)時(shí)間：2011年11月26日2011年12月1日活動(dòng)主題：杏仁露“熱了更好喝”活動(dòng)內(nèi)容：免費(fèi)提供商城中我物品讓消費(fèi)者品嘗，并開展優(yōu)惠活動(dòng)，全場(chǎng)杏仁露優(yōu)惠價(jià)8折。七．風(fēng)險(xiǎn)控制：主要的風(fēng)險(xiǎn)來源于外部和自身，外部的風(fēng)險(xiǎn)來自與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張，自身風(fēng)險(xiǎn)可能是前期宣傳資金的不到位，宣傳力度的不夠。各級(jí)營(yíng)銷管理部門及負(fù)責(zé)人負(fù)有計(jì)劃與預(yù)算控制的責(zé)任。事先應(yīng)對(duì)目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算按產(chǎn)品、地區(qū)、時(shí)段分解，并在實(shí)施過程中中嚴(yán)肅評(píng)估、修正和監(jiān)控，以保證計(jì)劃與預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成。第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書營(yíng)銷寶礦力水特策劃書目錄策劃目的當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算——上海第二工業(yè)大學(xué)08財(cái)務(wù)A2084840283林智鋒：經(jīng)過多年發(fā)展，中國飲料業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)成熟的行業(yè)，碳酸類、果蔬汁類、瓶裝水類、牛奶/酸奶類、即飲茶類、特殊用途飲料（功能飲料）六種類型的飲料構(gòu)成飲料市場(chǎng)的基本格局。20世紀(jì)90年代以來，中國飲料業(yè)的發(fā)展更是歷經(jīng)了三個(gè)階段：第