【文章內(nèi)容簡介】 汽車4S店的經(jīng)營彈性范圍狹隘，經(jīng)營模式和服務(wù)同質(zhì)化。二、汽車4S模式發(fā)展的探討我國汽車后市場4S模式的發(fā)展得到了整個(gè)汽車行業(yè)的重視，如何調(diào)整好4S的發(fā)展步伐，針對(duì)當(dāng)前的發(fā)展及存在問題一般需注意以下幾點(diǎn)。降低4S店的整體規(guī)模。從歐美和日本的情況來看，中國現(xiàn)在的4S店無論規(guī)模還是投資，都是超“國際水平”的。這樣大的投資，一旦廠商出問題或出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)，后果不堪設(shè)想。如今盡管車市低迷，各大汽車制造商為了樹立自己的品牌形象，依然堅(jiān)守著4S店的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。個(gè)別廠家甚至嫌授權(quán)經(jīng)銷商的展廳不夠標(biāo)準(zhǔn)，要求他們投資建新店。這種做法可能與廠家的擴(kuò)張政策有關(guān)。但市場變了，廠家應(yīng)該及時(shí)地、理智地調(diào)整政策，適當(dāng)降低4S店的整體規(guī)模和建站的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，和經(jīng)銷商一起度難關(guān)、抗風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要根據(jù)市場增量建店，不要盲目擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。項(xiàng)目一 汽車4S店概述選擇好的品牌建立4S店。汽車品牌好壞，質(zhì)量優(yōu)劣，對(duì)汽車的市場占有率有著很大的影響。如果選擇好的品牌建站，既可以鞏固和提高汽車的品牌形象，也對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營起著良好的促進(jìn)作用。同時(shí)，即使是好的品牌，也應(yīng)該在不同時(shí)期對(duì)4S店的投入金額、投入規(guī)模的大小，隨著地區(qū)變化而變化，而不是在全國不同級(jí)別的城市都按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，那只會(huì)使經(jīng)銷商不堪重負(fù)。調(diào)整配件價(jià)格政策。汽車配件價(jià)格是影響消費(fèi)者購車的一大因素，如果汽車廠家不調(diào)整以配件指標(biāo)考核4S店業(yè)績的做法，不制定科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)和分配政策，就不能切實(shí)將汽車銷售的積極性帶給經(jīng)銷商，同時(shí)也會(huì)打擊消費(fèi)者購買積極性。因此，制定合理的汽車配件政策，取消配件指標(biāo)考核辦法，將是汽車4S店發(fā)展的一大趨勢。重視汽車售后服務(wù)和誠信經(jīng)營。隨著中國汽車銷售逐步由賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場，整車銷售的利潤越來越薄，這樣一來售后服務(wù)領(lǐng)域的利潤逐漸顯現(xiàn)，并越來越具有誘惑力，因此，汽車4S店應(yīng)重視售后服務(wù)領(lǐng)域的開拓。一是進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)銷商要有專業(yè)性，要有專業(yè)的服務(wù)人員和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，即軟件要合格，要嚴(yán)格汽車售后服務(wù)的準(zhǔn)入，不能魚目混珠，要選擇一些專業(yè)維修的企業(yè)建立4S店，提高售后服務(wù)水平。二是誠信經(jīng)營，要根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和本車型特點(diǎn)，制定科學(xué)的汽車維修、索賠及召回標(biāo)準(zhǔn)，樹立良好的汽車維修品牌形象，這樣才能留住老用戶，迎來新用戶，提高品牌汽車的市場占有率。開展多種經(jīng)營。當(dāng)中國的4S店剛剛興起之時(shí)就有德國媒體評(píng)論：“我們正羨慕你們亞運(yùn)村這種“大排擋”的賣車方式呢，你們?cè)趺从洲D(zhuǎn)過頭來學(xué)我們？”中國的市場經(jīng)濟(jì)日漸成熟，汽車市場沒有理由只往4S這一種營銷方式上去扎堆，必須將國外的經(jīng)驗(yàn)與中國汽車市場實(shí)際相結(jié)合。從目前的情況看，亞運(yùn)村的汽車大排檔形式、小城市的汽車2S店形式等都有了好的發(fā)展勢頭，他們的優(yōu)勢在于服務(wù)車型更加廣泛，從而有效地控制了成本。對(duì)于專業(yè)性不是很強(qiáng)的售后服務(wù)項(xiàng)目，比如例行保養(yǎng)，其服務(wù)質(zhì)量基本可以滿足要求，也因此有著廣闊的市場。習(xí)題： 4S是指什么，4S店的優(yōu)勢有哪些？生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、用戶三者關(guān)系及經(jīng)銷商的崗位分工情況？市場營銷、汽車營銷的概念？汽車4S店的現(xiàn)狀與發(fā)展第二篇：4S店汽車項(xiàng)目計(jì)劃書4S店汽車項(xiàng)目計(jì)劃書靚麗的車漆外表是每一位有車一族追求的目標(biāo)，智能的汽車每一位有車一族向往的座專業(yè)汽車裝潢美容項(xiàng)目得到越來越多有車一族的喜愛。作為專業(yè)汽車后市場的旗艦單位，如何為車主提供高品質(zhì)的專業(yè)汽車美容服務(wù)將是多數(shù)4S店急需解決的問題。一、市場需求分析：消費(fèi)者需求消費(fèi)觀念的變化：外觀時(shí)尚流線型的汽車成為目前市場銷售的主流車型，同樣汽車內(nèi)裝和靚麗的車漆外表也是車主形象的體現(xiàn)，而不僅僅是代步的工具。銷售目標(biāo)計(jì)劃及產(chǎn)品組成新車裝潢銷售目標(biāo)：每月30萬項(xiàng)目框架表：（見附表一）（1）例：08凱越作為別克系統(tǒng)中新的中級(jí)車型的新品，在市場上以有了一定的品牌。但在新車裝潢中，我們認(rèn)為高配與低配中有絕對(duì)利潤。如08凱越導(dǎo)航系統(tǒng)：安每月銷售30為例，除N個(gè)原因外，以每月15臺(tái)安裝為例來算（8800*15）（2780*15）=90300元，從中我們可以看出，我們每買一臺(tái)，有320%的利潤，若扣除所有的人力、材料、稅金后純利潤為：90300*70%=63210元。若安一個(gè)單品的利潤點(diǎn)來算的話可以得出一個(gè)結(jié)果，利潤是豐厚的，項(xiàng)目框架表中，我們看出了每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目都是有前力可尋的。（2）汽車用品的提成分配比例及運(yùn)用汽車用品定價(jià)基本原則是進(jìn)貨價(jià)*（）,即為零售價(jià)（但還是要看市場情況及產(chǎn)品來定），總體來講，高價(jià)產(chǎn)品追求利潤的絕對(duì)值，低價(jià)產(chǎn)品追求利潤率。(3)舊車高端美容項(xiàng)目我們?cè)谇拔木椭v訴了靚麗的漆面是每一位有車一族追求的目標(biāo)，那么高端美容項(xiàng)目將成為舊車保養(yǎng)及新的利潤增長點(diǎn)。保養(yǎng)汽車觀念的提升：車漆作為汽車唯一不能更換到原廠漆的部件，需要花更多的時(shí)間和精力去維護(hù)和保養(yǎng)，成為越來越多車主的共識(shí)?！捌綍r(shí)不保養(yǎng)，掛花就去噴漆”觀念漸漸淡出市場，因?yàn)樵俸玫暮笫袌鲡k金噴漆車間噴出的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到原廠漆的效果。為4S店推薦高檔服務(wù)項(xiàng)目打下良好的基礎(chǔ)。保新意識(shí)是每一個(gè)人的常識(shí)，剛剛購買的汽車花費(fèi)一些時(shí)間和精力進(jìn)行全方位的保護(hù)，是每一位車主都樂意接受的事情，只是車主會(huì)根據(jù)自身的條件來選擇不同的保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。每月持續(xù)的新車銷售為高端美容項(xiàng)目的推廣提供客源的保障。二、銷售目標(biāo)計(jì)劃：根據(jù)深圳、廣州、長沙、云南、昆明等地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)新車高端美容項(xiàng)目消費(fèi)比例：20萬以上汽車消費(fèi)比例為：無機(jī)物頂級(jí)玻璃纖維素鍍膜30%，每臺(tái)售價(jià)2380元，以每月銷售50臺(tái)為例，每月產(chǎn)值為：50X30%X2380=35700元?？鄢械娜肆?、材料、稅后純利潤大概為：35700X70%=24990元。（專業(yè)美容項(xiàng)目的純利潤占產(chǎn)值的70%以上）20萬以下汽車消費(fèi)高級(jí)護(hù)理：超級(jí)納米鍍膜，消費(fèi)比例為：40%，每臺(tái)售價(jià)為1580元，以每月銷售100臺(tái)為例，每月產(chǎn)值為：100X40%X1580=63200元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：63200X70%=44240元。舊車高端美容項(xiàng)目消費(fèi)比例：20萬以上汽車消費(fèi)比例為：無機(jī)物頂級(jí)玻璃纖維素鍍膜1%，每臺(tái)售價(jià)2380元，以每天平均流量50臺(tái)為例，每月產(chǎn)值為：50X1%X30天X2380=35700元?？鄢械娜肆Α⒉牧?、稅后純利潤大概為：35700X70%=24990元。（專業(yè)美容項(xiàng)目的純利潤占產(chǎn)值的70%以上）20萬以下至10萬以上汽車消費(fèi)高級(jí)護(hù)理：超級(jí)納米鍍膜，消費(fèi)比例為：1%，每臺(tái)售價(jià)為1580元，以每天平均流量100臺(tái)為例，每月產(chǎn)值為：100X1%X30天X1580=47400元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：47400X70%=33180元。舊車內(nèi)飾專業(yè)清洗和護(hù)理項(xiàng)目消費(fèi)比例：通常為1%，以每臺(tái)車收費(fèi)380元，以每天平均車流量100臺(tái)為例，每月產(chǎn)值：100X1%X30天X380=11400元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：11400X70%=7980元。預(yù)算合計(jì)：以每月銷售20萬以上新車50部，銷售20萬以下10萬元以上新車100臺(tái)，每天維修平均車流量100臺(tái)計(jì)算，專業(yè)汽車美容項(xiàng)目產(chǎn)值：18萬元以上，稅后純利潤：126000元。三、計(jì)劃實(shí)施四、項(xiàng)目設(shè)置：以漆面和內(nèi)飾清洗為主要目標(biāo)，主推高端汽車美容項(xiàng)目和高附加值項(xiàng)目，因?yàn)殇N售員所花費(fèi)的推廣時(shí)間與推廣低端項(xiàng)目是相同的，而施工人員所花費(fèi)的時(shí)間也是基本相同的；車主愿意接受到4S店做專業(yè)汽車美容服務(wù)，就是需要高品質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的效果。專業(yè)漆面美容項(xiàng)目：頂級(jí)玻璃纖維素鍍膜2380元/臺(tái)車/年超級(jí)納米鍍膜1580元/臺(tái)車/年 專業(yè)內(nèi)飾護(hù)理：專業(yè)內(nèi)飾清洗380元/次專業(yè)真皮鍍膜680元專業(yè)絨布鍍膜580元其他比如：專業(yè)玻璃護(hù)理、發(fā)動(dòng)機(jī)外部護(hù)理、輪胎胎鈴護(hù)理可以作為參考項(xiàng)目和促銷使用項(xiàng)目。五、形象建設(shè)：由奔瑞公司免費(fèi)提供，請(qǐng)參考效果圖。a)施工車間形象建設(shè)，專業(yè)商品和工具陳列架、形象看板和專業(yè)施工車由奔瑞提供。硬件完善：比如燈光、水、電、氣等由4S店自行完善解決。b)賣場或休息區(qū)形象展示，由于美容項(xiàng)目提供的是服務(wù)類項(xiàng)目，不是簡單的銷售商品，所以在賣場的形象展示主要展示施工之后的效果，比如漆面、內(nèi)飾、玻璃等施工之后的效果展示。c)計(jì)劃實(shí)施時(shí)間1周內(nèi)。六、技術(shù)和銷售培訓(xùn)（注意時(shí)間的確定）：由奔瑞公司免費(fèi)提供專業(yè)的駐店的技術(shù)培訓(xùn)3天至7天，確保施工質(zhì)量和施工的規(guī)范性，保證始終如一的施工品質(zhì)；銷售培訓(xùn)也由奔瑞公司提供，由4S店預(yù)約協(xié)調(diào)2個(gè)課時(shí)，每次1小時(shí)。計(jì)劃實(shí)施1周內(nèi)完成。銷售培訓(xùn)結(jié)束后，每人發(fā)放一本銷售手冊(cè)。七、4S店內(nèi)部激勵(lì)政策的協(xié)調(diào)：根據(jù)成熟地區(qū)的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)政策的額度為產(chǎn)值的30%，從而激發(fā)銷售顧問、維修和保險(xiǎn)部的銷售熱情，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。八、實(shí)行四階段目標(biāo)計(jì)劃：3個(gè)月內(nèi)完成100%以上的業(yè)績?cè)鲩L，6個(gè)月后實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)。a)第一階段：磨合階段，從培訓(xùn)日期算起，計(jì)劃時(shí)間為一個(gè)月；實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在原有基礎(chǔ)上增長50%。b)第二階段：高速成長階段，計(jì)劃時(shí)間為1個(gè)月（既項(xiàng)目實(shí)施的第二個(gè)月）；實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在原有基礎(chǔ)上增長80%。c)第三節(jié)段：穩(wěn)定增長階段，計(jì)劃時(shí)間為1個(gè)月（既項(xiàng)目實(shí)施的第三個(gè)月）；實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在原有基礎(chǔ)上增長50%。d)第四階段：成熟穩(wěn)定階段，計(jì)劃實(shí)施6個(gè)月后，銷售業(yè)績達(dá)到設(shè)計(jì)目標(biāo)18萬以上（根據(jù)銷售車型和數(shù)量的不同，設(shè)計(jì)目標(biāo)值不同）。九、投資回收周期：a)計(jì)劃投資：2萬元，包括所有專業(yè)美容商品、工具、道具（請(qǐng)參考商品及工具配置表）；b)回收周期：2個(gè)月內(nèi)收回成本，第三個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利。第三篇：汽車4S店關(guān)于中國汽車店的概況4S 4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的，它一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在510年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國,4S店已出具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對(duì)落后。實(shí)際上屬于我國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進(jìn)步和發(fā)展?，F(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個(gè)性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價(jià)格越便宜）。1)專業(yè)方面由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對(duì)每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大優(yōu)