【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)系3．最低目標收益及利潤合理分配底線： 2000/臺元如果運費和風(fēng)險由雙方共同負擔(dān)對策：我方承擔(dān)的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標付款方式：你方有何目標?你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購數(shù)量：10000臺左右 交貨期限：合同簽訂一個月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款運輸方式：由對方送貨(運輸費和風(fēng)險均由賣方擔(dān)負)需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢? 付款方式目標。數(shù)量你方擬訂多少。（四）談判形勢分析1．我方優(yōu)勢分析a)作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b)能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境 c)能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品d)我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析a)急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b)存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C）因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩3．我方人員分析陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學(xué)教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固xxx：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強。xxx：公司法律顧問，心思細膩，精通各國相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額，價格等。我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應(yīng)變，應(yīng)急處理能力強；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。4．客方優(yōu)勢分析a)品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。b)明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c)和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。d)空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格。5．客方劣勢分析a)銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b)國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格。xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競爭對手市場，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。xxx（財務(wù)）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握。客方的首席代表是整個談判的核心人員，能把握整個談判的進程，有極強的領(lǐng)導(dǎo)能力?？头叫〗M配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團隊（五）談判的形式正式小組談判 口頭談判 書面方式五、談判的方法及策略1．開局階段的策略我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運輸方面希望對方能承擔(dān)所有運輸費。方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應(yīng)把握對方空調(diào)系列和種類的需求，適時提出建議。（1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。尋找疑點(或疵點)根據(jù)對方報價質(zhì)疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）和其他競爭產(chǎn)品比價：市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應(yīng)該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。(2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：如：交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運輸?shù)确矫孀⒁膺@里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔(dān)在此需要和價格一同討論。需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低。2）.我方需求量大。3）.對于雙方合作關(guān)系的重視（3）、如果運費和風(fēng)險由雙方共同負擔(dān) 對策：我方承擔(dān)的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標付款方式：我方有何目標我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?3．成交階段的策略在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。不忘最后的獲利，（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當(dāng)場簽訂協(xié)議書六、談判效果及風(fēng)險預(yù)測（一）談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。（二）談判的風(fēng)險遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。運輸費用對方承擔(dān)(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風(fēng)險)如何驗收貨物疑問：對方如果堅持不獨自承擔(dān)運輸費用和風(fēng)險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔(dān)了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不