【文章內(nèi)容簡介】 小是企業(yè)生命力和企業(yè)活力的重要標(biāo)志，凝聚力表現(xiàn)為組織對成員的吸引力和成員之間相互吸引力（人際關(guān)系）。凝聚力的基礎(chǔ)是滿足員工的需求。馬斯洛需求論認(rèn)為人需求有五個(gè)基本方面：生理需要安全需要感情和歸屬需要（社交需要）地位和受人尊敬的需要（自尊需要）自我實(shí)現(xiàn)的需要。生理需要是維持生存和繁衍后代所必需的物質(zhì)需求，如衣食住行等生理需求（85%）安全需要是免除危險(xiǎn)和威協(xié)的各種需要，如個(gè)人及家人的人身安全、財(cái)產(chǎn)安全，工作保障，疾病的預(yù)防與治療以及老有所依等保障（70%）感情和歸屬需要是包括同家屬、同事、朋友保持良好的人際關(guān)系，給予別人、同時(shí)也從別人那里得到友善關(guān)愛，自己有所歸宿，被組織所承認(rèn)等（50%）地位和受人尊敬的需要，包括自尊心，自信心，能力、知識(shí)、成就和名譽(yù)地位的需要，這些都能最大限度地得到滿足（40%）自我實(shí)現(xiàn)需要，是指一個(gè)人需要做他最適宜的工作，發(fā)揮他的最大潛力，表現(xiàn)為個(gè)人的情感、思想、愿望、興趣、能力、意志和特性，實(shí)現(xiàn)自己的理想，并能不斷地自我創(chuàng)造和發(fā)展（10%）四、良好企業(yè)形象可以提升商譽(yù)，增進(jìn)企業(yè)無形資產(chǎn)企業(yè)文化也分好多類型，不是單一的。企業(yè)文化的類型強(qiáng)人文化：在高風(fēng)險(xiǎn)的賭注和迅速反饋的世界里，強(qiáng)人文化在所有的企業(yè)文化中是最可怕的。如：建筑、管理、咨詢、風(fēng)險(xiǎn)投資、廣告、電視、公安、體育等。拼命干、盡情玩文化，如：銷售組織。賭博文化，風(fēng)險(xiǎn)大，反饋慢。如：石油公司、投資銀行、保險(xiǎn)公司、研究機(jī)構(gòu)等。過程文化，如：銀行、保險(xiǎn)公司、大多數(shù)政府部門等。把小事情看得很重，做到過程和具體細(xì)節(jié)絕對正確。優(yōu)秀公司的八種文化特征貴在行動(dòng) 光說不做不行 不口是心非經(jīng)營哲學(xué)緊靠顧客 顧客第一、員工第二、公司第三、股東第四；入行自主、倡導(dǎo)創(chuàng)業(yè)以人促產(chǎn)：把普通員工當(dāng)做提高質(zhì)量和生產(chǎn)經(jīng)營效率的根本源泉。（1）保障就業(yè)；（2）信任員工；（3）平等待人；（4）以人為本深入現(xiàn)場 領(lǐng)導(dǎo)要深入第一線不離本行：不從事不熟悉的業(yè)務(wù)。精兵簡政 隊(duì)伍不臃腫松緊結(jié)合：既有松散的特征，又有嚴(yán)格的特征。中國優(yōu)秀企業(yè)理念文化的共同特點(diǎn)：強(qiáng)國、富民、振興中華的共同理想。以人為本的管理理念?？萍寂d企的發(fā)展思路。開拓創(chuàng)新的變革精神。誠實(shí)守信的經(jīng)營思想。追求卓越的競爭意識(shí)。合法求利的效益觀念。艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)。唯物辨證的策略思維（人與物，利與義、守業(yè)與創(chuàng)業(yè)、優(yōu)勢與劣勢、眼前與長遠(yuǎn)、中國與外國）。走向世界的戰(zhàn)略眼光。影響企業(yè)文化形成的因素也有多種：民俗文化因素地區(qū)文化因素外來文化因素個(gè)人文化因素企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人文化因素（思想素質(zhì)、政策水平、思維方式、價(jià)值觀念、人格特征、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營思想、知識(shí)水平、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)方式、工作作風(fēng)等）制度文化因素，包括宏觀的政治制度、經(jīng)濟(jì)制度等。企業(yè)組織傳統(tǒng)因素產(chǎn)業(yè)特征第二篇：鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講座鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講座（5）陳圣先第五講：企業(yè)文化的功能（1）企業(yè)文化的特性：創(chuàng)造性、自由性、群體性、開放性、系統(tǒng)性、時(shí)代性；它的特性決定了人要想做事成功必須符合他，否則會(huì)一敗涂地。講這個(gè)以前先分析一下什么是人性化管理和什么是銷售？ 人性化管理的含義：所謂人性化管理，就是一種在整個(gè)企業(yè)管理過程中充分注意人性要素，以人為本、充分開掘人的潛能的管理模式，最大限度地挖掘員工潛在的積極性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)人力資源使用效益的最大化，以滿足組織和社會(huì)發(fā)展的需求。具體內(nèi)容可以包含很多要素，如對人的尊重、充分的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)、給人提供各種成長與發(fā)展機(jī)會(huì)、注重企業(yè)與個(gè)人的雙贏戰(zhàn)略、制訂員工的生涯規(guī)劃等等。人性化管理是以嚴(yán)格的制度和完善的績效考核作為管理依據(jù)，是科學(xué)而具有原則性的；現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)人是有惰性的，很多時(shí)候工作不能相信自覺性，必須有相應(yīng)約束及壓力才有動(dòng)力。解決問題關(guān)鍵在于：完善工作流程、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，實(shí)施全面科學(xué)的績效考核?！叭诵曰笔怯星疤岬模墙⒃凇吧鐣?huì)人”的假設(shè)之上的，人性化管理強(qiáng)調(diào)的是在管理中體現(xiàn)“人文關(guān)懷”，讓管理不再“冷冰冰”，是充滿關(guān)懷、體貼。人性化管理就是要重視企業(yè)內(nèi)外最重要的資源——人，以人為本的企業(yè)管理。在日常的管理中關(guān)注、關(guān)懷每一位團(tuán)隊(duì)成員，讓大家能體會(huì)溫馨和關(guān)懷，培養(yǎng)員工主人翁精神與責(zé)任感，并讓這種熱情轉(zhuǎn)化到工作中去。沒人督導(dǎo)、沒有壓力、沒有目標(biāo)的時(shí)候，人就容易產(chǎn)生惰性。要解決這些問題，首先要求部門主管監(jiān)督得力，員工的工作任務(wù)安排要合理，工作目標(biāo)要明確，工作過程要督導(dǎo)，工作結(jié)果要考核。具體的工作有：做好本部門人員的崗位分析、崗位描述等基礎(chǔ)工作；定時(shí)檢查工作進(jìn)展和成果，定期進(jìn)行績效考核，維護(hù)公司的制度，嚴(yán)格執(zhí)行公司的獎(jiǎng)懲制度。沒有制度與考核，一個(gè)公司就會(huì)失去她存在的基石，沒有人性化管理，一個(gè)公司失去她未來的發(fā)展。在現(xiàn)在的競爭環(huán)境下，對一個(gè)中小型的企業(yè)來說，建立健全制度與機(jī)制、完善考核體系，遠(yuǎn)比人性化更為重要。首先，人性化管理≠寬松管理。要在滿足公司業(yè)績目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，充分尊重每一個(gè)人的理想，化群體管理為個(gè)體管理，讓員工在做完自己工作的同時(shí)，開發(fā)其更大的潛能。其次，人性化管理≠員工自定義任務(wù)。管理的最終目的是為了企業(yè)利益而服務(wù)的，如果一味地去追求人性化，而忽略了企業(yè)的利益，那就本末倒臵了?？傊總€(gè)公司的制度和非制度約束，會(huì)讓員工知道該做什么不該做什么，具有較高的素質(zhì)和相似企業(yè)工作經(jīng)歷的員工，可以很容易地去接受規(guī)范化的管理，但是能否實(shí)施一套人性化管理，前提是企業(yè)先有了一套行之有效的制度。人性學(xué)的自然屬性和社會(huì)屬性： ：（1）人的生理層面的自然屬性是“人類總是要求擁有快樂而不是痛苦?！保?）人的心理層面的自然屬性是“人類總是要求得到尊重而不是貶抑。”（3）人的心靈層面的自然屬性是“人類總是希望有長久的目標(biāo)而不是虛度一生。” ：（1）對行為后果的考慮。（2）對自己長遠(yuǎn)目標(biāo)的考慮。（3）對人生價(jià)值的考慮。企業(yè)只有了解了人性中這些自然屬性和社會(huì)屬性，才能對錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和職工的行為和動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效的引導(dǎo)和管理，才能根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段提出更高的更能發(fā)揮全員潛能的管理目標(biāo)。人的社會(huì)屬性受心靈支配，而心靈則是一種思想意識(shí)，是人類社會(huì)屬性產(chǎn)生的源泉，可以通過人類一代代傳承下去，并不斷得到豐富。“人性化管理”，通常人們也常說成“管理人情化”，但在具體工作的實(shí)施中卻常有將“人情化”理解成“講人情”，其實(shí)則不然，他們是兩個(gè)不同的概念。“人性化管理”是由現(xiàn)代行為科學(xué)演變出來的一種新的管理概念，對于這一概念的研究也便成為人性管理學(xué)。隨著知識(shí)時(shí)代的來臨，人作為知識(shí)、智慧的主體變得越來越重要，合理開發(fā)人的內(nèi)在潛能已成為現(xiàn)代管理的重要課題。人性化管理——一種以圍繞人的生活、工作習(xí)性展開研究、使管理更貼近人性，從而達(dá)到合理，有效地提升人的工作潛能和高工作效率的管理方法。那么“人性化管理”與“講人情”有什么區(qū)別呢？人與人有許多微妙的關(guān)系，正確地處理這些關(guān)系你做事會(huì)覺得得心應(yīng)手。當(dāng)你在工作中出錯(cuò)時(shí)，你的同事、上司、朋友沒有指出你的錯(cuò)誤、沒有告訴你它的危害，卻反而拍著你的肩頭說聲沒事，為你隱瞞了事實(shí)，這就是“講人情”?！爸v人情”在管理工作中是不允許的，甚至?xí)鼓愕墓ぷ髯兊酶愀?。然而人性化管理則不一樣，“人性化管理”雖然允許你在工作中出錯(cuò)，但它會(huì)告訴你這樣做是錯(cuò)的，會(huì)帶來什么樣的危害，你應(yīng)該怎么做會(huì)更好。這樣既原諒了你，讓你不用時(shí)刻擔(dān)心工作中出現(xiàn)了什么過錯(cuò)當(dāng)心你的上司責(zé)怪你，你的同事怎么看待你，反而使你的工作激情會(huì)更高漲、工作目標(biāo)會(huì)更明確。同時(shí)，“人性化管理”還要求建立合理的“人性化管理”實(shí)施與評價(jià)體系。人性化管理的最終目標(biāo)，就是追求全方位和諧發(fā)展。下面我們一同分析銷售這兩個(gè)字的含義前四個(gè)月我們討論了企業(yè)文化的含義、企業(yè)文化的構(gòu)成，企業(yè)與企業(yè)文化的關(guān)系，知道了啥叫企業(yè)文化，自己怎樣才能沿著好的思路和正確的軌道去做。學(xué)企業(yè)文化目的已經(jīng)說了，也就是想把自己的企業(yè)做好，自己的業(yè)務(wù)做好，能為自己創(chuàng)業(yè)鋪一條低成本的路子。我們也學(xué)幾個(gè)月了，有些同志現(xiàn)在表現(xiàn)的不錯(cuò)很上路，有些不怎么樣相當(dāng)于沒學(xué)，這就是將來創(chuàng)業(yè)的分水嶺，有些同志把學(xué)的應(yīng)用于銷售，開始想一想原來的銷售思路對不對路，有的同志還是老樣。其實(shí)銷售工作是一個(gè)理念的問題，上得快退的也快，完全決定于自己理念和心態(tài)，外因只是在碰到自己的疼點(diǎn)時(shí)才起作用。我今天說一下什么是銷售？目的讓大家真正了解銷售到底是啥玩意，你是在做銷售還是在混著玩的。什么是銷售？有的人說銷售就是消瘦，跟色狼周旋，永無止境的超越，讓買你東西的人舒服，他就會(huì)把錢給你了，你就可以拿提成了，吃喝嫖賭，就是賣東西的，送回扣的。發(fā)廊里的小姐最精通銷售。銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說就是賣東西。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織利益受益，銷售是一種功能與程序。銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷售案例：例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，目的不一樣：有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較 透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售的實(shí)質(zhì)就是資本運(yùn)作，說的簡單點(diǎn)就是用物生錢、錢生物的過程，說到底就是一種以小變大、以無生有的訣竅和手段。西方人把它叫做“掙錢俱樂部”。銷售（資本運(yùn)作）是改變自己命運(yùn)的行業(yè)！他是一支不著軍裝的商業(yè)部隊(duì)；是一所沒有圍墻的大學(xué)；是縮短貧富差距、給窮人一次翻身的機(jī)會(huì)；是未來最大的發(fā)展趨勢！要記住一句話“機(jī)不可失，時(shí)不在來”，有膽識(shí)的朋友應(yīng)該去闖闖。機(jī)會(huì)商機(jī)不是常有的，出路出路走出來才是路，困難困難困在家里就是難！商機(jī)無處不在，看看你能不能把握機(jī)遇！有的朋友常會(huì)說：天上不會(huì)掉陷餅。我會(huì)說衛(wèi)星都上天了原子彈都爆炸了，天下沒有不可能的事情，只有你想不到的事情。天上肯定會(huì)掉陷餅，只是看這個(gè)陷餅會(huì)不會(huì)有機(jī)會(huì)掉到你的面前，如果真的掉到你的面前，你敢不敢去接！現(xiàn)在是數(shù)字時(shí)代用腦子賺錢的時(shí)代了，靠體力勞動(dòng)賺錢的時(shí)代快過去了！走在法律前面的肯定賺錢，過去的股票個(gè)體戶當(dāng)時(shí)誰敢去做又有多少的人去做了，都認(rèn)為是賭博。真的做的人現(xiàn)在看看別人過的是什么樣的日子。在每一輪的經(jīng)濟(jì)浪潮中總能成就一批的富翁。他靠的是自己敏銳的經(jīng)濟(jì)眼光，及時(shí)把握機(jī)遇！所以他們能成功。銷售特征銷售是一種點(diǎn)對點(diǎn)的營銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決 于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。銷售抗拒銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售抗拒。如何面對銷售抗拒每一個(gè)客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶購買，他完全沒有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。因此要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個(gè)問題?？咕芊诸惣胺椒ǔ聊涂咕苓@類客戶在跟你接觸的整個(gè)過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太多說話，他只是很冷靜地坐在那里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的 6 回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。借口型的抗拒常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這個(gè)東西太貴了，我沒有興趣?！薄拔医裉鞗]有時(shí)間，我需要再考慮考慮?！币宦牼椭朗墙杩?。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題。在我們在討論到價(jià)前問題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么其它地方有那么多的客戶會(huì)向我們購買我們的產(chǎn)品，你也應(yīng)該考慮一下向我們購買而不是向別人購買?！表槃?