【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要內(nèi)容。 2．把握咨詢(xún)項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求。 3．了解客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問(wèn)題的潛力。 (二 )預(yù)備調(diào)查的基本過(guò)程 1．和客戶(hù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或主 管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面 這次見(jiàn)面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下： (1)咨詢(xún)?nèi)藛T根據(jù)客戶(hù)對(duì)管理咨詢(xún)和本咨詢(xún)公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介 紹一些管理咨詢(xún)的做法、咨詢(xún)公司的業(yè)績(jī)和承諾，讓客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)和本咨詢(xún)公司有一個(gè)好的 印象。 (2)咨詢(xún)?nèi)藛T要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢(xún)的內(nèi)容和要 求、以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本次咨詢(xún)的意見(jiàn)。 (3)根據(jù)見(jiàn)面時(shí)的需要和氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟徽勔恍┛蛻?hù)感興趣的其他問(wèn)題，包括該 咨詢(xún)項(xiàng)目國(guó)內(nèi)外其他公司的成熟的做法。 2．參觀現(xiàn)場(chǎng) 參觀現(xiàn)場(chǎng)的目的： 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 管理咨詢(xún)師 考試資料下載： (1)了解客 戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，以便把握住企業(yè)存在的問(wèn)題和改善的方向。 (2)了解企業(yè)管理狀況?，F(xiàn)場(chǎng)最能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀、人 員、機(jī)器設(shè)備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿(mǎn)足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。 (3)了解管理水平和管理中存在的問(wèn)題。 3．收集必要的資料 收集資料的目的： (1)了解企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)當(dāng)前整體經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)基本的判斷，例如是虧 損還是贏利。 (2)判定存在的管理問(wèn)題。針對(duì)初定的咨詢(xún)題目，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)，以便判定問(wèn)題是 否存在，以及問(wèn)題的重要性、緊迫性，未來(lái)咨詢(xún)的成效性和難易度。 (3)企業(yè)前景如何，贏利能力如何，管理改進(jìn)后效果如何等。 4．詢(xún)問(wèn)調(diào)查 (1)了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對(duì)問(wèn)題的看法等。 (2)溝通和咨詢(xún)內(nèi)容相關(guān)的其他問(wèn)題。 (3)如果咨詢(xún)的題目比較窄，可以訪問(wèn)主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如 何開(kāi)展的等有關(guān)問(wèn)題。 5．資料整理、匯總、分析 通過(guò)資料匯總、分析，必須做出如下判斷： (1)客戶(hù)要求咨詢(xún)的課題存在嗎 ? (2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在 ? (3)本咨詢(xún)公司是否接受該咨詢(xún)項(xiàng)目 ? (4)如果接受該咨詢(xún)項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行，如 何安排，如何報(bào)價(jià) ? 在對(duì)上述問(wèn)題做出判斷的過(guò)程中，有些問(wèn)題可能不夠清楚，可以進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。 (三 )預(yù)備調(diào)查主要方法 —— 現(xiàn)場(chǎng)參觀 參觀時(shí)間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是由企業(yè)派一名了解業(yè)務(wù)流程的人員陪同，咨詢(xún)?nèi)藛T順序參觀，并且可適當(dāng)詢(xún)問(wèn)。參觀過(guò)程中注意觀察以下內(nèi)容： (1)了解產(chǎn)品名稱(chēng)、外形、特點(diǎn)、用途。 (2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。 (3)設(shè)備、工裝對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)足水平。 (4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。 (5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。 (6)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。 (7)員工工作情緒。 (8)設(shè)備和勞動(dòng)力閑置狀況。 (9)生產(chǎn)定額水平和實(shí)際操作快慢水平， (10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。 (11)員工生活設(shè)施。 上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時(shí)候，將起到重要的作用。參觀過(guò)程中特別要注意：嚴(yán)格遵守作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)定；不影響作業(yè)人員工作；在咨詢(xún)參觀時(shí)，不要錄像或拍照；氣氛要融洽；必要時(shí)，可以簡(jiǎn)短地詢(xún)問(wèn)員工或?yàn)g覽現(xiàn)場(chǎng)資料。 (四 )預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng) 1．咨詢(xún)?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識(shí) 從預(yù)備調(diào)查的過(guò)程和對(duì)問(wèn)題分析來(lái)看，參與調(diào)查的主要人員，應(yīng)具有管理領(lǐng)域全面的知識(shí)和 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 管理咨詢(xún)師 考試資料下載： 豐富的管理咨 詢(xún)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 2．咨詢(xún)?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí) 調(diào)查人員應(yīng)該保持獨(dú)立，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客戶(hù)的意見(jiàn)。 3．咨詢(xún)?nèi)藛T要基于事實(shí)做判斷 咨詢(xún)?nèi)藛T在調(diào)查中應(yīng)注意收集事實(shí)，盡量不要收集觀點(diǎn)，包括領(lǐng)導(dǎo)者、執(zhí)行者和員工的觀點(diǎn)。 4．應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料 預(yù)備調(diào)查得到的資料很寶貴，不宜交給客戶(hù)，應(yīng)系統(tǒng)地整理并在咨詢(xún)公司保存。在項(xiàng)目建議書(shū)中不宜也沒(méi)有必要全面展開(kāi)。 2020 年企業(yè)管理咨詢(xún)實(shí)務(wù)考點(diǎn)復(fù)習(xí)：管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)洽談 技術(shù)保證措施 技術(shù)對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有三個(gè)方面的內(nèi)容 2020 年企業(yè)管理咨詢(xún)實(shí)務(wù)考點(diǎn)復(fù)習(xí)：技術(shù)保證措施 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析法（五力競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型） （一）五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型：在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，有五種因素可以威脅客戶(hù)維持和創(chuàng)造正?；貓?bào)的能力，它們是：進(jìn)入威脅、競(jìng)爭(zhēng)威力、替代威脅、供應(yīng)商威脅、購(gòu)買(mǎi)者威脅，可以運(yùn)用下圖所示五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型進(jìn)行分析。（圖略） 企業(yè)的戰(zhàn)略越能為五種力量提供防衛(wèi)，越能夠以有利于自己的方式改變競(jìng)爭(zhēng)壓力，就越能夠幫助建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也會(huì)越來(lái)越有效。要想成功地與競(jìng)爭(zhēng)力 量開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，所制定的戰(zhàn)略必需做到： 盡可能地?cái)[脫五種力量的影響； 影響競(jìng)爭(zhēng)壓力使其朝著有利于自己的方向改變； 建立強(qiáng)大的安全優(yōu)勢(shì)； 如果不去分辨存在的競(jìng)爭(zhēng)壓力、估量各種競(jìng)爭(zhēng)壓力的相對(duì)強(qiáng)度和深入透徹地理解行業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，就不能制定出制勝的的戰(zhàn)略。 五種競(jìng)爭(zhēng)力模型是一種有力的工具。如果不從這個(gè)角度去分析 ，戰(zhàn)略的制定者就有可能缺乏制定一個(gè)成功的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所必須的競(jìng)爭(zhēng)洞察力。 1. ……2.……3.……4.……5.…… 2020 年企業(yè)管理咨詢(xún)實(shí)務(wù)考點(diǎn)復(fù)習(xí)：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析法 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 管理咨詢(xún)師 考試資料下載： 收集資料中應(yīng)注意的問(wèn)題 資料的審核與判定； ； ； 、溝通； ； 。 2020 年企業(yè)管理咨詢(xún)實(shí)務(wù)考點(diǎn)復(fù)習(xí)：收集資料中應(yīng)注意的問(wèn)題 收集資料中應(yīng)注意的問(wèn)題 ； ； ； 、溝通； ； 。 2020 年企業(yè)管理咨詢(xún)實(shí)務(wù)考點(diǎn)復(fù)習(xí)：選擇成長(zhǎng)方式 影響客戶(hù)選擇管理咨 詢(xún)服務(wù)的宏觀環(huán)境因素分析 宏觀環(huán)境的因素 人口環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 政治法律環(huán)境分析 【人口環(huán)境分析】 人口是市場(chǎng)的第一要素。人口數(shù)量直接決定市場(chǎng)規(guī)模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業(yè)、居住分布等也對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生著深刻影響，從而影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)重視對(duì)人口環(huán)境的研究，密切關(guān)注人口特性及其發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。 人口數(shù)量分析 人口數(shù)量是決定市場(chǎng)規(guī)模的一個(gè)基本要素。如果收入水平不變，人口越多，對(duì)食物、衣著、 日用品的需要量也越多，市場(chǎng)也就越大。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)首先要關(guān)注所在國(guó)家或地區(qū)的人口數(shù)量及其變化，尤其對(duì)人們生活必需品的需求內(nèi)容和數(shù)量影響很大。 人口結(jié)構(gòu)分析 （ 1）年齡結(jié)構(gòu)。不同年齡的消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的需求是不一樣的。不同年齡結(jié)構(gòu)就 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 管理咨詢(xún)師 考試資料下載： 形成了具有年齡特色的市常企業(yè)了解不同年齡結(jié)構(gòu)所具有的需求特點(diǎn)，就可以決定企業(yè)產(chǎn)品的投向，尋找目標(biāo)市常 （ 2）性別結(jié)構(gòu)。性別差異會(huì)給人們的消費(fèi)需求帶來(lái)顯著的差別，反映到市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)男性用品市場(chǎng)和女性用品市常企業(yè)可以針對(duì)不同性別的不同需求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有效的 營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)發(fā)更大的市常 （ 3）教育與職業(yè)結(jié)構(gòu)。人口的教育程度與職業(yè)不同，對(duì)市場(chǎng)需求表現(xiàn)出不同的傾向。隨著高等教育規(guī)模的擴(kuò)大，人口的受教育程度普遍提高，收入水平也逐步增加。企業(yè)應(yīng)關(guān)注人們對(duì)報(bào)刊、書(shū)籍、電腦這類(lèi)商品的需求的變化。 （ 4）家庭結(jié)構(gòu)。家庭是商品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的基本單位。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的家庭單位的多少以及家庭平均人員的多少，可以直接影響到某些消費(fèi)品的需求數(shù)量。同時(shí)，不同類(lèi)型的家庭往往有不同的消費(fèi)需求。 （ 5）社會(huì)結(jié)構(gòu)。我國(guó)絕大部分人口為農(nóng)業(yè)人口，農(nóng)業(yè)人口約占總?cè)丝诘?80％左右。這樣的社會(huì)結(jié)構(gòu) 要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)充分考慮到農(nóng)村這個(gè)大市常 （ 6）民族結(jié)構(gòu)。我國(guó)是一個(gè)多民族的國(guó)家。民族不同，其文化傳統(tǒng)、生活習(xí)性也不相同。具體表現(xiàn)在飲食、居注服飾、禮儀等方面的消費(fèi)需求都有自己的風(fēng)俗習(xí)慣。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要重視民族市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)適合民族特性、受其歡迎的商品。 人口分布分析 人口有地理分布上的區(qū)別，人口在不同地區(qū)密集程度是不同的。各地人口的密度不同，則市場(chǎng)大小不同、消費(fèi)需求特性不同。 當(dāng)前，我國(guó)有一個(gè)突出的現(xiàn)象就是農(nóng)村人口向城市或工礦地區(qū)流動(dòng)，內(nèi)地人口向沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放地區(qū)流動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注這些地 區(qū)消費(fèi)需求不僅在量上增加，在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上也一定發(fā)生的變化，應(yīng)該提供更多的適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品滿(mǎn)足這些流動(dòng)人口的需求，這是潛力很大的市常 【經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析】 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要環(huán)境因素，它包括收入因素、消費(fèi)支出、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等因素，其中收入因素、消費(fèi)結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響較大。 消費(fèi)者收入分析 收入因素是構(gòu)成市場(chǎng)的重要因素，甚至是更為重要的因素。因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模的大小，歸根結(jié)底取決于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力大小，而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力取決于他們收入的多少。企業(yè)必須 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)研究消費(fèi)者收入，通常從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析。 （ 1）國(guó)民生產(chǎn)總值。它是衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力與購(gòu)買(mǎi)力的重要指標(biāo)。國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)越快，對(duì)商品的需求和購(gòu)買(mǎi)力就越大，反之，就越校 （ 2）人均國(guó)民收入。這是用國(guó)民收入總量除以總?cè)丝诘谋戎?。這個(gè)指標(biāo)大體反映了一個(gè)國(guó)家人民生活水平的高低，也在一定程度上決定商品需求的構(gòu)成。一般來(lái)說(shuō)，人均收入增長(zhǎng)，對(duì)商品的需求和購(gòu)買(mǎi)力就大，反之就校 （ 3）個(gè)人可支配收入。指在個(gè)人收入中扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開(kāi)支后剩余的部分，可用于消費(fèi) 或儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入，它構(gòu)成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力。個(gè)人可支配收入是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)生活必需品的決定性因素。 （ 4）個(gè)人可任意支配收入。指在個(gè)人可支配收入中減去消費(fèi)者用于購(gòu)買(mǎi)生活必需品的費(fèi)用支出 (如房租、水電、食物、衣著等項(xiàng)開(kāi)支 )后剩余的部分。這部分收入是消費(fèi)需求變化 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 管理咨詢(xún)師 考試資料下載： 中最活躍的因素，也是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。這部分收入一般用于購(gòu)買(mǎi)高檔耐用消費(fèi)品、娛樂(lè)、教育、旅游等。 （ 5）家庭收入。家庭收入的高低會(huì)影響很多產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。一般來(lái)講，家庭收入高，對(duì)消費(fèi)品需求大，購(gòu)買(mǎi)力也大；反之，需求小，購(gòu)買(mǎi)力也校 另外，要注意分析消費(fèi)者實(shí)際收入的變化。注意區(qū)分貨幣收入和實(shí)際收入。 消費(fèi)者支出分析 隨著消費(fèi)者收入的變化，消費(fèi)者支出會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，繼而使一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化。 （ 1）消費(fèi)結(jié)構(gòu)。德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩斯特 .恩格爾于 1857 年發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者收入變化與支出模式，即消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化之間的規(guī)律性。 （ 2）恩格爾系數(shù)。恩格爾所揭示的這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化通常用恩格爾系數(shù)來(lái)表示，即： 恩格爾系數(shù)＝食品支出金額／家庭消費(fèi)支出總金額 恩格爾系數(shù)越小，食品支出所占比重越小，表明生活富裕，生活質(zhì)量高 ；恩格爾系數(shù)越大，食品支出所占比重越高，表明生活貧困，生活質(zhì)量低。 恩格爾系數(shù)是衡量一個(gè)國(guó)家、地區(qū)、城市、家庭生活水平高低的重要參數(shù)。企業(yè)從恩格爾系數(shù)可以了解目前市場(chǎng)的消費(fèi)水平，也可以推知今后消費(fèi)變化的趨勢(shì)及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。 消費(fèi)者儲(chǔ)蓄分析 消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄行為直接制約著市場(chǎng)消費(fèi)量購(gòu)買(mǎi)的大校當(dāng)收入一定時(shí)，如果儲(chǔ)蓄增多，現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)量就減少；反之，如果用于儲(chǔ)蓄的收入減少，現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)量就增加。 居民儲(chǔ)蓄傾向是受到利率、物價(jià)等因素變化所致。人們儲(chǔ)蓄目的也是不同的，有的是為了養(yǎng)老，有的是為未來(lái)的購(gòu) 買(mǎi)而積累，當(dāng)然儲(chǔ)蓄的最終目的主要也是為了消費(fèi)。企業(yè)應(yīng)關(guān)注居民儲(chǔ)蓄的增減變化，了解居民儲(chǔ)蓄的不同動(dòng)機(jī)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，獲取更多的商機(jī)。 消費(fèi)者信貸分析 消費(fèi)者信貸，也稱(chēng)信用消費(fèi)，指消費(fèi)者憑信用先取得商品的使用權(quán)，然后按期歸還貸款，完成商品購(gòu)買(mǎi)的一種方式。 信用消費(fèi)允許人們購(gòu)買(mǎi)超過(guò)自己現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力的商品，創(chuàng)造了更多的消費(fèi)需求。隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)達(dá)，人們的消費(fèi)觀念大為改變，信貸消費(fèi)方式在我國(guó)逐步流行起來(lái)，值得企業(yè)去研究。 【政治法律環(huán)境分析】 法律政治環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要宏觀環(huán)境因 素，包括政治環(huán)境和法律環(huán)境。政治環(huán)境引導(dǎo)著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方向，法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。政治與法律相互聯(lián)系，共同對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響和發(fā)揮作用。 政治環(huán)境分析 政治環(huán)境是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部政治形勢(shì)。一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)定與否，會(huì)給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)重大的影響。如果政局穩(wěn)定，人民安居樂(lè)業(yè)，就會(huì)給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)造成良好的環(huán)境。相反，政局不穩(wěn)，社會(huì)矛盾尖銳，秩序混亂，就會(huì)影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)的穩(wěn)定。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，特別是在對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中，一定要考慮東道國(guó)政局變動(dòng)和社會(huì)穩(wěn)定情況可能造成的 上學(xué)吧： 上學(xué)吧為您提供 管理咨