【文章內(nèi)容簡介】 *****金屬制品有限公司也是 ***縣前二十強(qiáng)的企業(yè)。該公司 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 9 1998年成立， 20xx年正式的轉(zhuǎn)型為純出口 型外貿(mào)公司 ，完全砍掉國內(nèi)的市場份額。20xx年出口業(yè)務(wù)量為五千萬，目前正在向集團(tuán)公司化發(fā)展。 20xx年 5月 份， 印度某公司 （進(jìn)口商） 與我國公司 （出口商） 簽訂合同購買一批產(chǎn)品 ， 價格條件為 CIF Calcutta， 結(jié)算 條件 是“ Payment term： T/T： 15% payment paid in advanced by T/T， the balance 85% Documents against Payment at sight” ，也就是電匯 15%作為訂金，余款采用跟單托收。我公司（ 出口商 ）隨后與天津某運(yùn)輸公司簽訂運(yùn)輸合同。 7月初 出口商 將貨物備妥 ， 運(yùn)抵天津港發(fā)貨。貨物如期抵達(dá)加爾各答港口。但是由于這一時期內(nèi)印度盧比與美元之間的貨物產(chǎn)生波動，盧比匯率大幅下降。該公司付款能力產(chǎn)生嚴(yán)重影響，因此遲遲不來港口提貨，并要求我方降價。由于將該批貨物為定制貨物，將該批貨物運(yùn)回 和再出售的損失太大，訂金不足以彌補(bǔ)該損失。因此該批貨物被迫存放在本地倉庫，經(jīng)過為期一個月的艱苦談判，最終以我公司妥協(xié) 宣告 結(jié)束 。妥協(xié)條件是， 我公司同意降價 2%， 對方同意付款贖單， 為此受到貨價、倉儲費(fèi)用等有關(guān)損失共計(jì) 5636美元。 這是一個中小企業(yè)使用前電匯與后跟單托收組合的經(jīng)典結(jié)算案例，這個案例對于多數(shù)的中小企業(yè)是有較好的警示意義的。這個案例透出了我們在使用電匯和跟單托收時應(yīng)該注意的種種問題，因此選擇對它進(jìn)行分析研究。 在這個案例中我們公司犯了幾個嚴(yán)重的錯誤，導(dǎo)致了該損失的發(fā)生。首先， 電匯 比例太 小 ，由于訂單訂金收取的數(shù)量太少，導(dǎo)致后期客戶可以拒絕提貨為要挾；其次，我公司沒有做好先期的客戶調(diào)查，對于這種新客戶我們應(yīng)該提高訂金比例，避免采用付款交單方式；再次，我們公司在沒有做好匯率的風(fēng)險防范，事先應(yīng)對匯率波動做出相應(yīng)的防范。 由于這個案例的發(fā)生， 我公司 在 后來的外貿(mào)實(shí)踐中，將 公司最 常用的結(jié)算方式更改 為 “ Payment term： T/T： 30% payment paid in advanced by T/T， the balance 70% against fax of the copy B/L” 。對于老客戶和信譽(yù)較好的客 戶酌情可以 使 用跟單托收，對于不太信任的客戶訂金部分提升到 70%。 這樣調(diào)整之后，就可以一定程度上減少該類損失的的發(fā)生。 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 10 5 影響出口企業(yè)國際結(jié)算方式選擇的因素 綜合前文分析可知，匯付、托收、信用證這三種基本結(jié)算方式各自有各自的比較優(yōu)勢，但是也存在各自的缺陷和不足，都不是完美的。在每一筆交易中，出口商必須針對不同的國家、不同的交易對象、不同的貨物進(jìn)行全面衡量，做到既要拓展了業(yè)務(wù)，爭取了市場，又要保證收匯安全。綜合來看，出口企業(yè)對結(jié)算方式的選擇主要考慮以下因素。 在國際貿(mào)易中，出口商首先 應(yīng)根據(jù)交易對手的資信狀況選擇結(jié)算方式。一般而言，在簽訂銷售合同時，必須首先作好對國外客戶的信用狀況做好調(diào)查，交易對手的資信情況對交易的順利進(jìn)行有著非常重要的影響，這是選擇結(jié)算方式成敗的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。如果對進(jìn)口商信用了解不足，如首次交易，或調(diào)查結(jié)果顯示其信譽(yù)不佳時，出口商盡量選擇風(fēng)險較小的結(jié)算方式，比如信用證結(jié)算方式，預(yù)付貨款，或多種方式并用等。而當(dāng)對方的信譽(yù)較好，交易風(fēng)險較小時，即可選擇對交易雙方都有利的，并且手續(xù)少、費(fèi)用少的方式，這樣對加強(qiáng)和鞏固老客戶的關(guān)系有良好的促進(jìn)作用，還有助于降低雙方的交易成本。 新出版的 《 20xx年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》 中，將 20xx通則中的 13個貿(mào)易術(shù)語變更為 11個， 每個術(shù)語都有各種的特點(diǎn)、適用情形，特別是涉及費(fèi)用、風(fēng)險、責(zé)任的劃分差別較大。 依照 交貨條件 的不同，可以 將貿(mào)易術(shù)語分為實(shí)際交貨 和 象征性交貨兩大類。如果使用實(shí)際交貨的 貿(mào)易 術(shù)語 （如 DDP， DDU等） ，賣方 是 以直接向買方交付貨物的方式來履行其交貨義務(wù)，買方只有在實(shí)際收到貨物之后才 履行 付款義務(wù)，這種情況并不適合托收 和 信用證這種憑單付款的 出口 結(jié)算方式。 如果 使用象征性交貨 的貿(mào)易 術(shù)語 （如 CIF， CFR， FOB等） ， 則 轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán) 是 以單據(jù)為媒介，出口商 可以選擇信用證， 如果進(jìn)口商 資信 良 好時，也可考慮 使用 托收 結(jié)算方式 。 運(yùn)輸單據(jù)是承運(yùn)人收到貨物后簽發(fā)給托運(yùn)人（出口商）的重要單據(jù)。在不同的運(yùn)輸方式下，運(yùn)輸單據(jù)的性質(zhì)也不完全相同。因?yàn)橛行┻\(yùn)輸單據(jù)是非物權(quán)憑證，而有些運(yùn)輸單據(jù)是物權(quán)憑證，所以運(yùn)輸單據(jù)的性質(zhì)對于結(jié)算方式的選擇也產(chǎn)生的一定的影響。如果貨物通過海運(yùn)或者多式聯(lián)運(yùn)，出口商裝運(yùn)貨物后可得到海運(yùn)提單或可轉(zhuǎn)讓的多式聯(lián)運(yùn)提單。只要出口商能有效地控制運(yùn)輸單據(jù)，貨物所有權(quán)就能得到有效控制，此時就可以選擇信 用證和托收方式來結(jié)算貨款。如果貨物通過空運(yùn)、鐵路 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 11 運(yùn)輸、郵包運(yùn)輸時，出口商得到的單據(jù)一般為非物權(quán)的航空運(yùn)單、鐵路運(yùn)單、郵包收據(jù)。這種情況下，就不能夠選擇托收結(jié)算方式，即使是選擇信用證結(jié)算方式，大多規(guī)定單據(jù)直接向開證行或指定銀行交付，以便銀行能控制貨物的所有權(quán)。 貨物的市場銷售情況也對企業(yè)選擇結(jié)算方式產(chǎn)生一定的影響。如果合同中的貨物銷售狀況良好，供不應(yīng)求，選擇信用證、預(yù)付貨款、銀行保函等對出口企業(yè)更有利。如果合同中的貨物市場競爭激烈，供過于求，為增強(qiáng)貨物的市場競爭力，搶占市場份額，維護(hù) 客戶關(guān)系，出口商一般會接受的托收、承兌交單、賒銷等對進(jìn)口商有利的結(jié)算方式。 不同的結(jié)算方式都有不同的比較優(yōu)勢，出口企業(yè)會結(jié)合自身情況做出不同的選擇。如果出口企業(yè)資金充足并且收匯風(fēng)險較小，那么它一般能夠接受匯付和托收等結(jié)算費(fèi)用較小的出口結(jié)算方式；如果出口企業(yè)收匯風(fēng)險較大，或者其自身的資金鏈出現(xiàn)問題，急需資金周轉(zhuǎn)時，那么它往往選擇信用證、國際保理或福費(fèi)廷等有銀行信用保障的結(jié)算方式，以降低收匯風(fēng)險，并獲得急需的融通資金。 除此之外，進(jìn)口國國家或地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣、貨幣因素、交易數(shù)額大小、商品 競爭情況、有無駐外辦事機(jī)構(gòu)等因素也會不同程度的影響企業(yè)對出口結(jié)算方式的選擇。 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 12 6 我國企業(yè)選擇出口結(jié)算方式的策略 通過前文的分析研究，本人認(rèn)為我國出口企業(yè)在選擇出口結(jié)算方式時，可根據(jù)不同情況，選擇如下幾種策略： 的選擇策略 選擇信用證結(jié)算方式的策略 信用證結(jié)算方式是我國出口貿(mào)易中最常用的結(jié)算方式，它收匯安全性相對較高，因此一直受出口商的青睞。在一些合同金額較大，風(fēng)險較大，首次合作，或是歐美等一些開證手續(xù)繁瑣或費(fèi)用較高的客戶可以優(yōu)先選用信用證結(jié)算方式。對于一些信用證欺詐案件多發(fā)的 國家和地區(qū)的客戶或資信較差的客戶，則最好不要使用信用證結(jié)算方式。在選擇信用證結(jié)算方式后也應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)，防范風(fēng)險的發(fā)生： （ 1）事先認(rèn)真防范，對開證行和進(jìn)口商進(jìn)行資信調(diào)查 在決定使用信用證結(jié)算方式之前，一定要對該客戶和其開證行進(jìn)行必要的資信調(diào)查，這樣才能從源頭上降低風(fēng)險發(fā)生的可能性。如果客戶所在國家和地區(qū)政治經(jīng)濟(jì)局勢不穩(wěn)，或是外匯管理較為嚴(yán)格，出口企業(yè)可以根據(jù)具體情況采取以下措施：首先，請償付行對該信用證業(yè)務(wù)下的款項(xiàng)進(jìn)行確認(rèn)償付。其次，要求進(jìn)口商在信用證中加列電索條款。第三，如果信用證中規(guī)定可使用分期轉(zhuǎn)運(yùn) ，就使用分批轉(zhuǎn)運(yùn)，以分散風(fēng)險。此外我國一些銀行對高風(fēng)險開證行開來的信用證一般不做“打包放款”和“出口押匯”等融資業(yè)務(wù)，因此，如果出口企業(yè)尚有此種融資需求，必須先請資信較好的國際知名銀行進(jìn)行保兌。 (2）事中仔細(xì)核對單證，嚴(yán)防單證不符 我們在訂立銷售合同時務(wù)必謹(jǐn)慎小心，對于每一個細(xì)節(jié)性的規(guī)定，也都要仔細(xì)考量，嚴(yán)防因不謹(jǐn)慎而帶來的嚴(yán)重后果。信用證和銷售合同雖然是相互獨(dú)立，但是畢竟信用證還是以銷售合同為基礎(chǔ)的，一旦合同出現(xiàn)問題，就可能會產(chǎn)生所謂的“軟條款”，信用證的履行也必將受到影響。 出口商在收到對方開來的信用 證之后，首先要對其真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證，提防偽造和變造的信用證。確認(rèn)其真實(shí)性后也要仔細(xì)核對是否與合同條款一致，如果有不符之處，尤其要注意其中是否存在“軟條款”，應(yīng)盡速通知對方予以修改。但是信用證的有效期必須是一個合理的期限，如果期限太短，可能會使出口商沒有足夠的時間通知對方改證。 選擇托收結(jié)算方式的策略 托收結(jié)算方式主要是基于商業(yè)信用，因此在選用該種結(jié)算方式時應(yīng)該特別注 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 13 意。對于一些合作多次，信用度較高的客戶，或是金額不大，且客戶資信良好的情況下，可以考慮使用托收方式。另外，對于一些競爭度相對激烈的行業(yè)， 也可以考慮使用托收方式，但是一定要注意風(fēng)險防范。對于一些新的客戶，尤其是信譽(yù)不太好的國家和地區(qū)的客戶，盡量避免選用托收結(jié)算方式。在使用托收結(jié)算方式時，可以考慮如下因素來規(guī)避風(fēng)險： （ 1）了解進(jìn)口商所在國的有關(guān)法律法規(guī)，以決定是否選托收方式成交，避免因外部因素帶來的結(jié)算風(fēng)險。 （ 2）積極向銀行咨詢，選擇那些歷史較悠久、熟知國際慣例，同時又信譽(yù)卓著的銀行作為代收行，以避免因銀行責(zé)任造成的風(fēng)險。 （ 3）謹(jǐn)慎選擇客戶采用托收，盡量只對那些資信良好的老客戶實(shí)行托收結(jié)算。 （ 4）最好選擇 CIF（或 CIP）貿(mào)易術(shù)語成交。 選擇電匯結(jié)算方式的策略 電匯結(jié)算方式近些年發(fā)展迅速，已經(jīng)成為中小企業(yè)首選的結(jié)算方式。在一些大公司的余款，金額不大的情況下，優(yōu)先選用電匯結(jié)算方式。中小企業(yè)日常貿(mào)易中，也可優(yōu)先選用電匯結(jié)算方式。對于合同金額較大的合同，如果采用電匯結(jié)算，要盡量提高訂金金額，來防范風(fēng)險。對于一些風(fēng)險較大的客戶，也可以優(yōu)先選用電匯，可以把前 T/T比例提高到 60100%。對于一些信用較好的客戶，也可以為了維護(hù)客戶關(guān)系，把前 T/T比例降低到 030%。這一比例可以由企業(yè)依據(jù)具體情況，自行把握。選擇電匯結(jié)算方式時，可采取如下 措施控制風(fēng)險： （ 1）利用運(yùn)輸單據(jù)來規(guī)避收匯風(fēng)險 使用電匯結(jié)算的交易中，貨物裝運(yùn)完畢之后，抽扣上經(jīng)常會獲得承運(yùn)人所簽發(fā)的提單等全套的運(yùn)輸單據(jù)。但是為了規(guī)避出口收匯風(fēng)險，除非進(jìn)口商有足夠的信用，出口商不應(yīng)將正本提單等一干文件立即交付給進(jìn)口商，防止進(jìn)口商在獲得正本提單后，直接提貨，從而逃避付款責(zé)任。一般正確的做法是，向進(jìn)口商出示提單副本，等進(jìn)口商如數(shù)付款之后，才能交付正本提單。 （ 2）通過投保出口信貸保險控制收匯風(fēng)險 出口信貸 保險，也叫出口 信用保險 ，是各國政府為提高本國產(chǎn)品的 在 國際 國際市場上的 競爭力， 推進(jìn) 本國的出口貿(mào)易 發(fā)展 ，保障出口商的收匯 安全 ，以 國家財政為后盾，為企業(yè)在出口貿(mào)易等經(jīng)濟(jì)活動中提供風(fēng)險保障的一項(xiàng)政策性支持措施 。投保出口信貸保險后，被保險人向保險人交納保險費(fèi)，保險人賠償保險合同項(xiàng)下買方信用 及相關(guān)因素引起的經(jīng)濟(jì)損失。 （ 3）通過調(diào)整預(yù)付款比例來控制風(fēng)險 前文中已經(jīng)提到過，電匯結(jié)算方式的風(fēng)險性具有嚴(yán)重的不平衡性。出口商希望 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 14 是使用前 T/T，進(jìn)口商希望使用后 T/T，但是貿(mào)易實(shí)踐中，雙方往往達(dá)成妥協(xié)，以前T/T（ 2040%）作為預(yù)付款，余款在見到提單副本后，以后 T/T（ 6080%）結(jié)算。出口商可以根據(jù)不同的交易對象和交易情況自由靈活地調(diào)整預(yù)付款比例。對風(fēng)險較大的客戶，可采用提高預(yù)付款比例，對資信較好的老客戶，可以降低預(yù)付款比例。 在國際貿(mào)易中，一般情況下一筆交易 只選用一種結(jié)算方式進(jìn)行結(jié)算。但是通過前文的分析得出，每種結(jié)算方式都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，不存在最完美的結(jié)算方式。因此出口商在除了可考慮使用單一結(jié)算方式外，還可以通過這幾種常用結(jié)算方式的組合使用來降低風(fēng)險，保證收匯安全。下面是幾種常見的組合形式： 信用證與匯款相結(jié)合 出口企業(yè)選擇這種組合方式的基本操作是部分貨款使用信用證結(jié)算，而余款使用用匯款方式結(jié)算。然而在具體執(zhí)行可使用時，又分三種情況：①信用證與預(yù)付貨款結(jié)合；②信用證與裝船前匯款相結(jié)合；③信用證與裝船后匯款相結(jié)合。在第①種情況下，出口商可以先到預(yù)付款， 利于備貨，同時可以加速資金周轉(zhuǎn)，對于出口商是最為有力的。采用這種結(jié)算組合，既保證了大部分貨款的安全收回，又一定程度上降低了結(jié)算成本。 實(shí)踐中，對于初級產(chǎn)品 尤其是允許交貨數(shù)量有一定幅度 的 初級產(chǎn)品的 交易 （煤炭、糧食、礦石等），可以優(yōu)先考慮使用該種組合。 信用證與托收相結(jié)合 出口企業(yè)選擇這種組合方式的基本操作是部分貨款用信用證結(jié)算，余款采用跟單用托收方式 D/P結(jié)算。在我國的外貿(mào)實(shí)踐中也常用該種組合方式。一般進(jìn)口商為了減少進(jìn)口商的開證費(fèi)用和押金，要求將貨款的大部分（通常為 40%80%）使用信用證結(jié)算，而余 款使用托收方式結(jié)算。由于大部分貨款采用信用證方式結(jié)算，所以收匯比較安全，可以較低全部貨款采用托收結(jié)算的收匯風(fēng)險，另一部分使用托收，堅(jiān)守費(fèi)用支出，維護(hù)了客戶關(guān)系，可以說是一種比較不錯的組合策略。 跟單托收與匯款相結(jié)合 出口企業(yè)選擇這種組合方式是指在跟單托收方式下，出口商要求進(jìn)口商匯付訂金或預(yù)付款，在貨物裝運(yùn)后，出口商可從貨款中扣除預(yù)付款，余款委托銀行托收。此