【文章內(nèi)容簡介】 辦：話術(shù)一：公司有售后服務(wù)部，到時(shí)會有專人接替我的工作，繼續(xù)為您服務(wù)。就目前來說，我已把保險(xiǎn)作為終身的事業(yè)，不會輕易調(diào)離。話術(shù)二：我就好比是銀行的儲蓄員，我調(diào)走跟您的帳戶沒關(guān)系，因?yàn)槟菍︺y行說話。還體檢 太麻煩：話術(shù)一：即使不保險(xiǎn)也應(yīng)該養(yǎng)成定期體檢的好習(xí)慣，有些疾病等你發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)很嚴(yán)重了。去年我有一個(gè)保戶，感覺胸悶，一檢查竟是晚期肺癌！話術(shù)二：公司是為您免費(fèi)體檢的，別人想檢還沒資格呢！應(yīng)該關(guān)心一下自己的身體狀況，我陪您一起去，順便逛逛街。沒閑錢 先不保：話術(shù)一：生病時(shí)你能說：沒閑錢先不看嗎？錢其實(shí)就像海綿里的水?dāng)D一擠就會出一點(diǎn)，為了明天的安享，今天還是緊緊褲腰帶吧！話術(shù)二：錢沒有閑的，錢都有用，等有閑錢再?？赡芤惠呑佣急２簧?。保險(xiǎn)是必須準(zhǔn)備的過河錢，救命錢！怎么能用閑錢來保呢？再說誰見過閑錢啥樣？話術(shù)三：錢是擠出來的，不是閑出來的，想保就有這筆錢，不保就沒這筆錢，保上就攢下了，不保就花掉了，攢下的是財(cái)富，花掉的是汗水。我沒結(jié)婚 以后買：話術(shù)一：除了結(jié)婚您的父母和家人就不是負(fù)擔(dān)嗎？話術(shù)二：保險(xiǎn)最重要的就是保障自己本身，你有沒有算過等結(jié)婚時(shí)你的保費(fèi)又增加了多少？時(shí)間長 交不起：話術(shù)一：公司已經(jīng)為您想到這一點(diǎn)了，可以通過借款 減額 墊繳 暫停等方式來解決，也可以讓兒女協(xié)助繳費(fèi)。話術(shù)二：只要現(xiàn)在繳得起，將來也會沒問題，社會在發(fā)展，生活在提高，我們的收入會隨著時(shí)間 年齡的增長而增加，而保費(fèi)卻不會增加。年齡大 不適合：話術(shù)一：俗話說久病床前無孝子，靠誰不如靠自己。應(yīng)該給自己多留條后路啊！話術(shù)二：年齡大 風(fēng)險(xiǎn)大更沒安全感，保險(xiǎn)對心靈也是一種安慰，使您的晚年生活更坦然 更從容。剛保完 不要了：話術(shù)一：保險(xiǎn)不是有了就好，而是夠用才好。您這點(diǎn)保額，就是大人穿小鞋，依您現(xiàn)在的身份最低保額也應(yīng)在20萬（30萬）以上。話術(shù)二：這不公平呀，老婆還沒保，應(yīng)當(dāng)夫妻同?；ハ嗍芤娌艍蛲昝馈?保額低 回報(bào)?。涸捫g(shù)一：其實(shí)保險(xiǎn)的預(yù)定利率已經(jīng)高于銀行利息，此外保險(xiǎn)的保障和節(jié)稅功能不也是一種收益嗎？話術(shù)二：您要的是保障還是回報(bào)率？如果剛保完就出險(xiǎn)回報(bào)一定高，但這誰也不希望??！3對政局 沒信心：話術(shù)一：保險(xiǎn)和政局沒有太大關(guān)系，建國時(shí)人民保險(xiǎn)公司還兌換過國民黨政府的有價(jià)保單呢，這在國際上都是慣例。話術(shù)二：難道您對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也沒信心嗎？我們的生活不是越來越好嗎？中國的高速發(fā)展連世界都在關(guān)注?。〗祪r(jià)后 我再買：話術(shù)一：沒等保費(fèi)降價(jià)人先降價(jià)了咋辦？風(fēng)險(xiǎn)不等人啊。話術(shù)二：保費(fèi)不象銀行利息那樣輕易變動，做保險(xiǎn)10年了還沒降過價(jià)，如果有降價(jià)那天，我恐怕是趕不上了。第三篇：健康險(xiǎn)話術(shù) 中國人壽健康險(xiǎn)話術(shù) 中國人壽客戶最基本的需求點(diǎn)疾病保障養(yǎng)老意外接觸話術(shù)接觸話術(shù)是要引起客戶的興趣,激發(fā)客戶的需求。在接觸中切忌在條件不成熟時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)行銷。從保障入手您想過花點(diǎn)小錢為自己及家人帶來充足保障嗎？ 您希望在生病時(shí)的醫(yī)療費(fèi)、住院費(fèi)有人幫您分擔(dān)嗎？ 您知道有一種方式能保證在“萬一”時(shí)您的經(jīng)濟(jì)儲備不至枯竭嗎？ 您知道保險(xiǎn)其實(shí)就是幫您留住錢，創(chuàng)造錢嗎？ 可否想到風(fēng)險(xiǎn)會掠奪人們的本金和利息，時(shí)間一再證明，保險(xiǎn)是長期投資的最佳選擇．從醫(yī)療費(fèi)用入手 張先生，您好，我可不可以請教你幾個(gè)問題？ 人的一生會不會生??？ 生病要不要看醫(yī)生？ 看醫(yī)生要不要花錢？ 張：要！業(yè)務(wù)員：那這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？ 張；沒有 業(yè)務(wù)員：今天我拜訪您的目的就是向您介紹一種健康保障計(jì)劃，我們了解一下好嗎？接觸話術(shù)從存錢入手張先生，您將現(xiàn)金放到銀行是為了什么？就是為了儲蓄一筆錢來防止家庭的突發(fā)事件！您將存銀行的一部分錢拿出來存到保險(xiǎn)公司，就讓您擁有高額的保障，同時(shí)又具備增值，保值的功能，這不是更好嗎？接觸話術(shù)存款利息可計(jì)風(fēng)險(xiǎn)成本無價(jià)，存一萬領(lǐng)一萬，加上幾元的利息，需要充分的時(shí)間，才能達(dá)到預(yù)定的金額．，儲蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大開銷，家庭經(jīng)濟(jì)迅速“衰落”．，其實(shí)并不多．．，事先預(yù)估到風(fēng)險(xiǎn)所花的金額，在危難時(shí)提供現(xiàn)金．２在有意外事件發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)是“互助”.以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經(jīng)濟(jì)才不至于“崩潰”．，真正劃算．，是周全的人生計(jì)劃．農(nóng)夫的故事從前有一個(gè)農(nóng)夫，自己擁有一塊耕地每年他都只把地播種一半，剩下的一半空著，其他人覺得很奇怪，問他，“你為什么只種了一半？”農(nóng)夫回答：“每年我只種一半的地就夠我吃一年的了”，我為什么還要花功夫去種另一半呢？又過了幾年，天下大旱，農(nóng)夫種的地里顆粒無收，而且由于他平時(shí)沒有足夠的準(zhǔn)備，無多余的糧食可吃，農(nóng)夫只好去乞討生活．只有充足的保障，生活才能夠永保無憂．說明話術(shù)說明話術(shù)的重點(diǎn)是根據(jù)客戶的情況，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引客戶，并將產(chǎn)品的特點(diǎn)言簡意賅地說出來。用提問的方式更容易使客戶迅速產(chǎn)生認(rèn)同感。說明話術(shù)（綜合利益分析）其實(shí)我們的這幾個(gè)險(xiǎn)種還有很多其他的特點(diǎn)，在同類商品中優(yōu)勢非常明顯：我公司的重大疾病保險(xiǎn)，最多可承保29種重大疾病，是目前市場上承保疾病最多的險(xiǎn)種，已經(jīng)跟世界先進(jìn)水平保持同步，許多病種責(zé)任都是首次在大陸同類產(chǎn)品中出現(xiàn)；在客戶得重大疾病后可以豁免保費(fèi)，但是繼續(xù)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，體現(xiàn)了人性關(guān)愛；交費(fèi)方式靈活,便于投保人合理安排自己的開支。保單借款，便于資金調(diào)集。拒絕處理客戶的拒絕不等同客戶不會買；客戶的拒絕中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，對假理由不要處理，而要不斷地發(fā)問，直到追問出真理由；對真理由要認(rèn)真處理；只有善于堅(jiān)持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手。拒絕處理（二）客戶：對不起，我已經(jīng)進(jìn)入了社會醫(yī)療保險(xiǎn)，不需要再買你們的保險(xiǎn)了。處理：我們的保險(xiǎn)和社會醫(yī)療保險(xiǎn)完全不沖突。因?yàn)榛踞t(yī)療保險(xiǎn)制度只能提供最基本的醫(yī)療保障，而且保障的方式是采取按比例報(bào)銷的形式，實(shí)際上一次住院的醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷到60%70%就很不錯(cuò)了，更不要說因?yàn)樽≡夯ǖ恼`工費(fèi)，車馬費(fèi)，營養(yǎng)費(fèi)。所以，僅有社會基本醫(yī)療保險(xiǎn)絕對不夠。人壽保險(xiǎn)象鐵門，社會保險(xiǎn)象木門，木門需要，鐵門更需要！社會保險(xiǎn)與人壽保險(xiǎn)相互之間不是排斥的，這猶如居家有了木門還要加上鐵門，目的是為了獲得更堅(jiān)實(shí)的保障．您說對嗎？拒絕處理（三）客戶：我很健康，不需要保險(xiǎn)處理１：A健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是誰都不敢保證，經(jīng)過時(shí)間歲月的流逝，健康的情況不會受到影響，畢竟很多事情并不會都在我們的預(yù)料中，就如你所說你都很小心，但是意外的發(fā)生，往往是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，您認(rèn)為呢？B現(xiàn)在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人大排長龍，在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣，如果這個(gè)時(shí)候我們一起去問他現(xiàn)在買保險(xiǎn)好不好，99%的人一定會說好，問題是他們想保，我們已經(jīng)沒辦法幫助他們了，生病意外是人的一生中一定會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時(shí)候發(fā)生；C您能知道目前的健康，但您能預(yù)知以后嗎？您能預(yù)知意外嗎？拒絕處理（四）客戶：我現(xiàn)在的生活非常好，不需要保險(xiǎn)！營銷員：對，您現(xiàn)在每月有固定的收入，退休后每月有固定的養(yǎng)老金，但您有沒有想過未來日子里有突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，您還能保證您和您的家人的未來生活質(zhì)量嗎？客戶：不能！營銷員：那我們公司針對您這種現(xiàn)有生活質(zhì)量較好的家庭推出一種專項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃，您有興趣了解一下嗎？客戶：那請您給我介紹下．．．．．．促成話術(shù)不知道我剛才的介紹是否清楚？這實(shí)際上相當(dāng)于銀行的零存整取。請問您每月想存多少錢，500還是800？問題處理如果我買了這個(gè)保險(xiǎn)，可是沒有生病，不是很吃虧嗎？分析要讓客戶知道，我們這個(gè)保險(xiǎn)，基本上可以認(rèn)為是長期的高利率的強(qiáng)制儲蓄。客戶不會出現(xiàn)“虧了本錢”的情況。從投保之日起的30年左右基本可以還本，30年后收益會越來越高，是一筆財(cái)富。解答話術(shù)沒有人敢說一輩子都不會得重大疾病，也不能對疾病說，你可千萬別來啊，我的錢還沒有準(zhǔn)備好呢！所以，購買一份重大疾病保險(xiǎn)，相當(dāng)于分期付款。從存入保費(fèi)的第一天起，就有了一份很高的保障，當(dāng)然我希望您