【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 專賣法律法規(guī)、卷煙形象店規(guī)范要求、產(chǎn)品陳列規(guī)范、統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)維護(hù)等方面組織一次專題宣傳、教育培訓(xùn)?，F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。為了提升“卷煙零售終端示范店”品牌形象，嚴(yán)格服務(wù)規(guī)范，確保示范店工作穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展，我長(zhǎng)期對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、規(guī)范陳列指導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)與建議反饋，形成零售終端示范店建設(shè)運(yùn)行情況品牌需求預(yù)測(cè)。通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)，客戶自身的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、品牌意識(shí)全面增強(qiáng)，我的工作內(nèi)容得到豐富的同時(shí)，客戶的營(yíng)銷能力也同步加強(qiáng)。（四）店鋪管理方案：為改變客戶傳統(tǒng)的店鋪管理習(xí)慣，我根據(jù)示范店運(yùn)行要求，與客戶擬定以下店鋪管理方案。店容店貌管理：（1）自置“日泰煙酒店”店名，保持整潔、醒目，突出標(biāo)識(shí)形象。（2）裝置“責(zé)任煙草 你我畢節(jié)”的共同服務(wù)理念，突出納雍煙草統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)店面門頭規(guī)范管理，并致力產(chǎn)生煙草品牌效應(yīng)。店堂環(huán)境管理：（1）零售店內(nèi)布局合理，卷煙零售區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，與其他商品有明顯分隔，做到店堂地面平整，墻、窗、柜無(wú)污漬和灰塵，商品整潔，店內(nèi)公示、宣傳資料張貼整齊、規(guī)范，無(wú)陳舊、破損、脫落現(xiàn)象等銷售環(huán)境規(guī)范要求。（2）卷煙存放庫(kù)區(qū)按品牌、規(guī)格、數(shù)量實(shí)行分類、分區(qū)，依照先進(jìn)先出原則管理。拆開(kāi)的條包應(yīng)時(shí)銷售，防止受潮霉變；卷煙儲(chǔ)存環(huán)境必須達(dá)到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求，遠(yuǎn)離易燃易爆物品、化學(xué)品、異味品（如香料、香皂、化妝品等）的銷售存儲(chǔ)規(guī)范要求。通過(guò)進(jìn)行店鋪管理后，客戶胡春德的店鋪形象大有改觀，商品陳列規(guī)范有序，良好的購(gòu)物環(huán)境和誠(chéng)信的畢節(jié)煙草標(biāo)識(shí)，極大地刺激了消費(fèi)者購(gòu)物的安全需求，客戶整體銷售收入逐月攀升，卷煙銷量、結(jié)構(gòu)同比、環(huán)比增長(zhǎng)較快。二、建立卷煙示范店后的經(jīng)營(yíng)情況我始終把“服務(wù)作為第一產(chǎn)品”，通過(guò)品牌服務(wù)來(lái)培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)客戶，最大程度減少客戶和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度、依存度。零售客戶胡春德自從加入示范店建設(shè)以來(lái)，店鋪形象進(jìn)行了全面改造，在產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品組合、客戶溝通、售貨技巧、店鋪管理等營(yíng)銷能力有了巨大進(jìn)步，同時(shí)店面的經(jīng)營(yíng)環(huán)境美化、規(guī)范化和透明化，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到購(gòu)物環(huán)境的改善和服務(wù)品質(zhì)的提升。示范店零售客戶胡春德自從擁有了畢節(jié)煙草這塊最誠(chéng)信的“示范店”金字招牌，不僅擁有了在零售終端自主競(jìng)爭(zhēng)的信心，也提升了卷煙零售戶和消費(fèi)者的對(duì)商業(yè)企業(yè)的滿意度。自被評(píng)定為示范店客戶以后，公司在品牌和營(yíng)銷方面給予了最大程度的扶持，示范店零售戶胡春德的產(chǎn)品組合更加豐富，消費(fèi)者對(duì)該店購(gòu)物環(huán)境更加放心，同時(shí)隨著卷煙產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等信息的融入，也讓消費(fèi)者對(duì)煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)更全面、更深入。盈利水平增加，月均銷售量從原來(lái)的394條上升到999條，品牌寬度原來(lái)的48個(gè)品牌上升到72個(gè)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)從原來(lái)的月均 54810元，毛利率從原來(lái)的 %上升到 %?？蛻艚?jīng)理：李隆菊 二〇一二年三月三日第四篇：卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)情況分析(論文)（范文）【卷煙流通類論文】卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)情況分析【摘要】：卷煙零售戶是煙草企業(yè)賴以生存的重要保障，是煙草企業(yè)和廣大煙草消費(fèi)者溝通的橋梁和紐帶，單個(gè)零售戶的經(jīng)營(yíng)情況直接關(guān)系到其卷煙銷售情況，關(guān)系到整個(gè)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)銷售情況，進(jìn)而與煙草企業(yè)卷煙銷售工作、專賣管理工作等一系列工作息息相關(guān)。因此，對(duì)零售戶經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行充分、全面、合理、科學(xué)的分析具有現(xiàn)實(shí)必要性和重要性。【作者單位】：河北省滄州市肅寧縣煙草專賣局 【關(guān)鍵詞】：煙草 零售戶 經(jīng)營(yíng) 分析 【正文】：卷煙零售戶作為煙草企業(yè)與消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，在卷煙市場(chǎng)分析中的作用不可忽視。而且從卷煙零售戶那里可獲取的市場(chǎng)信息很多，對(duì)零售戶的調(diào)查也幾乎涉及到卷煙調(diào)查所包含的全部項(xiàng)目。正因?yàn)槿绱?，進(jìn)行卷煙市場(chǎng)的研究時(shí)，對(duì)卷煙零售戶的調(diào)查顯得異常重要，而這一點(diǎn)卻往往被忽視。一、卷煙行業(yè)特征及市場(chǎng)分析之必要卷煙作為一種專賣專營(yíng)的快速消費(fèi)品，其銷售渠道具有“管制”的特點(diǎn)，整個(gè)管理機(jī)構(gòu)是自上而下設(shè)臵的，從國(guó)家煙草專賣 局到省局、到地市局、再到縣局，最后到萬(wàn)千卷煙銷售零售戶，體現(xiàn)出“垂直管理、專營(yíng)專賣”的特點(diǎn)。卷煙行業(yè)已經(jīng)形成龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但由于長(zhǎng)期以來(lái)卷煙實(shí)行的是專賣專營(yíng)，導(dǎo)致煙草公司與零售戶之間是一種管理與被管理、約束與被約束的關(guān)系。隨著WTO的過(guò)渡期結(jié)束和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，這種壟斷正在削弱，如何牢牢地占有現(xiàn)有的市場(chǎng)資源正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。這就需要積極開(kāi)展卷煙市場(chǎng)研究，為煙草工業(yè)公司和商業(yè)公司提供市場(chǎng)信息服務(wù)和培育品牌方面提供重要保障。煙草市場(chǎng)分析是了解、認(rèn)識(shí)和掌握轄區(qū)煙草市場(chǎng)規(guī)律的重要工具，是卷煙銷售活動(dòng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是煙草企業(yè)積極探求煙草市場(chǎng)，提高卷煙銷量，提升終端服務(wù)的重要手段。卷煙市場(chǎng)分析的內(nèi)容是多方面的，主要包括：（1）零售戶經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售戶的正常發(fā)生業(yè)務(wù)、不正常發(fā)生業(yè)務(wù)及未發(fā)生業(yè)務(wù)的比例進(jìn)行認(rèn)真分析，不僅分析正常業(yè)務(wù)戶的進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，而且對(duì)不正常業(yè)務(wù)戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)貨規(guī)律和渠道進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)未發(fā)生業(yè)務(wù)戶進(jìn)行跟蹤訪查，根據(jù)零售戶變動(dòng)在卷煙網(wǎng)絡(luò)中做出相應(yīng)調(diào)整。（2）轄區(qū)卷煙銷量的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)各線路的人員概況、經(jīng)濟(jì)總量、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等進(jìn)行全面了解，在進(jìn)行卷煙銷售計(jì)劃細(xì)分時(shí)重點(diǎn)突出；對(duì)轄區(qū)內(nèi)各線路零售戶的歷史進(jìn)貨規(guī)律、進(jìn)貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)及周期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)細(xì)分當(dāng)月銷售計(jì)劃，做到計(jì)劃細(xì)化工作有據(jù)可依，細(xì)分結(jié)果科學(xué)合理。（3）卷煙銷售結(jié)構(gòu)的分析。根據(jù)零售戶的銷 售情況，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的零售戶進(jìn)行分類，考慮每一類零售戶各檔次卷煙的銷售走勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷，有利于增加銷量，提高經(jīng)營(yíng)效益。（4）客戶關(guān)系的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施等級(jí)管理，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，拉近與客戶的關(guān)系。這樣可增強(qiáng)零售戶的信任感和接受趨向，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在推薦新品牌，引導(dǎo)消費(fèi)的說(shuō)服力度。如果把完成銷售計(jì)劃看作是一個(gè)好的結(jié)果，那么做好市場(chǎng)分析就是一個(gè)很好的控制和引導(dǎo)過(guò)程。因此，必須認(rèn)真做好卷煙市場(chǎng)分析，才能拉升結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)消費(fèi)，針對(duì)卷煙零售戶的市場(chǎng)分析及方法探討真正駕馭市場(chǎng)、提高銷量。二、卷煙零售戶分析的重要性及作用隨著卷煙供過(guò)于求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多煙草企業(yè)都開(kāi)始采用多零售網(wǎng)點(diǎn)式的扁平化結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及物流配送中心使得生產(chǎn)商與零售商的直接交易變得便捷，零售終端在整個(gè)市場(chǎng)鏈中逐漸顯現(xiàn)其核心的位臵。終端市場(chǎng)是直接與消費(fèi)者發(fā)生買賣關(guān)系的環(huán)節(jié)，也是唯一產(chǎn)生實(shí)際銷售的環(huán)節(jié)，一種產(chǎn)品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗(yàn)的環(huán)節(jié)也只有在終端市場(chǎng)。在銷售的過(guò)程中，卷煙只有占領(lǐng)了終端市場(chǎng)，在零售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，才有可能被顧客所購(gòu)買。既使你有世界上最好的產(chǎn)品，有最強(qiáng)大的廣告支持，但消費(fèi)者不能在零售點(diǎn)買到它們，你就無(wú)法完成銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。一位營(yíng)銷大師曾經(jīng) 說(shuō)過(guò)：“誰(shuí)控制了渠道，誰(shuí)把握了終端，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)”。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，就是上連廠家、批發(fā)商，下連消費(fèi)者，通過(guò)掌握終端，廠家可以零距離接觸消費(fèi)者，全面、細(xì)致地了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心態(tài)，從而獲得最真實(shí)的市場(chǎng)信息，為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品的維護(hù)與更新提供最快最新的信息，增強(qiáng)了市場(chǎng)的應(yīng)變能力和快速響應(yīng)能力。卷煙是靠零售戶賣給消費(fèi)者的，真正與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零對(duì)接的是零售商戶。所以零售戶在擴(kuò)大消費(fèi)者、掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)等方面具有相當(dāng)關(guān)鍵的作用。國(guó)家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)曾說(shuō)：“誰(shuí)擁有了零售戶，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)?！彪m然我國(guó)煙草行業(yè)有專賣體制下壟斷經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，零售戶不可能隨意選擇供應(yīng)商，但不能以此為理由，降低服務(wù)質(zhì)量，忽視零售戶在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的重要性。國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)對(duì)零售戶虎視眈眈，準(zhǔn)備蠶食國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，因此，為零售商提供高水準(zhǔn)的服務(wù)和