【正文】 當(dāng)關(guān)鍵的作用。通過深入經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的盈利度，以零售戶動銷臺賬為依托，圍繞信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理，以及煙要怎么賣，碰到某個品牌斷檔要怎么選擇替代品牌等內(nèi)容，適時制定下發(fā)《經(jīng)營指導(dǎo)書》，促使卷煙零售店在“改善服務(wù)態(tài)度、美化服務(wù)環(huán)境、豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)效率”上作文章，主動分析消費者構(gòu)成、消費行為特點、消費品牌需求，從而有針對性 地預(yù)測、滿足和適應(yīng)市場。這樣不僅能夠提高銷售額，增加利潤，加強顧客忠誠度，而且對卷煙市場及消費者需求的變化能做到有針對的管理。對零售戶進行調(diào)查分析，清楚地掌握零售戶的相關(guān)信息，有效組織貨源，把貨源與零售戶的銷售規(guī)模和經(jīng)營質(zhì)量相掛鉤，還可采取定量、定性的綜合指標(biāo)，對零售戶各方面進行綜合分析，進而全面了解零售戶經(jīng)營能力。這就要求對現(xiàn)有零售戶進行“淘沙式”的選擇，對商戶布局的不合理狀況進行必要的“間苗”，便于向零售商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是按照其經(jīng)營量，分為特殊客戶、重點客戶、普通客戶、零散客戶等，通過這種分類可以制定合理的訪銷頻率，決定科學(xué)合理的服務(wù)方式，實行個性化的服務(wù)。零售戶根據(jù)本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產(chǎn)廠商和銷售公司預(yù)測未來市場趨勢有重要的參考作用。把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。對卷煙零售戶的調(diào)查，最常見的方式是由客戶經(jīng)理上門訪談，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)卷煙零售戶對卷煙的相關(guān)情況和當(dāng)前市場狀況進行分析，然后通過整理，獲得所需要的資料。因為是多人討論，零售戶互相之間有一個互動作用，一個人的反應(yīng)會成為對其他人的刺激，這種互動作用會產(chǎn)生比同樣數(shù)量的人做單獨陳述時提供更多的信息。問卷能將人們的定性認(rèn)識轉(zhuǎn)為量化數(shù)據(jù)，問卷中已有完整的說明與編排，無須再向零售戶詳細(xì)說明，節(jié)省調(diào)查時間，提高調(diào)查效率。四、結(jié)束語卷煙零售戶直接與消費者接觸，在卷煙銷售渠道中占據(jù)重要地位。第五篇：卷煙經(jīng)營協(xié)議書某某煙草專賣局（公司）卷煙持證零售戶規(guī)范經(jīng)營協(xié)議書（草案）為進一步加強卷煙市場管理工作，規(guī)范煙草公司和卷煙零售戶雙方的經(jīng)營行為，建立公平有序的卷煙市場經(jīng)營環(huán)境，自覺維護國家利益、消費者利益，引導(dǎo)零售戶誠信自律、守法經(jīng)營，根據(jù)《中華人民共和國煙草專賣法》、《煙草專賣法實施條例》，國家煙草專賣局（公司）相關(guān)要求（詳細(xì)見附件），在廣泛征求零售戶的基礎(chǔ)上，經(jīng)某某卷煙零售戶協(xié)會審議并通過，與持證零售戶簽訂《卷煙零售戶規(guī)范經(jīng)營承諾書》，具體內(nèi)容如下：一、XX煙草專賣局（公司）義務(wù)（一）某某煙草專賣局（公司）（以下簡稱公司）依法依規(guī)對全盟持證卷煙零售戶進行統(tǒng)一管理。（四）公司負(fù)責(zé)對全盟卷煙零售戶的經(jīng)營能力、終端形象的提升進行指導(dǎo)和培訓(xùn)。（八）以市場需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)有貨源為依托，不捆綁銷售卷煙、不搭配銷售卷煙、不強迫零售戶訂購卷煙（每月客戶經(jīng)理跟零售戶對下月的訂貨量進行事前商定）。（十二）“牢固樹立服務(wù)至上理念”，公司負(fù)責(zé)及時、準(zhǔn)確將卷煙送到零售戶經(jīng)營場所，并協(xié)助零售戶清點卷煙品種和數(shù)量，粘貼送貨小票并加蓋騎縫章。（三）及時辦理許可證延續(xù)、變更、停業(yè)等手續(xù)并在店內(nèi)顯著位置亮證經(jīng)營。（七）卷煙零售戶類別的升降檔，由零售戶自愿申報，或煙草公司根據(jù)該零售戶每月的實際購貨量吻合度自行升降檔。（十一）對卷煙訂購、存款、銷售過程中發(fā)生爭議的，卷煙零售戶應(yīng)第一時間聯(lián)系客戶經(jīng)理、送貨員解決，或通過“卷煙零售戶協(xié)會”理事進行協(xié)調(diào)解決。（十五）為保證零售戶卷煙包裝正常，避免出現(xiàn)擠壓、磨損，零售戶單次訂貨盡量按5的倍數(shù)訂購卷煙。卷煙零售戶銷售零售價高于1000元/200支（含1000元/200支）卷煙行為的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，營銷部門將對零售戶卷煙供貨量降至150條，6個月內(nèi)不準(zhǔn)提升卷煙經(jīng)營規(guī)模和卷煙結(jié)構(gòu)類別。三個月內(nèi)不得升檔提量。（五）抗拒執(zhí)法的處罰規(guī)定以暴力、威脅方法阻礙專賣人員依法執(zhí)行公務(wù)的，依法追究刑事責(zé)任；拒絕、阻礙專賣人員依法執(zhí)行公務(wù)未使用暴力、威脅方法的，由公安機關(guān)依照治安管理處罰的規(guī)定處罰。（四）嚴(yán)禁工作人員從零售戶手里低價購買、倒賣卷煙，若出現(xiàn)此類現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。五、附件：（一）行政許可工作流程圖（二）相關(guān)文件：（國煙辦[2008]20號）；《煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)》的通知（國煙發(fā)[2005]845號）；（中煙銷網(wǎng)[2008]52號）；（中煙銷網(wǎng)[2009]27號）；（國煙辦綜[2009]506號）；（國煙辦綜[2009]29號）；（國煙辦綜[2009]142號）。以上內(nèi)容經(jīng)雙方協(xié)商一致，自簽字之日起生效。（二）要求工作人員提高工作效率，若出現(xiàn)推諉扯皮、故意刁難零售戶現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。經(jīng)查實累計3次以上（含3次）在訪銷前一天不存款或存款不足的電子結(jié)算客戶，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。同時營銷部門降低該零售戶的供貨量：（含）或不同品牌合計25條（含）以下的，由各旗局根據(jù)實際案情，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低20%供貨量；，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低30%供貨量；（含）或不同品牌合計50條（含），對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低40%供貨量，三個月內(nèi)不得升檔提量。%的零售戶，盟局（公司）要視情節(jié)減少其緊俏卷煙的供應(yīng)量。（十三）為便于內(nèi)部考核，確保工作人員服務(wù)到位，卷煙零售戶點清卷煙品種、數(shù)量無誤后，須在配送小票上簽字確認(rèn)。（九）卷煙零售戶根據(jù)自身類別和公司的投放規(guī)格、品牌自由選擇訂貨。（五）卷煙零售戶必須按照全盟卷煙明碼實價銷售卷煙，不得隨意抬高或降低卷煙價格，擾亂市場秩序，造成惡性競爭。二、卷煙零售戶的義務(wù)（一）依法規(guī)范進貨來源，不得銷售非法生產(chǎn)卷煙、非法進口卷煙(或?qū)９┏隹诰頍?、非法渠道卷煙(或非法渠道購進卷煙)，不得無證運輸卷煙（50條以上含50條）、不得無證批發(fā)卷煙、不得銷售假冒卷煙、不得銷售串碼卷煙。（十）為確保零售戶銷量大戶與銷量小戶能夠按銷量比率公平獲得緊俏卷煙，公司負(fù)責(zé)按零售戶供求關(guān)系分A、B、C、D、E、F類別管理卷煙零售戶，并嚴(yán)格按類別限量分配緊俏卷煙，確保公平、公正，其他品牌可以自由選擇訂購量（單品牌次供貨量最高為50條）。（六）公司以卷煙市場為導(dǎo)向，負(fù)責(zé)向全盟卷煙零售戶提供優(yōu)質(zhì)、正規(guī)渠道卷煙。（三）公司負(fù)責(zé)為全盟卷煙零售戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、滿意的服務(wù)，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)質(zhì)量，打擊非法卷煙流通，維護消費者利益。因此，運用一定的技巧和方法，從對卷煙零售戶的調(diào)查中獲取所需要的資料，并借助一定的分析工具對數(shù)據(jù)進行量化分析，可以發(fā)現(xiàn)很多有價值的結(jié)論，這對于 更好地把握卷煙市場，為卷煙生產(chǎn)企業(yè)及銷售公司確定有效的市場策略和方針起到重要的參考及指導(dǎo)作用。實踐中，問卷設(shè)計必須以科學(xué)的理論為指導(dǎo)，多從零售戶的角度出發(fā)，讓所要調(diào)查的問題能夠引起零售戶的興趣；同時避免問卷范圍過于廣泛，題量過大，而占用調(diào)查者和零售戶太多的時間，引起厭煩。采用問卷方式可將所有問題都列于問卷中，提供現(xiàn)成的答案給零售戶選擇。但根據(jù)卷煙銷售的行業(yè)特征及零售戶本身的特點，對零售戶開展調(diào)查主要采用訪談和座談會的形式，為提高效果往往輔之以問卷調(diào)查。（5）有利于側(cè)面了解消費者的相關(guān)信息。也可對零售客戶進行誠信等級的評定，提高零售客戶的守法意識以及卷煙消費者的自我保護意識，為卷煙銷售創(chuàng)造良好環(huán)境。（3）有利于零