如何開早會(huì)共五則(編輯修改稿)
2024-10-13 10:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 職。”零售店主管站起來了，逐一宣讀訪銷員昨天的業(yè)績：“昨天張三拜訪個(gè)店，成交個(gè)店，成交率是；李四拜訪個(gè)店，成交率，成交金額……”誰的業(yè)績好，當(dāng)時(shí)就體現(xiàn)出來，讓訪銷員自己去比賽。注釋：對(duì)訪銷員單純考核銷量，會(huì)把他們逼到批發(fā)去——誰都知道批發(fā)的銷量大。訪銷員的關(guān)鍵作用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn)，所以訪銷員的述職和業(yè)績考核既要有銷量又要有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù)），引導(dǎo)訪銷員注意多店成交而不是給一個(gè)商店存太多貨。第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績情景模擬:主管點(diǎn)評(píng)零售業(yè)代昨天的業(yè)績：“各位述職完了，我想跟大家談一談這兩天的業(yè)績情況?！敝鞴埽骸罢?qǐng)張三站起來。你知不知道我為什么讓你站起來？”張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈??！敝鞴埽骸澳氵B續(xù)兩個(gè)禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說怎么辦？”張三：“我提前。”主管：“提前幾名？”張三：“提前4名?！敝鞴埽骸皟?nèi)勤，記下來。張三保證他下一周的業(yè)績排名提前4名?！敝鞴埽骸皬埲?，要是你提前不了怎么辦？”張三：“提前不了我再努力?！敝鞴埽骸霸僬f一遍？”張三：“提前不了我交200元罰款?！敝鞴埽骸皟?nèi)勤，記下來。張三保證他下一周的業(yè)績排名提前4名，提前不了他交200元罰款?！?……注釋：如果訪銷員一天要跑50個(gè)店，假如他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪8步驟，認(rèn)真把陳列、庫存、管理客戶、溝通做好，訂單量提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大——認(rèn)真拜訪50個(gè)店，可能成交40家；蜻蜓點(diǎn)水地跑50個(gè)店，可能只成交4家。要不要像上面模擬的那么嚴(yán)厲？大家可以在工作中因地制宜掌握好“度”，但是一定要給訪銷員壓力。業(yè)績排名很有必要，要天天激勵(lì)，讓他們始終處于“一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)”。第五步：主管布置今日工作重點(diǎn)情景模擬:“下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……明白了沒有？”注釋：講完銷售政策后，一定要問訪銷員懂了沒有，并且要讓他們之中的一個(gè)站起來復(fù)述你剛才說的銷售政策，如果復(fù)述不出來，要警告他們，然后自己再重述一遍。這樣，慢慢會(huì)形成一種良好的早會(huì)氛圍，提醒員工開早會(huì)時(shí)思想不能開小差。第六步：技巧總結(jié)及問題解答情景模擬:主管：“好了，現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按順序今天輪到李四和大家分享業(yè)務(wù)技巧了。” 李四：“我好像沒有什么新技巧?！敝鞴埽骸皠e害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒有技巧?！崩钏模骸拔抑挥幸粋€(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè)，一條街上第一家店要貨則后面家家都要貨；第一家不要貨后面家家就不要貨。所以第一家店一定要搞定，而且要?唱買唱賣?，喊得一條街都知道?老王要了20箱貨??！敝鞴埽骸昂?！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們的培訓(xùn)手冊(cè)上，寫上李四的名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元！”主管：“好了，早會(huì)下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時(shí)間，請(qǐng)大家講出來?！薄⑨專杭记煞窒硎潜圃L銷員動(dòng)腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)訪銷員工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞就會(huì)“明天我也分享個(gè)絕招露一手”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織。在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)，告訴員工：“要多提建議少提意見?！北热?，意見會(huì)是：“這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒法賣。”而建議則是：“經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們?一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品?，把新品當(dāng)贈(zèng)品用，也可以間接把貨鋪起來?！庇秩?，意見會(huì)是：“這活兒沒法干了，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿的訂單全白瞎了?！苯ㄗh則是：“經(jīng)理，本周又有6個(gè)訂單送不到，我建議周會(huì)時(shí)把經(jīng)銷商叫過來當(dāng)面對(duì)質(zhì)，看看是訂單的地址沒寫清送不到，還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還
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