【文章內(nèi)容簡介】 ，從而保持市場的領(lǐng)先地位。代理聯(lián)盟的核心競爭力扎根于顧客至上、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中： 光源校園代理聯(lián)盟 2 (一 ) 拒絕 高價 —— 低成本的核心競爭力 根據(jù)高校市場特點， 代理 聯(lián)盟擬從進(jìn)貨、物流、運營等三個角度出發(fā)，抓緊成本控制環(huán)節(jié)，降低代理產(chǎn)品及服務(wù)的成本，為顧客提供“物美價廉”的產(chǎn)品及服務(wù)。 (二 ) 顧客至上 —— 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力 在 代理 聯(lián)盟里，客戶關(guān)系的哲學(xué)是：顧客就是上帝。聯(lián)盟將“客戶關(guān)系的管理”加入成員崗前培訓(xùn)，對于售出商品采取“七天無條件退款”政策，時刻為顧客著想，讓其享受超越期望值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 (三 ) 先進(jìn)的管理體系 運營方面， 代理 聯(lián)盟合理安排 銷售日程、以高校市場需求為導(dǎo)向，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)及針對創(chuàng)新、柔性、質(zhì)量、成本 、繼承性等功能目標(biāo)的運營系統(tǒng)，為聯(lián)盟在激烈的競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅實基礎(chǔ)。 (四 ) 獨特的團(tuán)隊文化 代理 聯(lián)盟注重團(tuán)隊優(yōu)質(zhì)文化打造，通過增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力建設(shè)、實施個體與組織的目標(biāo)管理、明確團(tuán)隊定位等形式， 使 “光源校園代理聯(lián)盟” 凝聚為一個整體，使所有 成員都團(tuán)結(jié)起來，為著 聯(lián)盟 的發(fā)展壯大而不斷努力。 1． 2 市場與營銷 據(jù)了解，目前獅山大學(xué)城在校大學(xué)生約 26000人 (其中，廣輕 12692人，華師 5269人，東軟約 8000人 )，市場潛力巨大。但因本大學(xué)城地處偏僻，迫使學(xué)生的大部分消費需在城內(nèi)解決，據(jù)不完全統(tǒng)計，大 學(xué)城內(nèi)年均消費額高達(dá)數(shù)百萬元。在大學(xué)城蓬勃發(fā)展，學(xué)生市場規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大的大環(huán)境下，商家對學(xué)生市場的滲透和對學(xué)生代理的倚重也是大勢所趨。而在校學(xué)生也迫切需要學(xué)生代理為其提供廉價方便的產(chǎn)品服務(wù)，以滿足日常學(xué)習(xí)和生活需要，總體的環(huán)境有利于學(xué)生代理業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。 光源校園代理聯(lián)盟想要在此環(huán)境下迅速奪取先機(jī)、搶占市場份額、獲取最大利潤，就需要有一套全面、具體的營銷策略：確定目標(biāo)市場，實施品牌化戰(zhàn)略、營銷組合等營銷策略，配以廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等全面的渠道策略，力爭在目標(biāo)范圍內(nèi)推廣聯(lián)盟品牌，將其打造成一個具有代表 性的強(qiáng)勢品牌，成為大學(xué)城的代理龍頭。 1． 3 戰(zhàn)略規(guī)劃 根據(jù)實際情況，結(jié)合市場分析相關(guān)數(shù)據(jù)，我們制定了三個階段的戰(zhàn)略規(guī)劃： 光源校園代理聯(lián)盟 3 圖表 1． 1 項目戰(zhàn)略規(guī)劃圖 階段 時間 目標(biāo)領(lǐng)域 目標(biāo) 第一階段 第 1~2年 華師南海校區(qū) 建立品牌，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標(biāo)客戶；成為校內(nèi)領(lǐng)先的代理團(tuán)隊。 第二階段 第 3~4年 獅山大學(xué)城 搭建區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)；拓展服務(wù)種類和層次；注冊成立公司，做本區(qū)域代理龍頭 第三階段 第 5年后 佛山地區(qū) 向佛山其他高校進(jìn)軍，優(yōu)化區(qū)域管理模式；把聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理渠道平臺 1． 4 財務(wù)規(guī)劃 聯(lián)盟成立初期共需籌集資金 5000 元，全額通過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員投資籌集。經(jīng)預(yù)測，項目從第一年開始盈利，營業(yè)額約 14萬，獲得利潤 3萬；第二年營業(yè)額為 15萬，利潤增長率為 7%，第三年收入額為 19萬，利潤增長率為 %，第四年項目向獅山大學(xué)城拓展，營業(yè)額額為 24萬，凈利潤為 5萬，第五年收入額為 33萬，凈利潤為 7萬。項目資本回收期約為 ，投資報酬率高達(dá) %。 1． 5 組織與人力資源 光源校園代理聯(lián)盟的運營系統(tǒng)基于服務(wù)型導(dǎo)向、供應(yīng)鏈管理等先進(jìn)理論，以扁平組織結(jié)構(gòu)建立學(xué)習(xí)型組織。決策上 向項目負(fù)責(zé)人授予恰當(dāng)權(quán)力，如工作安排、人員調(diào)動、獎懲等以協(xié)調(diào)整體項目工作。在信息處理方面，將對團(tuán)隊日常工作采用數(shù)字化管理并建立數(shù)據(jù)庫以實現(xiàn)多種工作匯總、迅速決策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集成與共享。另外，我們還將建立職能工作小組，專項負(fù)責(zé)激勵、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)等方面工作。 光源校園代理聯(lián)盟創(chuàng)建團(tuán)隊由校區(qū)財務(wù)管理特色班專業(yè)人才組成，成功與佛山奇宏瑞旅游客運公司、百書匯圖書、高培中心等多家企業(yè)達(dá)成合作，具有一年豐富的代理實踐經(jīng)驗。聯(lián)盟立足的華南師范大學(xué)南海校區(qū)，擁有豐富的人力、智庫資源，在為聯(lián)盟提供精英成員的同時亦能為聯(lián)盟 的建設(shè)發(fā)展做戰(zhàn)略性輔助。聯(lián)盟重視團(tuán)隊人力資源建設(shè)，以建立一支統(tǒng)一、高效的代理營銷隊伍為目標(biāo)，引入牽引機(jī)制、激勵機(jī)制、約束機(jī)制及競爭淘汰機(jī)制等人力資源管理機(jī)制以整合和激活聯(lián)盟人力資源，團(tuán)隊培訓(xùn)、團(tuán)隊傳承等機(jī)制的強(qiáng)化大大地增強(qiáng)了團(tuán)隊延續(xù)性，為項目長期可持續(xù)發(fā)展打下夯實基礎(chǔ)。光源校園代理聯(lián)盟 4 2．項目業(yè)務(wù)簡介 校園代理聯(lián)盟，其實質(zhì)是一個商業(yè)代理團(tuán)隊，由精英大學(xué)生團(tuán)隊代替?zhèn)€人，通過合理的銷售日程安排，完成跨商品、跨行業(yè)的多方代理銷售服務(wù)。 代理聯(lián)盟的出現(xiàn)，創(chuàng)造出一種嶄新的長期穩(wěn)定的代理盈利模式，解決了個人代理所造成的諸多問題，突破 了代理銷售單個商品、服務(wù)的季節(jié)性局限，在增強(qiáng)校園代理的盈利能力和穩(wěn)定性的同時，更打造了“供應(yīng)商 — 學(xué)生 — 校方 — 代理營銷團(tuán)隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺。 代理聯(lián)盟更通過有效的市場、供應(yīng)商、成員的選擇，不斷開拓市場，豐富產(chǎn)品，積累供應(yīng)商資源，提升自我，打造品牌，增強(qiáng)團(tuán)隊與項目的核心競爭力，以達(dá)到成為本校區(qū)、獅山大學(xué)城甚至佛山地區(qū)內(nèi)校園代理渠道平臺管理者的最終目標(biāo)。 2． 1 業(yè)務(wù)選擇 2． 1． 1 業(yè)務(wù)范圍 校園代理聯(lián)盟業(yè)務(wù)范圍，可分為主營與兼營業(yè)務(wù)，主營業(yè)務(wù)主要涉及大學(xué)生日常學(xué)習(xí)生活、工作娛樂中所需要的，多以批量訂購形式 購買使用的產(chǎn)品和服務(wù)，日常的運營由我們的核心團(tuán)隊負(fù)責(zé)。兼營業(yè)務(wù)則是圍繞各主營業(yè)務(wù)適時推出的一些輔助性業(yè)務(wù)，或是一些市場份額較低、盈利能力較弱的非核心業(yè)務(wù)，多以外包方式存在，由核心團(tuán)隊外的一些團(tuán)隊或個人承包完成，或作為團(tuán)隊成員建設(shè)的訓(xùn)練項目。 項目的業(yè)務(wù)范圍是流動的，時刻根據(jù)市場環(huán)境的變動而變動，具有極大的柔性特點?，F(xiàn)時，通過一年來對校內(nèi)市場的觀察和分析，我們初定的業(yè)務(wù)范圍如下： A．主營業(yè)務(wù)： 家電業(yè)務(wù)： 針對新生對洗衣機(jī)、電熱水壺等家電的需求，我們通過與本地家電廠商、家電賣場達(dá)成合作，兼以回收畢業(yè)生遺留的二 手電器獲得貨源，為同學(xué)們提供近在身邊的一條龍家電產(chǎn)品服務(wù)，省去其外出購貨、選貨、提貨的麻煩，并提供送貨上門包安裝、質(zhì)量三包、畢業(yè)回收的貼心服務(wù)。 宣傳物品： 由于校內(nèi)各組織、社團(tuán)時常需要通過手工海報、橫幅、傳單等方式進(jìn)行活動宣傳。因此需要大量有關(guān)的宣傳物品。我們通過團(tuán)購的形式，為各組織、社團(tuán)提供低廉、優(yōu)質(zhì)的相關(guān)材料，并承接電子海報、橫幅和宣傳單的印制業(yè)務(wù)。我們也會為客戶提供宣傳解決方案，以融資租賃的方式，為其提供更多新穎的宣傳工具。 交通卡類： 由于校內(nèi)生源來自五湖四海，而獅山大學(xué)城地處偏僻，對公交等交通工具 依賴嚴(yán)重。我們會通過團(tuán)購、與校內(nèi) Coffee Cat 餐廳充值合作等方式滿足同學(xué)們對交通卡的需求，方光源校園代理聯(lián)盟 5 便其交通出行。 制服正裝： 為校內(nèi)班級、社團(tuán)組織等提供集體制服訂做服務(wù)，如班服、會服的訂做。也有滿足個人的一些個性服裝訂制業(yè)務(wù)。同時針對畢業(yè)生、實習(xí)生及學(xué)生干部的正裝需求，開展長期的正裝銷售業(yè)務(wù)，并連帶銷售與之匹配的皮鞋、皮帶、襪子、領(lǐng)帶等相關(guān)產(chǎn)品。 鮮花： 針對校園內(nèi)一些特殊節(jié)日的鮮花需求開拓鮮花銷售市場，通過聯(lián)系了當(dāng)?shù)馗浇幕▓?、花店，滿足如畢業(yè)照日、教師節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日所需，以及一些日常裝飾、禮物用途 所需提供服務(wù)。同時聘請在校學(xué)生制作諸如公仔花等的新型花束。 考試報名： 通過與學(xué)校高級職業(yè)培訓(xùn)中心達(dá)成合作，為期代理會計從業(yè)資格證等職業(yè)資格考試報名。在大學(xué)生學(xué)車需求帶動下，我們將與正規(guī)、有信譽的駕校合作，開拓駕照考試代理業(yè)務(wù)。為學(xué)生提供有保障的考試報名渠道。 短途包車： 鑒于校內(nèi)人員時常需要集體外出交流、比賽或旅游，而缺少租車渠道，我們與專業(yè)車隊合作開展短途包車業(yè)務(wù)，簽訂保障協(xié)議維護(hù)師生出行安全同時，滿足校內(nèi)老師、同學(xué)、組織的租車需要。 B．兼營業(yè)務(wù)： 家電相關(guān)： 家電維修、清洗業(yè)務(wù)，洗衣清潔用品訂購配送，舊家 電回收等 交通卡相關(guān)： 交通卡充值業(yè)務(wù)等 宣傳物品相關(guān)： 海報、宣傳單設(shè)計，名片制作等 服裝相關(guān)： 班服、會服設(shè)計與正裝及其相關(guān)產(chǎn)品的出租等 考試相關(guān)： 售賣考試用書，考試集體租車等 包車相關(guān)： 旅游代理、出行保險等 2． 1． 2市場選擇 上述所列出的一系列業(yè)務(wù)，都是我們團(tuán)隊近一年來對市場的認(rèn)真觀察與深入調(diào)查確定的。我們通過調(diào)查分析校區(qū)在校人數(shù)，確定市場規(guī)模，細(xì)分各個市場，分析其需求與現(xiàn)狀。同時，我們也了解分析同一產(chǎn)品服務(wù)的競爭對手，并對市場占有率、營業(yè)額、利潤額進(jìn)行估算。以下是代理聯(lián)盟對主營業(yè)務(wù)及其他現(xiàn)有代理的校內(nèi)市 場的簡要的數(shù)據(jù)分析。 圖表 2． 1 校內(nèi)代理市場業(yè)務(wù)分析表 項目 消費人群 市場規(guī)模估 計 預(yù)計校內(nèi)競爭者 預(yù)計前期投入 預(yù)計營業(yè)額（萬元） 預(yù)計利潤率 預(yù)計市場占有率 家電 新生 250 臺 /年 無 400 14% 20% 宣傳 社團(tuán)、學(xué)生組織 20 組織 /年 2 100 1 5% 25% 光源校園代理聯(lián)盟 6 卡類 新生 1000 人 /年 1 300 2500 20% 20% 服裝 畢業(yè)生、實習(xí)生 2021 人 /年 1 2021 23% 10% 鮮花 畢業(yè)生、情侶 1000 人 /年 3 20 10% 10% 考試 各類資格考生 500 人次 /年 無 200 4 20% 85% 租車 社團(tuán)、班級 30 次 /年 1 200 % 50% 書籍 考生、老師 500 人次 /年 1 2021 10% 10% 旅游 社團(tuán)、班級 25 單位 /年 4 50 10% 不足 5% 水果 學(xué)校師生 無法估計 2 20 過低 / 不足 3% 物流 學(xué)校師生 無法估計 4 200 / / 不足 1% 在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，代理聯(lián)盟還繼續(xù)開拓更多的市場，不斷調(diào)整代理產(chǎn)品和服務(wù)的種類和數(shù)量，豐富銷售日程， 及時把市場規(guī)模小，占有率低，盈利性較差的項目轉(zhuǎn)變?yōu)榧鏍I項目，作為團(tuán)隊鍛煉項目，或直接外包給其他個人做分代理，保持高盈利的主營業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。 2． 1． 3供應(yīng)商選擇 分析、確定需要發(fā)展的潛力市場后，我們將利用各種途徑尋找、吸引合適的商家提供產(chǎn)品和服務(wù)。對此，代理聯(lián)盟有完整的商家篩選、合作、監(jiān)督機(jī)制，以確保商家提供安全、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在目前，代理聯(lián)盟處于起步階段，我們通過對商家的價格、信譽、交貨速度、位置與物流等幾個主要方面進(jìn)行初步橫向?qū)Ρ群秃Y選后，以效率較高的人員推銷方式，主動尋找合適的商家進(jìn)行洽談。通 過現(xiàn)場勘察商家，評驗產(chǎn)品樣板等橫向?qū)Ρ龋Y選出適合我們業(yè)務(wù)所需的產(chǎn)品和服務(wù)提供商，并就有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量要求、定價標(biāo)準(zhǔn)、物流渠道、售后服務(wù)、相關(guān)責(zé)任等事項簽處協(xié)議或合同，以保障顧客及團(tuán)隊自身利益。而對包車等風(fēng)險較高的業(yè)務(wù)，我們會更著重考慮保險齊全的旅游運輸公司，并尋找保險公司為乘客提供相關(guān)的旅游保險業(yè)務(wù)。 在項目的長期發(fā)展過程中，我們將會逐漸增加與同類產(chǎn)品、不同層次的供貨商的聯(lián)系合作，豐富代理聯(lián)盟品牌旗下的產(chǎn)品種類，細(xì)化市場，實現(xiàn)利潤的最大化。在品牌逐漸成熟、知名度不斷提高之時，我們會利用網(wǎng)絡(luò)、廣告等手段積 極成為本校區(qū)、本大學(xué)城，乃至整個佛山地區(qū)高校的知名代理平臺，讓有實力的商家主動聯(lián)系我們，共同開發(fā)高校市場。 2． 2 代理銷售日程 根據(jù)各代理項目的季節(jié)性需求，我們創(chuàng)新性地編制了代理銷售日程，把各代理項目的營銷合理地分配到整學(xué)年中各個時間段，實現(xiàn)穩(wěn)定的營收，保持品牌的影響力。 圖表 2． 2 項目代理銷售日程表 項目 業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù) 針對人群 主推時段 家電代理 主營洗衣機(jī) 針對新生 8 月底 — 9 月末 交通卡代理 廣佛交通卡、羊城通 針對新生 8 月底 — 9 月中 宣傳物品代理 各組織招生使用橫幅噴畫以及傳單，及其宣 針對各社團(tuán) 9 月中 — 10 月中 光源校園代理聯(lián)盟 7 傳部門上學(xué)期使用的宣傳材料 服裝代理 主營班服代理，兼營學(xué)生組織會服、制服 針對新生 11 月校運會前 服裝代理 正裝租借及銷售，兼顧學(xué)生組織正裝需要 針對畢業(yè)生 11 月 — 12 月 鮮花代理 批量銷售畢業(yè)照鮮花束 針對畢業(yè)生 12 月中 宣傳物品代理 各組織宣傳部門下學(xué)期使用的宣傳材料 針對各社團(tuán) 2 月底 — 3 月中 考試報名代理 會計等職業(yè)資格考試報名 針對考試學(xué)生 3 月初 — 4 月初 服裝代理 正裝銷售 針對實習(xí)生 4 月 — 6 月 家電代理 家電回收，二手家電特賣 針對畢業(yè)生、 下屆新生 6 月 — 7 月 包車代理 包車承租、考車代理 老師、學(xué)生、社團(tuán) 全年內(nèi) 2． 3 盈利模式 我們通過與各商家、組織簽訂書面協(xié)議與合同，建立長期合作關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供貨源及供貨渠道后，通過各種營銷手段在校內(nèi)進(jìn)行有效宣傳，及時收集顧客購買信息后迅速反饋到相關(guān)商家處，由商家根據(jù)相關(guān)信息進(jìn)行即時生產(chǎn)、發(fā)貨或提供最終服務(wù)。 在此過程中，我們主要承擔(dān)市場分析與供應(yīng)商選擇、樣品購入與宣傳銷售的各項費用，而擺脫了生產(chǎn)成本與物流費用的負(fù)擔(dān)。 對于主營業(yè)務(wù)與自營兼營業(yè)務(wù)，我們以收取顧客購買產(chǎn)品與服務(wù)的費用作為主要收入， 扣除支付供應(yīng)商的產(chǎn)品成本、服務(wù)成本后，再扣除本方的銷售費用、管理費用等固定支出，作為本團(tuán)隊的銷售利潤。 對于外包的兼營業(yè)務(wù)，我們將承擔(dān)相關(guān)產(chǎn)品的成本，但不承擔(dān)其銷售