【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售管理費(fèi)（5）中介服務(wù)費(fèi)市場(chǎng)推廣方式（1）廣告推廣（2）人員推廣（3）活動(dòng)推廣（4）客戶關(guān)系管理營(yíng)銷分期以及工作要點(diǎn)（1）預(yù)熱期，在項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)前，通過(guò)媒體宣傳引起客戶和潛在客戶注意，同時(shí)分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分客戶，又可對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶進(jìn)行測(cè)試，為開(kāi)盤(pán)時(shí)銷售策略實(shí)行和調(diào)整提供依據(jù)，該階段工作重點(diǎn)是溫和不火給后續(xù)工作打下良好基礎(chǔ)（2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，現(xiàn)已發(fā)展成營(yíng)銷商檢驗(yàn)市場(chǎng)和聚合控制人氣的重要手段。一般定價(jià)，只告訴大致價(jià)格，吸引更多人支付定金，又可試探市場(chǎng)反應(yīng)，為后續(xù)工作提供大量真實(shí)市場(chǎng)依據(jù)。（3）開(kāi)盤(pán)，即項(xiàng)目正式銷售的開(kāi)始。前期的大量工作都是為此作準(zhǔn)備，必須做好充分準(zhǔn)備，形成足夠銷售勢(shì)能，保證開(kāi)盤(pán)成功。開(kāi)盤(pán)要集中人力物力財(cái)力，調(diào)動(dòng)多種媒體宣傳，整合各種可利用資源形成有效和強(qiáng)勁的促銷勢(shì)頭，確保開(kāi)盤(pán)成功及開(kāi)盤(pán)期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。注意推出量控制，把一般性樓盤(pán)放在前面，保證后續(xù)階段持續(xù)銷售。（4）強(qiáng)銷期是開(kāi)盤(pán)正式銷售后12月，該階段投入大量廣告宣傳和促銷活動(dòng)，此時(shí)銷量和需求量較高，因此要掌握銷售勢(shì)頭，保證充足房源，注意賣(mài)點(diǎn)儲(chǔ)備，價(jià)格調(diào)整控制幅度，控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，保持熱銷場(chǎng)面，關(guān)鍵是建立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，提高項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)同感，維持續(xù)期銷售奠定基礎(chǔ)。（5）持續(xù)期是項(xiàng)目進(jìn)入平穩(wěn)銷售狀態(tài)，此時(shí)廣告和促銷手段趨于平緩，上門(mén)看房購(gòu)房的客戶趨于穩(wěn)定，大部分房源逐步售出。持續(xù)期要根據(jù)剩余房源特征不斷的挖掘新賣(mài)點(diǎn)，突出個(gè)性，有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和促銷，促使樓盤(pán)持續(xù)交易。（6）尾盤(pán)期是項(xiàng)目的尾樓在該階段銷售速度下降十分明顯，一般生育的房源本身存在一定缺陷，銷售困難，單位樓銷售額又是開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)，因此尾樓常采用降價(jià)尋求新?tīng)I(yíng)銷方式和重新定義市場(chǎng)改進(jìn)產(chǎn)品等方法處理。銷售準(zhǔn)備（1）審批資料準(zhǔn)備（建筑用地規(guī)劃許可證，國(guó)有土地使用權(quán)證，建設(shè)工程規(guī)劃許可證，建筑工程施工許可證，商品房預(yù)售許可證，俗稱五證）（2）銷售資料準(zhǔn)備a售樓書(shū)b折頁(yè)（包括案名，logo，宣傳語(yǔ)，位置圖，規(guī)劃圖，戶型圖，物業(yè)管理）（3）平面圖（戶型圖）（包括樓盤(pán)名稱，logo，宣傳語(yǔ)，戶型局部不同，戶型銷售面積，規(guī)劃圖，坐標(biāo)，戶型優(yōu)點(diǎn)，所有插座電源承重墻非承重墻窗戶門(mén)，管道層層數(shù)，管道位置）（4）銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同，售樓須知，價(jià)目表，房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（1）銷售中心（2）樣板房（3）項(xiàng)目模型（4）其他第十章 房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告策劃廣告策劃原則（1）時(shí)代性（2）創(chuàng)新性（3）實(shí)用性（4）階段性（5）全局性房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告常見(jiàn)類型（1）促銷廣告（2）形象廣告（3）觀念廣告（4）公關(guān)廣告廣告基本要素構(gòu)成（1）樓盤(pán)名稱（2）廣告標(biāo)題（3）地理位置（4）項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)（5）價(jià)格（6）開(kāi)發(fā)商，代理商，規(guī)劃設(shè)計(jì)，建筑施工，物業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)名稱及售樓電話廣告策劃主要工作（1）市場(chǎng)分析（客戶分析，個(gè)案分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）（2）廣告目標(biāo)的確定（3）媒體發(fā)布計(jì)劃（報(bào)紙，雜志，廣播電視，戶外廣告，售點(diǎn)廣告，直郵廣告，傳單海報(bào)廣告，互聯(lián)網(wǎng)傳媒廣告）第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。一 總體規(guī)劃項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明：項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明項(xiàng)目停車場(chǎng)布置綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述：項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)公建與配套系統(tǒng).項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其它公建（如巴士站、圍墻）：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)分期開(kāi)發(fā).分期開(kāi)發(fā)思路.首期開(kāi)發(fā)思路分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二 建筑風(fēng)格定位項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其它特殊設(shè)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三 主力戶型選擇項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤(pán)戶型比較項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示室內(nèi)空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共家具擺設(shè).營(yíng)銷中心大堂.管理辦公室本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共裝飾材料比較本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì).客廳裝修概念設(shè)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì).主人房裝修概念設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì).室內(nèi)其它（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.多層、小高層、復(fù)式、八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì).項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)背景音樂(lè)指導(dǎo).廣場(chǎng)音樂(lè)布置.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置九 小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第四篇：[房地產(chǎn)策劃案例]?？趧e墅策劃項(xiàng)目建議書(shū)[房地產(chǎn)策劃案例]海口別墅策劃項(xiàng)目建議書(shū)?？趧e墅策劃項(xiàng)目建議書(shū)—海洋文化的運(yùn)用前 言海南島在軍事上是我國(guó)戰(zhàn)略支點(diǎn)，它是中國(guó)南海不沉的航空母艦。在經(jīng)濟(jì)上，海南島最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的海洋資源和熱帶海島旅游資源。海南的發(fā)展前景是無(wú)限光明，經(jīng)過(guò)90年代初期的房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)，今日的海南旅游業(yè)與地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，作為一家實(shí)力雄厚的投資公司，泰盛控股公司整合島內(nèi)外資源，進(jìn)行大手筆策劃，一定能夠在海南房地產(chǎn)市場(chǎng)高起點(diǎn)譜寫(xiě)新的篇章。楊寶民策劃工作室作為一家高水平的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，愿意為泰盛提供專業(yè)地產(chǎn)策劃服務(wù)，在共贏中快速發(fā)展。一、商業(yè)房地產(chǎn)策劃的意義面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，沒(méi)有充分的市場(chǎng)調(diào)查，沒(méi)有切合市場(chǎng)實(shí)際的專業(yè)策劃服務(wù)，房地產(chǎn)項(xiàng)目很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。根據(jù)中國(guó)泰盛控股公司董事長(zhǎng)吉大為先生的戰(zhàn)略構(gòu)思，楊寶民先生的提出具體建議，期望本項(xiàng)目能夠打造為可體驗(yàn)的海南第一的濱海健康社區(qū)，項(xiàng)目包括經(jīng)營(yíng)中華海洋健康養(yǎng)生園項(xiàng)目，樹(shù)立健康地產(chǎn)的品牌形象。，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行正確市場(chǎng)定位，借鑒國(guó)內(nèi)外海濱名盤(pán)，通過(guò)高水平創(chuàng)新策劃引導(dǎo)市場(chǎng)，減少投資的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)總體策劃與建筑規(guī)劃經(jīng)濟(jì)性分析提高發(fā)展商投資收益。，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)商在高尚住宅項(xiàng)目方面的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，充分挖掘項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，提升項(xiàng)目的價(jià)值空間。、零售業(yè)專業(yè)資源，減少不必要的廣告投放，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。，根據(jù)泰盛發(fā)展戰(zhàn)略，加大樹(shù)立海南第一地產(chǎn)品牌的力度，為項(xiàng)目品牌輸出奠定基礎(chǔ)。5．協(xié)助中國(guó)泰盛集團(tuán)海口房地產(chǎn)公司培訓(xùn)出一批最優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，為項(xiàng)目營(yíng)銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，通過(guò)人材本地化降低營(yíng)銷成本。二、專業(yè)工作流程人力資源 財(cái)務(wù)成本 投資與營(yíng)銷 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 工程管理 物業(yè)管理 客戶服務(wù)宏觀經(jīng)濟(jì)和區(qū)域城市市場(chǎng)研究 項(xiàng)目環(huán)境評(píng)估 項(xiàng)目地塊價(jià)值評(píng)估方法 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 各類物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研 目標(biāo)客戶定性與定量調(diào)查項(xiàng)目規(guī)劃概念設(shè)計(jì) 環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì) 建筑產(chǎn)品概念設(shè)計(jì) 社區(qū)服務(wù)創(chuàng)新（步行街）項(xiàng)目策劃工作流程圖宏觀經(jīng)濟(jì)和區(qū)域城市商業(yè)市場(chǎng)研究 項(xiàng)目環(huán)境評(píng)估 項(xiàng)目地塊商業(yè)價(jià)值評(píng)估 區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研 各類商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研 目標(biāo)客戶定性與定量調(diào)查項(xiàng)目規(guī)劃概念設(shè)計(jì) 環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì) 建筑產(chǎn)品商業(yè)交通設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)三、住宅與商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查初步模型環(huán)境質(zhì)量調(diào)查內(nèi)容：周邊地區(qū)的河流、綠地、空氣質(zhì)量、噪聲污染、光污染、山體地形與綠化、周邊建筑對(duì)小區(qū)的影響，周邊商業(yè)設(shè)施，教育醫(yī)療、交通設(shè)施等綜合環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目調(diào)研模型 序號(hào) 名稱 詳細(xì)內(nèi)容或推斷 1 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 代表作品 地塊土地價(jià)值、建設(shè)成本 售價(jià) 建筑規(guī)劃特點(diǎn) 分析本地客戶對(duì)建筑規(guī)劃風(fēng)格的偏好 4 戶型 本地居民組成與戶型偏好不同戶型銷售率？ 5 立面 建筑里面的特點(diǎn)與偏好分析 會(huì)所 本地會(huì)所的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與實(shí)際效果評(píng)估 7 物業(yè)管理 物業(yè)管理水平與取費(fèi)情況？市場(chǎng)定位工作要點(diǎn)□ 項(xiàng)目宏觀、區(qū)域以及各類物業(yè)得全面市場(chǎng)信息 □ 目標(biāo)客戶市場(chǎng)調(diào)研與細(xì)分□ 項(xiàng)目