【文章內(nèi)容簡介】 第一期：試銷階段(三個月)行為方式新聞運(yùn)作、廣告、時(shí) 間20年2月1日新聞運(yùn)作是利用新聞媒介替我們作宣傳。這種方式近年來被明智的地產(chǎn)商所采用。新聞的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于廣告的影響，而且少花錢，多辦事，容易形成口碑，引起廣泛注意。大造聲勢。對重慶本地目標(biāo)市場采用密集轟炸式的廣告宣傳，各種媒體一起上，采用多種促銷手段，造成立體廣告攻勢。以圖一舉炸開市常市場口碑已初步建立，老客戶會引來新客戶。讓‘萊恩田園區(qū)’傳為美談，變 成公眾的社會話題。廣告方面加大投入量，報(bào)紙電視在強(qiáng)度，廣度和深度上做足文章。加強(qiáng)管理和服務(wù)，讓售樓現(xiàn)場服務(wù)的軟功變成硬功，抓住后效應(yīng)不放。調(diào)動新聞的一切可以調(diào)動的手法和載體，進(jìn)行深入宣傳。合力吸引目標(biāo)客戶，引導(dǎo)30%目標(biāo)顧客購買。第四期：鞏固階段(三個月)行為方式營銷、廣告消化剩余樓盤，基本完成銷售計(jì)劃。對前三期廣告運(yùn)動進(jìn)行檢驗(yàn)，對不足之處加以彌補(bǔ)和改進(jìn)。細(xì)水長流，滲透式的廣告行為。加強(qiáng)物業(yè)管理，貫徹始終的良好服務(wù)，樹立住戶的主人公觀念。注意后效益和市場消費(fèi)心理貫性。完善各項(xiàng)法律手續(xù)和文書文件，規(guī)范，科學(xué)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乇ＷC客戶各項(xiàng)權(quán)益。第三篇：小區(qū)推廣方案小區(qū)推廣方案大綱一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；二、進(jìn)行小區(qū)調(diào)查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖、對售樓部進(jìn)行公關(guān)獲取業(yè)主名單。三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；七、掃樓；八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；九、展廳接待；十、接受預(yù)訂；十一、舉行團(tuán)購；十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實(shí)施步驟：一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣由各專賣店自行組成，最少2人，以專賣店為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。培訓(xùn)：推廣人員正式進(jìn)行小區(qū)推廣前，應(yīng)該進(jìn)行個人禮儀及銷售技巧培訓(xùn)。（行政部完成）制度：根據(jù)實(shí)際情況，制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、公司資料管理辦法〉。（運(yùn)營中心）調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。（各店長安排完成，早會制度納入公司管理制度，管理中心落實(shí)執(zhí)行）小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。推廣人員必須填寫《每天工作日志》、工作日志納入季度考核；（工作日志市場部完成）二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作重點(diǎn)樓盤分析表和重點(diǎn)樓盤推廣進(jìn)度表：（運(yùn)營中心）三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：（運(yùn)營中心負(fù)責(zé)選擇及進(jìn)駐洽談 市場部負(fù)責(zé)進(jìn)駐小區(qū)物料的制作和準(zhǔn)備）我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進(jìn)行多少天？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。（成本中心及運(yùn)營中心）目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。與材料公司聯(lián)合進(jìn)駐與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已經(jīng)由我公司服務(wù)的的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示公司形象。（一）不同時(shí)期的宣傳方式初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對面溝通。中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，樹立良好的口碑。另外做好售后服務(wù)。（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。提供節(jié)目：組織公司員工表演12個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。四、對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：禮品類：宣傳手冊；產(chǎn)品：帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司提供）形象臺、桌、椅X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（市場部提供模板）橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（市場部提供模板）小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（市場部提供模板）六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨(dú)進(jìn)駐（小區(qū)巡展）場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。場地布置：，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。注意事項(xiàng):，事前進(jìn)行公關(guān)。，有事情可找主管協(xié)商。,有一定的震撼作用和吸引力；（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）絕對不可以與業(yè)主爭吵。向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。七、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時(shí)可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只展示了一小部分，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司展廳去參觀一下，展廳資料齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場為您的戶型設(shè)定規(guī)劃，歡迎到我們展廳參觀。”可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。（邀請函由市場部制作）八、展廳接待顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：倒水介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。九：組織團(tuán)購團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。十一、團(tuán)購團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。二是利用網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些關(guān)于居樂的軟廣告及評價(jià)的貼子，有意向客戶就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià)：超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)。（團(tuán)購價(jià)由運(yùn)營中心 成本中心 工程中心共同制定）十、小區(qū)回訪、口碑宣傳在業(yè)主裝修完畢準(zhǔn)備入住時(shí)，應(yīng)電話或者短信恭賀業(yè)主喬遷之喜，并詢問業(yè)主對于我們居樂的裝修質(zhì)量和服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，贈送一些禮品。同時(shí)，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看居樂裝修的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的