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正文內(nèi)容

獸藥gsp講稿(編輯修改稿)

2024-10-03 14:53 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 有利于從根本上阻止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場,有利于行業(yè)監(jiān)管,在推行獸藥GSP的形勢下,連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認可。并且連鎖經(jīng)營通過規(guī)?;少徍图信渌?,可大大降低采購成本,加上其品牌信譽度、配套服務(wù),未來獸藥連鎖經(jīng)營有可能成為銷售的一種代表性形式。但未來連鎖經(jīng)營要獲得發(fā)展,需要突破兩個方面的制約:一是做到全國性的連鎖需要突破地方保護主義;二是連鎖經(jīng)營店面在距離分布和經(jīng)濟效益上必須和諧。因為連鎖店面只有達到一定密度,才能節(jié)省物流費用,但如果想達到兩個店互不干擾,那就在市場分配上有距離間隔,這就存在一種矛盾。未來連鎖經(jīng)營只有達到費用最省、效益最佳的時候才能產(chǎn)生最強的競爭力。第五,獸藥GSP中的執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥、非處方藥的分類管理,將對生產(chǎn)企業(yè)的渠道下沉及扁平化戰(zhàn)略產(chǎn)生影響,將會影響生產(chǎn)企業(yè)市場策略,可能會影響當前獸藥的直銷模式。生產(chǎn)企業(yè)渠道下沉,沉降終端,不是無限制的,渠道下沉及扁平化是需要花錢的,花錢是為掙錢的?;ǖ谋葤甑倪€多,那就叫虧損,花的錢有很大一部分是物流費用和管理費用。作為銷售企業(yè)的上游,同一件事情成本是不一樣,生產(chǎn)企業(yè)的人工費比銷售企業(yè)的人工費可能要高,所以生產(chǎn)企業(yè)向終端供貨,不夠一定量是不劃算的。銷售企業(yè)囤貨和配送貨物到基層的費用,相對是讓消費群來分攤了費用。因此,銷售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)各有分工,互相協(xié)作。尤其處方藥及非處方藥的分類管理制度,處方藥的銷售不像現(xiàn)在沒有限制,處方藥的銷售會有諸多限制,會沖擊生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有處方藥的銷售模式,對處方藥的直營模式產(chǎn)生沖擊?!〗陙恚F藥經(jīng)銷模式已悄然發(fā)生了變化:不少獸藥生產(chǎn)企業(yè)自建銷售公司,越過經(jīng)銷商,實施銷售渠道下沉及扁平化拉網(wǎng)式戰(zhàn)略,直接把產(chǎn)品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場和社會養(yǎng)殖終端?!〉窃趯嵤┇F藥GSP之后,由于執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥和非處方藥的分類管理,將來可能會限制和影響處方藥的直營模式?,F(xiàn)在企業(yè)渠道下沉的合作對象多為基層的養(yǎng)殖終端,這些人基本不具有獸醫(yī)資質(zhì),生產(chǎn)企業(yè)終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規(guī)定,(但不排除生產(chǎn)企業(yè)和基層養(yǎng)殖終端有變通形式進行銷售的可能。)對養(yǎng)殖規(guī)模場而言,其內(nèi)部有藥劑師、獸醫(yī)師,獸藥GSP政策可能會要求養(yǎng)殖規(guī)模場內(nèi)部實施獸藥GSP,因為養(yǎng)殖所用藥物中牽扯到處方藥物和副作用大、藥理復(fù)雜、療效需要監(jiān)控的藥物,更是監(jiān)管的重中之重。處方藥銷售能附加的諸多條件,會強化獸醫(yī)診療的作用,會強化獸藥經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營,這些制度會從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無限制的終端下沉行為。以上分析,只是對未來獸藥經(jīng)營走勢的大概判斷,但國家推行獸藥GSP的大勢已不可扭轉(zhuǎn),獸藥GSP給經(jīng)營業(yè)帶來的變化也將隨之而來。四、GSP環(huán)境下的營銷謀變隨著國家獸藥GSP的試點成功和驗收標準的意見征求與GSP的最終強勢推進,大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場的發(fā)展方向。市場競爭表現(xiàn)的是企業(yè)實力的競爭、銷售模式的競爭和技術(shù)服務(wù)競爭,單一的經(jīng)銷店將很難存活。作為一個體系,GSP有機地銜接了企業(yè)的產(chǎn)供銷、人財物各個方面,管理和控制將會更加有序。 有的經(jīng)銷商不注重自己門市品牌的打造,以短期利益為主,信譽度較差,面對新形式缺乏主動的應(yīng)對;有的只是依托廠家的業(yè)務(wù)或技術(shù),運作市場缺乏自己的體系,要想把自己的門市做成品牌店,不是一朝一夕能實現(xiàn)的,需要經(jīng)銷商樹立品牌意識,全力以赴,不斷提升自己的綜合競爭力。而對大多數(shù)實力不很強但又非常有遠見的經(jīng)銷商,選擇加入有實力的連鎖體系將是一條很好的出路。 2009以年我國的政策、法規(guī)環(huán)境越發(fā)嚴格,原來已有的營銷手段效果越來越差,本土化營銷模式已備受質(zhì)疑,服務(wù)營銷正逐步成為營銷的主流;規(guī)模養(yǎng)殖和政府引導(dǎo)下的生豬產(chǎn)業(yè)發(fā)展進程對業(yè)界的沖擊,促進了業(yè)界對營銷路徑多元化探索和營銷傳播方式進一步創(chuàng)新的步伐?!盃I銷謀變”就成了一個新的探討話題。下面我們就來看幾種營銷模式: 精耕細作營銷理念超前深入 (所謂渠道精耕細作,就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場,通過整合的營銷手段,充分地挖掘市場潛力,對分銷商進行培育和支持,提高網(wǎng)點的覆蓋率和滲透率,加強網(wǎng)點的生動化管理,并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場,最終達到分銷商主推、終端主推的目的,從而提高市場占有率和品牌影響力,提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。)面對省市級總代理大眾化營銷中競爭成本的升高,總代理經(jīng)銷商獸醫(yī)養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大,期刊、報紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降,傳統(tǒng)的大眾營銷理念備受質(zhì)疑。市場環(huán)境的變化,營銷主體的變更,行業(yè)發(fā)展的要求,使得與此相對應(yīng)的精耕細作的理念被更多實踐。建立在市場細分和差異化策略基礎(chǔ)上的精耕營銷,強調(diào)將目
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