【文章內(nèi)容簡介】 %)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價，基本可以達(dá)到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。車務(wù)方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審。車輛過戶、遷出。全省違章代辦。其他項(xiàng)目需求相對較弱。在二手車業(yè)務(wù)開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決：車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機(jī)場路總部去，路遠(yuǎn)。宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解。銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷。二、管理建議(一)門店管理建議1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子。建議2：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻。建議3：統(tǒng)一的服務(wù)用語?？腿诉M(jìn)門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語。建議4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù)(來有迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等。建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平。(二)二手車評估現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價格對二手車進(jìn)行評估。建議：可以由運(yùn)營部門編寫一本《二手車評估指南》，確定二手車評估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。(三)社區(qū)促銷活動現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。建議：居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調(diào)研，送下禮品。配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關(guān)活動。如，富力廣場的主題活動進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。(四)社區(qū)廣告宣傳現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。建議：通過以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車的社區(qū)營銷：車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。大門欄桿廣告。目標(biāo)受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會很好。保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務(wù)。社區(qū)路牌廣告。進(jìn)入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車廣告。(五)其他廣告報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報。加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準(zhǔn)。分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領(lǐng)，宣傳二手車業(yè)務(wù)。三、專項(xiàng)提升(一)二手車展廳現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機(jī)場路總店，客戶覺得麻煩。建議：在南洲二手車市場內(nèi)開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進(jìn)行展示?？蛻舨挥门軝C(jī)場路，就可以買賣二手車。配套服務(wù)項(xiàng)目跟進(jìn)。車輛檢測、維修服務(wù)要配套過來。為車主、會員提供免費(fèi)或優(yōu)惠的檢測、維修服務(wù)。(二)會員服務(wù)升級現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車輛服務(wù)、綜合車管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù)，不能完全滿足客戶需求，應(yīng)提供更多的服務(wù)項(xiàng)目。建議：整合內(nèi)部資源，推出汽車維修服務(wù)。與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會員卡，為會員提供更多消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。免責(zé)聲明：本文僅代表作者個人觀點(diǎn)，與品牌中國網(wǎng)無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。第三篇：某品牌4s店銷售部績效考核方案眾泰4s銷售部2017績效考核獎勵方案為實(shí)現(xiàn)眾泰2017年全年經(jīng)營目標(biāo)，并進(jìn)一步強(qiáng)化績效管理，引入激勵機(jī)制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責(zé)，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)大眾銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開拓性，而制定本方案?？冃Э己斯べY：銷售部全體員工實(shí)行績效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績效考核：:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計發(fā)。 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以銷售部銷售顧問為例：月固定工資=120080% = 960（出滿勤）月績效工資 =120020% = 240月實(shí)發(fā)工資=月固定工資80% +月績效工資月銷售目標(biāo)完成率管理績效達(dá)標(biāo)率 績效考核獎金:銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標(biāo)及管理績效考核目標(biāo)完 成情況實(shí)行單臺車單項(xiàng)獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則： 展廳內(nèi)部顧客，并且建立顧客檔案。如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問。如果顧客來店沒是顧問電話預(yù)約，顧客沒有要求銷售顧問接待應(yīng)該屬于本次接待顧問。在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。 展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶人員跟蹤。公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團(tuán)購。個人購車，沒有簽約的公司，集團(tuán)，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權(quán)。 單車銷售獎金提成標(biāo)準(zhǔn)： 單車銷售提成主管：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：12臺/月 銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：8臺/月 具體提成標(biāo)準(zhǔn)：臺數(shù) 第1臺10臺 第11臺15臺 第16臺以上 A 200/臺 250 300 B 150/臺 200 250單臺銷售提成獎金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)管理績效達(dá)標(biāo)率 單車銷售利潤提成單車?yán)麧櫔劷?=（實(shí)際銷售價格公司規(guī)定價格）10% 單車精品銷售提成月精品基本任務(wù)：650元/臺，個人低于基本目標(biāo)，精品獎金不給予 提成，公司贈送精品不予提成。精品完成率 100130% 130160% 160200% 200%以上 按毛利提成 8% 10% 12% 15% 單車精品銷售提成 = 單車保險相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) 管理績效達(dá)標(biāo)率 單車保險提成投保率的基本目標(biāo)：65%，個人當(dāng)月低于基本目標(biāo)，保險獎金不給予 提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。投保率 6580% 8090% 90100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 單車保險提成 = 單車保險相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) 管理績效達(dá)標(biāo)率 單車汽貸提成：按毛利潤的10%； 二手車提成 ：低于20萬元的獎勵200元/臺； 高于20萬元的獎勵300元/臺； 汽車上牌人員提成：按毛利的15%管理績效達(dá)標(biāo)率 牌照統(tǒng)一收取上牌費(fèi)用￥500元；管理績效達(dá)標(biāo)率； 、政府采購等300/臺管理績效達(dá)標(biāo)率；，以每臺50元遞增形式增加；、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務(wù)考核； 按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)管理績效達(dá)標(biāo)率。按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)管理績效達(dá)標(biāo)率記提獎金。,按40/臺計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； ，按50元/臺計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率；，每臺按30元/臺計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； ：二手車按 50元/臺計提獎金；：按超額毛利 X 1%計提獎金； 完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率；沒有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險獎金，%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率；完成本月精品銷售目標(biāo)：按毛利潤的2%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 沒有完成精品銷售目標(biāo)：%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 汽車貸款獎金：%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 銷售部自留獎金：銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質(zhì)、完成情況、完成時間、團(tuán)隊(duì)精神、銷售滿意度等）將當(dāng)月部門獎金的10%留作部門經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財務(wù)備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷售部內(nèi)部獎金分配方案由銷售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 費(fèi)用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營成本，加強(qiáng)各部門費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷售部月費(fèi)用總額為元[經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用]，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費(fèi)用超出部分由銷售部自負(fù)并在工資及獎金中扣除。3 競爭淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經(jīng)營目標(biāo)，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來三個月內(nèi)如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標(biāo)，集團(tuán)將