【文章內(nèi)容簡介】 這場戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地quot。即市場營銷就是“同競爭對手搶生意”。這確實蠻有 意思，細想起來就是這樣（競爭無所不在?。?。我覺得這很有創(chuàng)造性，因為它在傳統(tǒng)觀念之外且不反對主流營銷管理理論。但我覺得，現(xiàn)今社會不可能純粹以競爭對手作為參照對象。因為我們資源有限，只是在實戰(zhàn)中強調(diào)面向競（推薦打開：）爭對象是片面的。人才是競爭的主體，就目前中國企業(yè)而言，人才跳槽率相當高。人事不穩(wěn)定，發(fā)展談何容易。還有目前中國物價飆升得無比厲害，原材料采購占去大量資金，提價又是阻礙重重，提價或者減量不減價令低收入消費者忍聲吞氣多久（“營銷觀念與顧客導向并不能保證企業(yè)生存與發(fā)展”，怨聲載道的社會造反了怎么辦。）。又如利比亞，一個戰(zhàn)爭不斷及不穩(wěn)定的環(huán)境，如何安定發(fā)展。上述幾種，競爭有何意義。雖然逆境之中也有優(yōu)秀的公司采取諸如可以歸類到《營銷戰(zhàn)》里的策略取得成功，但畢竟只是少數(shù)。 現(xiàn)在回頭來看看《營銷戰(zhàn)》，作者借用了偉大的軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨的兩條戰(zhàn)略原則來分析這些戰(zhàn)爭，包括兵力原則和防御優(yōu)勢原則。一場戰(zhàn)爭，參與者無非進攻、防御二事。進攻就要集中優(yōu)勢兵力，好到用在刀刃上。至于防御中說的“防御這種作戰(zhàn)方式就其本身來說比進攻這種作戰(zhàn)方式強“，我覺得不盡全對，法國二戰(zhàn)時的馬奇諾防線，還不只是個擺設(shè)。 營銷戰(zhàn)的陣地是你的頭腦而不是顧客的辦公室或者商店。在頭腦中，你要結(jié)合目前情況選擇防御戰(zhàn)原則、進攻戰(zhàn) 原則、側(cè)翼戰(zhàn)原則和游擊戰(zhàn)原則，然后投入到實踐中去。接下來的我認為是此書的精華部分有較強的可操作性：“具體來說，防御戰(zhàn)原則僅適用于市場領(lǐng)先者，包括：ⅰ只有市場領(lǐng)先者才應該考慮進行防御ⅱ最好的防御策略是進攻自我的勇氣；ⅲ要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。 進攻戰(zhàn)原則適用于處于市場第二位和第三位的公司，包括。ⅰ考慮的重點應該是領(lǐng)先者在市場中的強勢；ⅱ要找到領(lǐng)先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點；ⅲ在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻。 側(cè)翼戰(zhàn)原則包括。ⅰ一次好的側(cè)翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開；ⅱ戰(zhàn)術(shù)奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分；ⅲ追擊同進攻本身一樣重要。 游擊戰(zhàn)原則適用于大多數(shù)公司，包括。ⅰ找一塊細分市場，要小得足以守得住；ⅱ不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領(lǐng)先者；ⅲ一旦有失敗跡象，隨時準備撤退。書中所選的例子都是按照上面的原則進行展開，讓人較能理解。 總而言之，它給我們提出了一種以競爭為基礎(chǔ)的新的市場營銷觀念，結(jié)合兵法思想，附上詳細的作戰(zhàn)原則（我國兵法與商道結(jié)合的書上所講的原則性沒有其明確，強烈），明確不同競爭者的適用原則（書中所規(guī)定的“防御戰(zhàn)領(lǐng)先者用，進攻戰(zhàn)第二、三位用，其他少數(shù)幾家打側(cè)翼戰(zhàn)，剩余打游擊戰(zhàn)”太過于刻板），它為我們描述了一副現(xiàn)代化市場經(jīng)濟下的 營銷競爭。但盡信書不如無書，要結(jié)合實際，謹慎合理地去實踐。因為每個企業(yè)都不一樣。 第三篇：《營銷戰(zhàn)》讀后感 《營銷戰(zhàn)》讀后感 再次讀里斯特勞特的《營銷戰(zhàn)》這本書，又有一些新的感觸。 在如今這個物質(zhì)非常豐富的時代，營銷從原來的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧?。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場戰(zhàn)爭，一場公司之間的戰(zhàn)爭。我們都說商場如戰(zhàn)場，營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。既然是戰(zhàn)爭，就應該有戰(zhàn)爭里面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰(zhàn)場，營銷精英的戰(zhàn)地在哪里。在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域，我們就牢牢占據(jù)了陣地，制高點。當人們口渴的時候就想喝可口可樂，當人們用電腦的時候就想用英特爾的芯片，當人們用手機的時候就想用iphone等等，這些想法往往是進攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，amd和htc們。 許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營銷站。其實不然，在今天的市場營銷中，我們所做的惟一最白費力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦?，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營銷戰(zhàn)是一場頭腦風暴，很難改變?nèi)藗儗τ谑挛锏募榷捶?，即使一時相信，也可能會動搖。所以要充分意識到營銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。 那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會不同。如果是領(lǐng)先者，那么應該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場上是僅次于老大的老二、老三或老四，那么你應該采取“進攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領(lǐng)先者進行對抗，那么應該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來，那么應該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細分市場）占地為王。 怎么才能更好地打擊對手。那就要打擊他們最驕傲的弱點，因為那樣對手根本不能在短時間內(nèi)回擊。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。由于可口可樂的標準化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機可趁，推出了大瓶裝，同樣的價格比對手多20%，可口可樂想回擊，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時候，百事開始發(fā)動另外的營銷戰(zhàn)。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨一無二。百事于是利用這一點大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標簽。一舉打開市場，生存并壯大成世界級的飲料公司。 整篇文章論點建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢理論，即兵力強大的一方會獲勝。進攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即