【正文】 進攻開始后，還要有預(yù)見戰(zhàn)局發(fā)展的遠見能力。公司可以只專注于一種產(chǎn)品，“品種齊全”是一種奢侈，只有領(lǐng)先者能夠擔(dān)負得起。 市場調(diào)研的結(jié)果顯示了影響消費者決策的第一要素是“品質(zhì)”，而格力空調(diào)在消費者心目中的價值沉淀恰好就是高品質(zhì)，那么格力和消費者之間就可以建立一個互動的溝通平臺，品牌就會在消費者共鳴的過程中得以滲透、保留，從而占據(jù)消費者的心智。 格力空調(diào)作出迅速回應(yīng)高薪聘請成龍作代言人，廣告中成龍親自秀書 法寫了“核心科技”四個大字，再一次驗證了格力空調(diào)品質(zhì)感強，堅持宣 傳“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力塑造格力空調(diào)的卓越品質(zhì) 和強勢品牌。它們之間 的區(qū)別，一般是外表裝飾、顯示屏、功能上有所不同。在全球擁有珠海、**、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，作為中國世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，累計銷售7000萬臺。這計劃要求我們要仔細地分析市場上每一個參與者，并列出競爭者的強弱。不過要想變?yōu)槔鞘羌щy的事情。 整篇文章論點建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢理論，即兵力強大的一方會獲勝。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。所以要充分意識到營銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。 總而言之，它給我們提出了一種以競爭為基礎(chǔ)的新的市場營銷觀念，結(jié)合兵法思想，附上詳細的作戰(zhàn)原則（我國兵法與商道結(jié)合的書上所講的原則性沒有其明確，強烈），明確不同競爭者的適用原則（書中所規(guī)定的“防御戰(zhàn)領(lǐng)先者用，進攻戰(zhàn)第二、三位用，其他少數(shù)幾家打側(cè)翼戰(zhàn)，剩余打游擊戰(zhàn)”太過于刻板），它為我們描述了一副現(xiàn)代化市場經(jīng)濟下的 營銷競爭。接下來的我認為是此書的精華部分有較強的可操作性：“具體來說，防御戰(zhàn)原則僅適用于市場領(lǐng)先者，包括：ⅰ只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進行防御ⅱ最好的防御策略是進攻自我的勇氣；ⅲ要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。上述幾種，競爭有何意義。我覺得這很有創(chuàng)造性，因為它在傳統(tǒng)觀念之外且不反對主流營銷管理理論。雖然同是將戰(zhàn)爭思想移植于商道之中，但就其先進性和創(chuàng)新性等方面，還是值得我們學(xué)習(xí)的。顧客在購買前的價值判斷是購買決策的基礎(chǔ)，而購買后是否滿意的心理狀態(tài)會影響再次購買。 其次，顧客對酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認為帳單沒錯，只需將帳單連同鑰匙放到前臺就可以。顧客積極的消費體驗有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。 （2）提供個性化服務(wù)。所謂酒店企業(yè)的顧客情感價值實際上就是：顧客對酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過自己的行為對酒店進行情感回報。（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。實現(xiàn)對客服務(wù)承諾對顧客忠誠很重要。可以從以下幾方面入手（1）塑造品牌形象內(nèi)涵。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會有以下特征： 品牌資產(chǎn)價值高。 一、服務(wù)完善產(chǎn)品 以含服務(wù)的標準來分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況： 所有產(chǎn)品都是有形的，幾乎沒有服務(wù)的影子，例如某些制造企業(yè)為客戶提供貼牌加工或者來樣加工業(yè)務(wù)，只需要提供符合客戶需求的產(chǎn)品即可，銷售與服務(wù)都由客戶來負責(zé)； 含有服務(wù)的有形產(chǎn)品，譬如家電、汽車燈制造行業(yè)的生產(chǎn)廠商，不但要經(jīng)銷商提供必要的服務(wù)，還要為消費者提供必要的服務(wù)； 是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一； 以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司； 完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對于酒店業(yè)來說，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實物產(chǎn)品就會大打折扣。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對于酒店來說，品牌從某種角度來說能代表一切。目前看來，世界級的酒店品牌如洲際、萬豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個特點。（2）實現(xiàn)酒店承諾?！辈榭说睦碛墒?，既然攝政酒店當(dāng)初定位成一個豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個檔次的服務(wù)，哪怕只有一個顧客。反之，如果目標的現(xiàn)實化受阻、倒退或破壞時，就會產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計劃，通過上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。我在徐州開元工作期間，十分注重服務(wù)營銷的理念灌輸，員工的個性化服務(wù)也的確為酒店帶來了很高的美譽度和客戶的忠誠度。除了服務(wù)人員和營銷人員與忠誠顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對忠誠顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。當(dāng)顧客對不同競爭者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇時，是基于顧客對酒店服務(wù)價值的感知的?？傊櫩椭艺\和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個關(guān)系在顧客高度滿意時可能形成滿意到忠誠的轉(zhuǎn)化。在此，我向我國古代偉大的軍事謀略家們致敬。簡言之，市場營銷就是戰(zhàn)爭，在這場戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地quot。還有目前中國物價飆升得無比厲害，原材料采購占去大量資金，提價又是阻礙重重，提價或者減量不減價令低收入消費者忍聲吞氣多久（“營銷觀念與顧客導(dǎo)向并不能保證企業(yè)生存與發(fā)展”，怨聲載道的社會造反了怎么辦。至于防御中說的“防御這種作戰(zhàn)方式就其本身來說比進攻這種作戰(zhàn)方式強“，我覺得不盡全對，法國二戰(zhàn)時的馬奇諾