關(guān)于店鋪管理人員銷售指標(biāo)的建議書(編輯修改稿)
2024-09-28 14:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4銷量的增長(zhǎng)率 銷量增長(zhǎng)談何容易。但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷售人員何益。銷售人員龐大的業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出。從長(zhǎng)計(jì)議，銷售人員考核的最重要指標(biāo)就是銷量的增長(zhǎng)率。銷量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解：一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來(lái)新銷量，這一點(diǎn)無(wú)需贅述。另一個(gè)呢。大家可能忽視了老客戶帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng)替老客戶尋求答案：已經(jīng)用開了，再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎。即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下。我們?cè)诔欣镔I鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機(jī)無(wú)處不在，一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長(zhǎng)期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來(lái)呢。我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦一個(gè)新品種，比向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期，增加客戶的使用次數(shù)，也是一個(gè)增加銷量的好方法。 5回款率的高低 一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)惡夢(mèng)。所以企業(yè)要對(duì)銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶資信能力和支付能力的評(píng)估，加大追款力度，在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來(lái)。貨款沒有及時(shí)入賬，銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)或其他專職人員收款。但筆者認(rèn)為一種好的回款作法是：第1階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說(shuō)；第2階段由企業(yè)其他人員跟進(jìn)貨款，施加壓力?？傊恳还P貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。銷售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)，也要幫客戶養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時(shí)間長(zhǎng)了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對(duì)客戶唯唯諾諾的銷
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