【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購買者議價(jià)能力 待查 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 同行業(yè)較成熟企業(yè)及觀望的企業(yè) 替代品競(jìng)爭(zhēng) 其他絲綢產(chǎn)品 行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) 相對(duì)弱 內(nèi)部因素和外部因素 ： 內(nèi)部因素 ： 營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） 財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性） 外部因素 ： 市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（ 數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)）（附錄） 其中在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要充分重視。 可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫，查看企業(yè)名錄，充分掌握其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；閱讀有關(guān)行業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；打電話或訪問顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。 Atayz 在杭羅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)并不激烈形勢(shì)下提供產(chǎn)品。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：本地及周邊地區(qū)絲綢生產(chǎn)企業(yè) 萬事利集團(tuán)、 喜得寶集團(tuán) 、 吳江絲綢股份 、 北京瑞蜉祥、蘇州乾泰祥等。 萬事利集團(tuán)： 大型絲綢集團(tuán) 。 禮品為主要發(fā)展方向 ， 北 京 20xx 贊助商 。 喜得寶集團(tuán) ： 老牌絲綢出口企業(yè) 。 歷史悠久 ，經(jīng)營(yíng) 女裝為主 。他們 具有品牌優(yōu)勢(shì) 、資金雄厚 、 渠道眾多 、 政府支持 、 生產(chǎn)工藝先進(jìn) 、 工業(yè)化生產(chǎn) ，但 發(fā)展方向與我們不同 。 吳江絲綢股份 ： 知名絲綢企業(yè) 。是一個(gè) 上市公司 ， 為 10 多家企業(yè)整合的大型集團(tuán) 。 資金雄厚 、 工業(yè)化生產(chǎn) ， 發(fā)展方向與我們不同 ， 并不注意杭羅 ，且 處于江蘇，短期內(nèi)無激烈競(jìng)爭(zhēng) 。 可以說在這一領(lǐng)域，我們的常年品是獨(dú)一無二的，因?yàn)槲覀冇脗鹘y(tǒng)的名品，融合時(shí)尚的元素，將經(jīng)典和時(shí)尚的融合完美演繹。 二、 競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 Atayz 具有品牌優(yōu)勢(shì)、擁有資深專家，資金充 足，利用產(chǎn)品靈活的特點(diǎn)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行多層次的款式設(shè)計(jì)、組合，將先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念融入手工面料服飾，加上企業(yè)規(guī)模不大，具有很強(qiáng)的靈活性及針對(duì)性 。 針對(duì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)可能遇到的壁壘，我們采取有效措施積極應(yīng)對(duì)： 自覺抵制低價(jià)出口競(jìng)爭(zhēng)行為 了解國(guó)外反傾銷的基本做法 建立健全反傾銷預(yù)警機(jī)制 減少風(fēng)險(xiǎn)，走市場(chǎng)多元化和以質(zhì)取勝之路 積極應(yīng)訴及時(shí)抗辯 合理適當(dāng)選擇律師 重視復(fù)審再次進(jìn)入市場(chǎng) 重視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)問題的抗辯和替代國(guó)的選擇 總之， 繭絲綢市場(chǎng)潛力和容量巨大 ， 政策 正積極 扶持 發(fā)展具有悠久歷史的杭羅 ； 我們對(duì)市場(chǎng)有深入的了解和把握 ， 對(duì)中國(guó)企業(yè)運(yùn)行及效率有深刻的理解 ，具有一批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)專家和市場(chǎng)運(yùn)作專家 ，且 具有迅速地、大規(guī)模地整合資源的能力、提升能力、傳播能力、深化能力和升值能力 。因而我們 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在有差別的市場(chǎng)中具有比較優(yōu)勢(shì) 。 第五章 企業(yè)管理 一、規(guī)劃 Atayz 密切關(guān)注消費(fèi)者需求，以塑造杭羅和企業(yè)整體形象，打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為近期目標(biāo)；以開拓國(guó)外市場(chǎng)，鞏固品牌，不斷創(chuàng)意發(fā)展為遠(yuǎn)期規(guī)劃。戰(zhàn)略目標(biāo)確立后， 設(shè)立企劃等管理部門，統(tǒng)籌負(fù)責(zé)公司的計(jì)劃和協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)公司的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力。 建立公司 的業(yè)績(jī)指標(biāo)體系、 將公司的戰(zhàn)略思路轉(zhuǎn)化成行動(dòng)步驟，然后分成按戰(zhàn)略性行動(dòng)步驟和操作性行動(dòng)步驟，再將行動(dòng)步驟轉(zhuǎn)化成考核指標(biāo)。 我們注重與合作伙伴的密切合作，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，積極發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，思索并吸取對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，使自身不斷地發(fā)展與完善。 把握核心競(jìng)爭(zhēng)力（組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)文化等）有效合理的戰(zhàn)略管理，在傳統(tǒng)工藝與時(shí)尚流行融合這一塊上，開發(fā)出的產(chǎn)品必定能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性，創(chuàng)造更多的贏利。 二、企業(yè)文化 Culture（文化 ） 是社會(huì)生活的縮影，而同樣企業(yè)的文化對(duì)企業(yè)的影響十分深遠(yuǎn)。 Atayz 以時(shí)尚、和諧、獨(dú)特為 核心，打造自己的文化。 感受自然，體驗(yàn)親近，我們的目標(biāo)是讓人們享受生活里純粹的貼心體驗(yàn)。 優(yōu)質(zhì)的蠶絲，精良的織造，個(gè)性化的傾情設(shè)計(jì)， Atayz 將帶來視覺、觸覺多方位的饕餮盛宴。 把經(jīng)典與分享的心情傳遞給大家 ： Life’ s good to share. As zest as the sunlight, give people happy and fresh. Never follow the fashion , it just runs affter us. 讓我們的顧客永遠(yuǎn)感覺購物是享受 我們彼此像親人一樣相愛 ,讓最自然淳樸的心情延續(xù)。 商家不僅讓消費(fèi)者得到物質(zhì)的產(chǎn)品，更要以此為媒介傳播企業(yè)的理念和精神，讓他們?cè)诟惺芪幕?，享受生活? 三、人力資源管理 Atayz 擁有一支具有優(yōu)質(zhì)水準(zhǔn)的管理隊(duì)伍，他們?cè)谠O(shè)計(jì)、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各領(lǐng)域上具有一定的技術(shù)與廣闊的發(fā)展?jié)摿ΑＶ饕w現(xiàn)在：董事會(huì)下設(shè)設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)策劃部、財(cái)務(wù)部、公共關(guān) 系部等。 董事會(huì) 我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及紡織業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行 的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 主要人員包括：總經(jīng)理（ CEO）、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問、公共關(guān)系顧問。 外部支持 我們將積極尋求與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系： 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 律師事務(wù)所 顧問或咨詢公司 Atayz 在用人方面，堅(jiān)持知人善任，使各人在各在優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域充分發(fā)揮能力。對(duì)高層至員工都要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升企業(yè)整體素質(zhì)。 Atayz 的人對(duì) Atayz強(qiáng)烈的歸屬感，相信獨(dú)特的理念加上和諧融洽的環(huán)境， Atayz 一定可以匯集人才，使之為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 四、供應(yīng)鏈管理 Suppy Chain Management 是圍繞核心企業(yè)，通過信息流、物流、資金流，將供應(yīng)商、制造商、零售商到最終消費(fèi)者連成一個(gè)功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的集成管理模式。其中庫存管理占據(jù)重要地位。 1 庫存策略 存貨周轉(zhuǎn)的次數(shù)要盡量多，實(shí)現(xiàn)貨物暢通流動(dòng)?！傲銕齑妗眲t是我們?cè)陂L(zhǎng)期計(jì)劃的目標(biāo)之一。 2 績(jī)效評(píng)價(jià) 將建立績(jī)效考評(píng)制度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用平衡積分卡等來進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。 五、客戶 關(guān)系管理 在當(dāng)今不斷發(fā)展的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，唯一能讓企業(yè)與區(qū)分開來的不是技術(shù)，不是產(chǎn)品，而是與客戶的關(guān)系。 Atayz 將實(shí)行 客戶關(guān)系管理 CRM，力求在管理營(yíng)銷、市場(chǎng)、客戶服務(wù)和客戶支持等相關(guān)領(lǐng)域客戶關(guān)系的業(yè)務(wù)流程上，積極提高客戶滿意度。 Atayz 的 反饋與調(diào)節(jié)政策：提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來做。售后活動(dòng)主要是通過客戶部和專門熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù) 的成功使用和快速解答顧客問題。主要采用的電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)等。 第六章 營(yíng)銷策劃 一、市場(chǎng)計(jì)劃 我們將切實(shí)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，深入分析消費(fèi)者的需求，采用合適的營(yíng)銷策略，以多樣化但不排除個(gè)性化的營(yíng)銷模式將我們的產(chǎn)品、服務(wù)和文化推向大眾，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的路徑順利有效流通。 二、企業(yè)形象設(shè)計(jì)及策劃（ CI） CI的適時(shí)導(dǎo)入將會(huì)為企業(yè)打開市場(chǎng)帶來大大的幫助。 Atayz 的整體 形象往往會(huì)成我們創(chuàng)造自己的品牌，將企業(yè)濃厚的文化、全新獨(dú)特的理念融入 VI、 BI，在視覺上讓消費(fèi)者享受一種絲綢融通優(yōu)雅與時(shí)尚的饕餮盛宴。 Atayz 以設(shè)計(jì)開發(fā)為主要手段，將時(shí)尚流行元素融入產(chǎn)品中，以拓展市場(chǎng) ，在產(chǎn)品運(yùn)作期內(nèi) ； 實(shí)施分階段開發(fā)，以防止市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，通過市場(chǎng)細(xì)分及針對(duì)性營(yíng)銷獲取最大收益 ； 設(shè)計(jì)開發(fā)與品牌運(yùn)作相結(jié)合，以吸引加盟代理商 。 Atayz 著力打造杭羅的品牌。將會(huì)適時(shí)導(dǎo)入 CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)），對(duì)企業(yè)形象統(tǒng)一策劃，其中包括 MI（理念識(shí)別）、 BI（行為識(shí)別）、 VI（視覺識(shí)別）。 MI（ Mind Identity） 從消費(fèi)者的需求出發(fā)，設(shè)計(jì)開發(fā)和不斷完善產(chǎn)品及服務(wù)，Atyaz 要始終以快樂生活，分享生活，體驗(yàn)生活中的時(shí)尚和快樂為主旨。以將傳統(tǒng)的杭州絲綢文化發(fā)揚(yáng)廣大，并融入適合時(shí)代潮流的新元素為理念不斷發(fā)展。 VI（ Visual Identity）視覺識(shí)別系統(tǒng)將有效地幫助我們?cè)陬櫩托哪恐辛粝旅篮玫男蜗?Atayz 將設(shè)計(jì)自己的商標(biāo)，給人全新獨(dú)特的體驗(yàn) BI（ Behavior Identity） CIS 的動(dòng)態(tài)識(shí)別系統(tǒng)， 其中 包括對(duì)外回饋、參與活動(dòng)、對(duì)內(nèi)組織、管理和教育?？煞Q為 CIS的 做法 ，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)造 企業(yè) 文化的準(zhǔn)則。 Atayz 在企業(yè)內(nèi)部識(shí)別上，將有效對(duì)員工組織管理，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使他們對(duì)企業(yè)理念有深刻認(rèn)識(shí)，增強(qiáng) Atayz 凝聚力。外部識(shí)別活動(dòng)通過 通過市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳、服務(wù)水平 升 等向企業(yè)外部公眾不斷地輸入強(qiáng)烈的企業(yè)形象信息，從而提高企業(yè)的知名度、信譽(yù)度，從整體上塑造企業(yè)的形象。 三、定價(jià)策略 我們考慮利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額。 我們的定價(jià)策略是檔次拉開，區(qū)別又統(tǒng)一。我們最終定價(jià)原則是根據(jù)成本，毛利目標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)，公認(rèn)性價(jià)格決定。 我們按月來審查價(jià)格，以保證基本利 潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格 50 至 399元。 我們感到顧客愿意花 39 至 369 元購買，原因是他們注重產(chǎn)品的質(zhì)地。我們計(jì)劃每月審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。 四、 銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： 計(jì)劃形成一個(gè)有力的直銷體系。這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來的計(jì)劃是使我們的直接銷售利潤(rùn)率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率。 零售商： 價(jià)格觀念：有吸引力，合理 盈利：營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值 技術(shù)支持：準(zhǔn)確而及時(shí)的市場(chǎng)反饋、迅速有效的反應(yīng) 設(shè)計(jì)，制造與包裝：創(chuàng)新、突破 廣告宣傳與公共關(guān)系：最大程度地提高顧客的理解度和需求 有效的銷售（宣傳）資料使銷售過程加快和簡(jiǎn)易化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品具有鮮明特點(diǎn)（傳統(tǒng)工藝結(jié)合全新的設(shè)計(jì)）而有效益 儲(chǔ)運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨 市場(chǎng)穩(wěn)定性：積極保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有產(chǎn)品互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表。 國(guó) 際市場(chǎng)： 我們始終覺得考慮國(guó)際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。將按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐帧? 電子化市場(chǎng)： Atayz 同樣關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，上面有詳細(xì)的商業(yè)郵件目錄或電話目錄。 郵購： 我們將在半年內(nèi)內(nèi)對(duì)郵購的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。隨著處理郵購業(yè)務(wù)的力度加強(qiáng)，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。 五、 促銷策略 公司知道走向勝利的關(guān)鍵是需要擴(kuò)大促銷力度。為達(dá)到此目的，必須采取主動(dòng)性廣泛擴(kuò)大選擇性銷售的范 圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè)專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司。計(jì)劃在主要貿(mào)易雜志上，發(fā)布廣告。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有 [市場(chǎng) /銷售 ]關(guān)系的分銷商，OEM 商，零售商及其他公司共同發(fā)布。 通過我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，我們提供的產(chǎn)品將具有領(lǐng)先地位。我們的聲譽(yù)， 以及在顧客的心目中不斷提高，對(duì)公司的前景起到舉足輕重的作用。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門： 主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，銷售代表等。 根據(jù)季節(jié)、時(shí)尚流行主題，將推出各類規(guī)模的展銷會(huì)。邀請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注絲綢文化、留意時(shí)尚的人們參加。通過舉辦這樣的會(huì)展，可以使已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客，和市場(chǎng)潛在購買者一個(gè)了解信息的平臺(tái)，也可以直接了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求變化、相應(yīng)的要求。 地區(qū)展銷：目的在于將國(guó)內(nèi)有關(guān)的展銷有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入時(shí)裝、旅游品市場(chǎng)。 時(shí)間框架：每半年展銷一次，每年開展一次學(xué)術(shù)討論會(huì)。 根據(jù)具體市場(chǎng)情 況的考慮，這些展銷活動(dòng)被選定在 20xx 年西湖休閑博覽會(huì)時(shí)期進(jìn)行。 本公司也將參加其他活動(dòng)計(jì)劃來促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度。 開展印刷品廣告宣傳活