【文章內(nèi)容簡介】 (三 )需求分析 根據(jù)央視 2020 年 2 月 8 日《每周質(zhì)量報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示 ,大家都希望能找到一種能夠解酒藥 ,能夠及時(shí)把攝入的酒精分解掉 ,以這 57%的身體處于亞健康的人群作為我們的主要客戶 ,那么我們的目標(biāo)客戶群將會(huì)有 : 5 57% 億人 2020 年 9 月 1 日 ,揚(yáng)州晚報(bào)發(fā)表了一篇《“禁酒令” 火了解酒藥》的文章 ,其中指出 ,不少人為了躲避酒精檢測儀的檢查 ,同時(shí)也是為了酒后能及時(shí)排解體內(nèi)酒精含量 ,為自身出行安全考慮 ,在酒前或酒中都有在服用目前市場上 銷售的解酒藥 ,那么以這 8 成被逼喝酒的人群作為我們的客戶群 ,我們的目標(biāo)客戶將會(huì)有 : 5 80%4 億人 以貴州省為例 ,目前貴州省的常住人口為 萬人 ,以全國飲酒人數(shù)比例計(jì)算 ,貴州省飲酒人數(shù)至少為 : 萬人 (5 億 /14 億 ) 萬人 貴州盛產(chǎn)白酒 ,少數(shù)民族多 ,所以貴州實(shí)際飲酒人數(shù)應(yīng)該比上面的數(shù)據(jù)大。 我們的目標(biāo)客戶群將有 4 億人群 ,假設(shè)這部分人群平均每個(gè)月會(huì)有一次過量的飲酒 ,那么客戶每個(gè)月就將會(huì)購解酒類產(chǎn)品 4 億個(gè)單位。 由于我們公司是立足于貴州省 ,我們的當(dāng)前 目標(biāo)客戶群是貴州客戶 ,我們的月銷售量將會(huì)達(dá)到 1000 萬個(gè)單位左右。 四、同類競爭者分析 目前市場上的解救類藥品多而雜 ,且多為保健用品 ,而不具有真正的解酒功能 ,互聯(lián)網(wǎng)上口碑最好的是 RU21 安體普復(fù)合片 ,但是依舊有很多網(wǎng)友用后表示效果并不明顯 ,在國內(nèi)的重購率依舊不高 ,所以占得市場份額也不大。 我們的產(chǎn)品是有真正的解酒功能 ,能在短時(shí)間內(nèi)幫助飲酒者迅速降低體內(nèi)的酒精含量 ,目的是為了讓客戶擁有健康 ,而不是多飲酒 ,所以能贏得客戶的青睞 ,并且能夠迅速立足貴州 ,走向全國。 五 .競爭分析 (一 )主要競 爭對手分析 一類 :生產(chǎn)解酒藥企業(yè) ,產(chǎn)品拓展到貴州市場或者市場戰(zhàn)略正向貴州市場拓展 目前中國約 5 億人士喝酒 ,在這個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)愈來愈發(fā)展的社會(huì) ,人們的商業(yè)各種應(yīng)酬更多了 ,而目前中國市場的解酒藥市場前景很大 二類 :替代品競爭 (酒芝靈、酒緣解酒藥、海王金尊、 JBB20 解酒活力飲料、ru21 安體普復(fù)合片、蜂蜜水 果汁、酸奶等。 ) 、優(yōu)勢、劣勢 目標(biāo) :穩(wěn)固現(xiàn)有市場 ,開發(fā)新市場 ,提高市場占有率 ,確定自身的行業(yè)領(lǐng)跑者地位。 戰(zhàn)略 :競爭者主要采用 迎頭定位 ,爭搶市場領(lǐng)頭羊地位。 競爭者的優(yōu)勢 :(1)有一定知名度 (2)有一定的營銷渠道 競爭者的劣勢 :(1)市場競爭產(chǎn)品中多數(shù)為替代品 ,直接競爭產(chǎn)品不多。 (2)競爭者在西南市場的占有率不高。 (1)了解競爭者主要市場反擊策略市場反應(yīng) : 1)促銷 2)廣告宣傳 3)降低價(jià)格 (2)自身應(yīng)對競爭者市場反應(yīng) (回?fù)?)做出的市場策略 : 1)公共關(guān)系 2)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù) ,大打質(zhì)量 (二 )市場競爭策略 考慮到企業(yè)受自身資源與能 力的約束 ,宜采用目標(biāo)集中策略來應(yīng)對市場競爭。目前應(yīng)集中一切資源于快速解酒這一特定的細(xì)分市場 ,在較短時(shí)間內(nèi)形成這一市場的競爭優(yōu)勢 ,同時(shí)提高企業(yè)知名度與美譽(yù)度 ,在貴州市場迅速站穩(wěn)腳跟后再謀求其他市場的發(fā)展。 (三 )競爭分析 SWOT 模型分析圖 S??優(yōu)勢 *技術(shù)優(yōu)勢 1 技術(shù)領(lǐng)先 。 。 3 以中成藥研發(fā)為主 ,對身體副作用小。 *成本優(yōu)勢 本地化策略大大降低了生產(chǎn) ,運(yùn)輸 ,人力資源等成本 *清晰定位 產(chǎn)品直接定位為高效快速解酒 ,同時(shí)價(jià)格策略對高中低端消費(fèi)者進(jìn)行覆蓋。 *多渠道高效的營銷模式 W??劣勢 *資金運(yùn)營問題 成立初期 ,由于受投資資金的限制 ,產(chǎn)品投放貴州市場難以形成規(guī)模效應(yīng)。 ,直接影響企業(yè)生存 *區(qū)域問題 地域環(huán)境因素 ,增加了進(jìn)入較遠(yuǎn)市場的營銷推廣成本和難度。 解酒藥的正確認(rèn)識 使用 推廣。 *認(rèn)識度 的欠缺 消費(fèi)者對解酒藥接受程度不高 ,市場不成熟。 *企業(yè)知名度不高 O??機(jī)遇 *市場潛力巨大 ,正處在高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 ,是未來發(fā)展趨勢。 3 目前貴州市場發(fā)展不成熟且有較大的發(fā)展空間。 *政策的扶持 我公司享有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策的扶植政策 T??威脅 *其他品牌的競爭 。 。 六 .市場營銷 (一 )市場開發(fā)策略 司的發(fā)展的目標(biāo) ,以貴州市場作為開發(fā)的根據(jù)地 ,立足一年內(nèi)占領(lǐng)貴州 50%市場份額。產(chǎn)品是新產(chǎn)品 ,市場是新市場 ,如何將新產(chǎn)品成功導(dǎo)入新市場是公司走出第一步的關(guān)鍵。對現(xiàn)有新市場進(jìn)行調(diào)研工作 ,根據(jù)市場分布 ,市場分布區(qū)域的競爭狀況 ,產(chǎn)品自身的內(nèi)在價(jià)值及公司的發(fā)展目標(biāo)等 。選擇成功市場開發(fā)策略務(wù)必是當(dāng)務(wù)之急。 市場開發(fā)三步曲 : 第一步 ,根據(jù)貴州的城市人口多少的分布 ,以貴陽、遵義為主要中心 。南向安順、都云、興義、水城、六枝特區(qū) ,北向凱理、銅仁萬山特區(qū) ,為次要中心。 第二步 ,通過各周的中心城市的滲透后 ,各種渠道正常 的運(yùn)轉(zhuǎn)之后 。大力進(jìn)軍二級縣城 ,通過越來在一級市場建立的渠道 ,及管理模式 ,以快速滲透的方法打如二級市場。 第三步 ,開發(fā)二級市場末期 ,挑選一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主要消費(fèi)群體 ,順便滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 。以貴陽市場為開發(fā)重點(diǎn) ,在貴陽取得成功之后 ,比如品牌的成功 ,內(nèi)部管理成功 ,渠道建設(shè)成功等 ,在向外拓展。以廣告作為大力宣傳 ,快速鋪貨 ,快速打入市場作為依據(jù) ,各種促銷活動(dòng)的開展 ,比如剛開始時(shí)候進(jìn)行適當(dāng)贈(zèng)送活動(dòng) ,讓顧客了解這種解酒藥的效果 ,慢慢地認(rèn)同該產(chǎn)品。 。公司是剛成立的新公司 ,其產(chǎn)品品牌需要提煉及塑造 。并且公司產(chǎn)品是解酒藥 ,質(zhì)量信譽(yù)度要求很高 。公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的策略方針是通過廣告促銷作用快速進(jìn)入市場 。所以公司在第一批產(chǎn)品上市 ,即第一次拓展市場時(shí)候不能夠找代理商或者經(jīng)銷商 ,代理商或者經(jīng)銷商考慮自身利益 ,對品牌維護(hù)與提升 ,對顧客后勤服務(wù)效果不理想。產(chǎn)品市場拓展必須用采用直銷形式 ,利用公司的力量 ,組織營銷團(tuán)隊(duì) ,從營銷隊(duì)伍中培養(yǎng)一批市場業(yè)務(wù)員 ,采用各種有利于業(yè)務(wù)員制度 ,采用分配制度 ,把每個(gè)業(yè)務(wù)員市場區(qū)域 ,市場銷量做好基本分配 ,利用現(xiàn)在 系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)員信息隨時(shí)反饋于公司 ,公司管理層好針對現(xiàn)實(shí)中情況來進(jìn)行調(diào)整。采用自身力量銷售產(chǎn)品有其好處 ,就是利于對產(chǎn)品渠道的控制 ,利于對產(chǎn)品渠道秩序的維護(hù) ,利于對產(chǎn)品價(jià)格控制 ,對提高產(chǎn)品知曉度、知名度、美譽(yù)度有很大的影響 ,最終達(dá)到提升產(chǎn)品品牌形象 ,提升品牌的價(jià)值。 ,提升企業(yè)知名度 ,搞品牌戰(zhàn)略。 細(xì)分解酒藥市場 :根據(jù)調(diào)查顯示 ,類型很少 ,解酒藥知曉度很底 ,價(jià)格昂貴。公司從中可以劃分市場 ,比如市場喝酒各種性格都有 ,各種年齡階段都有 ,喝酒場所各不相同 ,送禮可以送老白金 ,那么解酒藥可以依附 愛心這塊形成親情、愛情、友情的情感訴求點(diǎn) ,可以采用孝敬老爸就送解酒藥 ,關(guān)愛丈夫就送解酒藥 ,關(guān)愛朋友就送解酒藥。 目標(biāo)市場的選擇 ,公司推出幾種不同類型產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)人群 ,比如、口服液 (10 毫升 )、膠囊、片劑 。目標(biāo)市場是經(jīng)常出去喝酒 ,但是出于應(yīng)酬關(guān)系 ,不得不喝 。喝酒多了身體健康受到影響的人群 。司機(jī)是最重要的 ,酒喝多了就不能夠開車 ,并且家人擔(dān)心 。孝敬自己父親的好兒女、阿護(hù)自己丈夫好妻子、關(guān)愛自己的朋友 好心人 ,送禮這塊市場是值得大大打入。 根據(jù)公司目標(biāo)市場確定了 ,公司開發(fā)了膠囊形式產(chǎn)品 ,容易攜帶 ,方 便購買 ,這類產(chǎn)品針對出去應(yīng)酬喝酒的人士 ,司機(jī)等 。但是送禮就要送包裝精美的口服液。那么根據(jù)公司的發(fā)展思想 ,服務(wù)為大眾 ,那只能決定了公司產(chǎn)品價(jià)格能為多數(shù)人接受 ,定位策略又不能進(jìn)行價(jià)格檔次劃分定位 ,因?yàn)楦邇r(jià)意味著高效 ,低價(jià)意味著底效 ,那么人人想買高端產(chǎn)品或者部分人無錢購買高端產(chǎn)品 ,那么不就是對品牌建設(shè) ,產(chǎn)品銷售 ,公司發(fā)展造成很大的不利的影響。所以定位這快采用功能定位打入市場 ,市場 ,針對不同目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化策略來滿足