【文章內容簡介】 (三 )需求分析 根據(jù)央視 2020 年 2 月 8 日《每周質量報告》數(shù)據(jù)顯示 ,大家都希望能找到一種能夠解酒藥 ,能夠及時把攝入的酒精分解掉 ,以這 57%的身體處于亞健康的人群作為我們的主要客戶 ,那么我們的目標客戶群將會有 : 5 57% 億人 2020 年 9 月 1 日 ,揚州晚報發(fā)表了一篇《“禁酒令” 火了解酒藥》的文章 ,其中指出 ,不少人為了躲避酒精檢測儀的檢查 ,同時也是為了酒后能及時排解體內酒精含量 ,為自身出行安全考慮 ,在酒前或酒中都有在服用目前市場上 銷售的解酒藥 ,那么以這 8 成被逼喝酒的人群作為我們的客戶群 ,我們的目標客戶將會有 : 5 80%4 億人 以貴州省為例 ,目前貴州省的常住人口為 萬人 ,以全國飲酒人數(shù)比例計算 ,貴州省飲酒人數(shù)至少為 : 萬人 (5 億 /14 億 ) 萬人 貴州盛產白酒 ,少數(shù)民族多 ,所以貴州實際飲酒人數(shù)應該比上面的數(shù)據(jù)大。 我們的目標客戶群將有 4 億人群 ,假設這部分人群平均每個月會有一次過量的飲酒 ,那么客戶每個月就將會購解酒類產品 4 億個單位。 由于我們公司是立足于貴州省 ,我們的當前 目標客戶群是貴州客戶 ,我們的月銷售量將會達到 1000 萬個單位左右。 四、同類競爭者分析 目前市場上的解救類藥品多而雜 ,且多為保健用品 ,而不具有真正的解酒功能 ,互聯(lián)網(wǎng)上口碑最好的是 RU21 安體普復合片 ,但是依舊有很多網(wǎng)友用后表示效果并不明顯 ,在國內的重購率依舊不高 ,所以占得市場份額也不大。 我們的產品是有真正的解酒功能 ,能在短時間內幫助飲酒者迅速降低體內的酒精含量 ,目的是為了讓客戶擁有健康 ,而不是多飲酒 ,所以能贏得客戶的青睞 ,并且能夠迅速立足貴州 ,走向全國。 五 .競爭分析 (一 )主要競 爭對手分析 一類 :生產解酒藥企業(yè) ,產品拓展到貴州市場或者市場戰(zhàn)略正向貴州市場拓展 目前中國約 5 億人士喝酒 ,在這個經濟社會愈來愈發(fā)展的社會 ,人們的商業(yè)各種應酬更多了 ,而目前中國市場的解酒藥市場前景很大 二類 :替代品競爭 (酒芝靈、酒緣解酒藥、海王金尊、 JBB20 解酒活力飲料、ru21 安體普復合片、蜂蜜水 果汁、酸奶等。 ) 、優(yōu)勢、劣勢 目標 :穩(wěn)固現(xiàn)有市場 ,開發(fā)新市場 ,提高市場占有率 ,確定自身的行業(yè)領跑者地位。 戰(zhàn)略 :競爭者主要采用 迎頭定位 ,爭搶市場領頭羊地位。 競爭者的優(yōu)勢 :(1)有一定知名度 (2)有一定的營銷渠道 競爭者的劣勢 :(1)市場競爭產品中多數(shù)為替代品 ,直接競爭產品不多。 (2)競爭者在西南市場的占有率不高。 (1)了解競爭者主要市場反擊策略市場反應 : 1)促銷 2)廣告宣傳 3)降低價格 (2)自身應對競爭者市場反應 (回擊 )做出的市場策略 : 1)公共關系 2)提高產品的質量和服務 ,大打質量 (二 )市場競爭策略 考慮到企業(yè)受自身資源與能 力的約束 ,宜采用目標集中策略來應對市場競爭。目前應集中一切資源于快速解酒這一特定的細分市場 ,在較短時間內形成這一市場的競爭優(yōu)勢 ,同時提高企業(yè)知名度與美譽度 ,在貴州市場迅速站穩(wěn)腳跟后再謀求其他市場的發(fā)展。 (三 )競爭分析 SWOT 模型分析圖 S??優(yōu)勢 *技術優(yōu)勢 1 技術領先 。 。 3 以中成藥研發(fā)為主 ,對身體副作用小。 *成本優(yōu)勢 本地化策略大大降低了生產 ,運輸 ,人力資源等成本 *清晰定位 產品直接定位為高效快速解酒 ,同時價格策略對高中低端消費者進行覆蓋。 *多渠道高效的營銷模式 W??劣勢 *資金運營問題 成立初期 ,由于受投資資金的限制 ,產品投放貴州市場難以形成規(guī)模效應。 ,直接影響企業(yè)生存 *區(qū)域問題 地域環(huán)境因素 ,增加了進入較遠市場的營銷推廣成本和難度。 解酒藥的正確認識 使用 推廣。 *認識度 的欠缺 消費者對解酒藥接受程度不高 ,市場不成熟。 *企業(yè)知名度不高 O??機遇 *市場潛力巨大 ,正處在高速發(fā)展狀態(tài)。 ,是未來發(fā)展趨勢。 3 目前貴州市場發(fā)展不成熟且有較大的發(fā)展空間。 *政策的扶持 我公司享有高新技術產業(yè)政策的扶植政策 T??威脅 *其他品牌的競爭 。 。 六 .市場營銷 (一 )市場開發(fā)策略 司的發(fā)展的目標 ,以貴州市場作為開發(fā)的根據(jù)地 ,立足一年內占領貴州 50%市場份額。產品是新產品 ,市場是新市場 ,如何將新產品成功導入新市場是公司走出第一步的關鍵。對現(xiàn)有新市場進行調研工作 ,根據(jù)市場分布 ,市場分布區(qū)域的競爭狀況 ,產品自身的內在價值及公司的發(fā)展目標等 。選擇成功市場開發(fā)策略務必是當務之急。 市場開發(fā)三步曲 : 第一步 ,根據(jù)貴州的城市人口多少的分布 ,以貴陽、遵義為主要中心 。南向安順、都云、興義、水城、六枝特區(qū) ,北向凱理、銅仁萬山特區(qū) ,為次要中心。 第二步 ,通過各周的中心城市的滲透后 ,各種渠道正常 的運轉之后 。大力進軍二級縣城 ,通過越來在一級市場建立的渠道 ,及管理模式 ,以快速滲透的方法打如二級市場。 第三步 ,開發(fā)二級市場末期 ,挑選一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主要消費群體 ,順便滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 。以貴陽市場為開發(fā)重點 ,在貴陽取得成功之后 ,比如品牌的成功 ,內部管理成功 ,渠道建設成功等 ,在向外拓展。以廣告作為大力宣傳 ,快速鋪貨 ,快速打入市場作為依據(jù) ,各種促銷活動的開展 ,比如剛開始時候進行適當贈送活動 ,讓顧客了解這種解酒藥的效果 ,慢慢地認同該產品。 。公司是剛成立的新公司 ,其產品品牌需要提煉及塑造 。并且公司產品是解酒藥 ,質量信譽度要求很高 。公司產品進入市場的策略方針是通過廣告促銷作用快速進入市場 。所以公司在第一批產品上市 ,即第一次拓展市場時候不能夠找代理商或者經銷商 ,代理商或者經銷商考慮自身利益 ,對品牌維護與提升 ,對顧客后勤服務效果不理想。產品市場拓展必須用采用直銷形式 ,利用公司的力量 ,組織營銷團隊 ,從營銷隊伍中培養(yǎng)一批市場業(yè)務員 ,采用各種有利于業(yè)務員制度 ,采用分配制度 ,把每個業(yè)務員市場區(qū)域 ,市場銷量做好基本分配 ,利用現(xiàn)在 系統(tǒng)進行業(yè)務員信息隨時反饋于公司 ,公司管理層好針對現(xiàn)實中情況來進行調整。采用自身力量銷售產品有其好處 ,就是利于對產品渠道的控制 ,利于對產品渠道秩序的維護 ,利于對產品價格控制 ,對提高產品知曉度、知名度、美譽度有很大的影響 ,最終達到提升產品品牌形象 ,提升品牌的價值。 ,提升企業(yè)知名度 ,搞品牌戰(zhàn)略。 細分解酒藥市場 :根據(jù)調查顯示 ,類型很少 ,解酒藥知曉度很底 ,價格昂貴。公司從中可以劃分市場 ,比如市場喝酒各種性格都有 ,各種年齡階段都有 ,喝酒場所各不相同 ,送禮可以送老白金 ,那么解酒藥可以依附 愛心這塊形成親情、愛情、友情的情感訴求點 ,可以采用孝敬老爸就送解酒藥 ,關愛丈夫就送解酒藥 ,關愛朋友就送解酒藥。 目標市場的選擇 ,公司推出幾種不同類型產品滿足不同消費人群 ,比如、口服液 (10 毫升 )、膠囊、片劑 。目標市場是經常出去喝酒 ,但是出于應酬關系 ,不得不喝 。喝酒多了身體健康受到影響的人群 。司機是最重要的 ,酒喝多了就不能夠開車 ,并且家人擔心 。孝敬自己父親的好兒女、阿護自己丈夫好妻子、關愛自己的朋友 好心人 ,送禮這塊市場是值得大大打入。 根據(jù)公司目標市場確定了 ,公司開發(fā)了膠囊形式產品 ,容易攜帶 ,方 便購買 ,這類產品針對出去應酬喝酒的人士 ,司機等 。但是送禮就要送包裝精美的口服液。那么根據(jù)公司的發(fā)展思想 ,服務為大眾 ,那只能決定了公司產品價格能為多數(shù)人接受 ,定位策略又不能進行價格檔次劃分定位 ,因為高價意味著高效 ,低價意味著底效 ,那么人人想買高端產品或者部分人無錢購買高端產品 ,那么不就是對品牌建設 ,產品銷售 ,公司發(fā)展造成很大的不利的影響。所以定位這快采用功能定位打入市場 ,市場 ,針對不同目標顧客實現(xiàn)產品差異化策略來滿足