【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)店數(shù)。了解一定的商圈范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店的數(shù)量。 4．客流狀況。調(diào)查估計(jì)通過店前的行人最少流量。 5．道路狀況 。如人行道、街道是否有區(qū)分，過往車輛的類型及數(shù)量，道路寬幅等因素。 6．附近店鋪的狀況。如經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)模、外部裝飾、格調(diào)等。 7．場(chǎng)地條件。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁 共 76 頁 8．法律條件。在新建分店或改建舊店時(shí)要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑方面的法規(guī)，特別要了解各種限制性的規(guī)定。 9．租金。租金要分區(qū)段設(shè)上限租金。 10．必要的停車條件。應(yīng)該留有顧客停車場(chǎng)地及廠商用進(jìn)貨空間。 11．投資的最高金額。投資的最高金額以預(yù)估的營(yíng)業(yè)額或賣場(chǎng)面積為基準(zhǔn)來規(guī)定。 12．員工配置。員工 配置以賣場(chǎng)面積為基準(zhǔn)來規(guī)定。 二、商圈的調(diào)查與確定 （一）商圈的分類 相關(guān)鏈接 4－ 1 某一地區(qū)的商圈圖 資料來源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂 商圈的主要形態(tài)可分為一下幾類： 1．商業(yè)區(qū)：該區(qū)商業(yè)行為集中，其特色為商圈大，流動(dòng)人潮多，熱鬧，各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性是快捷、流動(dòng)、娛樂、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額較大等。 2．住宅區(qū)：該區(qū)居民戶數(shù)多，消費(fèi)習(xí)慣為消費(fèi)群穩(wěn)定、便利、親切，家庭用品（衣、食、行）購(gòu)買率高。 3．文教區(qū)：該區(qū)附近主要是大、中、小學(xué)，其消費(fèi)習(xí)慣為消費(fèi)群以學(xué)生居多，消費(fèi)金額普遍不高，休閑食品、文教 用品購(gòu)買頻率高。 4．辦公區(qū)：該區(qū)寫字樓林立，其消費(fèi)習(xí)慣為便利性、外來人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)不低等。 5．混合區(qū)：該區(qū)住商混合，住教結(jié)合，具有多種商圈形態(tài)的特色屬多元的消費(fèi)習(xí)慣。 即問即答 4－ 2 住宅區(qū)與辦公區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有何不同？ （二）商圈調(diào)查的意義 1．可獲知特定商圈內(nèi)人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征，連鎖店可依此提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)； 2． 可以確定促銷活動(dòng)，可以根據(jù)商圈大小選擇傳媒。 3．若已在一定區(qū)域內(nèi)設(shè)有分店，連鎖總部可判斷新店是否會(huì)與老店發(fā)生沖突； 4．可測(cè)算一定區(qū)域內(nèi)分店設(shè)置的數(shù)目； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁 共 76 頁 5．能準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng) 地理位置上的特點(diǎn)。 如距居民區(qū)太遠(yuǎn)，交通不便等。 6． 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、金融服務(wù)、交通運(yùn)輸、商品配送、勞動(dòng)力供給等情況。同時(shí) 供應(yīng)商的位置、法律限制等均可確定。 （三）商圈分析內(nèi)容 1．人口規(guī)劃及特征分析：人口總量和密度、年齡分布、平均教育水平、居住條件、總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布、人口變化趨勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣等。 2．經(jīng)濟(jì)狀況分析：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)多角化程度、消除季節(jié)性經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的自由度等。 3．競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目與規(guī)模、不同競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)的短期和長(zhǎng)期變動(dòng)趨勢(shì)、市場(chǎng)飽和程度等。除要注意競(jìng) 爭(zhēng)者外，還要掌握商圈內(nèi)商店群的構(gòu)成，衡量商業(yè)相對(duì)集中區(qū)里的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的相容性。 4．網(wǎng)點(diǎn)地址的可獲性分析：地域類型與數(shù)目、交通網(wǎng)絡(luò)狀況、區(qū)位規(guī)劃限制等。未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)通常有三種。 相關(guān)鏈接 4－ 2 未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū) 資料來源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂 三、選址評(píng)價(jià)參數(shù) （一）人口分布參數(shù)。一個(gè)商圈內(nèi)人口分布不可能是均勻的，分析人口分布狀況及其變化可識(shí)別商圈的消費(fèi)重心。 （二）人員流量參數(shù)。通過一個(gè)地點(diǎn)或區(qū)域的客流量越大，在其他條件不變的情況下，該地點(diǎn)越適于開設(shè)分店，主要包括流動(dòng)人數(shù)和類型分析以及入店 率分析。 （三）交通運(yùn)輸參數(shù)。 （四）場(chǎng)地空間參數(shù)。超市平均每 100 平方米有 10～ 15 個(gè)停車位，要有足夠的自行車停車場(chǎng)地。 （五）輻射范圍參數(shù)。反映網(wǎng)點(diǎn)店址可使網(wǎng)點(diǎn)的影響力向周圍輻射的能力，這一能力的大小決定了網(wǎng)點(diǎn)是否可有效地以點(diǎn)帶片，連點(diǎn)成線組網(wǎng)并不斷擴(kuò)張。 （六）產(chǎn)權(quán)歸屬參數(shù)。 （七）識(shí)別特征參數(shù)。高可見度可使顧客在遠(yuǎn)處就注意到商店的存在。 即問即答 4－ 4 交通運(yùn)輸參數(shù)的主要內(nèi)容有哪些？ 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁 共 76 頁 第三節(jié) 連鎖加盟的運(yùn)作 一、連鎖加盟的流程 區(qū)域加盟流程 ： 咨詢 —— 初次洽談 —— 申請(qǐng) —— 審核 —— 深度 洽談 —— 簽約 單店加盟流程 ： 咨詢 —— 洽談 —— 申請(qǐng) —— 審核 —— 簽約 —— 開店 相關(guān)鏈接 4－ 3 溫州卡布依服飾有限公司的加盟程序 資料來源： 溫州卡布依服飾有限公司 二、連鎖加盟合約的簽訂 （一）加盟合約的內(nèi)容 1．商標(biāo)、商號(hào)等的使用 貿(mào)易商標(biāo)或貿(mào)易名稱，以及相應(yīng)的商譽(yù)；一種商業(yè)模式或一種體系，其各個(gè)要素均記載于一本手冊(cè)中，有些內(nèi)容可能是商業(yè)秘密；在某種情況下，可能是一種制作方法、秘方、專門技藝、設(shè)計(jì)圖樣和操作的文件 。 2．合約期限 這一時(shí)間有長(zhǎng)有短，短則為 3～ 5年，長(zhǎng)則 10年以上，具體標(biāo)準(zhǔn)可協(xié)商。 3．總部提供服務(wù)的種類 初始服務(wù)主要有選址、店鋪裝修、培訓(xùn)、開店設(shè)備的購(gòu)置、融資等。后續(xù)服務(wù)包括：總部對(duì)加盟店活動(dòng)實(shí)施有效的監(jiān)控；總部繼續(xù)進(jìn)行操作方法的改進(jìn)及革新并向加盟店傳授；總部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究并向加盟店傳送市場(chǎng)信息；總部開展集中統(tǒng)一的促銷與廣告活動(dòng)；總部向加盟店提供集中采購(gòu)的優(yōu)惠貨源；總部專家向加盟店提供的管理咨詢服務(wù)等。 4．加盟店的義務(wù)。 一般情況下，操作手冊(cè)有一些內(nèi)容涉及到加盟者應(yīng)執(zhí)行的義務(wù)，并作為加盟者開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)參考指南，隨著特許體系的發(fā)展，操作手冊(cè)還將不斷更新和完善。 5．對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng) 控制。 總部必須對(duì)加盟店實(shí)施有效的控制，以保證經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范能夠得到一絲不茍地貫徹?？偛坎扇∈裁捶椒刂萍用说甑慕?jīng)營(yíng)，應(yīng)詳細(xì)列人合約中，以得到加盟者的理解和接受。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁 共 76 頁 6．加盟店的轉(zhuǎn)讓 加盟店是否能轉(zhuǎn)讓、如何轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)讓給何種人等都必須列人合約申，以免將來發(fā)生糾紛。 7．仲裁 加盟雙方難免會(huì)發(fā)生一些沖突，解決沖突的方式用仲裁比較合適。仲裁的優(yōu)點(diǎn)在于整個(gè)程序是在私下進(jìn)行的，雙方可以事先在合約中設(shè)定仲裁的規(guī)則。 8．終止合同及后果 合約中應(yīng)明確規(guī)定，任何一方違反協(xié)議到什么程度，另一方有權(quán)終止合約。 （二）加盟合約 的基本格式 1．合同當(dāng)事人 （ 1）指出合同當(dāng)事人； （ 2）合同當(dāng)事人的關(guān)系（不存在代理關(guān)系）。 2．序言 （ 1）合同的觀念、宗旨、目的； （ 2）合同解釋的標(biāo)準(zhǔn)； （ 3）合同的適用范圍。 3．定義 4．特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的授予 5．允許商標(biāo)等的使用 （ 1）允許使用對(duì)象的登記或注冊(cè)。 （ 2）使用方法及管理。 6．特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的地區(qū)和商店的所在地 7．特許連鎖總部的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及技術(shù)援助 （ 1）資料的提供 （ 2）指導(dǎo) （ 3）進(jìn)修及培訓(xùn) 8．促進(jìn)銷售 （ 1）總部的促銷方法 。 （ 2）總部對(duì)促銷的援助 。 （ 3）有關(guān)加盟店促銷義務(wù)的事 項(xiàng)。 9．加盟店籌辦的物品 （ 1）物品的種類、品質(zhì)、數(shù)量 。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁 共 76 頁 （ 2）籌辦的方法。 10．加盟店的支付義務(wù) （ 1）支付的理由 。 （ 2）金額的計(jì)算 。 （ 3）支付的時(shí)間、方法以及其他條件。 11．加盟店銷售的商品及服務(wù)的質(zhì)量管理 12．其他有關(guān)加盟店?duì)I業(yè)的重要事項(xiàng) 13．合同的期限、終結(jié)及變更 （ 1）合同的期限及更新； （ 2）解除合同的事由及解除合同的方法； （ 3）其他合同終結(jié)原因及手續(xù)； （ 4）合同終結(jié)時(shí)應(yīng)處理的事項(xiàng)。 14．其他合同事項(xiàng) （ 1）免除責(zé)任條款； （ 2）合同的轉(zhuǎn)讓； （ 3）連帶擔(dān)保、財(cái)產(chǎn)抵押及有關(guān)其 他提供擔(dān)保的事項(xiàng)； （ 4）管轄仲裁的一致意見、仲裁條款及有關(guān)解決糾紛的事項(xiàng)； （ 5）合同的修改； （ 6）合同的年月日； （ 7）運(yùn)營(yíng)規(guī)則，其他與合同書有關(guān)的補(bǔ)充文件。 相關(guān)鏈接 4－ 3 特許加盟合約的樣本 資料來源： 浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂 （三）合約簽訂、履行的法律問題 1．合同簽訂時(shí)應(yīng)注意的問題 （ 1）總部的產(chǎn)業(yè)權(quán)益。 專有性是指依法注冊(cè)、申請(qǐng)的商標(biāo)、專利具有專有性，即權(quán)利人獨(dú)占或壟斷知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專有權(quán)利受到國(guó)家法律保護(hù)，任何人不得非法侵犯。 時(shí)間性是指商標(biāo)、專利的法律有效時(shí)間。我國(guó)注冊(cè)商標(biāo)的有效期是 10 年，每申請(qǐng)續(xù)展一次 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁 共 76 頁 可延長(zhǎng) 10年有效期。發(fā)明專利的有效期為 20年，實(shí)用新型和外觀設(shè)計(jì)專利權(quán)的有效期為 10年，均自申請(qǐng)日算起，專利權(quán)不可續(xù)展。 地域性是指注冊(cè)的商標(biāo)及專利受法律保護(hù)的地理范圍。在我國(guó)注冊(cè)、申請(qǐng)的商標(biāo)受我國(guó)的法律保護(hù)，未在我國(guó)注冊(cè)、申請(qǐng)的商標(biāo)和專利不受我國(guó)法律保護(hù)。 法律狀態(tài)是指受法律保護(hù)的情況。我國(guó)商標(biāo)法規(guī)定商標(biāo)需在期滿前申請(qǐng)續(xù)展，否則注銷其商標(biāo)。我國(guó)專利法規(guī)定專利需繳納年費(fèi)，沒有按規(guī)定繳納年費(fèi)的，專利權(quán)在期滿前終止。此外，專利權(quán)可以因?yàn)椴痪邆湫路f性而被宣告無效。 （ 2）地域限制。 在合約中應(yīng)說 明總部在加盟者區(qū)域內(nèi)不再指定其他投資者或自己經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)，也不能將其制造的產(chǎn)品或商標(biāo)交于第三方使用。 （ 3）加盟費(fèi)及收費(fèi)方法。 加盟費(fèi)是一個(gè)十分敏感的問題，合同不僅應(yīng)明確費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)明確收費(fèi)的內(nèi)容和收費(fèi)方法，尤其是后繼費(fèi)用，是按年收，還是按季或月收取，以及在什么日期收費(fèi)。 （ 4）合作年限。 一般商業(yè)租約都不超過五年，從加盟者的角度看，該合作年限應(yīng)足夠讓他把這項(xiàng)投資收回來，并可取回預(yù)期的回報(bào)。 2．合約履行的法律問題 （ 1）履行的是什么？ （ 2）何時(shí)履行？ （ 3）在何處履行？ 案例分析 著名的國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)品 牌 資料來源： 中國(guó)創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng) 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題（可見網(wǎng)絡(luò)課堂的習(xí)題集） 中國(guó)最大的管理資源中心 第 27 頁 共 76 頁 第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 本章主要內(nèi)容： 一、連鎖經(jīng)營(yíng)商品采購(gòu)的特征 二、商品的分類編碼 三、商品采購(gòu)業(yè)務(wù)流程 四、商品定價(jià) 第一節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)商品采購(gòu)的特征 一、實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)制度 商品的采購(gòu)權(quán)集中于總部，而各門店不承擔(dān)采購(gòu)職能。統(tǒng)一采購(gòu)是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征，是連鎖公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。 二、購(gòu)銷業(yè)務(wù)統(tǒng)分結(jié)合 商品銷售負(fù)責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃促銷活動(dòng)，“以銷定購(gòu)”，同時(shí)門店也可在總部授權(quán)下?lián)碛?少數(shù)有特 中國(guó)最大的管理資源中心 第 28 頁 共 76 頁 殊配送要求商品的采購(gòu)權(quán)。 三、開發(fā)通道利