中小企業(yè)如何銷售行業(yè)軟件產(chǎn)品的建議(編輯修改稿)
2025-07-29 11:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品就什么都沒有了。第二，產(chǎn)品營銷一定要有渠道，產(chǎn)品馬上要賺錢很重要。第三，如果你要建立核心競爭力和對市場的控 制，實現(xiàn)對行業(yè)的控制 ,你一定要做大客戶，大客戶實際上是大家說的樣板工程，它不一定賺到錢，但它是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有影響力。 實際上，我們軟件公司還是面臨著非常大的挑戰(zhàn)和困境，這就是用戶不夠特別成熟。我相信在加入ＷＴＯ以后，這些東西就會變成競爭手段，但這時候我們會付出更大的代價。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 我們把銷售工作分為三部分來淺談： 售前工作是最有價值的工作，就像你上戰(zhàn)場前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡單的說可以分以下幾個部分： 行業(yè)了解： 行業(yè)就是所說的圈子，媒體有媒體圈、公關(guān)有公關(guān)的圈、 IT 有 IT 的圈，連顯卡這一個產(chǎn)品線都有自己的圈子 ......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息 ......你對圈子越了解，你的言談舉止越會被圈子里的人認(rèn)同。簡單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業(yè)媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友 ......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會很快了解！這里涉及到 share的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個下篇 詳談 產(chǎn)品分析： 要像了解自己的槍一樣了解你要賣的產(chǎn)品或服務(wù)。你要清楚地了解或企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和能解決客戶什么問題。同時你也必須了解你競爭對手的產(chǎn)品，了解對方的優(yōu)勢和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如技術(shù)白皮書、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶的看法和意見。要讓客戶認(rèn)為你是這個行業(yè)的專家，產(chǎn)品知識講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客戶，而是擺事實講道理，這里涉及到誠信和人品的問題，下篇談 分析客戶群： 找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶 DATABASE。 這個數(shù)據(jù)庫可以根據(jù)你的前任的資料或報紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個類型 客戶分析： 在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對方的信息，通過媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡介、決策人是誰、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個市場、在這個行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭 ......對客戶 越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶DATABASE 就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 方案撰寫： 不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什 么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是 “ 解決方案型 ” 的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問卷調(diào)查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動手是唯一的辦法 目標(biāo)： 出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個目標(biāo)， 比如：最低目標(biāo)：見到?jīng)Q策者、并讓對方認(rèn)同我這個人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮 售中就像打仗一樣 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 建立信任： 正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。 溝通技巧： 溝通是一門專門的學(xué)問，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導(dǎo) 入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達(dá)成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點達(dá)成共識或者說客戶認(rèn)同你的觀點，所以要 “ 掌握好方式 ” 、 “ 仔細(xì)了解對方的觀點 ” ，然后 “ 解決分歧，達(dá)成共識 ” 。多聽是原則；問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達(dá)成共識這個步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因為競爭對手的便宜還是 他的預(yù)算太少？如果是的一點，你要解決為什么高的原因，高在那里了
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