中小企業(yè)如何銷售行業(yè)軟件產(chǎn)品的建議-wenkub
2023-06-21 11:16:28 本頁面
【正文】 場的領(lǐng)導(dǎo)者，關(guān)鍵是你有沒有獨(dú)特技術(shù)，你是不是這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。如果你脫離這個(gè)行業(yè)的需求者，閉門造車的軟件是沒有用的，開發(fā)自己軟件產(chǎn)品如果忘記跟行業(yè)需求者結(jié)合，做出來的產(chǎn)品是有問題的。王選老師有他的一套思路，就是跨越第一代和第二代，直接到第三代的思路，否則不可能有今天的方正。以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以形成一體化的解決方案。 三、 以交叉取勝 — 行業(yè)軟件市場的開拓策略 首先我們來看一下行業(yè)軟件公司的市場定位問題，然后研究一下行業(yè)軟件的開發(fā)策略。做小公司的時(shí)候，因?yàn)橘Y源很少，你手里有的不是一把大錘子，而是一把錐子。在任何一個(gè)行業(yè)，如果拿不到幾十個(gè)百分點(diǎn)，你就很容易被打跨。從什么起點(diǎn)開始，關(guān)鍵在于公司的素質(zhì)，經(jīng)驗(yàn)的組合適合于從哪里做起，你的賣點(diǎn)就在于此。一個(gè)公司一定要讓自己的定位很清楚，是不是有足夠的空間，以便能一直在自己定位的市場之中增大自身的含金量，也就是說一直有成長空間，否則產(chǎn)品的生命周期就受限制了。我舉一個(gè)例子，大家談到橫向的產(chǎn)品也好，或者市場策略也好，要看這 些企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程和ＩＴ的需求。 二、 找準(zhǔn)自己的定位 第一，縱向市場和橫向市場如何定位，到底有哪些我們可以看企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 到、可以借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，或者說早期的成功是不是可以保持公司的實(shí)力；第二，這樣的定位會給企業(yè)帶來怎樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。讓客戶覺得好，然后客戶給我單子，這還屬于早期比較粗放的經(jīng)營方式。第二是市場容量有限，最大的市場還是消費(fèi)市場，但是進(jìn)入消費(fèi)市場難度比較大，不僅僅是盜版問題，企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也必須比較全面。 當(dāng)然行業(yè)軟件市場里面也有困難的一面。這也就是說在高科技行業(yè)，公司不管多企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 小，只要技術(shù)領(lǐng)先，你就可能贏得大客戶的訂單。 做 IT 的必須實(shí)實(shí)在在地為客戶著想，對小客戶做廣告宣傳糊弄一下可能還行，但對大客戶不能這樣。 以這種方式取得成功的關(guān)鍵，第一點(diǎn)是產(chǎn)品技術(shù)好，這是真工夫 。 另外一個(gè)更有意思的現(xiàn)象，我體會小公司一開始做大客戶好，而做小客戶不太好。目前企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 中國的軟件市場盜版太嚴(yán)重，應(yīng)對的方法，一個(gè)是做行業(yè)軟件，另一個(gè)是做國際市場。從沙龍現(xiàn)場熱烈的討論氣氛之中，同樣也能讓人感覺到，在行業(yè)軟件市場運(yùn)作方面，問題的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于答案的數(shù)量。但是，企業(yè)在行業(yè)軟件市場上所遇到的挑戰(zhàn)也是很多的。第一，它雖然不會有通用軟件那么大的名氣，市場范圍也不會那么大，但它為軟件廠商帶來的利潤卻要豐厚得多；第二，行業(yè)軟件產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題，也就是防止盜版問題，沒有通用軟件產(chǎn)品那么突出；第三，行業(yè)軟件對服務(wù)的依賴性更強(qiáng)。 我國的軟件產(chǎn)業(yè)正處在成長階段，軟件企業(yè)正在積極尋找自己進(jìn)入市場的突破口。對此，我國軟件企業(yè)，特別是中小軟件企業(yè)的 認(rèn)識水平并不樂觀。 在這里，我們之所以討論這個(gè)話題，是因?yàn)橹袊男袠I(yè)軟件市場是一個(gè)百花園，但是碩果累累的那一天還挺遙遠(yuǎn)，而且要走的路還隱沒在草叢之中，等待我們?nèi)ヌ剿鳌? 行業(yè)軟件為什么受盜版影響不是很嚴(yán)重呢？這是因?yàn)樵谛袠I(yè)軟件市場，我的客戶是一個(gè)行業(yè)。為什么呢？因?yàn)槲腋嬖V大客戶，我們的產(chǎn)品技術(shù)能帶來多少效益，他有充分時(shí)間聽取我的意見。第二是客戶服務(wù)一定要好。如果你糊弄他們，大家知道以后，你公司幾年來的辛苦可能就白費(fèi)了。 所以我們感覺在行業(yè)軟件市場里面，小公司比較容易生存，只要你手里有真東西。第一是進(jìn)度太慢，扎進(jìn)一個(gè)行業(yè)常常需要好幾年時(shí)間。 我們雖然客戶不少，但是公司實(shí)力不夠，還是小公司。所以 “小公司做大客戶 ”后面一句話就是 “大公司做小客戶 ”。 我們可能會開發(fā)一個(gè)橫向的產(chǎn)品，各個(gè)縱向行業(yè)都會用到，比如網(wǎng)絡(luò)管理及網(wǎng)絡(luò)安全等?？v向軟件產(chǎn)品在不同行業(yè)前端的一些業(yè)務(wù)流程可能差別很大，這樣的軟件即使你想做成跨行業(yè)軟件，實(shí)際上也會遇到很多具體的問題。我覺得做行業(yè)軟件很 高的一個(gè)壁壘是如何把產(chǎn)品為終端用戶創(chuàng)造的價(jià)值體現(xiàn)出來。不管以哪種方式，最終衡量企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 一個(gè)企業(yè)成功的前提都是一樣的，業(yè)務(wù)模式一定要合理，一定要有利潤，有你成長的空間。更多的客戶是牛群心理，跟著牛群走，因?yàn)槿藗冊敢饨邮芤呀?jīng)被人家證明的成功案例，而你辛辛苦苦建立起來的行業(yè)，很難拿到行業(yè)之間，很少有一傳十、十傳百的效果。當(dāng)你面對大磨盤市場時(shí)，一定要有側(cè)重。我們認(rèn)為一個(gè)軟件公司實(shí)際上分三大塊：研究開發(fā)、產(chǎn)品市場和銷售管理，這是運(yùn)營的三大部分，我們從這三部分來研討一下行業(yè)軟件市場的策略。解決方案是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，如果沒有核心產(chǎn)品為你做鋪墊的話，你的解決方案就沒有太強(qiáng)的生命力。 研究開發(fā)方面的策略，我們認(rèn)為行業(yè)軟件實(shí)際上是一種ＩＴ技術(shù)和行業(yè)相關(guān)技術(shù)的交叉，比如 我們做報(bào)業(yè)有報(bào)業(yè)本身固有的技術(shù)，一個(gè)公司要進(jìn)入這些行業(yè)就必須要把你所擁有的ＩＴ技術(shù)和他的行業(yè)技術(shù)結(jié)合起來，這時(shí)候你才構(gòu)成交叉學(xué)科。 行業(yè)軟件開發(fā)隊(duì)伍的方向就是ＩＴ和行業(yè)技術(shù)的結(jié)合以及軟件開發(fā)者和行業(yè)需求者的結(jié)合，所以軟件開發(fā)核心并不是寫代碼的人，也不是開發(fā)項(xiàng)目的管理者，而是系統(tǒng)分析員，他們是行業(yè)軟件開發(fā)的核心。另外，在產(chǎn)品市場方面我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，行業(yè)客戶有很多層面，你怎么應(yīng)對，這與你的利潤和市場覆蓋率是相輔相成的。 四、 行業(yè)軟件的核心競爭力 一個(gè)公司的核心競爭力在哪里 ?這個(gè)軟件到底是針對所謂的水平市場還是垂直市場 ?我認(rèn)為這個(gè)問題非常復(fù)雜，這也是一年多來困擾
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