【文章內容簡介】 1999 2000 2020 2002 大理石價格 花崗巖價格 進口量 380 525 900 1000 1100 2020 2750 700~1500元 /m2 800~2020元 /m2 2020 高檔裝飾石材市場迅速膨脹， 2020 年進一步發(fā)展，預計 2020 年進口會超過 3000 萬平方米。 產品主要應用 國外： 國外的微晶玻璃市場東亞日本、韓國、我國的臺灣及中東富裕國家已日臻成熟，在建筑上作為高檔材料大量使用，尤其是日本、韓國在家具、裝飾等方面也大量使用，不僅大型建筑公共設施大量應用，家庭裝修也開始使用。特別是日本采用微晶玻璃裝飾已相當普遍，如三和銀行、東京地鐵、奈良地下商場、山一證券、和光地質株式會社、大阪機器工業(yè)、新時代音響影社等，建筑物 的外墻裝修 1/3 已采用微晶玻璃替代天然花崗巖大理石。近年來，隨著東南亞地區(qū)經濟的高速發(fā)展，新加坡、馬來西亞、泰國和臺灣等國家和地區(qū)也開始用微晶玻璃板代替天然石材作為裝修材料，這些地區(qū)的市場容量極大。 國內： 首都國際機場：使用面積約 20200 平方米； 上海國際會議中心：約 10000 平方米； 福州環(huán)球廣場：約 8000 平方米； 天津開發(fā)區(qū)外商投資服務中心：約 2020 平方米 另有尼日利亞大使館、大連東亞銀行、重慶電信局、哈爾濱少年宮、中央電視臺、東方廣場、中南海 332 首長工程樓、中國銀行、福建興業(yè)銀行、希爾頓大 酒店、人民大會堂改造工程等采用微晶玻璃裝飾板。 產品主要消費對象 消費對象主要面向建筑的高檔裝修，家庭裝修、賓館，會議廳，公共設施，家具業(yè)等，國內市場目前的消費特點是單位購買（集團消費）較多，主要用于大型標志性建筑物的裝修，尚未進入普通家庭。 （二）產品市場 目標市場 ●大型建筑，公共設施。 ●別墅、家庭裝修。 ●家俱； ●豪華游輪； ●工業(yè)用耐磨領域。 目標市場規(guī)模與發(fā)展 目前的目標市場世界每年有 4～ 5 億平方米的容量，據(jù)測算未來 5 年年增長率 3～ 4％。中國每年有 8000 萬平方米的市場 ，國內經濟告高速增長，未來 5 年目標市場的增長率預計為 20％。 現(xiàn)有及潛在目標市場 地方市場： ●周邊的重慶現(xiàn)有高檔微晶玻璃需求 4 萬平方米／年的市場。 ●西部大開發(fā)，四川將建設 7 個飛機場， 深圳 市城市地鐵、公共設施有很大需求，目前的第一代微晶玻璃市場已有 2 萬平方米的需求。 ●昆明已形成了一定的市場，主要是旅游設施建設。 國內市場： 北京： 2020 年北京奧運會； 上海： 2020 年上海世博會； 廣東和其它沿海大城市。 受上海申博成功的刺激。 2020 上海年石材消費超過 1000 萬平方米，預計今后 8 年內年增長達 20%。世界主要石材生產國幾乎所有高檔品種在上海都可以看到。上海已成為我國最大、最活躍的石材消費市場。 國際市場： 日本、韓國、臺灣、香港、新加坡、泰國、沙特、歐洲市場很大。 歐美市場對微晶玻璃裝飾板的潛在需求量將達 23 億平方米 /年。歐美等發(fā)達國家，經濟實力雄厚，社會購買力強，但由于天然石材的傳統(tǒng)地位以及這些國家許多都有高檔的石材資源，同時石材商的巨大經濟實力及經濟利益等諸多方面共同作用使微晶玻璃裝飾板材在這些國家里的市場銷售量始終低于東亞日、韓等國。但近來，科學界和新聞媒體關于天然石材放射性污染的報道越來越 頻繁，已穿透了石材商對媒體控制能力，歐美發(fā)達國家人們的環(huán)保意識較強。過去他們將天然石材視為綠色材料，樓堂館所大量使用天然石材裝修，為此石材商們曾提出過“回歸大自然”的市場運作口號，在回歸自然的感召下，建筑大量使用石材裝修，現(xiàn)在有很多室內裝修紛紛打掉天然石材換用其它材料。最近美、法、巴西、德國、意大利、西班牙、比利時等國 紛紛與我們聯(lián)系，邀請我們參加國際會議，或參與技術交流洽談，尋求在微晶玻璃裝飾板材方面的合作，歐美發(fā)達國家正欲以微晶玻璃板代替天然石材。據(jù)有關方面介紹，如果打開歐美市場，估計就可以超過 1 億 m2/年，價值在1000 億人民幣 /年，前景十分可觀。 （三）目標市場特點與營銷對策 目標市場銷售方式 代理商：國際市場開發(fā)，部分國內地區(qū)市場 經銷商：國內地方市場 商務代表：上海、北京等重點市場 公司銷售：國內重點建設工程 直銷：大客戶、重點地區(qū) 零售：小客戶、散戶 市場營銷權限 總經理 ：制訂營銷策略和經營方針；下達營銷目標；制訂營銷考核指標；審核年度營銷計劃；審批營銷經費；參與重大營銷活動； 營銷副總經理 ：制訂營銷計劃和銷售策略；下達年度目標任務；審核地區(qū)營銷計劃；進行地區(qū)績效考核；組織策劃重大營銷活動 ；參與重大競標訂貨； 地區(qū)營銷經理 ：制訂地區(qū)營銷計劃；落實營銷目標任務管理地區(qū)營業(yè)活動；考核地區(qū)內業(yè)務與經銷商績效；組織市場開發(fā)活動；參與地區(qū)內較重大訂貨活動； 技術經理 ：特殊要求產品的訂購和服務； 經銷代理商 ：按簽約業(yè)務范圍，代理產品銷售產品，履行經銷權利和義 務 銷售業(yè)務員 ：完成個人業(yè)務計劃；完成承擔的任務指標；負責業(yè)務范圍內的推銷、走訪、發(fā)貨、收繳貨款、聯(lián)系溝通、客戶管理。 適用銷售方式 競標：國內外重點建設工程，由營銷副總負責參與競標活動； 合同銷售：代理商、經銷商，按簽約業(yè)務范圍，代理產品銷售產 品； 零售：零散用戶； 直銷：重點項目、大宗用戶； 消費者關注的產品性能 ●大型建筑外墻與地面裝飾：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，耐侯抗凍，抗色污，無放射性，綠色環(huán)保，飾面無光污染； ●家庭裝修：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，抗色污，無放射性，使用不產生化學污染；綠色環(huán)保； ●作為家具面板：色彩絢麗高雅，光澤度高，耐磨，抗色污，耐酸堿腐蝕，強度高； ●工業(yè)耐磨板：強度高，耐磨，耐酸堿腐蝕， 600℃的高溫強度不下降，抗熱沖擊； ●精密機器零件：強度高，耐磨，熱膨脹小，可進行磨削和鉆孔加工； 市場其他特性 建筑裝 飾是一個巨大、穩(wěn)定的市場，季節(jié)性，周期性不明顯，但與國家和地區(qū)經濟景氣程度密切相關； 目前中國經濟欣欣向榮，正是市場高速增長時機； 五、市場競爭分析 （一）競爭產品或替代產品情況 建筑裝飾市場非常龐大，可替代產品眾多，如大理石板、花崗巖板、陶瓷板、木地板、水磨石等，供應紛雜。 大理石、花崗巖受資源限制，名貴品種稀缺，且石材放射性污染問題日益受到重視，存在于石材內的天然放射性元素如鈾、鐳、釷、鉀 40 在衰變中產生的放射性物質，直接照射人體后會對人體內的造血器官、神經系統(tǒng)、生殖系統(tǒng)和消化系統(tǒng)造成損傷。引起脫 發(fā)、渾身無力、精神性抽搐、免疫力下降；誘發(fā)肺癌、白血病、不育、脫發(fā)、遺傳疾病、再生障礙性貧血； 陶瓷材料放射性雖不如石材，但陶瓷礦物原料，尤其是陶瓷釉料中鉀40 放射性仍然很高，陶瓷裝飾粘水打滑、粘污變色、磨蝕問題也是人所共知，所以陶瓷材料只能是在低檔裝修中占據(jù)絕對地位。 水磨石在裝修行業(yè)難登大雅之堂； 竹木地板裝飾格調高雅，近年來在室內裝修，尤其是家庭、辦公室裝修中很受歡迎，但竹木地板耐磨性、強度、使用壽命在所有裝飾材料中表現(xiàn)最差，更為突出的是竹木地板裝修帶來環(huán)保問題，如森林資源破壞，裝修化學污染問題等，已經成為綠色環(huán)保組織攻擊的目標之一。木地板裝修污染也已經同涂料裝修一樣，成為國際衛(wèi)生組織頭疼的問題，竹木地板使用過程中產生的甲醛及其它有毒揮發(fā)性有機物污染，成為“不良建筑物綜合癥（ Sick Building Syndrome）”的重要誘因，這種污染引起人體機體免疫水平失調，影響中樞神經系統(tǒng)功能，出現(xiàn)頭 暈、頭痛、嗜睡、無力、胸悶等自覺癥狀；還可能影響消化系統(tǒng)，出現(xiàn)食欲不振、惡心等，嚴重時可損傷肝臟和造血系統(tǒng)，出現(xiàn)變態(tài)反應等。 華清玉裝飾板利用微晶玻璃新材料技術，以固體廢棄料如粉煤灰、礦炸、尾礦、河沙、廢玻璃等為原料，綠色環(huán)保，可通過原料選擇，避免帶來放射性污染，開發(fā)的產品定位于高檔建筑裝飾市場，主要競爭品種為高檔大理石、花崗巖板以及同類微晶玻璃板。 目前，中國大陸高檔石材裝飾板以進口為主（ 2020 年 2750 萬平方米），微晶玻璃板供應量也僅百余萬平方米，遠低于市場需求，市場空間很大，同現(xiàn)有產品競爭，優(yōu)勢 突出。 （二）產品優(yōu)勢 華清玉裝飾板利用微晶玻璃新材料技術，綠色環(huán)保，可通過原料選擇，避免帶來放射性污染，產品定位于高檔建筑裝飾市場，其理化性能，裝飾效果在裝飾材料中具有絕對優(yōu)勢： 無放射性，無化學污染，綠色環(huán)保； 使用過程中不產生任何污染的建筑裝飾材料； 色澤絢麗多彩，是天然花崗巖大理石無法比擬的，裝飾效果瑰麗高雅； 用作外墻不產生光污染； 瑪瑙般堅硬耐磨； 永不風化，永不褪色； 翡翠般晶瑩剔透，光澤度≥ 98%，性能指標遠遠超過花崗巖、大理石； 小于 %的吸水 率，耐侯抗凍，不沾色污； 施工簡單方便，不產生裝修污染。 產品機會：第一代微晶玻璃產品已漸漸被市場接受，成為代替高檔石材裝飾材料的理想材料。推出世界領先的第二、三代產品，必將以其高性價比推動這一市場迅速成長。 （三）同比競爭優(yōu)勢 高檔石材：產品受礦源限制，一般加工企業(yè)品種單一，不能適應裝飾領域多樣化需要。且資源日漸枯竭，高檔石材資源匱乏，高檔品種大量依靠進口，價格昂貴。石材耐侯性較差，放射性問題也日漸受到關注。石材加工企業(yè)一般規(guī)模較小，但數(shù)量龐大，競爭無序。 微晶玻璃第一代產品：品種單一，裝飾效 果單調，氣孔率高的問題普遍沒有得到解決，沾色污。但因其理化性能比較優(yōu)越，在裝飾市場上越來越受歡迎。 華清玉：微晶玻璃第二、三代產品，裝飾效果瑰麗高雅，色澤品種豐富，致密無氣孔，不沾色污，沾水不滑，在裝飾效果，產品多樣性，理化性能指標上有更進一步的提高，更適合建筑裝飾需要。 競爭威脅：對手竊取配方或仿研出同類產品，引起價格競爭，導致超額利潤消失。 產品競爭策略：利用與 華中科技大學 和北京盛康寧科技開發(fā)有限公司和合作優(yōu)勢，依靠不斷開發(fā)新產品，推陳出新，保持領先優(yōu)勢，加上適當?shù)臓I銷手段，主動適應市場，避 免價格競爭，維持產品市場主導地位。 （四）產品推出后預期市場反應 華清玉微晶玻璃材料新技術在裝飾領域應用開發(fā)的直接成果，研發(fā)人員總結第一代產品的市場運作和消費使用經驗，推出的更接近市場，更具時代特色的產品，一經推出，必將引起轟動效應。 只要在具有影響力的工程上得到應用，以產品本身具有的特色效果，必然激發(fā)同類生產企業(yè)和建材經銷商的合作欲望，因此企業(yè)要有慎重推出，一旦投放市場，應作迅速擴張準備，以免失去市場機遇。 競爭環(huán)節(jié)需要防范的是競爭對手以非法的手段獲取生產技術，進行技術保密，防止技術擴散，是保護市場，延長 產品超額利潤周期的重要環(huán)節(jié)。 （五）目標市場份額 由于建材裝飾市場非常龐大，替代產品繁多，產品檔次高低不一，很難預計能占領的市場份額。 項目首期建設年產 10 萬平方米， 2 年內根據(jù)市場情況擴大到 20 萬平方米，產業(yè)基地形成 3050 萬平方米規(guī)模，主要擴張手段將利用技術和營銷優(yōu)勢，收購改造和兼并具有生產條件的生產企業(yè)。 初期重點目標是培育和完善營銷體系，并爭取取得北京奧運會和上海世博會的場館建筑裝飾的較大市場份額，同時在國內大型城市標志性建筑項目得到應用，展開品牌攻勢，提高企業(yè)形象，擴大品牌影響力，提高企業(yè)市場營 銷能力。 （六）主要市場競爭力 產品、技術和經營管理思想將是企業(yè)主要依靠的競爭砝碼。 產品方面，華清玉在產品特色、品種多樣性、理化性能指標、使用效果等方面