【文章內(nèi)容簡介】 的不同之處是，國內(nèi)招投標要按照中國招投標法、政府采購法的規(guī)定實施招投標；國際招投標要遵循世貿(mào)采購條例及國際招標投 標法則進行招投標。 一、 國際工程通常是指一項允許有國外公司來承包建筑工程項目，即面向國際進行招標承包建設工程。國際招標投標是國際建筑工程承包的產(chǎn)物，前者是隨后者的產(chǎn)生或發(fā)展的。最早進入國際承包市場的發(fā)達資本主義國家的建筑企業(yè)，利用當?shù)氐牧畠r勞動力承包建筑工程、牟取盈利，當然也帶來了現(xiàn)代機器設備和施工技術，以及以競爭為核心的工程包管理體制。第二次世界大戰(zhàn) 第 14 頁 共 32 頁 后 20 世紀 70— 90 年代，中東、東南亞地區(qū)一些發(fā)展中國家大興土木，大規(guī)模 的進行國內(nèi)各項經(jīng)濟建設，加劇了國際工程承包的競爭。由于國際工程項目建設周期長、占用資金量大、施工技術復雜、管理水平要求高、不可預測的技術經(jīng)濟風險大，所以業(yè)主希望選擇施工技術水平高、能力強、經(jīng)驗豐富、質(zhì)量好、效率高，而且工程價款合理的承包商；而承包商則希望承攬盈利豐厚，且自己技術和管理上又較擅長的投資項目。于是，國際工程承發(fā)包雙方本著商品經(jīng)濟的競爭原則互相選擇對方，這種選擇的手段就是招標投標。 國際工程招標投標是指發(fā)包方通過國內(nèi)和國際的新聞媒體發(fā)布招標信息，所有 有興趣的投保人均可參與投標競爭，通過評標比較確定中標人的法律活動。國際競爭招標時目前世界上最普遍的采用的招標方式。國際競爭性招標是指在國際范圍內(nèi)，對一切有能力的承包商一視同仁，反有興趣的均可報名參加投標，通過公開、公平、無限的競爭，擇優(yōu)選定中標人。招標投標是業(yè)主和承包商就投資項目進行商業(yè)交易的同一商業(yè)活動的兩個不同的表現(xiàn)方面，雙方雖是對立的統(tǒng)一有機整體，但卻有著不同的內(nèi)容和表現(xiàn)方式。國際招標的內(nèi)容包括確定招標方式和招標的基本程序，進行招標前的準備工作，進行開標和評標，最后進行決標和授標。國際投標的內(nèi)容包括投 標決策，成立投標班子，遵循一 第 15 頁 共 32 頁 定的投標程序，進行投標前的準備工作，計算標價，確定投標策略，編制標書，投標標書等。 （ 1）具有明顯的商業(yè)性。國際工程招標投標是以建設工程作為商品生產(chǎn)和交換的過程，而工程公司進行投標的目的是為了取得工程市場承包利潤率制約的盡可能高的利潤，同時，贏得有利于今后承包良好信譽。 （ 2）綜合性強，對承包上要求高。承包工程包括設計、設備采購、施工安裝、培訓人員、資金融通等許多復雜的內(nèi)容。 （ 3）營建時間長、風險大。承包工程從 投資、成交到竣工，少則兩三年，多則十幾年，所以工程款的回收期一般很長。 （ 4）強烈的國際競爭。由于工程項目交易額大，少則數(shù)十萬美元、多則上億美元，有的甚至高達幾十億美元，因此，若能通過投標取勝，就會獲得高利潤。這樣造成了激烈的競爭。 （ 5）法制性。 （ 6）受工程所在國的制約。 （ 7）必須接受業(yè)主的監(jiān)督。 第四篇：招投標的一點心得投標事項問題建議 對于投標事件，大部分投標都有一個潛規(guī)則：如果誰是第一家投標，誰就是準中標商；第二家次等，依次類推； 所以現(xiàn)在邀標方大部分都采用抽簽形式進行選擇，這樣名次 第 16 頁 共 32 頁 形式上不分先后。 大部分投標因具體金額不同所參加的評標委員會人數(shù)及組成也不一樣，對于政府客戶，可能有使用方主管負責人，政府統(tǒng)一采購處、邀請的技術專家、財務處。對于企業(yè)客戶，可能有主抓的領導、業(yè)務相關部門領導和使用者、財務處（或者總經(jīng)辦）、技術權威、設備處、質(zhì)檢處組成。 每次的投標基本上都源于一個目的，就是中標。從而杜絕陪標和廢標。陪標是已經(jīng)內(nèi)定好一家產(chǎn)品，只不過走走形式。廢標是報價超出預算、不足三人競標、不按邀標書要求填寫、投標方串供、政策規(guī)定的投標行為無效。 一、關于唱標的問題 唱標就是解讀自己的標書，大部分由投標方有選擇的解讀投標內(nèi)容，或者由邀標書自己指定的人進行唱標（如政府單一采購）。 唱標分為兩部分： 商務部分 1）感謝給一個這樣的機會； 2）介紹自己投標方人員； 3）介紹公司，強調(diào)公司的主要做什么、性質(zhì)、規(guī)模、前景； 4）下面由售前工程師詳細介紹公司產(chǎn)品。 技術部分 1）先介紹自己。如。我是北京 ***公司的售前工程師 ***。 第 17 頁 共 32 頁 2）下面開始講解標書，可以有不同的形式。如。 ppt、口頭講解。 3）講解自己按什么步驟進行講解，讓大家大概清楚你是準備怎么講。如：先講 ppt，后空余 25 分鐘自由提問。 4）講解 ppt 的大綱，讓大家清楚你要講什么。 5） ppt 大綱大致分為：公司概況、需求分析、產(chǎn)品功能、關鍵技術、產(chǎn)品優(yōu)勢（同行業(yè)相比）、成功案例（尤其和客戶單位性質(zhì)一樣的單位）。一般按照 1： ： 2： ： 2： 1 比例編寫，當然，其具體結(jié)構是評標委員會的組成比例和邀標方規(guī)定最后定 形。另外，講解時，要活靈活用，注意現(xiàn)場的氣氛，視聽眾的反應安排自己講解的重點。 6）再次表示感謝，開誠布公，讓各位專家、評為多提寶貴意見，諸如此類這樣的話。 7）問題答疑。切忌，自己不知道的一定不要亂說，說錯，因為這是技術講解的大忌。回答肯定會有不好回答的地方，這時商務可以幫助解圍，或者轉(zhuǎn)換話題。這個和客戶接洽中遇到的問題、技術標書中提及的問題要強烈注意，提前做好應答準備。 8）視情況總結(jié)，再次表示感謝。 【注】 由商務人員先講，烘托氣氛。后由售前講產(chǎn)品，都 能為客戶 第 18 頁 共 32 頁 解決什么問題，怎么解決的，和同行業(yè)相比優(yōu)勢在哪里。最后由商務或售前總結(jié)一下，講解 ppt 內(nèi)容一般在 15— 25 分鐘為宜。前期的準備，包括著裝、開場白都是最基本的，還有演講稿的準備。在整個演講過程中要面帶笑容，尤其在問題答疑時。要注意各個投標商講解的順序不同，講解的重點也不同。 二、關于封標的問題 所接觸到的封標原則上嚴格按照邀標書的內(nèi)容進行封標，不用牛皮紙最后打包（我所接觸到的），是將商務標書和技術標書分別裝訂放在檔案帶中，貼上投標方單位封條，蓋上公章即可，如特殊要求還需給封條上注明 “** 年 **月 **日啟封 ” 字樣。在正本中放入投標正式報價，屬于一次報價。 三、對于編寫標書的建議 因為公司是按模塊化進行銷售產(chǎn)品的，可以將每個產(chǎn)品的說明進行文檔模塊化。 標書大綱可以按照 概述 講解邀標方的情況，現(xiàn)在處于的情況，最好結(jié)合手機、無線內(nèi)容進行剖析現(xiàn)狀，最好能引出下面所講的需求分析。 需求分析 按照客戶的需求進行分類，總結(jié)盡量向我們產(chǎn)品的功能靠攏，引出我們產(chǎn)品設計方案，和產(chǎn)品實現(xiàn)功能，正式解決這些問題。 第 19 頁 共 32 頁 如果有產(chǎn)品選型要求 需要加上，用自己的話進行描述。 設計方案 1）設計思路，結(jié)合前期溝通，盡量符合客戶要求的功能。適當?shù)乜梢钥鋸堃恍钥蛻粜枨鬄橹行摹? 2）設計原則 3）技術標準 4）合理化建議，其實是有意識的引導客戶，都上我們的產(chǎn)品，如何搭建，能滿足客戶什么需求。 產(chǎn)品簡要說明一覽表，說明產(chǎn)品線。（根據(jù)需要） 產(chǎn)品說明 1）總體概述 2）系統(tǒng)功能 3）技術性能與技術參數(shù) 4）產(chǎn)品關鍵技術 5） 產(chǎn)品先進性 實施方案 設身處地為客戶想想，如果你是客戶你想看到什么，什么是你最關心的。 1）實施的目標 2