【文章內(nèi)容簡介】 的時間。你可 以按下面幾點去做： 在 “軟 ”約定（ “我認為我們可以在 1:00見面，但 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 133 頁 請你在上午給我打電話確認一下 ”）的基 礎(chǔ)上敲定 “硬 ”約定 （ “是的，我在星期二上午 10:00與您見面 ”）。那樣，如果 你的 “軟 ”約定不能進行的話，你不必毫無目的地跑一趟。 利用辦公時間（比方說下午 5:30～ 6:00）寫感謝信。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預約，最好事前打個 電話解釋一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時替你。 給自己一個每日日程安排器或者其他個人計時器，并且每天使用。 絕不給自己預約太多。如果你無法確定一個確切的時間和日期， 就直接說出來，然后安排日程不是太滿的日子見面。 記住誰在 “掌權(quán) ”。如果在坐下來與你 會晤之前你的客戶需要一些額外 的時間來處理辦公室的緊急事務，你不要在接待室里焦躁不安，你的 不滿會在會晤時表現(xiàn)出來，這樣會對整個會晤的感情氣氛有負面的影響。 策略 5 在 24小時內(nèi)回電話 在一個工作日內(nèi)回復每一個來電－－這其中當然包括電子郵件 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 133 頁 ，不要拖延，馬上回復！ 在我的辦公室有一項政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選 的，同時為我工作的銷售人們 遵循我的例子。 大多數(shù)時候，電話只是找我的； ?一瑪麗史密斯找你， 2線。 ” 因此，當我在辦 室時，我?guī)缀鹾兔恳粋€人通話。當我不 在辦公室時，我會讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達給我。并且， 我會在 24小時內(nèi)盡快回電話。 這樣我就會和很多沒有必要通話的人講話。但是，經(jīng) 常有人給我打電話，因為他們想要我的機構(gòu)為他們做一個 項目，而這些人的名字我卻不熟悉。我怎么能夠冒險因忽 略一條信息或者搪塞一個電話而錯失后面附著的生意 呢？ 我的哲學 同時也是我認識的大多數(shù)成功銷售人員 的哲學一就是你永遠不能不給某個人回電話，不管這個 電話看上去是多么地微不足道。別人給你打電話肯定有他 的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，即 使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應該回電話 并且力爭在一個工作日內(nèi)回。 我能給你舉出若干個例子，有些人給我打電話，只是 因為他們看了我的某一本書后，有一些想法（有些是肯定 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 133 頁 的，有些是否定的）要表達。那么不可避免地，有時我接 電話時只是寒暄說： “哦，我很好奇，你以做什么為主？ ” 在隨后的談話中，我會更多地了解他們，從而捕捉到新的商機。 因此，當你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地 記著某一間題、而你這 邊的一些 “緊急因素 ”依然在起作 用，趕快回電話，這樣你還有機會留下美好的印象。要記 ?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的 經(jīng)濟生活中的激烈競爭區(qū)分開來的惟一的好辦法。無論份 是做銷售培訓還是長話服務或者是保險，你要傳達的越 信息是： “對我來說，你非常重要，因此我要在 24小噢 給你回電話，或者，至少我會安排別人這么做。 ” 許多年前，我到一家大的通信科技公司進行銷售訪 問，在他們的會議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃 紐哈特的海報。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是 以他與人們的電話聊天為前提的 。）在這幅巨型海報下 面附有一條文字說明： “請在 24小時內(nèi)回復電話 很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個問題：他們的職員不回電話 因此才有了這樣的覺醒運動。當時我就．當時我就暗下決心 在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報導致了我們在 ：在一個工作日內(nèi)回復每一個來電－－這 其中當然包括電子郵件。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 133 頁 這么多年以來，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠及贊賞，相信 它對你也同樣適用。 不要拖延，馬上回復！ 策略 6 與每個人至少見一次面 每不人認識另外 250個人．所以至少應答應進行第一次會晤，不 管會晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進入 一個全新的人際網(wǎng)絡。 對這一點我有強烈的感受。我堅信銷售人員應該與每 個打電話來有意約定會晤的人見面，至少見一次。出于同 樣的原因，我還相信：把時間花在不斷地與那些沒有實際 商業(yè)機會的客戶碰面上是最大的浪費。 但是，第一次會晤又如何呢？我會盡一切可能安排與 給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當幼 書包括那些打電 話向我銷售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什 ? 我認為堅持這一標準很重要。 其原因就在于你永遠不知道一次會晤會導致什么結(jié) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 133 頁 果。記得我先前告訴過你的事實嗎 每個人認識另外 250 個人，所以至少應答應進行第一次會晤，不管會晤的對象 是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進人一 個全新的人際網(wǎng)絡。 最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見 面。并非沒有不見的理由，但我仍然說： “我當然要見你。 ” 我不但有了一個機會聆聽那個人的介紹（他干得相當棒，因為 評價別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實上） 我竟然對這家公司所提供的條件有興趣， 結(jié)果就是我成了他們的一個客戶。 會晤結(jié)束時，我問那位銷售代表： “你是如何學會這樣銷售產(chǎn)品的？ 經(jīng)過如何？ ”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位 經(jīng)理每周召開一次會議激勵和訓練他的銷售人員。 我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。 女士們經(jīng)理非常樂意和我見面－－結(jié)果我為我的公司又爭取了一個新的客戶。 你真的不知道不知道誰會走進你的世界，你必須與陽生人見 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 133 頁 面，而且還要盡可能多地與人見面。答應第一次約見，只 要確認對方 知道你以做什么為生并且知道你為誰做事就 可以了。 我不知道為什么會有這么多的銷售人員害怕出去進 行新的接觸，但我確實知道有這種恐慌的人成不了銷售明 星。 并不是你要見的每一個人都能成為你的客戶，這是事實。但是， 同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你 必須對見人、與人面談在一種好奇感，并且要對他們生活和工作中 正在發(fā)生的事有所了解。你應該說： “你好！我們在星期二上午10:00 見個怎么樣？ ”你還要敢于說： “當然，星期四午餐時我有空，你來吧， 我們聊聊。 ” 最糟糕的會是什么呢？你可能會發(fā)現(xiàn)雙方配合不當。那不是 什么問題，只要繼續(xù)前進就是了。至少你已經(jīng)遞了 對于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是 也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時，你應該（或不應該 再用這樣的方式，同時，你也可能會在會晤過程中享受一 段愉快的時光。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 133 頁 策略 7 知道何時該放棄 在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗，但目標不是要避免某一次 銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭．應該放棄時，就該拿起 電話與新的目標客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務關(guān)系。 近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工 作。我們談論起他近四五周以來一直在努力爭取的一個客 戶。他已經(jīng)去過這個有可能成為他客戶的人的辦公室．收 集了他的相關(guān)資料，并且做了一個非常好的建議書。事實 上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成 生意。 當我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時。我 對那位潛在客戶說：．鮑勃．我的確相信這個建議書有道 理，我們應該采取進一步的措施。 ”鮑勃也對我們所說的 非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不 足是還有 幾個小的細節(jié)性問題需要解決他要求我們．改一下，把 建議書做得更詳細點。 事情看上去進展順利。但是第二周我的銷售代表打了 一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了 3次， 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 133 頁 謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。他給我打電話說： “史蒂芬， 你能給鮑勃打個電話試試嗎？看他接不接電話。 ”我打了電話， 但沒能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。結(jié)果 那筆生意就泡湯了。 從這件事中我們能得到什么教訓呢？那就是有時我們應該知道放棄， 而不是在某一位潛在客戶身上浪費更多的時間。（比如在上面這件事中 ，在第五個 電話還沒有回音時就應該放棄，也許更早。）有些時候，無論 你認識你做得多么好，也不管你們有多少個應該合作的理由，你就是 做不成這筆生意。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個計劃也無可挑剔， 但就是無法成交。 不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了體面地撤退的 機會。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標客戶交涉。不久前 我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 133 頁 被折角了。每一頁上都有一個目標客戶的情況介紹。這些代表們只是 給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當時就 想：天啊 總這么做，新的生意究竟從何而來？ 我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打 100個銷售電話。 事實上，他們所做的只是每天給 10個熟人打 10次電話而已。確實一天可能 會打上 100次，但不是我書里所說的 100個 “銷售電話 ”。我曾經(jīng)碰到一位 女銷售人員，她抱怨說她給一個人打了 437個電話也沒能安排上一次面談。 我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實相信她沒有和那個人見上面。要和像 她這樣的人進行長期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個念頭就怕得 要死。 有些客戶拒絕你時可能什么都不用說，明白這 一點非 常重要。在得到拒絕的信息后你應該馬上就意識到，并且 還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個例子中，盡管他沒有直接 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 133 頁 給我們什么答復，但他確實已經(jīng)給了我們暗示，也就是說， 他沒有給我們回電話就很說明間題：他對和我們做生意不 感興趣 ?那么，再反復給他打電話又有什么意義呢？不厭 其煩地打電話很容易造成對立的情境。好像你的意思是 說：， ?你最好快點給我回電話，你必須給我一個解釋：為 什么不回我的前 17個電話？ ”如果有了這樣的開端，誰 還愿意與你建立長期的生意聯(lián)系？ 在有些情況下，我們真的無力扭轉(zhuǎn)局勢。很多銷售培 訓員不 愿意公開承認這一點。但在現(xiàn)實世界中，很多情況 下我們最好的、最恰當?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一 邊，把時間花在其他更有意義的事上（比方說給另外的人 打電話）。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人， 不要玩什么自負的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓 它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。 有時意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定 不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因為你 的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。 你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要 建立一種相互信任 的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自 己一廂情愿是不會成功的。 幾年前我的兩個女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 133 頁 輪子里不停地跑動。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個不停，到 子白天總是筋疲力盡，盡營晚上它們哪也沒去過。我們把 這叫做 “沙鼠銷售 ”。我在多次研討會上談論過這種銷售 工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲 他們惟一做的事就是指責別人－－正是由于這種 “沙鼠的 詛咒 ”，這個人一度曾是一個潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會再 是了。 一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這 樣的事會發(fā)生在每個人的身上如果你知