5商業(yè)辦公樓照明(編輯修改稿)
2024-09-05 14:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的誤區(qū)是，既要避免如卡弗那樣只知道做好產(chǎn)品，而沒有對市場與經(jīng)銷商進行充分分析整合并因此導致銷售下滑，無法增長；又要避免如捷普那樣雖然做了多年商業(yè)照明，但對市場與客戶的敏感性不足，不能充分調(diào)動市場本身的積極因素。而成功拓展了局部市場的豪爵，銷售正在持續(xù)增長。 六、設計產(chǎn)品銷售策略 產(chǎn)品銷售策略包括如下內(nèi)容。其一，產(chǎn)品定位策略；其二，銷售模式的確定與目標客戶的確定；其三，提煉企業(yè)與產(chǎn)品的獨特賣點；其四，確定品牌傳播策略；其五，確定業(yè)務拓展的原則與方法；其六，對市場進行合理劃分并進 行布局；第七，確定銷售的長遠目標與短期目標；第八，對銷售活動所需資源進行科學匹配。 商業(yè)照明品牌進入市場之初，應大致劃分市場操作的階段性策略。比如第一年要以開發(fā)重點市場為主；第二年以渠道整合與產(chǎn)品推廣、促進銷量為主；第三年以對市場與渠道成員進行精確管理為重點；等等。以此對銷售活動的年度重點進行策略性的調(diào)整，保證產(chǎn)品銷售增長的有序性，創(chuàng)造良性循環(huán)。 七、根據(jù)年度銷售策略，制定銷售管理制度與通路政策 根據(jù)年度銷售策略，公司可以確定各項銷售管理制度。包括對銷售人員的管理制度與對市場的 管理制度。在銷售人員管理方 第 5 頁 共 8 頁 面，需要日報表、周報表、月度工作總結(jié)，需要對所負責區(qū)域進行深入分析。要求銷售人員按時完成其工作目標。確定銷售人員的薪酬制度與考核辦法。在市場管理方面，需制定經(jīng)銷商管理制度，退換貨制度，設計廣告及銷售促進物料的審批與發(fā)放管理制度，設計經(jīng)銷商的確認方法以及經(jīng)銷協(xié)議等等。在通路政策方面，要分別說明對經(jīng)銷商的支持政策、配套扶持策略等等。 八、確定市場操作的著眼點與操作規(guī)模 經(jīng)過上面的程序，我們就知道商業(yè)照明企業(yè)的產(chǎn)品好在什么地方以及選擇什么樣的操作策略，準備怎樣對市場進 行投入等等。這樣在市場操作的著眼點方面，就知道哪些市場是我 們的目標市場；我們用什么樣的策略與話術(shù)體系成功說服目標對象選擇與我們
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