【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 院所 企事業(yè)單位、高級(jí)寫字樓等）。 第四階段推廣目的： 向市場(chǎng)發(fā)出樓盤熱銷的訊息，保持銷售的持續(xù)熱態(tài)。 第四階段推廣方式： 本階段的推廣方式將持 續(xù)以報(bào)紙廣告的方式向受眾傳播。但訴求的重點(diǎn)應(yīng)由整體的概 中國(guó)最大管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 43 頁(yè) 況向細(xì)節(jié)性的局部信息轉(zhuǎn)變。同時(shí)可舉辦老客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，以提升社會(huì)形象，并展開市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。并可于節(jié)假日舉行限時(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)。 整個(gè)推廣費(fèi)用，我司初步預(yù)測(cè)可控制在預(yù)期銷售總額的 ％左右。該推廣費(fèi)用包括： 售樓處的建造、裝飾； 營(yíng)銷道具； 新聞媒介的宣傳； 報(bào)廣費(fèi)用； 工地包裝； 街區(qū)包裝； 售樓處周邊地區(qū)的包裝； 各類宣傳資料； 促銷活動(dòng)費(fèi)用。 作業(yè)流程推廣安排工作綱要 售樓現(xiàn)場(chǎng)布置、主要營(yíng)銷道具 銷售處選址 銷售處整體定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 （物業(yè) 簡(jiǎn)介交通位置圖、環(huán)境圖效果圖、鳥瞰圖、透視圖設(shè)置 小區(qū)規(guī)劃模型的制作銷控區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)） 銷售處內(nèi)外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 銷售處至工地現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì) 街區(qū)標(biāo)示牌、廣告看板、各類旗幟、燈光照明 其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 室內(nèi)、室外燈片選擇和燈箱制作 銷售處銷售道具的布置與安排 銷售處銷售道具使用注意事項(xiàng) 印刷媒體的制作 樓書設(shè)計(jì)、文案內(nèi)容設(shè)計(jì)、印刷 宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)、印刷 海報(bào)設(shè)計(jì)、印刷 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 43 頁(yè) 平面圖冊(cè)設(shè)計(jì)、印刷 樣板房裝修設(shè)計(jì) 樣板房戶型選擇 樣板房的樓層、景觀選擇 內(nèi)裝璜的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) 家具配置的 設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè) 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 報(bào)廣媒體的制作與安排 新聞報(bào)道的設(shè)計(jì)、撰寫和發(fā)布 報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布 雜志廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布 三維效果設(shè)計(jì)、拍攝 廣告發(fā)布計(jì)劃 報(bào)紙廣告的選擇 路牌廣告的選擇 電視廣播廣告的選擇 派報(bào)夾報(bào)的方式 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 價(jià)格斷定與價(jià)格控制 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 推出時(shí)間計(jì)劃 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 中國(guó)最大管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 43 頁(yè) 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀 況而定 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 銷售人員十日培訓(xùn)計(jì)劃 介紹發(fā)展商的背景，公眾心目中的形象，公司目標(biāo)，推廣目標(biāo)，銷售人員的行為準(zhǔn)則，個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)的詳細(xì)情況，規(guī)模定位，設(shè)施介紹，買賣文件，周邊環(huán)境，公共設(shè)施，該區(qū)域的發(fā)展計(jì)劃 洽談技巧，以問題套答案，詢問客戶需求，經(jīng)濟(jì)狀況 現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握，依次接待客戶，禮貌用語(yǔ)，多客，少客，雨天，節(jié)假日 物管內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約 推銷技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析 簽訂買賣程序，展銷會(huì)買賣技巧 房地產(chǎn)法規(guī)，土地管理法，交易管理法，登記條例，物管條例，抵押 貸款條例 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境實(shí)習(xí) 其他樓盤實(shí)習(xí) 客戶表格管理系統(tǒng) 銷售流程表 價(jià)目表 電話接聽記錄表 客戶登記表 客戶統(tǒng)計(jì)表 客戶訪談錄 銷售日統(tǒng)表 銷售周報(bào)表 銷售月報(bào)表 已成交客戶檔案 應(yīng)收款清單 中國(guó)最大管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 43 頁(yè) 房屋銷售相關(guān)文書 大、小定金收據(jù) 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng) 促銷活動(dòng)的主題選擇 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)座談 各類有獎(jiǎng)活動(dòng)，優(yōu)惠活動(dòng) 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 廣告效果和銷售狀況分析 各種媒體來(lái)電狀況分析 各種媒體來(lái)人狀況分析 每周、每月實(shí)際成交分析 每周、每月退戶情況分析 每月銷售情況總體分析 階段銷售 計(jì)劃安排與建議 銷售總結(jié) 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告、總結(jié)報(bào)告審核并存檔、工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 以上方案為我司初步制定的大綱性方案，由于對(duì)貴司的工程進(jìn)度、資金要求尚未充分溝通 以現(xiàn)階段資料細(xì)化各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的分支方案惟恐不足，請(qǐng)貴司諒解。我司將在與貴司深度溝通后以細(xì)化的操作方案與貴司共同探討、完備。 考慮到貴司房地產(chǎn)開發(fā)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，我公司將在該物業(yè)的銷售期間著手準(zhǔn)備潛在客戶的培養(yǎng)。為此，我司擬定了一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查問卷，供貴司參考。該問卷可根據(jù)貴司的要求加以甄選，在銷售期間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為貴司今后的項(xiàng)目開發(fā) 收集第一手的資料。 中國(guó)最大管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 43 頁(yè) 問卷表 A. 綜合型 。 物業(yè)所處地段及交通 1 必要 2 不重要 3 無(wú)所謂 發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)入物業(yè)品牌 1 必要 2 不重要 3無(wú)所謂 優(yōu)美的物業(yè)周邊環(huán)境 1 必要 2 不重要 3 無(wú)所謂 優(yōu)美及規(guī)劃完善的小區(qū) /平臺(tái)花園環(huán)境 1必要 2不重要 3無(wú)所謂 設(shè)有大型娛樂購(gòu)物商場(chǎng) 1 必要 2不重要 3無(wú)所謂 完善的會(huì)所康樂設(shè)施 1 必要 2 不重要 3 無(wú)所謂 完善的物業(yè) 1 必要 2不重要 3無(wú)所謂 治安良好及有先進(jìn)的保安系統(tǒng) 1 必要 2 不重要 3無(wú)所謂 智能化先進(jìn)屋宇設(shè)備 1 必要 2 不重要 3 無(wú)所謂 價(jià)格吸引及升值空間 1 必要 2 不重要 3 無(wú)所謂 區(qū)內(nèi)或 附近有幼兒園和中小學(xué)校 1 必要 2不重要 3無(wú)所謂 B. 戶型 .結(jié)構(gòu)與地點(diǎn) : 1一房一廳 2二房一廳 3三房一廳 4四房一廳 5四房二 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 43 頁(yè) 廳 ? 1. 60 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 以上 B在住宅面積已定的情況下，您愿意選擇的廳房 面積分布是： 1． 客飯廳越大越好，主人房及一般睡房夠用便可 2． 主人房及一般睡房應(yīng)寬敞舒適些，客飯廳夠用便可 3． 衛(wèi)生間和廚房要盡量大 B您打算購(gòu)買的住宅樓型是： 1． 高層住宅（層高超過(guò) 15 層） 2． 小高層住宅（約 815 層） 3． 多層住宅（ 7 層或以下） 4． 別墅 B您打算購(gòu)買住宅的結(jié)構(gòu)為： 1． 普通 躍式 復(fù)式 B請(qǐng)您對(duì)住宅朝向排出您的偏好順序： 1． 南北對(duì)流 朝南 朝北 東西向 朝 西 B您打算購(gòu)買的地區(qū)首選是 ———————— ，其次選是 —————— ，再次選是。 一環(huán)沿線 一環(huán)、二環(huán)之間 中市區(qū) 東市區(qū) 西市區(qū) 二環(huán)沿線 C、設(shè)計(jì)與裝修 C您希望購(gòu)買的住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)如何？ 中國(guó)最大管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 43 頁(yè) 全套櫥柜 爐具 抽油煙機(jī) 水過(guò)濾器 垃圾處理碎渣機(jī) 其他，請(qǐng)注明 C您較喜歡的 陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是： 傳統(tǒng)式陽(yáng)臺(tái) 落地玻璃陽(yáng)臺(tái) 封閉式陽(yáng)臺(tái) 其他，請(qǐng)注明 C您希望住宅每層戶數(shù)是： 兩戶及以下 三至四戶 五至六戶 七至八戶 九戶或以上 無(wú)所謂 C若頂層單位連天臺(tái)出售，會(huì)否增加您選購(gòu)頂層單位的興趣？ 大大增加 增加 無(wú)所謂 不打算購(gòu)買頂層單位 C您打算購(gòu)買的住宅是否需要以下設(shè)施： 請(qǐng)問您打算購(gòu)買的住宅是否需要以下設(shè)施 非常需要 比較需要 有無(wú)都可 不大需要 完全不需要 保 姆房 書房 儲(chǔ)物室 陽(yáng)臺(tái) 主人房設(shè)衣帽間 附廚房外的工作陽(yáng)臺(tái)連晾衣架 窗臺(tái) 向西的單位加設(shè)遮陽(yáng)板 主人房設(shè)陽(yáng)臺(tái) 臥房預(yù)留衣柜位 1戶門后玄關(guān)位 Ｃ６、主人房衛(wèi)生間是否需要預(yù)置以下設(shè)備： 請(qǐng)問您打算購(gòu)買的住宅是否需要以下設(shè)施： 非常需要 比較需要 有無(wú)都可 不大需要 完全不需要 １、浴缸 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 43 頁(yè) ２、淋浴間 ３、按摩浴缸 電動(dòng)剃須刀 插座 預(yù)置電風(fēng)筒 Ｄ、配套設(shè)施及物業(yè)服務(wù) Ｄ１、請(qǐng)問您目前是否擁有汽車？１、有 ２、沒有 Ｄ２、購(gòu)買住宅時(shí)，您是否需要停車位？ １、不需要 ２、需要一個(gè) ３、兩個(gè)及以上 Ｄ３、您希望的停車位位置： １、室外 ２、室內(nèi) ３、地下室 Ｄ４、您打算購(gòu)買還是租用停車位 １、 購(gòu)買，您認(rèn)為合理的購(gòu)買價(jià)格是 —————— 。 ２、 租用，您認(rèn)為合理的租金為 ————— ／月。 Ｄ５、請(qǐng)問您認(rèn)為小區(qū)內(nèi)是否需要為住戶提供以下服務(wù)。 請(qǐng)問您打算購(gòu)買的住宅是否需要以下設(shè)施： 非常 需要 比較需要 有無(wú)都可 不大需要 完全不需要 １、幼兒代管服務(wù) ２、鐘點(diǎn)服務(wù) ３、衣物洗熨 ４、家居清潔 ５、代送牛奶 ６、住客巴士服務(wù) ７、送餐服務(wù) ８、家電維修 ９、其他、請(qǐng)說(shuō)明 Ｄ６、選擇住宅時(shí)，您認(rèn)為小區(qū)是否需要建有以下會(huì)所設(shè)施？ 請(qǐng)問您打算購(gòu)買的住宅是否需要以下設(shè)施 非常需要 比較需要 有無(wú)都可 不大需要 完全不需要 中國(guó)最大管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 43 頁(yè) １、室內(nèi)泳池 ２、室外泳池 ３、網(wǎng)球場(chǎng)