【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型，我們覺得： 在地段及生活配套上，本項(xiàng)目不存在優(yōu)勢(shì)，但也不處于絕對(duì)劣勢(shì)，是符合目標(biāo)客戶群體的需求的； 置業(yè)門坎及價(jià)格因素將成為本案突破銷售的關(guān)鍵點(diǎn)之一； 對(duì)投資者的吸引和年輕人的關(guān)注將成為本案的核心問題，涉及到銷售方法、價(jià)格及推廣等具體問題； 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上應(yīng)該突出陽臺(tái)等功能上的點(diǎn)綴及包裝；并強(qiáng)調(diào)戶型的實(shí)用主義； 在整體市場(chǎng)策略上，不用牽強(qiáng) 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，塑造自我的形象，快速銷售樓盤； 今年下半年，將成為武漢小戶型的交房高峰，應(yīng)注重公眾影響工程進(jìn)度的形象塑造，避免不必要影響銷售的因素。 項(xiàng)目定位 我們?cè)趯?duì)以上宏觀及微觀市場(chǎng)在售物業(yè)及待售物業(yè)研究的基礎(chǔ)上，深入分析消費(fèi)層次并預(yù)測(cè)未來兩年內(nèi)的變化趨勢(shì)，通過對(duì)本項(xiàng)目所處地段、配套、景觀、規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Φ染C合因素，將項(xiàng)目核心價(jià)值確定如下： 地段的未來發(fā)展變及四通八達(dá)區(qū)域內(nèi)建筑的標(biāo)志性投資價(jià)值的快、準(zhǔn)、高自由組合、隨意分隔產(chǎn)品的設(shè)計(jì)適合青年居住置業(yè)成本低，小戶型熱潮持續(xù)穩(wěn)定 [ 主定位系統(tǒng) ] 發(fā)展主干道 小戶新生活 [ 定位釋意 ] l 建筑的特征為高聳俊郎 ,氣度卓越 ,成為發(fā)展大道段落處標(biāo)志型建筑物 。 l 建筑提示的內(nèi)在精神上進(jìn)而具有品味，這種價(jià)值與當(dāng)今社會(huì)的精英知識(shí)階層不謀而合； l 提示終端主客戶定位為青年具有格調(diào)者的高尚居住之宅所； l 主客戶群投資意識(shí)強(qiáng)勁，且態(tài)勢(shì)； l 可分可合，小戶型功能涵蓋辦公 \投資 \居住 l 發(fā)展大道將成為未來城市商務(wù)主干道，項(xiàng)目將成為年青一代生活的新主張 輔助廣告語選擇： 筑 夢(mèng)自由 純空間時(shí)尚 形象定位 無心高人一等 ,只是獨(dú)具品味 精英圈內(nèi) — 青年新銳的理想家園 闡釋 ： 形象確定風(fēng)格。項(xiàng)目周邊盡是高層建筑，雖然本項(xiàng)目最高，但更獨(dú)特的是體現(xiàn)其的胸襟開闊及品味；其次，在這 其他項(xiàng)目沒有的尊貴體驗(yàn)及便捷生活體驗(yàn)。 產(chǎn)品定位 青年 DIY。公寓 全功能自由視野新公寓 純粹個(gè)人選擇 享盡新派生活 l 在戶型設(shè)計(jì)及產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)不明顯時(shí)，需推薦一些新的、時(shí)尚的元素給項(xiàng)目居住觀念的包裝； l 可打陽臺(tái)視野的主張， 價(jià)格定位 2350元 /平方米起價(jià)入市，整體均價(jià) 2600元 /平方米（不含裝修） 注 ： 該項(xiàng)目由于地段及產(chǎn)品本身原因，只能參照部分市場(chǎng)可參照樓盤，權(quán)重定價(jià)是基于市場(chǎng)總原則的基礎(chǔ)； 該項(xiàng)目部分戶型存在優(yōu)劣比，故在具體單位定價(jià)的差異會(huì)相當(dāng)大；但開盤應(yīng)注意對(duì)特價(jià)房的大力推廣； 此處僅為靜態(tài)價(jià)格定位，動(dòng)態(tài)漲幅將由市場(chǎng)策略的調(diào)整進(jìn)行上升； 目標(biāo)客戶群體定位： 按產(chǎn)品面積及定位為武漢市高層樓盤的基礎(chǔ)上可以斷定所有目標(biāo)客戶群均為武漢市青年白領(lǐng)者。 目標(biāo)買家購買力定位 兩房總價(jià)： 2500元 /平方米 *65平方米 =，首付 2成 3萬余， 20 年月供約 860元。 一房總價(jià) : ,首付 2成 ,20年月供約 600元 購買群體的個(gè)人月收入或家庭應(yīng)在 2000 元左右，考慮到父母支持及其他收入，平均表面月收入在 1500元左右。 1500以下 1500－ 2000 2000－ 3000 3000－ 5000 5000－ 10000 10% 25% 35% 20% 10% 投資者應(yīng)該存款收入在 30000元以上 ,但考慮到購買小戶投資的人一般不會(huì)僅購一套 ,在此基礎(chǔ)上 ,我們確定其應(yīng)該存款在 60000元以上 ,且為閑置資金 . 區(qū)域分布定位 項(xiàng)目位于武漢市中心商務(wù)圈與商業(yè)區(qū)的邊緣區(qū)內(nèi)，故客戶分類如下 寫字樓內(nèi)各種白領(lǐng)，高技術(shù)工作者等； 武漢市項(xiàng)目周邊中高層國有企業(yè)干部（灰色收入者）及待遇較好的企事業(yè)單位中層管理干部； 區(qū)域周邊存在的拆遷戶； 武漢或駐武漢的經(jīng)商人士投資或投機(jī)者； 職業(yè)定位 本項(xiàng)目的業(yè)主主要是白領(lǐng)及投資客，另外還有一部分政府官員和其他人士購置其他用途等。 私營企業(yè)主 拆遷戶 白領(lǐng) 投資投機(jī) 其他 10% 15% 35% 35% 5% 年齡層次定位 目標(biāo)住宅客戶大多將是事白領(lǐng)人士，年齡在 2535 歲左右占多數(shù)。投資客大多在 3545 歲之間 ,預(yù)計(jì)如下： 25歲以下 25－ 30歲 30－ 35歲 3545歲 45以上 15% 30% 20% 25% 10% 置業(yè)目的定位 由于項(xiàng)目產(chǎn)品特性，置業(yè)目的分類可分為二類： 投資： 根據(jù)對(duì)小戶型武漢市市場(chǎng)調(diào)查， 將近七成的購買者為投資或投機(jī)之用； 居?。? 對(duì)戶型的功能分析，我司認(rèn)為在商住定位的基礎(chǔ)上應(yīng)首推居??； 在終端上 ,居住還是最終選擇 ,租或自購過渡性居住為主要用途 ,但均為年輕人或拆遷戶 。 可提升價(jià)值分析 經(jīng)過我們對(duì)項(xiàng)目及周邊配套的詳細(xì)調(diào)查 ,并在武漢市及漢口區(qū)域內(nèi)整體小戶型可參照項(xiàng)目進(jìn)行綜合調(diào)查 ,得出以下結(jié)論 : l 項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)劣分明 ,意味將有部分 (E\H型 )面臨滯銷危機(jī) 。 l 周邊生活配套維持老城區(qū)規(guī)模 ,位于傳統(tǒng) CBD\規(guī)劃王家敦 CBD\漢口火車站 \竹葉山汽車市場(chǎng)的連接地段 ,并且在主干道建設(shè)大 道上 ,但項(xiàng)目所在地自身商務(wù)功能并不明顯 。 l 小戶型產(chǎn)品對(duì)位置和周邊環(huán)境要求高 ,例如去年熱銷的 ” 漢飛青年城 ” 和今年即將面世的 ” 圣淘沙公寓 ” 均以優(yōu)秀的地段和均好的生活配套再輔以精裝修吸引年輕白領(lǐng)和投資客； l 在以價(jià)格優(yōu)勢(shì)沖擊小戶型市場(chǎng)的前提上 ,塑造項(xiàng)目自身的上進(jìn)、配套功能實(shí)用的主張； l 裙樓功能上要多下功夫，以補(bǔ)充區(qū)域內(nèi)大型超市、商業(yè)設(shè)施不足的現(xiàn)狀，引進(jìn)知名商家形成區(qū)域中心態(tài)勢(shì)，有利于建立銷售說辭； 項(xiàng)目營銷建議 綜合以上分析 ,我們覺得要使本案順利達(dá)到銷售目標(biāo)，必須從以上三點(diǎn)著手解決和 提升項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。 產(chǎn)品建議 : l 增大對(duì)中央空調(diào)新風(fēng)量 (50立方米 /每小時(shí) ),增設(shè)過濾系統(tǒng) ,保持整體室內(nèi)通風(fēng)順暢 。 l 提升高層建筑綠化的實(shí)用性 ,建議在交房標(biāo)準(zhǔn)中增加對(duì)戶均綠化率的概念及運(yùn)用方式 。 l 生態(tài)型的室內(nèi)空間布局運(yùn)用 ,特別是要對(duì) E\H戶型的改造 。提示將 H戶型號(hào)并入 D戶型，一來增加產(chǎn)品多樣性，二來根本上解決了 H戶型的純暗房狀況，便于銷售；并在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，增加 E型房的健康改造； l 外觀上注重高檔次墻體涂料選擇 ,并適當(dāng)點(diǎn)綴金屬質(zhì)感 ,體現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格 。 l 建議利用建筑技術(shù)的處理方式來增大戶型的 實(shí)用系數(shù) ,最好達(dá)到 75%左右 。 l 配備高速合資電梯和中央智能化系統(tǒng) ,以提高住宅的使用價(jià)值 。 l 建議小戶型櫥衛(wèi)全裝修，注意人性化需求及日常生活細(xì)節(jié)，做到真正 “ 善解人意 ” 的裝修； l 在室內(nèi)空調(diào)位上應(yīng)采用外機(jī)隱蔽裝飾技術(shù)，避免外墻懸掛空調(diào)的雜亂； l 武漢是四季分明的城市，考慮按照國際標(biāo)準(zhǔn)增加一點(diǎn)外墻厚度；采用其他現(xiàn)代生活設(shè)備比如直引水系統(tǒng)， l 考慮部分適合年輕人社交、商務(wù)及運(yùn)動(dòng)的綜合性功能會(huì)所； 銷售建議 l 價(jià)格策略： “ 低價(jià)入市、穩(wěn)步爬升、適當(dāng)讓利、迅速清盤 ” l 根據(jù)小戶型暢銷經(jīng)驗(yàn)，銷售前期 對(duì)部分特價(jià)房可制定 “ 一口價(jià) ” 等銷售策略； l 由于產(chǎn)品存在著優(yōu)劣分明的特點(diǎn)，銷控將成為本案銷售最主要的手段之一； l 盡量縮短銷售周期，力求在最短的時(shí)間內(nèi)將所有單位銷售完畢； l 銷售時(shí)應(yīng)注意讓利的 “ 兩頭松、中間緊 ” ，即在內(nèi)部認(rèn)購可以讓利大銷售較差房型，進(jìn)入強(qiáng)銷讓利少進(jìn)行較好 戶型的銷售，持續(xù)期以大力促銷為主，力圖迅速收尾； 推廣建議 l 個(gè)人自助式裝修方式符合產(chǎn)品定位，提供菜單式裝修，組合家具選擇等 l 提示未來的項(xiàng)目發(fā)展的戰(zhàn)略位置，是四通八達(dá)的 l 營銷中心及樓書宣傳品的青年化，吸引終 端或買或租的青年居住