【文章內(nèi)容簡介】 是服裝庫存積壓問題較為突出。 三、銷售目標 基于對市場的分析與預(yù)測，制定了溫州地區(qū)奧麗儂服飾銷售目標的各項指標： 品牌浙江地區(qū)年度銷售總額計劃達成 200 萬元； 銷售額增長率預(yù)計為 %；同比增長 29%； 品牌預(yù)計實現(xiàn)毛利率 32%，達成毛利潤 64 萬元； 從目前的市場占有率看，從目前的 %增長到 %； 品牌渠道覆蓋率的各項指標：全市縣級以上品牌代理商達到 10 家以上，品牌加盟店達 20 家 以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷售公司），自營終端店增加到 10 家； 四、銷售配額分配 按照公司區(qū)域劃分慣例分配不同銷售區(qū)域的年度銷售配額： 甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入 100 萬元； 樂清、永嘉等縣級地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入 50 萬元； 瑞安、蒼南等縣市市場統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入 50 萬元。 五、銷售策略重點 年度銷售計劃除最終銷售額作為業(yè)績以外，還要考慮以下重點： 品牌市場建設(shè)的一大重點是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運營效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。 通過擴大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準度來建立穩(wěn)定的品牌形象。 加大電子商務(wù)方面的投入，重點拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 六、銷售渠道建設(shè) 公司在發(fā)展前期尤為重視從區(qū)域重點是市場開始操作，以點帶面，以強帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點市場，周邊縣市為關(guān)注市場，而關(guān)注市場中分出潛力市場，以樂清和瑞安兩縣級市為代表。 此年度渠道建設(shè)的總路線依然是繼承以往路線，循 序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。 延續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家 縣區(qū)代理 終端 地區(qū)團隊應(yīng)繼續(xù)不遺余力的開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點市場，尋找可靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時深入了解代理商的資信水平，嚴格控制代理商的信用和資金風險。 加強 “ 公司 終端 ” 模式 對潛力市場以及市區(qū)重點市場的部分商場發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標準，規(guī)范加盟程序。 同時銷售團隊協(xié)助公司營銷團隊做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營指導(dǎo)等工作。 加 強自營終端 在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營終端，有利于樹立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并及時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。 加快網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā) 為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區(qū)要保證對網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。 銷售團隊負責拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會并對網(wǎng)商銷售貢獻做評估和分析。 七、招商政策 在公司招商政策規(guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分 : 低折扣 行內(nèi)許多二線品牌一般是 折，專賣 折，奧麗儂應(yīng)該以 折招商、代理商可以 折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。 大額的 39。廣告支持及高返利 行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。 20 萬元者給與 4 萬元的廣告支持 (廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負責 )。 80 萬者返利 7%等。 高換貨率 一般的品牌換貨率為 45 天內(nèi)沒有補貨的產(chǎn)品可以 100%調(diào)換，凡補單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷售團隊可以規(guī)定重點市場內(nèi)的客戶在 100 天內(nèi)不管有沒有補貨 100%換貨但凡特價產(chǎn)品不與調(diào)換。 八、廣告宣傳 廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準度。 專賣店的形象建設(shè) 統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計上嚴格把關(guān)。 (內(nèi)衣秀 ) 以巡回演出 (內(nèi)衣秀 )吸引媒體與消費者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時尚性，宣揚內(nèi)衣時尚的趨勢，這對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動作用，同時會吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭相報道。 參 與服裝交易會 九、前期準備 前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動目標。 。 (詳細的、合理的省、市級代理合同、專賣合同 ) 。 (團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧 ) 十、后期維護 市場維護包括開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護。要求對奧麗儂重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政 策，對終端一定要嚴格要求特別是縣級級以上地區(qū)自己品牌專賣店形象的設(shè)計上等要嚴格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計、 POP 的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。 1 協(xié)助代理商完成招商計劃，督促代理商實施宣傳工作。 ，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。 ，特別是終端的詳細資料 (以備公司后期接管防止資源流失 )及競爭品牌的動向等。 。 十一、營銷團隊建設(shè) 根據(jù)溫州區(qū)域的銷售目標，團隊成員總計 12 人，其中 2 名負責加盟連鎖店， 2 名負責大賣場， 2 名負責網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)， 2 人負責業(yè)績考核。 十二、規(guī)章制度建設(shè) 在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段，溫州地區(qū)銷售團隊要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細