【正文】 二、銷售計(jì)劃 方式比例占用資金現(xiàn)貨銷售 6080%300 萬(wàn)工地 2040%50 萬(wàn)以內(nèi) 三、人員分工 人員數(shù)量職責(zé)經(jīng)理 1 總負(fù)責(zé)人，并直接負(fù)責(zé)工地業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 1 市場(chǎng)銷售內(nèi)勤 1 記帳并協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)等內(nèi)部工作 四、費(fèi)用情況 項(xiàng)目數(shù)額（元 /月）人員工資 7000 辦公費(fèi)用 3000 車輛 __ 。 在保障盈利的基礎(chǔ)上，加快周轉(zhuǎn)。同時(shí)天津及其周邊的山東河北內(nèi)蒙古遼寧河南山西又是鋼材的主要消耗區(qū)之一 ,所以 ,天津市場(chǎng)客戶集中，資源流動(dòng)性強(qiáng)，具有其他地區(qū)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 主要有以下幾個(gè)方面：考勤管 理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。 員工的自我提升。 工作效率的管控 積極的心態(tài) 。 大客戶公關(guān) 。 項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用 (需申請(qǐng) )。其他支出： __元 。__臺(tái)臺(tái)式電腦約 __元 。__個(gè)會(huì)議桌約__元 。 銷售費(fèi)用管控 辦事處籌備費(fèi)用： __元房屋租金約 __元 /月，合計(jì)三月為 __元 。需填寫大客戶登記表。 客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。項(xiàng)目經(jīng)理本地化。 邀請(qǐng)客戶考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè) 初期建議 __名業(yè)務(wù)，后期淘汰 __名， __名內(nèi)勤 。已用外保溫是哪家 ?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集 。 初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。 客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到 __個(gè)住宅， __個(gè)公建。 與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。 以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的 39。分?jǐn)偟?__季度，每季度完成 __萬(wàn)。 二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)： __萬(wàn)。 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目 。 銷售工作計(jì)劃精選篇 8 一、 __年度總體工作思路： 遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為： 熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮 __的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 。 成立業(yè)務(wù)投訴電話，對(duì)由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節(jié)予以一定的處分，并及時(shí)解決客戶的投訴，增加其贊譽(yù)度。 主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流，變聽匯報(bào)式交流為主動(dòng)談話式交流，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長(zhǎng)處與缺點(diǎn)，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺(tái)，充分發(fā)揮個(gè)人的才能，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 除主動(dòng)參與公司的各種培訓(xùn)外，重點(diǎn)要加強(qiáng)事后的總結(jié)與運(yùn)用。 多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。 收集真實(shí)的市場(chǎng)信息，建立檔案制度，重點(diǎn)對(duì)各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢(shì)、宣傳方案等對(duì)比找出差距，找出如何整改的信息方案。 對(duì)市場(chǎng)各級(jí)客戶均分類建檔，并定期跟蹤監(jiān)督，及時(shí)調(diào)整，增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實(shí)際的 困難，增加客戶赤誠(chéng)度。 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，掌握市場(chǎng)已有資源，促使市場(chǎng)占有率提升。 除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)外，同時(shí)重點(diǎn)開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)。 理順整頓治理現(xiàn)有資源，對(duì)客戶、市場(chǎng)按升值潛力分為 a、 b、 c 三類市場(chǎng)，對(duì)潛力大、上升強(qiáng)勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開發(fā)、維護(hù)、宣傳。 明確各自的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與同期收入、年終獎(jiǎng)金相結(jié)合，對(duì)成績(jī)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì)，不能按計(jì)劃完成的與同比例的收入，每下降一個(gè)百分點(diǎn)，減少同期收入。 三、對(duì)各項(xiàng)工作分工明確，各區(qū)域市場(chǎng) 掛牌承包。 堅(jiān)決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強(qiáng)化監(jiān)督職能，及時(shí)記錄，適時(shí)引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。 二、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化量化考核指標(biāo)。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理才能使自己品牌騰飛。 總費(fèi)用 :150 萬(wàn)元 項(xiàng)目費(fèi)用：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 70 萬(wàn)元； 廣告策劃活動(dòng)、促銷活動(dòng) 30 萬(wàn)元； 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 30 萬(wàn)元； 物流管理費(fèi)用 10 萬(wàn)元； 其他 10 萬(wàn)元 十六、總結(jié) 當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行，市場(chǎng)拓展的效率 80%來(lái)自執(zhí)行力。 十五、費(fèi)用預(yù)算 團(tuán)隊(duì)年度各項(xiàng)費(fèi)用以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。 績(jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，月度績(jī)效工資占考核工資的 20%，年度績(jī)效工資占考核工資總額的 80%。 十四、報(bào)酬與激勵(lì) 以下三點(diǎn)作溫州銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)體系的補(bǔ)充： 績(jī)效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的 50%。 銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。 （四）師資配備 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。 （三）培訓(xùn)方式 培訓(xùn)方式力求多樣化并追求投入與收益的相對(duì)最優(yōu)。 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。針對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面： 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、接近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。 改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。 增強(qiáng)士氣：目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。 十三、銷售人員培訓(xùn) （一）培訓(xùn)目標(biāo) 提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高銷售效率，同時(shí)降低銷售成本。諸如退換貨的條件，返利，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰政策，銷售渠道的價(jià)格管理。 十