3關于年輕律師業(yè)務開拓之思考(編輯修改稿)
2024-08-26 15:02 本頁面
【文章內容簡介】 橫向發(fā)展主要是通過老師、同學、朋友、親屬介紹而獲得的案源，我們叫橫向。橫向發(fā)展就是這樣，通過這些來發(fā)展，在律師界不可能找到源源不斷的業(yè)務來源，偶爾的 業(yè)務是可能的，當你做到一定程度就互相介紹，因為他也做得很專業(yè)，你做得也很專業(yè)，他不能做的給你做，你不能做的給他做，這樣互相交換。 縱向發(fā)展業(yè)務，是通過口碑，你做了一個并購服務，他覺得挺好，整合這個階段你也繼續(xù)做，整合也做好了，就請你做法律顧問。在法律顧問過程中，這個公司又發(fā)生了新的并購，別人又開始做，案子做不了，我介紹給他，他那兒有關案子介紹給我，業(yè)務就起來了。 縱向發(fā)展有兩個前提。一是年輕律師必須找到第一個客戶，沒有第一個客戶就沒有縱向發(fā)展，必須找到第一個客戶。第二，律師必須注重辦案質 量，你找到了第一個客戶，質量又不好，就不會再找他了，找到了第一個客戶，質量很棒，業(yè)務就來了，但 第 9 頁 共 19 頁 前期可能會很痛苦。 網(wǎng)絡業(yè)務拓展的模式，現(xiàn)在網(wǎng)絡宣傳很火爆，費用低廉，傳播很快，所以很多律師愿意開微博。 業(yè)務開拓歸納起來有五類人員直接決定律師業(yè)務開拓的成功與否，第一是內線，這個內線很可能是個小角色，但是一個非常重要的基礎，也是律師開拓業(yè)務的開始，通常我們作為信息的驛站，也可能是探得敵情的快速通道，誰掌握了內線誰就有了迅速打贏戰(zhàn)爭的基本東西，這個人可能就是企業(yè)的經(jīng)理 秘書、企業(yè)某一個部門負責人、辦公室主任、副主任，或是辦公室的職員，聽到公司需要法律服務，告訴自己的公司說，我認識 xx 律師，這個律師挺專業(yè)。這邊就說，我們公司需要法律服務，有的人做得比較好，這個事需要法律服務，甚至我可以把這個信息告訴誰誰，他做得不錯。一個優(yōu)秀的內線要獲得良好的客戶信息，并且能夠把你們串聯(lián)起來，這很重要。 第二是使用人。這個角色往往是客戶的業(yè)務經(jīng)理，一般負責使用律師，有什么事在他那兒他使用，比如說他是投資部經(jīng)理，投資部就負責并購或者負責公司財產出售，或購買財產，這時候是使用律師。所以 他影響著客戶采購法律服務的角色。如果客戶使用人當中有熟人，有同學有朋友，就很好。 第三是購買人。這往往是客戶的財務經(jīng)理，控制企業(yè)的采購 第 10 頁 共 19 頁 成本，企業(yè)當中重要的錢都在他那兒，將來是否簽約，簽約以后付多少律師費，什么時候付，是不是能夠及時付都在這兒，這個人也很重要，決定著律師案源能否拿到的問題。 第四是技術人。這個角色往往是客戶法務經(jīng)理，當然有的客戶沒有法務經(jīng)理，有個學法務的叫法務專員。他是技術人員，法律的技術人員，請律師時他們可以發(fā)表意見。 第五是決策人?？蛻舻睦习?，案源最后的拍板者 。要獲得決策人的信任無疑會使你的業(yè)務開拓過程變得簡單很多，對于這樣的人，什么樣的人對他有影響力。比如他的家人，秘書，重要的合作伙伴，朋友，公司里的左膀右臂，對他都可能有影響，但最核心最關鍵的還是自己的業(yè)績，所有人畢竟是有限的，律師的日常工作非常忙，盲目擴大自己的人脈關系其實也無必要，律師要有針對性，說得庸俗一點，有用的人多結交，沒有用的人少結交。 任何事不管在中國還是在國外都是一樣，人決定一切，當然知道一些人，或者你在某類人當中有內線，有熟人，自然有好處，但最核心的還是自己，要想自己的業(yè)務有所發(fā)展 ，口碑能夠傳出去還是要做好業(yè)務。另外要區(qū)分客戶，有的客戶就是一次性的，將來可能是一個口碑問題，有的客戶一旦成了，本身就有很多業(yè)務。 為什么要介紹律師事務所。因為我們是并購業(yè)務的開拓，并 第 11 頁 共 19 頁 購業(yè)務開拓講究團隊，團隊就涉及到律師事務所。一個律師事務所好不好，能不能給你開拓業(yè)務，帶來好的基礎很關鍵。好的律師事務所會給年輕律師成長提供巨大的可能性和空間。律師事務所好和壞有幾個，一個是律師事務所要有美譽度，美譽度不僅僅是知名度，有的律師事務所名稱很大，但負面太多，有的律師事務 所名稱很大，但不是在并購方面，我說的美譽度是指律師事務所影響力是正面的，第二是在這個行業(yè)里的美譽度，如果這兩條達到了，若你有恒心，這個并購業(yè)務將來你肯定會有。 二是品牌價值。律師事務所要有品牌價值。 律師業(yè)務開拓與提升美譽度，大家知道律師執(zhí)業(yè)之本有社會性，這是他的生存之本，商業(yè)性是律師發(fā)展之本，但不要把商業(yè)性概括成社會性，第三是政治性，這是提升之本，這三個大家不要忽略。律師的終極目標，要提升自己在這個行業(yè)的美譽度，要提升自己在特定的領域的美譽度。 關于業(yè)務開拓的美譽度，我就從電 影《阿凡達》說起。這個電影我去看了，因為身邊很多人介紹這個電影，這個電影為什么熱播。其實有口碑，特別是專業(yè)人士說它好，由此我就想到律師業(yè)務的拓展， xx 律師做刑事案件特別好，其他人又去找他做，做得好，口口相傳
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