現(xiàn)代商場-超市連鎖店星級服務(wù)培訓(xùn)-價格管理技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-08-18 19:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者的需要，那么商品的價格就不應(yīng)以生產(chǎn)者的成本為依據(jù)，而應(yīng) 以消費者對商品價值的理解和認(rèn)識程度為依據(jù)。以需求為中心的定價方法主要有以下兩種： 這種定價方法的基本思想是：認(rèn)為決定商品價格的關(guān)鍵因素是買方對商品價值的理解水平，而不是賣方的成本。理解價值定價法的步驟如下： (1)決定初始價格 根據(jù)商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀、市場營銷因素組合策略水平，確定顧客的理解價值，決定商品的初始價格。 (2)預(yù)測商品銷售量 即估計在上述市場營銷因素組合策略及初始價格的條件下，可能實現(xiàn)的銷售量。 (3)預(yù)測目標(biāo)成本 計算公式為：目標(biāo) 成本總額＝銷售收入總額－目標(biāo)利潤總額－稅金總額，或者為：單位商品目標(biāo)成本＝單位商品價格－單位商品目標(biāo)利潤－單位商品稅金。將單位商品的預(yù)測目標(biāo)成本與實際成本進行對比，可能出現(xiàn)兩種情況： ①實際成本＞目標(biāo)成本，說明在初始價格條件下目標(biāo)利潤得不到保證，需要進一步做出選擇或降低目標(biāo)利潤水平，或設(shè)法進一步降低實際成本，使原價格方案仍然付諸執(zhí)行，以保證實現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)。 ②實際成本≤目標(biāo)成本，說明目標(biāo)利潤可以保證，即可將初始價格作為商品的實際定價。 區(qū)分需求定價法是 指某一種商品在特定的條件下可按不同的價格出售。對于具有不同購買力、不同需求強度、不同購買時間或不同購買地點的顧客，可根據(jù)他們的需求強度和消費感覺的不同，采取不同的定價。區(qū)分需求定價法主要有以下幾種形式： (1)以顧客為基礎(chǔ)的差別定價。對不同的顧客群采用不同的價格。 (2)以商品的外觀、式樣、花色等為基礎(chǔ)的差別定價。 (3)以場地 (地區(qū) )為基礎(chǔ)的差別定價。 (4)以時間為基礎(chǔ)的差別定價。 三、以競爭為中心的定價方法 根 據(jù)同行業(yè)的價格水平定價。在競爭激烈而商品需求彈性較小或供需基本平衡的市場上，隨行就市法是一種比較穩(wěn)妥的定價法，可以減少風(fēng)險，也容易與同行和平相處。 一些行業(yè)為了穩(wěn)定市場，以利于長期經(jīng)營，或為了應(yīng)付或避免競爭，往往以同行業(yè)中實力最 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 16 頁 雄厚或影響最大的企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)，別的企業(yè)則參照或追隨該企業(yè)的商品價格對自己的商品進行定價。 這是運用盈虧平衡原理實行的一種保本定價方法，其出發(fā)點是在訂貨不足或市場不景氣的情況 下，保本銷售總比停工損失要好。根據(jù)盈虧平衡原理，盈虧平衡點銷售量的計算公式為：盈虧平衡點銷售量＝固定成本247。 (單位商品價格－單位商品變動成本 )。 當(dāng)商品的銷售量達到盈虧平衡點銷售量時，就可實行收支平衡、做到保本。保本價格的計算公式為：保本價格＝固定成本247?？備N量＋單位商品變動成本。 變動成本定價法又叫邊際貢獻定價方法，是定價時考慮對變動成本的補償，同時爭取更多的邊際貢獻，來適當(dāng)補償固定成本的一種定價方法。盈虧平衡點銷售量的計算公式為： 盈虧平衡點銷售量＝固定成 本247。 (單位商品價格－單位商品變動成本 ) 培訓(xùn)練習(xí) 12 試比較以上各種定價方法，歸納出各自的優(yōu)缺點、適用范圍、定價要點、使用注意事項。 四、組合定價法 從實際操作上來說，應(yīng)把上述幾種定價方法結(jié)合起來運用，因為它們各有長處和短處。 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 16 頁 第三節(jié) 商品定價技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)對象 商場 (超市連鎖店 )的價格管 理者 培訓(xùn)目的 掌握各種定價技巧 培訓(xùn)要點 各 種定價技巧的靈活運用 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 16 頁 一、尾數(shù)定價 保留價格尾數(shù)，采用零頭定價。如價格為 元而不是 20
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