【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年銷(xiāo)售總額 =年銷(xiāo)售量 *零售價(jià)格 每單位面積之銷(xiāo)售額 =每周銷(xiāo)貨收入 /銷(xiāo)售空間之單位面積 每單位面積之利潤(rùn) =每周毛利 /銷(xiāo)售空間之單位面積 回轉(zhuǎn)率 =年銷(xiāo)售量 /庫(kù)存容量（平均存貨量） 周供貨百分比 =庫(kù)存容量（平均存貨量） /每周銷(xiāo)量 年銷(xiāo)售利潤(rùn) =邊際利潤(rùn)（毛利率） *回轉(zhuǎn)率 2024/8/15 53 二、毛利率 毛利率以零售價(jià)為重，大型客戶主要皆采用此一指標(biāo) 報(bào)酬率以批發(fā)價(jià)為重，小型客戶主要比采用此一批標(biāo) 三、不同的通路有不同的批標(biāo) 大型超市：銷(xiāo)量大，毛利率低，約 1625% 便利商店：銷(xiāo)量小，毛利率高，約 3034% 速食店：種類(lèi)多，毛利率高，約 7080% 餐廳：銷(xiāo)量小，毛利率高，約 7080% 2024/8/15 54 存貨管理與安全庫(kù)存 一、沒(méi)有存貨哪來(lái)銷(xiāo)售 *要幫助客戶增加銷(xiāo)量，就必須要有充足的存貨。 *應(yīng)掌握先進(jìn)先出的原則，每次進(jìn)貨時(shí)先將貨架上產(chǎn)品轉(zhuǎn)換至冷藏，每箱拆箱后轉(zhuǎn)至貨架，庫(kù)存轉(zhuǎn)整箱陳列，庫(kù)存新進(jìn)貨在下，舊貨在上，依序轉(zhuǎn)換之。 *依上述作業(yè)所剩整箱部份才算本次庫(kù)存，依據(jù)客戶卡資料保持 。 *當(dāng)有特殊節(jié)慶、例假日，特別聚會(huì)，比賽活動(dòng)因素存在時(shí)，則須加強(qiáng)庫(kù)存倍數(shù)。 2024/8/15 55 二、安全庫(kù)存的執(zhí)行步驟 上期存貨 +上期進(jìn)貨 =已知庫(kù)存 已知存貨量 本期存貨 =銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售量 * =安全庫(kù)存量 安全庫(kù)存量 本期存貨 =應(yīng)該訂貨量 三、 *可有效地避免因暴量造成的缺貨現(xiàn)象 *增加全年貨物回轉(zhuǎn)率 *增加貨物利潤(rùn) *增加客戶對(duì)我們的專業(yè)認(rèn)可 *增加公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售地位 2024/8/15 56 建立良好的客情關(guān)系 任何持續(xù)進(jìn)行的人際關(guān)系 ,不管是推銷(xiāo)、管理，還是朋友與同事之間的情誼，能夠產(chǎn)生成果的根本要素，就是人與人之間在互信的基礎(chǔ)下，坦誠(chéng)地溝通。因此銷(xiāo)售人員必須與客戶進(jìn)行良性的溝通，建立良好的客情關(guān)系。 2024/8/15 57 一、溝通的五個(gè)因素 誰(shuí) WHO SAYS 說(shuō)了什么 WHAT TO WHOM 對(duì)誰(shuí)說(shuō)的 BY WHAT 怎么傳達(dá)的 CHANNEL WITH 有什么效果 WHAT EFFECTS 二、溝通的種類(lèi) 正式溝通管道： *上行溝通 *下行溝通 *平行溝通 2024/8/15 58 非正式溝通管道 *同事間之非正式接觸、社交往來(lái)與友誼 *非正式之宴會(huì)、聚會(huì)、郊游及閑談 *謠言、耳語(yǔ)之傳播 三、如何增進(jìn)人際關(guān)系 了解自己，了解他人 鼓勵(lì)別人多談他自已的事 專心聆聽(tīng)，用心微笑 衷心地贊美他人 真誠(chéng)關(guān)懷并幫助他人 尊重他人的看法和行為 以間接的語(yǔ)名指出他人的錯(cuò)誤 協(xié)助他人自行解決問(wèn)題 2024/8/15 59 四、常見(jiàn)的溝通障礙 態(tài)度方面 *拒絕溝通，排斥抗拒 *言行不一，缺乏誠(chéng)意 *敷衍應(yīng)付，對(duì)收訊息不夠熱心 *身心疲累，對(duì)溝通過(guò)程不夠?qū)Ｗ? 語(yǔ)言方面 *理性與感性的內(nèi)容混淆不清 *字意含糊不明 *濫用專業(yè)術(shù)語(yǔ) 2024/8/15 60 肢體語(yǔ)言方面 *手勢(shì)動(dòng)作過(guò)份夸張 *表情神態(tài)過(guò)冷過(guò)熱 *沒(méi)有認(rèn)清彼此關(guān)系的親疏 訊息內(nèi)容方面 *訊息傳達(dá)不清或無(wú)適當(dāng)管道 *訊息太多、太復(fù)雜 *對(duì)人不對(duì)事，偏離溝通主題 *訊息未經(jīng)組織或整理 環(huán)境方面 *噪音大，影響聽(tīng)和說(shuō) *傳播工具不佳 *氣氛?qǐng)龊喜缓线m 2024/8/15 61 如 何 了 解 自 己 的 同 仁 人之所以覺(jué)得自已有價(jià)值，是在于他們與別人的交往過(guò)程里，從人際關(guān)系中獲得角色的認(rèn)同所產(chǎn)生的感受。也就是說(shuō)沒(méi)有別人就沒(méi)有自已，我們的自我認(rèn)同感是從與別人的關(guān)系中得來(lái)的，因此你了解你周遭同仁嗎？ 2024/8/15 62 一、工作行為上： *何時(shí)進(jìn)入公司？ *之前的工作經(jīng)歷為何？ *本身的學(xué)歷？ *有什么專長(zhǎng)？ *平常表現(xiàn)有何特色？ *哪些工作做得好？ *哪些工作需要訓(xùn)練？ 二、在生活習(xí)慣上： *家在哪里？ *生日是哪一天？ *每天如何上下班？ *有什么嗜好？ *最喜歡什么運(yùn)動(dòng)？ *有什么飲食習(xí)慣？ *公司里的朋友是誰(shuí)？ *家庭狀況為何？ *社交習(xí)慣？抽煙？喝酒？ 2024/8/15 63 如 何 促 成 交 易 一、推斷假設(shè)法（假設(shè)客戶已接受建議） 例如：根據(jù)我們的討論結(jié)果，分區(qū)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)似乎是對(duì)你最有幫助的一種方式。 二、二擇一法 例如：你覺(jué)得明天花生牛奶要進(jìn)二十箱還是三十箱。 三、肯定滲透法（重述其已同意之論點(diǎn)） 例如：是??！是啊！ 既然如此，我會(huì)在二月五日前將陳列做好，以因應(yīng)春節(jié)的特別促銷(xiāo)。 2024/8/15 64 四、結(jié)果比較法（比較可以帶來(lái)什么利益和不賣(mài)會(huì)有什么損失） 例如：如果你做這次的促銷(xiāo)，會(huì)讓你的毛利率增加 10%，但若你停止促銷(xiāo)，而你的對(duì)手仍提供優(yōu)惠的價(jià)格及產(chǎn)品給顧客，你可知道對(duì)你的生意會(huì)有什么影響？ 五、以退為進(jìn)法（保留強(qiáng)而有力的絕招） 例如：如果你愿意一次進(jìn)三百箱，我可以向主管建議以十搭一的價(jià)格給你。 2024/8/15 65 購(gòu) 買(mǎi) 訊 號(hào) 出 現(xiàn) 的 微 兆 銷(xiāo)售失敗常見(jiàn)的原因，是太早向客戶提出購(gòu)買(mǎi)的要求，也就是太急于結(jié)束銷(xiāo)售。因此在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們必須學(xué)會(huì)判斷何時(shí)才是提出購(gòu)買(mǎi)要求的適當(dāng)時(shí)機(jī)。 2024/8/15 66 一、客戶詢問(wèn)的內(nèi)容 *再次確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格 *和競(jìng)爭(zhēng)品牌互相作比較 *詢問(wèn)付款條件及交貨期限 *詢問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品的售后服務(wù) *認(rèn)真談判折扣或殺價(jià)時(shí) *詢問(wèn)市面上的風(fēng)評(píng)及其它商店之銷(xiāo)售狀況 2024/8/15 67 二、客戶的動(dòng)作及表情 *突然沉默或深思 *專心傾聽(tīng)并頻頻點(diǎn)頭 *熱心地翻閱產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) *突然笑容滿面或甚為嚴(yán)肅 *開(kāi)始計(jì)算成本及利潤(rùn) *傷腦筋地抓抓頭 2024/8/15 68 銷(xiāo)售時(shí)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn) 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們常會(huì)碰到客戶各種的反對(duì)意見(jiàn)，雖說(shuō)嫌貨才是買(mǎi)貨人，但若未能妥善處理，將會(huì)帶給你及公司許多的麻煩。在你的經(jīng)驗(yàn)中，常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)有那些呢？ *對(duì)服務(wù)過(guò)程的抗拒 *對(duì)企業(yè)品牌的抗拒 *對(duì)價(jià)格的抗拒 *對(duì)交易條件的抗拒 *對(duì)付款方式抗拒 *對(duì)銷(xiāo)售人員的抗拒 2024/8/15 69 一、產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的三個(gè)階段 在介紹擴(kuò)接近的階段 幾乎都是不真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn) （ 1）習(xí)慣性的反對(duì)意見(jiàn)： [現(xiàn)在沒(méi)空 ] [我們已經(jīng)有了 ] （ 2）情緒化的反對(duì)意見(jiàn)（第一印象惡劣時(shí)） [不需要 ] [同類(lèi)型產(chǎn)品太多了 ] （ 3）藉口式的反對(duì)意見(jiàn) [沒(méi)有空間可放 ] [和主管商量再說(shuō) ] 2024/8/15 70 在說(shuō)明及商談的階段 先判斷是謊言還是真話再予以說(shuō)服 （ 1）對(duì)于產(chǎn)品的利益并不認(rèn)同 [太貴了 ] [其他品牌也可以做得到 ] （ 2）對(duì)于產(chǎn)品及業(yè)代抱著不信任態(tài)度 [這東西沒(méi)人要 ] [你不要騙人了 ] （ 3）無(wú)權(quán)決定或拒絕改變現(xiàn)況 [我要問(wèn)我老婆看看 ] （ 4）猶豫不定時(shí) [我需要再比較看看 ] 2024/8/15 71 在締結(jié)及成交的階段 見(jiàn)招拆招，妥善因應(yīng)，并不斷強(qiáng)調(diào)客戶的利益 （ 1）渴求更多的資料 [你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品能為我?guī)?lái)多少利潤(rùn) ] （ 2）真的不需要該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù) [很謝謝你，但我真的不需要 ] （ 3）挑剔產(chǎn)品的售后服務(wù) [你們的售后服務(wù)實(shí)在太差 ] （ 4）跟其它競(jìng)爭(zhēng)者作比較 [人家統(tǒng)一一箱還給我 …… ] （ 5）要求折扣或優(yōu)惠之付款條件 [你們?yōu)槭裁匆欢ㄒ宅F(xiàn)金 ] 2024/8/15 72 客戶本身的問(wèn)題 澳洲行銷(xiāo)專家 TALBOT SMITH在其《透過(guò)推銷(xiāo)獲致在成功》一書(shū)中指出客戶拒絕的九種原因 （ 1）可以說(shuō)服 *習(xí)題性拒絕 *避免跟業(yè)代打交道 *沒(méi)有察覺(jué)自已的需要 *渴求更多的資料 *拒絕改變現(xiàn)況 *未見(jiàn)充分而明顯的利益 （ 2）無(wú)法克服 *缺錢(qián) *真的不需要此一產(chǎn)品 /服務(wù) *沒(méi)有決定權(quán) 二、客戶提出反對(duì)意見(jiàn) /拒絕的原因 2024/8/15 73 銷(xiāo)售人員造成的錯(cuò)誤 （ 1）否定式的言詞 （ 2）笨拙不熟的展示 （ 3）太過(guò)技術(shù)化的說(shuō)明 （ 4）喋喋不休講個(gè)不停 （ 5）聽(tīng)的太少 （ 6）自以為是的態(tài)度 2024/8/15 74 三、一般客戶的反對(duì)意見(jiàn) 增設(shè)一個(gè)陳列時(shí) [我不想空出這個(gè)地方放你的產(chǎn)品 ] [我不喜歡你的陳列，好難看 ] [太占空間了 ] 推銷(xiāo)新品牌時(shí) [我們已經(jīng)有太多同類(lèi)型產(chǎn)品了 ] [我不喜歡這個(gè)味道 ] [我不認(rèn)為客戶會(huì)想它，那又不是流行的口味 ] [賣(mài)不出去的啦 ] 2024/8/15 75 增加新包裝時(shí) [我已經(jīng)有太多不同的包裝了 ] [如果我用了你的包裝，勢(shì)必得拿掉另一個(gè) ] [太重了，也不方便 ] [不符合環(huán)保訴求 ] 開(kāi)發(fā)新客戶時(shí) [我的客戶喜歡可樂(lè)、咖啡、牛奶及純凈水，他們不喜歡茶飲料 ] [茶飲料對(duì)小孩子不好 ] [對(duì)我來(lái)說(shuō)，啤酒及洋酒的利潤(rùn)更好 ] [我的員工在辦公室就可以喝到免費(fèi)的咖啡及純水， 我干嘛還要花錢(qián)提供免費(fèi)的茶飲料 ] 2024/8/15 76 向特殊通路提出建議時(shí) [我的客戶喜歡有更多的選擇 ] [我不希望你控制我的生意，我希望開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng) ] [租金太高了，我負(fù)擔(dān)不起 ] [你的機(jī)器品質(zhì)不夠穩(wěn)定，故障率太高 ] 推銷(xiāo)專用冰箱時(shí) [我現(xiàn)有的冰箱還可以用 ] [我不需要，可樂(lè)才給了我一臺(tái) ] [我的地方放不下，除非你不用押金 ] 2024/8/15 77 調(diào)整陳列時(shí) [我不喜歡把你公司的產(chǎn)品全擺在一起，我喜歡按口味分類(lèi) ] [我的地方，我就喜歡現(xiàn)在這樣子 ] [你很討厭，老是動(dòng)我的陳列，告訴你，不準(zhǔn)動(dòng) ] 推銷(xiāo)促銷(xiāo)案時(shí) [我不需要特別的促銷(xiāo)活動(dòng)，它們賣(mài)的很好，如果真想做，還不如送禮品給我，我再給你多賣(mài)一些 ] [對(duì)我的顧客沒(méi)有吸引力 ] [我為你做那么多，我有什么好處 ] 2024/8/15 78 說(shuō)服客戶進(jìn)行空間管理評(píng)估時(shí) [我不認(rèn)為值得作評(píng)估 ] [我很清楚該如何規(guī)劃我的店面空間，我在這里太久了，我知道我們不需要作評(píng)估 ] [我都不曉得該怎么做，更別說(shuō)其他員工了 ] 四、反對(duì)意見(jiàn)處理原則 不要贏了面子輸了里子 做生意不是比辯才 銷(xiāo)售只有輸贏，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，千萬(wàn)別說(shuō)： ? 你錯(cuò)了 ? ? 讓我們一同來(lái)解決問(wèn)題 ? 而不是 ? 我認(rèn)為 ?? 我告訴你 ? 不要強(qiáng)迫推