【文章內(nèi)容簡介】 遇到的實際問題。 （ 3）、制訂完善的市場價格體系： 1. 市場保護除靠區(qū)域保護外，重要是價格保護。價格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點，否則二級網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。 2. 一般價格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標(biāo)價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運作比較成熟 ,則可區(qū)域內(nèi)實施明碼標(biāo)價。一般定價的尺度要起碼保證分 銷商有 15％－ 20％的利潤空間 ,甚至更高。 裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎(chǔ)上下浮 3%~8%，市內(nèi)分銷價、市外分銷價應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運費問題。 3. 作為總代理為維護價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時處理。 (4)、對分銷商的服務(wù)： 1. 要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。 2. 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 3. 業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點、銷售技巧的培訓(xùn)工作。 4. 為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。 5. 業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。 （ 5）、加強與分銷商的溝通和交流： 1. 業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 2. 定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經(jīng)營方式，交流經(jīng)營體系運作經(jīng)驗，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 （ 6）、如何對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)的組織： A、分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長召集店員進(jìn)行 B、總經(jīng)銷組織 ：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 C、我司組織： 指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 D、培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔方式進(jìn)行 培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進(jìn)行 培訓(xùn)的內(nèi)容： ? 行業(yè)介紹 ? 公司介紹 ? 產(chǎn)品知識 ? 工藝知識 ? 導(dǎo)購技巧 ? 門店管理知識 ? 最新廠方動態(tài) ? 市場信息的收集 ? 顧客心理學(xué)知識 ? 裝飾裝璜知識 ? 儀態(tài)儀表訓(xùn)練 培訓(xùn)的管理： A、 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)加強對培訓(xùn)的管理。 B、 各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的 學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中 ；同時 對培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰； C、 將對總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎勵 （ 7）、如何進(jìn)行賣場管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)督?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點： （ 1）、營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生 （ 2）、樣板是否清潔 （ 3）、樣板是否擺放整齊 （ 4）、樣板有無破損 （ 5）、樣板有無短缺 （ 6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范 （ 7）、樣板所貼標(biāo)簽是否已破損 （ 8）、營業(yè)場所有無堆放破損樣板及客戶退貨 （ 9）、 POP招貼是否已破損 （ 10）、海報粘貼位置是否合適 （ 11）、海報是否破損 （ 12）、燈管有無損壞 （ 13）、吊旗有無損壞 （ 14）、休息桌上的物品是否擺放整齊 （ 15）、煙灰缸是否已清潔 （ 16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 （ 17）、資料冊位置擺放是否恰當(dāng) （ 18）、資料冊是否缺頁、破舊 （ 19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放 （ 20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔 （ 21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞 （ 22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺 店員可針對以上要點對賣場進(jìn)行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后 應(yīng)及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進(jìn)行考核 （ 8）、如何進(jìn)行宣傳工具管理 此處所指之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳畫框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等 ? 斜拉柜 ：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)及時與店長聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。 ? 平推柜： 店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)及時修理、調(diào)整；對于平推柜上的 POP招貼應(yīng)保證其完好無損，如有損壞應(yīng)及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。 三維效果圖： 應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時補給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應(yīng)及時補給 宣傳畫框： 宣傳畫框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時更換 吊旗： 吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時更換； 海報： 海報應(yīng)貼在店面醒目處；海報應(yīng)粘貼平整、干凈；海報如有破損應(yīng)及時更換 橫幅： 橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時更換 圖冊： 圖冊應(yīng)有固定的地方存放；圖冊應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；圖冊如有短缺應(yīng)及時補充 （ 9）、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動 1. 促銷活動的目的： 首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達(dá)到什么效果、 目標(biāo)溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等 2. 促銷工具組合： 根據(jù)促銷活動的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對象進(jìn)行最有效的溝通 。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的， 它們需要進(jìn)行有機組合才能達(dá)到預(yù)期目的， 促銷活動要有累積效應(yīng)，長期規(guī)劃 3. 。 4. 促銷費用的預(yù)算： 根據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可以根據(jù)自己的資金實力對促銷工具組合進(jìn)行調(diào)整，以在自己資金實力的范圍之內(nèi)達(dá)到最佳效果 5. 促銷活動的進(jìn)度： 促銷活動的組織到達(dá)這一步就應(yīng)該對整個促銷活動的時間跨度、時間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動有條不紊的進(jìn)行 6. 促銷活動的組織： 應(yīng)將促銷活動的每一項具體職責(zé)落實到每一個人身上，應(yīng)向活動相關(guān)人員講解促銷活動的相關(guān)政策及他們的責(zé)任 7. 促銷活動的評估： 促銷活動結(jié)束后應(yīng)對促銷活動的效果進(jìn)