xxxx年運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道代表能力提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-08-24 19:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地貼、吊旗、欄桿、指引欄、贈(zèng)品堆 柜臺(tái)： ? 屏幕背貼、柜臺(tái)玻璃下（肯德基）、銷(xiāo)售員、墻面廣告 標(biāo)準(zhǔn)化陳列三原則 ? 規(guī)則的熟悉 ? 網(wǎng)點(diǎn)的熟悉 2024/8/15 對(duì)陳列的有效指導(dǎo)的前提 柜臺(tái)內(nèi)陳列黃金點(diǎn)： 銅點(diǎn) 銅點(diǎn) 銀點(diǎn) 金點(diǎn) 銀點(diǎn) 單節(jié)柜臺(tái)陳列規(guī)范 5 部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列 6 部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列 注： 為普通機(jī)型； 為推薦機(jī)型 LOGO LOGO 單節(jié)柜臺(tái)陳列規(guī)范 7 部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列 8 部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列 LOGO LOGO 單節(jié)柜臺(tái)陳列規(guī)范 9 部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列 10 部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列 LOGO LOGO 2024/8/15 2024/8/15 2024/8/15 2024/8/15 手 繪 POP海報(bào)的設(shè)計(jì) 內(nèi)容組成 主標(biāo)題 副標(biāo)題 說(shuō)明文 裝飾 手 繪 POP海報(bào)的設(shè)計(jì) 排版方 法 一張海報(bào)內(nèi)要配有 8色。紅橙黃綠藍(lán)青紫黑。 產(chǎn)品陳列（終端、卡號(hào)、套餐包） 明顯 能看得見(jiàn) 容易看見(jiàn) 飽滿 不留空窗 動(dòng)感 不僅僅是終端 易取 能體驗(yàn) 能感受 統(tǒng)一 標(biāo)簽 醒目 賣(mài)點(diǎn) 重點(diǎn)突出 主打產(chǎn)品 整潔 看起來(lái) 摸起來(lái) 2024/8/15 陳列－細(xì)分原則 2024/8/15 陳列能力 A－陳列的原則 形象設(shè)計(jì)的兩大原則 規(guī)范 符合上級(jí)的意圖 符合整體的形象 銷(xiāo)售 顯示最重要的賣(mài)點(diǎn) 讓顧客最快看到 讓顧客最方便得到 2024/8/15 陳列能力 B－影響力 對(duì)外 ?對(duì)人流：將人流吸引，駐足，轉(zhuǎn)化為客流 ?對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確?？蛻舻脑囉?，幫助找到客戶的目標(biāo) ?對(duì)客戶：增強(qiáng)客戶信心，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售流速及專(zhuān)業(yè)性，充分考慮客戶的從眾心理 對(duì)內(nèi) ?對(duì)店員：占用時(shí)間，避免懶散現(xiàn)象 ?對(duì)銷(xiāo)售員：提升士氣，從最容易的行動(dòng)入手，切入銷(xiāo)售軌道 ?對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專(zhuān)業(yè) ? 有人負(fù)責(zé)：專(zhuān)人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。 ? 按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫(xiě)下來(lái)（拍下來(lái)），然后按照寫(xiě)下來(lái)的東西去做 ? 每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人 每天上午及下午上班時(shí)必須對(duì)陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡(jiǎn)潔，以免影響物料的宣傳效果。 渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求 陳列能 力 C－ 陳列的更新 前后臺(tái)規(guī)劃設(shè)計(jì)要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客戶 服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計(jì)原則 —— 二八原則 ? 兩個(gè)原則：規(guī)范與銷(xiāo)售 (突出順序容易整潔統(tǒng)一） ? 兩個(gè)影響：對(duì)內(nèi)對(duì)外 ? 三個(gè)檢查：符合規(guī)范 支持銷(xiāo)售 制度性整理更新 ? 十八個(gè)點(diǎn)：橫幅 門(mén)頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板 櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗(yàn) 單頁(yè)架 受理臺(tái) 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗 2024/8/15 陳列能力－總結(jié) 目錄 社會(huì)渠道經(jīng)理能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓(xùn)能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會(huì)渠道經(jīng)理的工作模式 微促能力 就是營(yíng)銷(xiāo)者在一定的區(qū)域和范圍內(nèi)，針對(duì)向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。 產(chǎn)品 客戶 現(xiàn)場(chǎng)講解、演示、體驗(yàn) 微促活動(dòng) 一定范圍和區(qū)域的目標(biāo)客戶 針對(duì)特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合 小討論：微促需要滿足什么前提？ 業(yè)主可以承擔(dān)成本 基本使用現(xiàn)有套餐 基本使用現(xiàn)有人員 不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成沖擊 。 常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性 典型促銷(xiāo)方法 店內(nèi)促銷(xiāo) 商家聯(lián)盟 商業(yè)區(qū)促銷(xiāo) 更多合作促銷(xiāo) ? 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的狀況下，常態(tài)化的微促已經(jīng)成為中國(guó)電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段不方法。 ? 店內(nèi)促銷(xiāo)的目的在于丌斷提升用戶黏性，提高銷(xiāo)售成功率，正確傳播天翼品牌和文化。 ? 商業(yè)區(qū)促銷(xiāo)主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展，通過(guò)延伸方式獲得用戶，讓用戶體驗(yàn)天翼并且獲得銷(xiāo)售。 ? 校園促銷(xiāo)鎖定學(xué)生群體，重點(diǎn)培育 3G用戶群體。 案例分析 張強(qiáng)是 3月 20才新到任的渠道經(jīng)理，在 4月 2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個(gè)通知，通知上說(shuō)可以利用清明節(jié)小長(zhǎng)假 3， 4， 5三天開(kāi)展一次就天翼產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)惠贈(zèng)品為 5升色拉油。鑒于時(shí)間較緊、營(yíng)銷(xiāo)部人員有限，張強(qiáng)把剛剛大學(xué)畢業(yè)沒(méi)有找到工作的表弟帶上了，加上另外 2個(gè)同事現(xiàn)場(chǎng)共 4人，在 3日早上 9:00出發(fā)之前做了 15分鐘的簡(jiǎn)單培訓(xùn)就開(kāi)始上場(chǎng)迎戰(zhàn)了。在上午 10點(diǎn)左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準(zhǔn)備開(kāi)始促銷(xiāo)， 12點(diǎn)之后，人流猛增，咨詢(xún)的人很多；下午 2點(diǎn)左右，被城管攆走。 關(guān)鍵對(duì)話： 張 強(qiáng)：因?yàn)樽蛲聿磐ㄖ∷S，今天下午才能把那個(gè)宣傳條幅送到，我們先用 喇叭喊吧！ 消費(fèi)者 1：這個(gè)不好用，需要換貨； 售貨員：我們這個(gè)產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣(mài)了一件，您消消氣，您到我們營(yíng)業(yè)廳去換，好嗎？ 消費(fèi)者 2：你這個(gè)售貨員（大學(xué)生）介紹的產(chǎn)品功能這個(gè)產(chǎn)品上根本沒(méi)有，我需要退貨；（將自己知道的關(guān)于此類(lèi)產(chǎn)
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