【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中間商的客戶越多越好 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣當(dāng)然好。但同時(shí)也有幾個(gè)問(wèn)題需要廠家考慮： ? 廠家有沒(méi)有足夠的資源、能力去關(guān)注每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作？ ? 是否有足夠的實(shí)力去控制中間商？對(duì)中間商管管理是否能跟上？ ? 中間商客戶是否太分散？是不是竄貨專業(yè)戶？ ? 單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會(huì)有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？ 選擇中間商的常見(jiàn)誤區(qū) ? （二）認(rèn)為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實(shí)力越大越好 ? “大樹(shù)底下好乘涼”。這是很多廠家的想法。事實(shí)上，中間商實(shí)力越大，越有可能導(dǎo)致以下嚴(yán)重后果： ? 廠家不容易掌握銷售決策權(quán) ? 實(shí)力強(qiáng)大的中間商很可能同時(shí)經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并以此最討價(jià)還價(jià)的籌碼 ? 實(shí)力強(qiáng)的中間商不一定專注于某一品牌的產(chǎn)品 ? 實(shí)力強(qiáng)大往往是中間商持市以令廠家的資本，廠家很可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)。 選擇中間商常見(jiàn)的誤區(qū) ? （三）認(rèn)為中間商資力越深，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好 ?資歷深，有經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然好。但經(jīng)驗(yàn)是在特定環(huán)境中形成的。當(dāng)環(huán)境發(fā)生了變化，資力和經(jīng)驗(yàn)可能回成為包袱。 ?不要刻意把營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)作為一項(xiàng)固定標(biāo)準(zhǔn)。只要中間商愿意接受企業(yè)的培訓(xùn)，愿意接受企業(yè)的營(yíng)銷理念，雙方就具有了合作的基礎(chǔ)。 ?（四）認(rèn)為中間商數(shù)量越多越好，中間商層次越多越好。 ?“推銷產(chǎn)品的人多了，銷售量自然就會(huì)上去”的邏輯不一定成立。 選擇中間商常見(jiàn)的誤區(qū) ? （五）選好中間商就萬(wàn)事大吉 ? 很多企業(yè)認(rèn)為，只要中間商選對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷。企業(yè)再也不用操心銷售問(wèn)題了。這其實(shí)是一種很要命的錯(cuò)誤。 因?yàn)椋? ? 中間商的選擇只是渠道構(gòu)建的其中一步； ? 產(chǎn)品熱銷不僅與中間商實(shí)力有關(guān)，還需要其他因素的配合才能實(shí)現(xiàn)； ? 中間商由于各自獨(dú)立的利益而發(fā)生竄貨、低價(jià)競(jìng)銷的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，必須及時(shí)控制管理中間商，才能保證銷售暢通。 選擇中間商常見(jiàn)的誤區(qū) ? （六）給中間商讓利越多越好 ? 許多企業(yè)認(rèn)為，如果政策優(yōu)惠，中間商的積極性就會(huì)很高。否則，他們就會(huì)經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這種觀點(diǎn)很普遍，又很錯(cuò)誤。 因?yàn)椋? ? 假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給中間商再多的利益也是白費(fèi)心機(jī)； ? 中間商經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。如果風(fēng)險(xiǎn)太大，即使企業(yè)讓利再多，他也不會(huì)經(jīng)銷你的產(chǎn)品。 激勵(lì) 渠道成員的具體方法 ?直接激勵(lì) ： ?間接 激勵(lì) ： （二）激勵(lì)渠道成員 ?直接激勵(lì)， 指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián) 獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范 操作方面的成績(jī)。 直接激勵(lì) 的形式 返利政策 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) 補(bǔ)貼 開(kāi)展 促銷活動(dòng) 直接 激勵(lì)的形式 價(jià)格 折扣 提供市場(chǎng)基金 制定 返利政策時(shí)考慮的因素 制定返利政策時(shí)考慮的因素 返利的標(biāo)準(zhǔn) 返利的形式 返利的時(shí)間 返利的附屬條件 返利政策 雙層返利：每月有返利，每年還有返利 一、月返利 ，返月訂貨額的 2%； ，返月訂貨額的 3%； ，返月訂貨額的 10%； 二、年返利 20萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的2%； 50萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的5%； 請(qǐng) 對(duì)此返利政策進(jìn)行分析。 百事可樂(lè)對(duì)于返利政策的規(guī)定 ?百事可樂(lè)公司對(duì)于返利政策的規(guī)定細(xì)分為 4各部分：季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)和下年度獎(jiǎng)勵(lì)支持。 ?1）季度獎(jiǎng)勵(lì)。 是對(duì)每個(gè)季度按要求完成銷售量的中間商的一種獎(jiǎng)勵(lì)。一般會(huì)在下個(gè)季度以產(chǎn)品的形式給予。這既是對(duì)經(jīng)銷商本季度工作的肯定，也是其下個(gè)季度工作的支持。 ?2）年度獎(jiǎng)勵(lì)。 是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。一般會(huì)在次年一季度內(nèi)，一定比例產(chǎn)品形式返還。 ? 3）專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)。 是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門(mén)經(jīng)銷百事可樂(lè)的產(chǎn)品，在合同期結(jié)束后，廠商根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場(chǎng)占有情況等給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 4）下年度獎(jiǎng)勵(lì)支持。 對(duì)于當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，下年度已續(xù)簽合同的經(jīng)銷商給予一定的支持。一般此獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)在次年第一個(gè)季度，以產(chǎn)品的形式給予。 某廠家的返利政策 ，返利 3%； ，返利 1%； ，返利 %； ，返利 1%。 ，少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ，而應(yīng)成為一種管理工具。它不僅要起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用 返利運(yùn)用技巧總結(jié) 價(jià)格折扣 價(jià)格折扣包括以下幾種形式： ? （ 1）數(shù)量折扣 ? （ 2）等級(jí)折扣 ? （ 3）現(xiàn)金折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣 ? （ 5）根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn) 開(kāi)展促銷活動(dòng) ? 渠道促銷 “ 渠道促銷 ” 是廠家針對(duì)中間渠道商（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進(jìn)行的促銷活動(dòng)，目的是刺激渠道成員的進(jìn)貨熱情和銷售積極性。 其實(shí)質(zhì)同樣是渠道利潤(rùn)的再分配（廠家讓利），也是廠家慣用的渠道激勵(lì)方法。 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) 在渠道成員間設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，如合作獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、專售獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)等 廠家關(guān)注什么，想讓經(jīng)銷商做什么事情，就在促銷政策里給他設(shè)什么獎(jiǎng)項(xiàng)。而且，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要避免他們“鉆政策空子”、“不擇手段” —— 關(guān)鍵是知道自己不想要什么。 員工永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的 ？ ？ 例： 銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：華北地區(qū)銷量 3000萬(wàn)的經(jīng)銷商年底獎(jiǎng)奧迪 A4一臺(tái)。 補(bǔ)貼 ?庫(kù)存補(bǔ)貼，包括點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼 ? 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼： 促銷活動(dòng)前，清點(diǎn)中間商的庫(kù)存，再加上進(jìn)貨量，減去促銷結(jié)束時(shí)剩余的庫(kù)存量，其差額即是廠家應(yīng)該給與補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量。 ? 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼： 如果經(jīng)銷商將庫(kù)存恢復(fù)到過(guò)去的最高水平，廠家給與一定的補(bǔ)助。 例如： 某廠家舉行啤酒促銷，促銷活動(dòng) 3個(gè)月，賣(mài)一箱補(bǔ)貼 2元。促銷前庫(kù)存為 2023箱，后進(jìn) 3000箱。促銷結(jié)束后，存貨量為 500箱，進(jìn)貨 1500箱，達(dá)到了過(guò)去庫(kù)存的最高水平 ,每箱補(bǔ)貼 1元。