【文章內容簡介】 中間商的客戶越多越好 ? 銷售網絡覆蓋面廣當然好。但同時也有幾個問題需要廠家考慮： ? 廠家有沒有足夠的資源、能力去關注每一個銷售網點的運作？ ? 是否有足夠的實力去控制中間商？對中間商管管理是否能跟上？ ? 中間商客戶是否太分散？是不是竄貨專業(yè)戶？ ? 單純追求網絡覆蓋面，必定會有疏漏或薄弱環(huán)節(jié)，面對競爭者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟？ 選擇中間商的常見誤區(qū) ? （二）認為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實力越大越好 ? “大樹底下好乘涼”。這是很多廠家的想法。事實上，中間商實力越大，越有可能導致以下嚴重后果： ? 廠家不容易掌握銷售決策權 ? 實力強大的中間商很可能同時經銷競爭對手的產品，并以此最討價還價的籌碼 ? 實力強的中間商不一定專注于某一品牌的產品 ? 實力強大往往是中間商持市以令廠家的資本，廠家很可能會失去對產品銷售的控制權。 選擇中間商常見的誤區(qū) ? （三）認為中間商資力越深，經驗越豐富越好 ?資歷深，有經驗當然好。但經驗是在特定環(huán)境中形成的。當環(huán)境發(fā)生了變化，資力和經驗可能回成為包袱。 ?不要刻意把營銷經驗作為一項固定標準。只要中間商愿意接受企業(yè)的培訓，愿意接受企業(yè)的營銷理念，雙方就具有了合作的基礎。 ?（四）認為中間商數量越多越好，中間商層次越多越好。 ?“推銷產品的人多了，銷售量自然就會上去”的邏輯不一定成立。 選擇中間商常見的誤區(qū) ? （五）選好中間商就萬事大吉 ? 很多企業(yè)認為，只要中間商選對了，產品就一定會熱銷。企業(yè)再也不用操心銷售問題了。這其實是一種很要命的錯誤。 因為： ? 中間商的選擇只是渠道構建的其中一步； ? 產品熱銷不僅與中間商實力有關，還需要其他因素的配合才能實現(xiàn)； ? 中間商由于各自獨立的利益而發(fā)生竄貨、低價競銷的現(xiàn)象時有發(fā)生，必須及時控制管理中間商，才能保證銷售暢通。 選擇中間商常見的誤區(qū) ? （六）給中間商讓利越多越好 ? 許多企業(yè)認為，如果政策優(yōu)惠，中間商的積極性就會很高。否則，他們就會經銷競爭對手的產品。這種觀點很普遍，又很錯誤。 因為： ? 假如產品本身品質不好，你就是給中間商再多的利益也是白費心機； ? 中間商經營某一產品，除了考慮投資收益外，還要評估風險。如果風險太大，即使企業(yè)讓利再多，他也不會經銷你的產品。 激勵 渠道成員的具體方法 ?直接激勵 ： ?間接 激勵 ： （二）激勵渠道成員 ?直接激勵， 指的是通過給予物質或金錢 獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范 操作方面的成績。 直接激勵 的形式 返利政策 設立獎項 補貼 開展 促銷活動 直接 激勵的形式 價格 折扣 提供市場基金 制定 返利政策時考慮的因素 制定返利政策時考慮的因素 返利的標準 返利的形式 返利的時間 返利的附屬條件 返利政策 雙層返利：每月有返利，每年還有返利 一、月返利 ，返月訂貨額的 2%； ，返月訂貨額的 3%； ，返月訂貨額的 10%； 二、年返利 20萬以上時，返年度訂貨總額的2%； 50萬以上時，返年度訂貨總額的5%； 請 對此返利政策進行分析。 百事可樂對于返利政策的規(guī)定 ?百事可樂公司對于返利政策的規(guī)定細分為 4各部分：季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度獎勵支持。 ?1）季度獎勵。 是對每個季度按要求完成銷售量的中間商的一種獎勵。一般會在下個季度以產品的形式給予。這既是對經銷商本季度工作的肯定，也是其下個季度工作的支持。 ?2）年度獎勵。 是對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。一般會在次年一季度內，一定比例產品形式返還。 ? 3）專賣獎勵。 是經銷商在合同期內，專門經銷百事可樂的產品，在合同期結束后，廠商根據經銷商的銷量、市場占有情況等給予一定的獎勵。 ? 4）下年度獎勵支持。 對于當年完成銷量目標，下年度已續(xù)簽合同的經銷商給予一定的支持。一般此獎勵會在次年第一個季度，以產品的形式給予。 某廠家的返利政策 ，返利 3%； ，返利 1%； ，返利 %； ，返利 1%。 ，少用銷量返利；明返暗返相結合 ，而應成為一種管理工具。它不僅要起到激勵經銷商的作用，又要起到管理和控制經銷商的作用 返利運用技巧總結 價格折扣 價格折扣包括以下幾種形式： ? （ 1）數量折扣 ? （ 2）等級折扣 ? （ 3）現(xiàn)金折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣 ? （ 5）根據提貨量，給予一定的返點 開展促銷活動 ? 渠道促銷 “ 渠道促銷 ” 是廠家針對中間渠道商（經銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進行的促銷活動，目的是刺激渠道成員的進貨熱情和銷售積極性。 其實質同樣是渠道利潤的再分配（廠家讓利），也是廠家慣用的渠道激勵方法。 設立獎項 在渠道成員間設立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 廠家關注什么，想讓經銷商做什么事情，就在促銷政策里給他設什么獎項。而且，獎項設置要避免他們“鉆政策空子”、“不擇手段” —— 關鍵是知道自己不想要什么。 員工永遠只做你考核的，決不做你希望的 ？ ？ 例： 銷售競賽獎：華北地區(qū)銷量 3000萬的經銷商年底獎奧迪 A4一臺。 補貼 ?庫存補貼，包括點存貨補貼和恢復庫存補貼 ? 點存貨補貼： 促銷活動前，清點中間商的庫存，再加上進貨量，減去促銷結束時剩余的庫存量，其差額即是廠家應該給與補貼的實際銷貨量。 ? 恢復庫存補貼： 如果經銷商將庫存恢復到過去的最高水平，廠家給與一定的補助。 例如： 某廠家舉行啤酒促銷，促銷活動 3個月，賣一箱補貼 2元。促銷前庫存為 2023箱，后進 3000箱。促銷結束后，存貨量為 500箱，進貨 1500箱，達到了過去庫存的最高水平 ,每箱補貼 1元。