【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 15000 銷量目標(biāo) 4888 % 中高檔銷量 1292 % 其中天水、平?jīng)?、慶陽(yáng)、 隴南屬于陜西銷售管轄 范圍 市場(chǎng)容量 10500 1500 銷量目標(biāo) 859 8% 中高檔銷量 403 27% 單位：千升 基于 08年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及未來(lái)三年市場(chǎng)定位， 08年工作將通過(guò)以下幾個(gè)戰(zhàn)略措施來(lái)落地： 戰(zhàn)略措施 — ：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè) 戰(zhàn)略措施二 ：產(chǎn)品整合和發(fā)展 戰(zhàn)略措施三 ：品牌傳播與推廣 戰(zhàn)略措施五 ：經(jīng)銷商發(fā)展 戰(zhàn)略措施六 ： KA 和夜場(chǎng)建設(shè) 戰(zhàn)略措施七 ：組織體系建設(shè) 戰(zhàn)略措施四 ：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理 戰(zhàn)略措施八 ：銷售管理體系 目標(biāo)：銷量達(dá)到 KL，增長(zhǎng)率 100% 市場(chǎng)占有率達(dá)到 5%， 中高檔酒占有率達(dá)到 % 三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略措施九 ：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 戰(zhàn)略措施 — ：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè) 戰(zhàn)略措施二 ：產(chǎn)品整合和發(fā)展 戰(zhàn)略措施三 ：品牌傳播與推廣 戰(zhàn)略措施五 ：經(jīng)銷商發(fā)展 戰(zhàn)略措施六 ： KA 和夜場(chǎng)建設(shè) 戰(zhàn)略措施七 ：組織體系建設(shè) 戰(zhàn)略措施四 ：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理 戰(zhàn)略措施八 ：銷售管理體系 三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略措施九 ：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè) :市場(chǎng)環(huán)境分析 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 鄂爾多斯包括：東勝區(qū) 、 杭錦旗 、 伊金霍洛旗 、 達(dá)拉特旗 、準(zhǔn)格爾旗 、 鄂托克旗 、 鄂托克前旗 、 烏審旗 ， 容量約為90000千升 。 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 鄂爾多斯基地市場(chǎng)：目標(biāo) 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 08年鄂爾多斯市場(chǎng)總體銷量目標(biāo) 區(qū)域 08市場(chǎng)容量 07年實(shí)際銷量 07年市場(chǎng)占有率 08年目標(biāo)銷量 08年市場(chǎng)占有率 占比增長(zhǎng)率 總體銷量增長(zhǎng)率 鄂爾多斯 49600 5791 4890 % 08年鄂爾多斯市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷量目標(biāo) 區(qū)域 中高檔容量 08年主品牌目標(biāo)銷量 08年主品牌市場(chǎng)占有率 鄂爾多斯 15000 1292 % 單位：千升 鄂爾多斯基地市場(chǎng)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 純生導(dǎo)航，組合經(jīng)典 +歡動(dòng)進(jìn)店，搶占中高檔餐飲及夜場(chǎng)，打造形象街； ? 市區(qū)導(dǎo)入山水紙箱，主攻 C、 D類店，流通做大優(yōu)；旗縣導(dǎo)入山水塑包，提升流通渠道鋪貨率及占有率； ? 成立單獨(dú)的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，聯(lián)合打假宣傳，提高夜場(chǎng)占有率； ? 在東勝區(qū)推進(jìn)“大客戶 +微觀運(yùn)營(yíng)”模式，密集發(fā)展分銷商，定格管理，目標(biāo)考核，動(dòng)態(tài)調(diào)整； ? 旗縣發(fā)展優(yōu)化有實(shí)力的分銷商，重點(diǎn)突破 達(dá)拉特旗及準(zhǔn)葛爾旗 。 鄂爾多斯基地市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃： 純生導(dǎo)航 ， 組合經(jīng)典 +歡動(dòng)進(jìn)店 ， 搶占中高檔餐飲及夜場(chǎng)； C、 D類店引入山水紙箱；流通渠道 導(dǎo)入 600大優(yōu) +山水塑包 ， 提升流通渠道鋪貨率及占有率 。 渠道推進(jìn)計(jì)劃： 在東勝區(qū)推進(jìn) “ 大客戶 +微觀運(yùn)營(yíng) ” 模式 ， 密集發(fā)展分銷商 ， 定格管理 ， 目標(biāo)考核 ， 動(dòng)態(tài)調(diào)整； 旗縣發(fā)展優(yōu)化有實(shí)力的分銷商 ， 重點(diǎn)突破 達(dá)拉特旗及準(zhǔn)葛爾旗 （ 準(zhǔn)萬(wàn)箱縣工程 ） 。 傳播推廣計(jì)劃：山水上市品牌傳播 （ 終端生動(dòng)化 ） ；配合打假工作的平面軟文傳播；夏季終端品牌促銷活動(dòng) 。 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃： 推進(jìn)大客戶組建銷售隊(duì)伍 ， 深度分銷；推進(jìn)市區(qū)形象店及形象街建設(shè)；夜場(chǎng)渠道引入新客戶 ， 單獨(dú)開(kāi)發(fā) 。 ：目標(biāo) 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 著重發(fā)展 3個(gè)千噸縣，計(jì)劃建設(shè) 3個(gè)準(zhǔn)千噸縣，確保 3000千升銷量。 地級(jí)市名稱 縣份名稱 鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口 (萬(wàn)人 ) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量 (KL) 08年目標(biāo)銷量 （千升） 鄂爾多斯市千噸縣 準(zhǔn)格爾旗 20 29 5000 1000 伊金霍洛旗 15 15 4500 800 達(dá)拉特旗 20 32 4000 800 ： 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品策略：流通全面導(dǎo)入山水塑包 ,原青島大優(yōu)銷售的區(qū)域繼續(xù)保留（升級(jí)為 600大優(yōu)塑包）；餐飲以青島經(jīng)典、山水塑包為主。 渠道策略：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商 /分銷商，實(shí)行縣級(jí)總代理制，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)連片開(kāi)發(fā)。 推廣策略：山水上市品牌推廣 /重視節(jié)假日促銷活動(dòng) /路演活動(dòng)，不斷積累品牌影響力。 運(yùn)營(yíng)策略：辦事處設(shè)專人負(fù)責(zé)縣基地市場(chǎng)建設(shè)，公司和辦事處在市場(chǎng)投入方面予以相應(yīng)傾斜。 ：推進(jìn)計(jì)劃 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 各縣基地市場(chǎng)分別制定相應(yīng)的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃 ：市場(chǎng)環(huán)境分析 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 呼和浩特包括：新城區(qū) 、 賽罕區(qū) 、 回民區(qū) 、玉泉區(qū) 、 土默特左旗 、 武川縣 、 托克托縣 、和林格爾縣 、清水河縣 ， 容量約為 50000千升 。 呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：目標(biāo) 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 08年呼和浩特市場(chǎng)總體銷量目標(biāo) 區(qū)域 08市場(chǎng)容量 07年實(shí)際銷量 07年市場(chǎng)占有率 08年目標(biāo)銷量 08年市場(chǎng)占有率 占比增長(zhǎng)率 總體銷量增長(zhǎng)率 呼和浩特 90000 2696 4190 % 55% 08年呼和浩特市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷量目標(biāo) 區(qū)域 中高檔容量 08年主品牌目標(biāo)銷量 08年主品牌市場(chǎng)占有率 鄂爾多斯 17000 1935 11% 呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：開(kāi)發(fā)策略 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品策略：純生導(dǎo)航 ， 組合經(jīng)典 +歡動(dòng)進(jìn)店 ， 搶占 A、 B類餐飲； C、 D類店引入山水紙箱；流通渠道旗縣 導(dǎo)入山水塑包 +青島大優(yōu) 600， 市區(qū)主推青島大優(yōu) 600。 渠道策略： 優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) ， 劃區(qū)域經(jīng)營(yíng) ， 目標(biāo)考核 ， 動(dòng)態(tài)調(diào)整；夜場(chǎng)單獨(dú)開(kāi)發(fā) 。 推廣策略： 山水上市品牌傳播 （ 終端生動(dòng)化 ） ；配合打假工作的平面軟文傳播；夏季終端品牌促銷活動(dòng)及節(jié)假日促銷 。 運(yùn)營(yíng)策略：在市區(qū)推進(jìn) “ 辦事處微觀運(yùn)營(yíng) ” 模式 ， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 。 呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃： 6月底市區(qū)導(dǎo)入山水紙箱 ， 旗縣導(dǎo)入山水塑包； 600青島大優(yōu)同時(shí)上市； 600青島經(jīng)典價(jià)格上調(diào) ，前期采取過(guò)渡策略 。 渠道推進(jìn)計(jì)劃： 6月底前完成市區(qū)及旗縣經(jīng)銷商定格的梳理和劃分；夜場(chǎng)尋找新客戶 ， 單獨(dú)開(kāi)發(fā) 。 分別制定推進(jìn)計(jì)劃 縣級(jí)基地市場(chǎng)： 關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 著重發(fā)展 2個(gè)千噸縣，計(jì)劃建設(shè) 3個(gè)準(zhǔn)千噸縣，確保 3000千升銷量。 地級(jí)市名稱 縣份名稱 鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口 (萬(wàn)人 ) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量(KL) 08年目標(biāo)銷量 （千升） 呼和浩特市 千噸縣 托克托縣 9 20 5000 1000 和林格爾縣 13 19 6500 1000 土左旗 16 35 7000 500 戰(zhàn)略措施 — ： 基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè) 戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展 戰(zhàn)略措施三 ：品牌傳播與推廣 戰(zhàn)略措施五 ：經(jīng)銷商發(fā)展 戰(zhàn)略措施六 ： KA 和夜場(chǎng)建設(shè) 戰(zhàn)略措施七 ：組織體系建設(shè) 戰(zhàn)略措施四 ：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理 戰(zhàn)略措施八 ：銷售管理體系 三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 戰(zhàn)略措施九 ：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展 （三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 08年產(chǎn)品發(fā)展關(guān)鍵措施： 1. 大力發(fā)展青島 純生，突破中高檔餐飲，將青島純生打造成蒙西中高檔第一品牌。 2. 在流通渠道導(dǎo)入山水塑包，與青島大優(yōu) 600形成互補(bǔ)（區(qū)域可根據(jù)市場(chǎng)狀況組合上市），搶占雪鹿和金川低檔市場(chǎng)份額。 3. 在夜場(chǎng)重點(diǎn)推青島小純生和小歡動(dòng) ， 引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚 。 漢斯勁爽、果啤 青島純生 青島大優(yōu) 6漢斯小木屋 青島經(jīng)典 600、 山水紙箱 山水塑包、 青島大優(yōu) 600、漢斯小木屋 青島純生 青島小瓶 青島歡動(dòng) 500 07年現(xiàn)狀 08年目標(biāo) 戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展 （三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 08年品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃 青 島 歡 動(dòng)500、 青島經(jīng)典 600、漢斯冰爽 、漢斯干啤 青島純生 青島小瓶 戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展 （三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 、 產(chǎn)品進(jìn)店組合 品牌 青島品牌 山水品牌 產(chǎn)品名稱 純生 500 純生 330 歡動(dòng) 500 歡動(dòng) 330 經(jīng)典 600 經(jīng)典 330 經(jīng)典聽(tīng) 355 大優(yōu) 600 山水 紙箱 山水 塑包 山水聽(tīng) 355 山水 330 終端價(jià)格 (元 ) 12 15 8 12 6 10 4 3 餐飲 A類 ● ● ● ● B類 ● ● ● C類 ● ● ● ● ● ● D類 ● ● ● 商超 KA渠道 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 便利 ● ● ● ● ● 夜場(chǎng) KTV ● ● ● ● 夜總會(huì) ● ● ● ● 必須銷售 選擇性銷售 歡動(dòng) 330和經(jīng)典 330至少選其一與青島小純生組合進(jìn)夜場(chǎng)。 純生 經(jīng)典 歡動(dòng) 08年目標(biāo) 712月份 戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展 （三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施 青島啤酒發(fā)展 目標(biāo)銷量 目標(biāo)市場(chǎng) 純生 優(yōu)質(zhì) 歡動(dòng) 合計(jì) 08年銷量 08年銷量 08年銷量 呼和浩特 363 904 50 1317 鄂爾多斯 314 729 40 1083 包頭 256 660 40 956 臨河 109 188 8 305 烏海 142 186 11 339 合計(jì) 1184 2667 149 4000 純生 經(jīng)典 歡動(dòng) 戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展