凱迪拉克銷售流程規(guī)范要點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-04-02 19:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和續(xù)杯 從顧客最關(guān)心的部分與配備開(kāi)始說(shuō)明 產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)在于將產(chǎn)品知識(shí)用通俗易懂詞句介紹， FBI著重介紹直接迎合客戶購(gòu)買需求的車輛特性。 鼓勵(lì)顧客提問(wèn)，并回答其關(guān)心的問(wèn)題。 鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手觸摸或操作有關(guān)配備 不斷尋求顧客的觀感和認(rèn)同 洽談桌旁的車輛介紹 展車旁的車輛介紹 車輛介紹 請(qǐng)注意： ? 介紹時(shí)銷售人員的視線不要高于顧客的視線 ? 指示車輛配備的動(dòng)作專業(yè)、規(guī)范 ? 若同時(shí)有兩、三組人來(lái)看車，要請(qǐng)求支持，不可有任何人受到冷落。 ? 在說(shuō)明過(guò)程中，銷售人員愛(ài)護(hù)車輛，切勿隨意觸碰車輛漆面。 切勿： ? 在顧客面前整理或清潔剛才介紹過(guò)的產(chǎn)品 (展車 )，而是等顧客離去后再行整理。 準(zhǔn)備 接待 需求分析 車輛介紹 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 熱情交車 售后跟蹤 5 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 19 試乘試駕目的 經(jīng)由試乘試駕步驟讓客戶獲取有關(guān)車輛第一手材料 針對(duì)客戶的需求及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，建立客戶的信任感 進(jìn)一步強(qiáng)化客戶信心 進(jìn)入報(bào)價(jià)成交的階段 試乘試駕 20 經(jīng)銷店應(yīng)準(zhǔn)備專門的試乘試駕用車，尤其在新車上市期間，并停放在專門的區(qū)域。同時(shí) 根據(jù)上海通用汽車提供的模板，在車輛上張貼試乘試駕標(biāo)識(shí)，禁止張貼其他標(biāo)志 試乘試駕車由專人管理，保證每次試乘試駕時(shí)車況都處在最佳狀態(tài) 試乘試駕車應(yīng)經(jīng)過(guò)美容，保持整潔，有足夠的燃油。并每日定時(shí)依據(jù)“試乘試駕 駕車點(diǎn)檢表”，逐項(xiàng)檢查車輛，保持車內(nèi)外的美觀清潔和功能完好，讓客戶產(chǎn)生良好的第一印象 試乘試駕車證、照、保險(xiǎn)齊全 試乘試駕路線按車型事先設(shè)定，并制成路線圖，隨車放臵 《 歡迎參加試乘試駕活動(dòng) 》 文件 車輛及其文件的準(zhǔn)備 請(qǐng)注意： ? 試乘試駕車專車專用，不得用作公務(wù)用車 ? 試乘試駕車有一定的使用期限，到期必須更換 試乘試駕 21 辦理試乘試駕手續(xù)時(shí)，可以邀請(qǐng)客戶至吧臺(tái)休息區(qū)，提供飲料 、 點(diǎn)心 ，營(yíng)造 輕松愉快的心情 試乘試駕前 試乘試駕 隨時(shí)注意基本的禮儀態(tài)度，如替客戶開(kāi)車門、關(guān)車門，調(diào)整座椅等 顧客試乘時(shí) 22 換手時(shí) 銷售顧問(wèn)為客戶打開(kāi)駕駛座車門，請(qǐng)客戶入座，調(diào)整方向盤、電動(dòng)后視鏡、座椅等，協(xié)助客戶達(dá)到最佳的駕駛姿勢(shì)后，輕聲關(guān)上門 換手時(shí)應(yīng)在顧客的視線范圍內(nèi)換到副駕駛座 顧客試駕時(shí)，避免過(guò)多的與他談話，以讓其按自己的節(jié)奏駕駛和體驗(yàn)車輛 換手 試乘試駕 稱贊顧客的駕駛技術(shù) 引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)）， 招待飲料及點(diǎn)心 試乘試駕后 準(zhǔn)備 接待 需求分析 車輛介紹 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 熱情交車 售后跟蹤 6 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 24 報(bào)價(jià)成交的目的 加強(qiáng)客戶對(duì)其選擇的信心 確認(rèn)客戶的滿意度 與客戶完成交易 報(bào)價(jià)成交 25 相關(guān)合同 /文件應(yīng)正式、質(zhì)地精良，以顯示顧客的尊貴 使用凱迪拉克專用文件夾（上海通用汽車定制），選用高檔簽字筆給客戶正規(guī)的感覺(jué) 制作合同 報(bào)價(jià)成交 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電話，表示對(duì)顧客的尊重 財(cái)務(wù)人員應(yīng)到貴賓室為客戶辦理收款等必要手續(xù)，避免客戶來(lái)回幾個(gè)部門之間 協(xié)助顧客確認(rèn)所有細(xì)節(jié)，請(qǐng)顧客簽字后把合同書副本、 收據(jù)和發(fā)票放在有凱迪拉克標(biāo)識(shí)的信封內(nèi) 交給顧客 建立信任和諧關(guān)系 , 對(duì)客戶的購(gòu)買表示感謝，并確定進(jìn)一步聯(lián)系的時(shí)間和方式 簽約及定金手續(xù) 不對(duì)顧客施加壓力，表示理解， 一如既往地對(duì)待顧客，體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重與用心，以友好的態(tài)度結(jié)束并約定下一次商談時(shí)間 給顧客足夠時(shí)間考慮，不催促顧客作決定。 當(dāng)顧客決定不成交時(shí) 請(qǐng)注意：
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