會展工作基礎(chǔ)規(guī)范培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-04-02 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第一步：確定目標(biāo)企業(yè)范圍 根據(jù)展出的目標(biāo)和任務(wù)、展覽會的性質(zhì)確定 目標(biāo)企業(yè)，收集潛在的企業(yè)名單。 首先從過去參加過展覽的企業(yè)中尋找是否有相關(guān)服 務(wù)與商品展覽的企業(yè)，再從這些企業(yè)中找出與他們業(yè) 務(wù)相關(guān)的廠商（客戶轉(zhuǎn)介紹等方法）。同時留意有些 常在媒體中登廣告的廠商，這些也是潛在的企業(yè)客戶。 事前規(guī)劃和準備 第二步：熟悉 我們的展會與服務(wù)、準備好相應(yīng)文件 了解自己展會的優(yōu)點和缺點 目前行業(yè)中同類展會的狀況 知道自己處于什么樣的地位，在市場中的地位和在企 業(yè)心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補和提升 自己展會的美譽度，知道在和企業(yè)溝通中能提煉哪些內(nèi)容可 以吸引企業(yè) 準備出溝通過程中可能用到的文件。如展會的邀請函、展位圖、 參展協(xié)議等，便于企業(yè)有需求的時候即可提供。 如何抓住客戶的心理 首先要了解客戶，一般說來，客戶參加展會都是有動機的， 總結(jié)下來無非是如下兩種： 一種動機是希望獲得某種好處。 一種動機是害怕?lián)p失某種利益。 也就是說企業(yè)希望通過展會宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，引起 公眾的注意，為企業(yè)的發(fā)展和銷售尋找商機。如果有這種機 會，企業(yè)一定會牢牢把握住，不讓它推動失去的。 所以要學(xué)會將展會招商信息變成有效的幫助策略，真正打 動企業(yè)。 抓住客戶的心理 第一步：了解你的客戶 在會展業(yè)快速發(fā)展的今天，了解你的 客戶是與客戶有效溝通的第一步。站在 客戶的角度，他們從最初接觸展會信息到 最后決定參展（參觀）一般會有五個階段： 知曉 —— 認識 —— 接收 —— 確信 —— 參展 只有了解你的客戶正處于哪個階段，才能有的 放矢地制定溝通目標(biāo)并設(shè)計溝通信息。 抓住客戶的心理 第二步：制定溝通目標(biāo) 新客戶是展會發(fā)展會后勁，老客戶是展會發(fā)展 的基礎(chǔ)。 對于新客戶： 我們的目標(biāo)就是要成功邀請其參展或參觀。 通過我們不斷的努力，切實與客戶建立信任關(guān) 系，這樣才會使其決定參展； 對于老客戶： 我們的目標(biāo)就是要與客戶建立一種長期而穩(wěn)固 的關(guān)系。 制定溝通目標(biāo) 信息跟蹤以及深入誘導(dǎo)是招展成功 的關(guān)鍵。招展人員在溝通時過程中會得 到許多信息，了解到企業(yè)對展會的態(tài)度， 存在的種種疑慮等，針對這些情況，招展人 員要根據(jù)企業(yè)反饋信息不同，做出不同解答， 通過有效溝通，打消企業(yè)心中的不安因素，但 切勿強行的灌輸，這樣會讓企業(yè)反感，適得其反。 抓住客戶的心理 第三步：設(shè)計溝通信息 ? 對于理性訴求傾向較強的客戶 我們住處設(shè)計需要從客戶的利益出發(fā)，著重描 述展會的優(yōu)勢、特點以及可以為客戶帶來何種 收益。 ? 對于情感訴求較強的客戶 我們的信息設(shè)計應(yīng)該努力激發(fā)客戶的某種情感。 ? 對于道德訴求較強的客戶 應(yīng)利用客戶道德感來強化他們參加展會的理由 招展新人注意事項 沒經(jīng)驗的電話招展人員： 總是向客戶闡述自己的展會如何好，主辦 單位的規(guī)格如何高，政府是如何準備搭臺唱戲。 其實客戶真正關(guān)心的問題： 不在于展會如何好，而是展會如何能讓他賺錢、受益， 招展所要說的內(nèi)容也就是如此。招展電話想要打動企業(yè)， 關(guān)鍵是要了解企業(yè)，了解他現(xiàn)在需要什么、懷疑什么以及企 業(yè)所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性地告知，才能打 動企業(yè)的心。而其中招展成功的關(guān)鍵就是對企業(yè)要真誠，溝通 中對展會的推廣要有切實可行的策略與計劃，不能不切實際地胡 吹亂侃，讓企業(yè)在聽了詳細的分析計劃后，感受到這是一個非常 好的賺錢機會。那么，招展的成功也就是順理成章的事了。 及時追蹤服務(wù) 招展很少有初次溝通即可確定成交 的，一般是先把展會信息傳達給企業(yè)， 如企業(yè)有意向的話會索要一些詳細資料， 然后企業(yè)內(nèi)部會進行研究考慮再決定是否參 展，這樣就必須安排下一次通話時間。招展人 員要根據(jù)和企業(yè)的溝通情況決定下一次的時間， 及時與企業(yè)聯(lián)系，打消企業(yè)心中 的疑慮，盡快達成合作意向， 簽定合同，這才算招展真正取 得成功！ 第六章 保護條的使用原則 使用保護條的目的：
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