【文章內(nèi)容簡介】 — 銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 頂置式 —— 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 圍繞式 —— 圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 33 頁 BI 與商品關(guān)聯(lián)陳列 什么是 BI？這項技術(shù)的起源還要追溯到零售業(yè)的一個著名的故事 —— “啤酒與尿布”：一間超市的老板一段時間發(fā)行發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少，一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起 來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。 BI 實際就是 Business Intelligent 的簡稱，中文的翻譯就是商業(yè)智能分析系統(tǒng)。為什么談商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系時，我談到智能分析系統(tǒng)呢？ 如今超市門店的管理再不能是故事中的有心的老板那樣了。面對上萬平米大型賣場，商品品種數(shù)萬種，對于商品的分析管理，僅是靠自己的經(jīng)驗和認(rèn)真的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟不上時代的潮流和實際的需要的。殘酷的現(xiàn)實已經(jīng)不允許我們再靠這種類似男耕女織的原始方式來進行企業(yè)管理了。 面對中國加入 WTO 勢在必行，面對跨國集團的強力沖擊，國內(nèi)零售企 業(yè)怎樣才能更好的把握風(fēng)云變化的市場脈搏，成為更加精明的企業(yè)，是企業(yè)的經(jīng)營者成為更加先知先覺的零售業(yè)的分析專家，在殘酷的生存競爭中立于不敗之地呢？而對抗這一市場競爭的主要的方法就是要知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)在的商業(yè)企業(yè)在日常的經(jīng)營過程中，產(chǎn)生了大量的信息，這些信息蘊藏了豐富的經(jīng)營 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 33 頁 技巧和市場規(guī)律，怎樣才能有效的利用這一寶貴的資源是每一個零售企業(yè)最為迫切的愿望。 BI 是一種運用了數(shù)據(jù)倉庫、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。它的用途不僅僅可以用于商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的分析上，還能夠?qū)τ陂T店的銷售 分析，顧客的分析，以及供應(yīng)商和門店員工管理的分析上。 說了如此多的商業(yè) BI 分析系統(tǒng)，我再談一下商品的關(guān)聯(lián)陳列。商品的關(guān)聯(lián)陳列是眾多商品陳列的方法之一，但是由于商品的關(guān)聯(lián)陳列能夠有效地刺激顧客的隨機購買的欲望，增強賣場的靈活性而備受商家所推崇。關(guān)聯(lián)陳列的原則就是將不同種類但是有互補作用的商品陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買 A商品的同時順便也會購買旁邊的 B 或 C 商品。例如在雞翅旁邊陳列炸雞調(diào)料，在陳列香皂的旁邊陳列皂盒或者在剃須刀架旁擺放剃須泡沫等等， 運用關(guān)聯(lián)陳列的原則是：陳列的商 品必須是互補商品。如顧客使用錄音機也必須使用錄音帶。運用關(guān)聯(lián)陳列時，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因為這正是消費者的日常生活。還有就是在運用商品的關(guān)聯(lián)陳列的同時結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段，將原本看似沒有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品陳列在一起，從而促進門店的日常銷售。如同我們的前面的例子，啤酒與尿布看似沒有關(guān)系，但是經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)抽取，清洗，聚 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 33 頁 類，挖掘等分析之后，便會發(fā)現(xiàn)這樣的生活習(xí)慣。 商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系有時還會因為地域 的不同或者季節(jié)的不同而有所不同，所以對于商品關(guān)聯(lián)陳列的運用一定要恰當(dāng)，在中國如果將啤酒和尿布陳列在一起可能就會不僅影響到兩種商品的原本的銷售，同時還會因為顧客的誤會而影響到顧客的購物情緒。故關(guān)聯(lián)商品的陳列是要結(jié)合現(xiàn)代的商業(yè) BI 手段，尋找出商品中真正的關(guān)系，才能起到使其發(fā)揮其原有的魅力。 商品陳列生動化 一、為什么要商品陳列生動化 （一）商品陳列生動化使產(chǎn)品成為有“賣相”的商品 什么是商品陳列生動化 商品陳列生動化就是在銷售現(xiàn)場，通過陳列和展示，將廠家生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”生動地展現(xiàn)在消費者眼前，使 之轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的“商品”，從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對商品產(chǎn)生出可親、可近、可愛之感，以達(dá)到滿足購物愉悅、刺激商品銷售的目的。 商品陳列生動化的目的 商品陳列生動化的目的就是為了實現(xiàn)商品銷售，快速、大量地把產(chǎn)品賣掉，強有力地促進銷售，提升銷售量。在固定的陳列空間里，運用多種手段將貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 33 頁 借此激發(fā)顧客的購買欲，使本企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。 商品陳列生動化的任務(wù) （ 1）讓顧客容易看到 （ 2）讓顧客容易挑選 （ 3）讓顧客容易拿取 總之，商品陳列生動化就是為了方便顧客購買，刺激顧客購買欲望，從而制造更多的銷售機會。商品陳列之要件為：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及豐富感。 商品陳列生動化的兩個重點 （ 1）商品陳列展示化 在銷售現(xiàn)場，將商品盡量多地陳列出來展示，最大限度地吸引顧客的注意力，而商品被陳列展示的機會越多，消費者與商品接觸的次數(shù)也就越多，那么實現(xiàn)購買的機會就越大。 （ 2）陳列展示生動化 商品的陳列展示要生動，要富有美感，要能增添“誘人魅力”，運用多種手段將貨架上 的商品予以美化，對 商品的外在美予以強化，使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺，從而達(dá)到滿足顧客購物愉悅、刺激商品銷售的目的。 在商品陳列上要盡可能充分地展示出商品的美，商品陳列展示的效果好壞取決于陣列展示的生動化程度。 （二）在激烈的競爭中爭奪顧客的注意力 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 33 頁 在商品海洋中，誰爭奪了顧客的“眼球”，誰就是贏家 銷售場所如同舞臺，在銷售場所的每件商品，都是實現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就被吸引住，產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那么這正是商品陳列的目的所在。 商品的競爭就是注意力的競爭。在顧客選擇余地越來越大的今天 ，誰能在眾多的同類商品中脫穎而出，爭奪到顧客更多的“眼球”，也就是爭奪到顧客更多的“注意力”，那么誰就是市場的贏家 顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時間不超過 2 秒鐘 有研究結(jié)果顯示，顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時間不會超過 2 秒鐘。能否在 2 秒種的時間內(nèi)吸引住顧客注意力，是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。 商品陳列生動化可提高顧客“駐足率” 現(xiàn)代社會生活節(jié)奏越來越快，消費者沒有時間在每一商品前駐足、挑選、比較，那么只有通過商品陳列生動化，使本公司商品在眾多商品包圍之中爭奪到更多顧客的注意力，才能提高顧客駐足停留的機率。 如果顧客在商品貨架前的“駐足率”越高，那么實現(xiàn)購買的可能性就越大。 （三）商品陳列生動化是增加沖動性購買的關(guān)鍵 可口可樂公司發(fā)現(xiàn) — 70%的飲料購買者是沖動性購買 可口可樂公司對顧客購買飲料情況進行詳細(xì)研究調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客在購買飲料時的兩大特征： （ 1）沖動性購買： 70%左右的顧客購買飲料前并未決定購買飲料或 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 33 頁 買何品牌的飲料，所以在銷售現(xiàn)場進行商品陳列生動化，能夠刺激更多的顧客臨時決定購買，以增加銷售量。 （ 2）擴張性購買：顧客會因商品陳列生動化而加大購買量，刺激越大則購買得越多。 沖動型 購買的 3 種類型 （ 1）瞬間沖動購買：購買者做出了完全沒有計劃的購買。 （ 2）增加購買：購物者在商店內(nèi)有計劃地郝蚰騁惶囟ㄐ翁夤郝頡 ? (3)品牌轉(zhuǎn)移：當(dāng)顧客計劃購買某一商品時，其它品牌的商品卻吸引了他的注意力，并轉(zhuǎn)而購買它。 （四）商品陳列生動化比特價更能創(chuàng)造銷量 顧客在銷售現(xiàn)場對容易看到、容易挑選、容易拿取的商品更容易引起注意，購買的機率相對較大；而實行特價但未做好商品陳列生動化工作的商品，反而被淹沒在眾多極具誘人魅力的商品中間，其購買的機率卻相對較小。 如下圖的